顧客獲得

概要

ますます飽和したフィールドで、どのように目立ち、顧客を獲得しますか？ 強力な顧客獲得戦略は、単に注目を集めるだけではありません。 この顧客獲得デッキを使用して、セグメント化、見込み客の探索、資格の確認、高価値のリードの維持に取り組む際に整理を助けます。

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スライドのハイライト

顧客セグメンテーションは、意見、行動、ブランドの忠誠心、または使用頻度の分割を通じて獲得戦略を組織化します。[/italic](スライド6)[/italic]

顧客ニーズ分析は、顧客が誰であるか、何をしているか、いつ購入を決定するかによって、顧客の要求にどのように対応するかを指導します。[/italic](スライド9)[/italic]

編集可能なテーブルを使用して、販売および一般管理費の顧客獲得コストを分解します。[/italic](スライド20)[/italic]

結果

堅実な獲得戦略は、製品を適切な市場に合わせ、適切なマーケティングチャネルを通じて言葉を広めます。 さらに重要なことは、獲得戦略は顧客の保持と忠誠心によって強化されます。 したがって、マーケティング、販売、および顧客成功チームを整列させて、暖かいリードを繰り返し参照する顧客に変えることを確認してください。

アプリケーション

要素

ここでは、顧客獲得の一般的な7つの要素を考慮してみましょう：製品やサービスを区別する特徴、ブランドがどのように perceived されるかの背後にある信頼性、顧客に提供される利益、価格戦略、企業とその顧客との関係管理、製品やサービスの提示、そして顧客の経験の旅。

例えば、あなたが人気の自動車メーカーで、ベストセラーの車はハイブリッドSUVで、新しいEVセダンを発売しようとしています。各製品は、顧客獲得プロセスにおいて異なる優先順位を持っています。

この新しいEVモデルの特徴は、通勤者に理想的な長いバッテリー寿命を持つ完全電気自動車であること、スマートディスプレイを備えており、最新の接続車両モビリティアプリケーションを特徴としています。あなたのブランドに対する信頼性は、以前の顧客と、あらゆる生活の家族が信頼するレガシーブランド名から来ています。あなたのすべてのモデルは、低メンテナンスで高い燃費で知られています。このEVの利点は、ガソリンの節約と二酸化炭素排出量の削減で、多くの顧客が価値を見出す私的および公共の利益を提供します。

その価格は中程度で、合理的です。しかし、完全に電気自動車であるため、伝統的なICEエンジンやハイブリッドモデルよりもわずかに高い価格設定となっています。それにもかかわらず、顧客はガソリン代を支払わないことから得られる長期的な節約を評価し、あなたの獲得戦略の利点とするかもしれません。

顧客との関係は最も強力な資産であり、既存の顧客の一部はブランドへの忠誠心から新しいモデルに比較的簡単に転換できると考えています。プレゼンテーションはシンプルで、内外装デザインはスリークで現代的です。

経験は事前と事後の両方を含みますが、新規顧客に関しては、事前の販売体験が優先されます。顧客が初期の見積もりを受け取り、ディーラーショップやショールームに到着し、試乗し、最終的に契約を締結するプロセスを分析します。今日の市場では、オンライン販売を考慮に入れたオムニチャネル体験も重要です。(スライド3)

ターゲットオーディエンス

次に、標準的なターゲットオーディエンス分析が行われます。営業チームとマーケティングチームが潜在的なリードを顧客に暖める戦略を計画する前に、彼らが話す相手を理解することが重要です。顧客を行動、人口統計、地理、心理的なセグメントに分けて、ターゲットメッセージを具体的にします。

例えば、ハイブリッドSUV車の顧客を心理的にセグメント化することを考えてみましょう。このセグメントのライフスタイルは、少なくとも1人の子供を持つ忙しい親で、頻繁に家事をこなすか、家族旅行のために複数の席が必要な人々です。彼らの性格は実用的で、安定を重視します。

しかし、EVの顧客に対して同じ心理的アプローチを使用すると、このセグメントのライフスタイルは、より好奇心旺盛で冒険的な性格の先進的な早期採用者となります。彼らは長期的な決定を重視し、持続可能性は続くトレンドです。(スライド4)

市場規模

市場規模を決定する際、最上位には全体の潜在市場（TAM）があり、これは能力に関係なく全ての潜在市場を示します。次に、適切なマーケティングがあれば企業が実際に到達し、提供できるTAMの一部であるサービス可能な取得市場（SOM）があります。最後に、同じ市場空間の競合を考慮した後に実際に獲得できる市場の一部であるサービス可能な利用市場（SAM）があります。この図では、潜在的なリードを示すために最も内側の円を使用することが特徴的です。

例えば、あなたの営業チームがSales Strategyを計画しているとしましょう。彼らは、全体のSAMのうちどの部分を現実的に取り組むことができるかを決定したいと思うでしょう。何が現実的かを見つけ出し、その数値を時間とともに調整することが重要です。(スライド5)

市場規模については、通常、人口規模ではなく金額で表されます。それは、特定の市場が他の市場よりも収益性が高いからです。ターゲット顧客をどのようにセグメント化するかの詳細な分析については、このデッキのスライド6をご覧ください。

地域別セグメンテーション

地域別の顧客セグメンテーションも有用なアプローチです。グローバル企業は、各地域からの売上のパーセンテージ（またはドル額）を分析し、任意の比較基準に合わせてパイチャートを作成することができます。

例えば、チャートは北米からの売上が90％を占めることを示すために使用することができます。または、北米全体での市場シェアを90％増加させる目標を示すために使用することもできます。

このような視覚化は、国内での評価を受けて拡大を目指す比較的大きなブランドにとって有用です。市場拡大には、数字だけでなく他の意味合いもあります。例えば、その地域特有の顧客の嗜好や文化に基づいて、全く異なる獲得戦略を開発する必要があるかもしれません。追加のリソースについては、私たちの[related bracelet="emerge"]プレゼンテーションをご覧ください。(スライド7)

見込み客ダッシュボード

見込み客ダッシュボードを使用して、ターゲット顧客情報を収集し、視覚化します。これにより、営業チームとマーケティングチームが簡単に情報を確認できます。

例えば、自動車メーカーの新しいEVの対象となるオーディエンスを考えてみましょう。ターゲットとなる年齢層は、30代から50代後半の中上級職のプロフェッショナルで、一般的には平均以上の収入を持っています。

デバイスの使用状況は現在のマーケティング最適化において重要な要素であり、彼らが90％の時間をモバイルで過ごしていることがわかりました。これは、彼らが新しいブランドや製品を手のひらから、またはカジュアルにブラウジングしながら発見する可能性が高いことを意味します。これは、Instagramのようなモバイルフレンドリーなチャネルでマーケティングを行う方が効率的である可能性を示しています。

これらのターゲット見込み客の90％がホワイトカラーの労働者であるため、主な利点は通勤の節約と快適さの向上である可能性があります。(スライド8)

チームファネル

チームファネルは、販売ファネルと顧客ライフサイクルを関与する各チームと彼らが果たす役割に分けます。

例えば、マーケティングチームは情報を広め、インバウンドリードとアウトバウンドリードを獲得し、訪問者を営業チームに引き渡す資格のあるリードに変えます。そこから、営業チームは見込み客を選定し、アクティブ化したユーザーを顧客に変換します。カスタマーサクセスチームは、既存の顧客を満足させ、彼らを忠実なリピーターに変え、友人を紹介するために、オンボーディング、更新、またはアップセルのサービスを提供します。

カスタマーサクセスチームは、特にプレミアム価格の製品や高利益率の製品において、顧客獲得プロセスの重要な部分です。あなたの新しいEVラインの場合、早期採用者への投資は、よりリスク回避的な顧客が新モデルを試すことを決定するための肯定的なフィードバックを生み出す可能性があります。自動車業界では、良い紹介は文字通り別の車を売ることができます。(スライド10)

ソースチャート

このソースチャートは、新規顧客がどこから来たかを視覚化するために使用されます。最も強力な獲得チャネルを示すためにデータを合成し、収集します。このスライドはチャートであり、カテゴリを変更するのが柔軟です。地域別の新規顧客、支出別の新規顧客、またはあなたが好む他の決定要素を反映するために、データを自由に調整してください。(スライド13)

リードジェネレーション戦略

リードジェネレーション戦略は、リードを変換するために使用されるコンポーネントをカバーします。これらの列には、一般的な焦点領域を示す提案があります。しかし、リードジェネレーション戦略は企業間で異なります。ある企業はSEOにより依存するかもしれませんが、別の企業はウォークインやソーシャルプロモーションに依存するかもしれません。

例えば、EVのローンチのためのリードジェネレーション戦略を作りたいとしましょう。そのためには、車両の利点を強調するキーワード、例えばその手頃な価格、長い走行距離、通勤者にとってのコスト削減などを強調するSEO戦略を用いてバズを生み出すことができます。

コンテンツ戦略には、事前注文を簡単にするための派手なランディングページや、ソーシャルメディアやストリーミングサービスでの鮮やかなビデオ広告が含まれます。早期採用者を引きつけたいのであれば、テクノロジープラットフォームや新興技術のポッドキャストで広告を出すことを検討してみてください。

十分な事前注文が得られたら、公式ローンチまでのカウントダウンをメールマーケティングのプロモーション戦略で行います。成功を分析するためには、ビデオ広告の視聴回数がページビューにどれだけ変換され、ページビューがどれだけ事前注文に変換されるかなどを数えます。その後は、営業チームがリードを販売に変換することが求められます。(スライド15)

AIDA

AIDAは、認知、関心、欲求、行動の4つの主要なフェーズをカバーする人気のある販売フレームワークです。認知、関心、欲求は顧客獲得により関連していますが、行動は営業チームがリードをクローズするために使用する戦術と主要な活動をカバーしています。AIDA Sales Modelに関連するより多くのリソースについては、当社のリソースライブラリに全体のデッキが用意されています。(スライド16)

リードスコアリング

リードスコアリングシートを使用すると、リードの質を分析することができます。見込み客を人口統計学、年齢層、行動セグメント、またはその他の重要な要素によってリスト化します。調査し評価し、それらをパイチャートでスコアリングするか、その質を決定するために数値を割り当てます。

あなたの理想的なEV顧客の場合、見込み客はオンラインで車を熱心に閲覧するのか、それとも数秒間だけスキムするためにここにいるのか？あなたのランディングページが受けるウェブトラフィックは主に北米のウェブサイトから来ているのか、それとも他の地域から来ているのか？海外にいる場合、強力なEV顧客基盤を持つ新興市場にいるのか？リードスコアカードでデータをまとめ、これらの優先要素に基づいてリードを資格付けするためのセールスチームへのチートシートとして配布します。

獲得コスト

販売およびマーケティング活動の顧客獲得コストを決定するために、コストシートを使用して複数の獲得チャネル全体の総CPAを見積もることができます。それぞれの量と変換率とともに入力変数を入力し、人件費を含むか含まないかで要素を考慮に入れます。[/italic](スライド19)[/italic]

また、別のオーバーヘッドの顧客獲得コストシートを使用して、内部の営業チームとそのマネージャーのオーバーヘッドコストを決定し、既存の給与と経費を量化することもできます。[/italic](スライド20)[/italic]