販売戦略ツールキット

概要

あなたのチームはより良い販売方法が必要ですか？誤ったリードの資格付けや販売管理の不備により、販売目標を逃さないでください。ダイナミックプライシングモデル、見込み客の資格付け、契約ライフサイクル管理、ABC分析などを含む最良の販売実践のコンパイルから抽出します。

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結果

上記のツールに加えて、AIDAコンバージョンファネル、ポートフォリオ分析、バイヤーとセラーの旅行マップ、価値ベースの価格設定とマーケティングレーダーへのアクセスも得ることができます。また、FacebookやTikTok、Ford、Microsoftなどの企業がこれらの戦略を自社の販売ファネルにどのように使用しているかも共有します。

ツールのハイライト

ダイナミックプライシングモデル

販売戦略の最も重要な側面はあなたの価格設定です。それは特にB2B販売を行う場合に特に真実です。

多くの人々がFacebookやTikTokをソーシャルメディアネットワークとして知っていますが、実際には主要な顧客である広告主を持つB2Bビジネスです。Facebook、Google、TikTok、および他の多くのソーシャルネットワークは、広告収入モデルを組み込むことで、顧客が到達したい視聴者の大きさに応じて異なる料金を請求するダイナミックプライシングという方法を使用します。これらの広告主はその後、最良の価格を求めて他の販売者と競争します。

パンデミックがオンライン支出を26ドルに加速させて以来。2020年の7兆ドルという数字とともに、Facebook広告の平均開始コストは上昇しました。例えば、2019年の平均開始CPMは約$5.12でしたが、2020年5月には$7.19に上昇しました。2021年10月のFacebookの平均CPMは$11です。これをTikTokの年間広告売上高13億ドルと比較してみてください。2020年には、Facebookは約840億ドルを生成しました。実際、TikTokがユーザー一人あたり1ドルを稼ぐと、Twitterは5ドル、YouTubeは7ドル、FacebookとInstagramは9ドルを稼ぎます。

この問題を解決するために、TikTokは広告主が広告をより効果的にターゲットするための改良されたツールを導入し、企業がプラットフォームを通じてより効率的に販売することを可能にし、次にプラットフォームとそのクリエイターの両方の広告収入を補完するためのサブスクリプションとチップをテストする予定です。より多くのオプションがあることで、TikTokはYouTubeが2018年に導入したものを思わせるツールを用いて、よりダイナミックな価格設定を作り出すでしょう。もし同じ効果があれば、TikTokの広告収入は7倍以上に増える可能性があります - 特に、月間アクティブユーザーが10億人に達したばかりの今です。

ダイナミックプライシングモデルは、市場と顧客の需要に基づいて価格が変動するB2B販売のための柔軟な価格戦略です。ダイナミックプライシングを使用すると、異なる顧客セグメントに対して複数の価格ポイントを設定することができ、販売機会を逃すことがありません。

右側のダイナミックプライシングモデルと、左側の静的プライシングモデル、つまり単一の価格ポイントを持つモデルとを比較してみてください。静的な価格設定では、契約数に基づいて成長する収益は一つだけです。それを取り囲むマイナスのスペースは、異なる価格点で締結できた売上のすべてです。ダイナミックな価格設定のスクエアでは、価格点が多様で柔軟であればあるほど、あなたの価格設定はダイナミックになり、見逃す収益は少なくなります。(スライド16)

それがFacebookが多くの収益を上げることができる理由です - それはどの売り手からでも任意の価格点で入札を受け入れ、したがって売り手が結果に不満を持って去るか、競争者がより良いレートを提供する場合にのみ収益を見逃します - これは今、TikTokが試みることです。

見込み客の資格

セールスにおける2番目に重要なツールは強力なリードソーシングツールです。例えば、ターゲットペルソナに応じて価格を設定したい場合、そのペルソナが誰なのかどうやって知るのでしょうか？

どの見込み客が時間をかける価値があるかを判断するために、多くの業界ではセールス開発担当者がインバウンドリードを資格付けします。インバウンドは常により忠実であるため、彼らがあなたに来たからです。タイムシェアを販売する企業は独自の販売戦略を持っています：彼らは顧客にセミナーに出席するための無料の休暇パッケージを提供するため、リードが安いことをすでに確認しています。営業担当者が高額な定期購読料やタイムシェアのような高価な製品を販売しようとする際、彼らはより節約志向の顧客セグメントに合わせた特定の戦略を使用します。

テーマパークや映画に加えて、ディズニーはディズニーバケーションクラブの一部として休暇パッケージという同様の製品を販売しています。このクラブの会員になるためには、約20,000ドルの費用がかかり、契約の終了日は変動します。ディズニーは、ポイントと呼ばれるシステムを使用してリードを適格化し、どの会員レベルを販売するかを決定します。

彼らがオンラインでリードを適格化する一つの方法は、見込みリードにオンラインで紹介ビデオを視聴するか、無料のDVDを入手するように求めるフォームフィールドを使用することです。これらのマイクロコミットメントは、長期的な関与を求める人と単に閲覧している人を区別するのに役立ちます。また、不適格なリードを排除するだけでなく、良いリードを販売につなげる可能性もあります。なぜなら、顧客が何かに投資するほど、それを求め、他のオプションには満足しなくなるからです。

その後、ディズニーはバケーションクラブのメンバーにセミナーに参加するか、電話での販売をスケジュールするように促し、長期間にわたる契約を使用して、顧客を毎月最低70ドルの価格でプログラムに固定します。これには、住宅ローンを購入するような金融とダウンペイメントが含まれます。銀行がクレジットスコアを使用してリードを適格化するのと同様に、ディズニーも顧客のクレジットをリード適格化プロセスに考慮します。誰が休暇がそんなに重要だと思っていたでしょうか？

自社のリードソーシングのニーズに対応するために、見込み客の資格ツールを使用してください。このビジュアライゼーションには、業界や企業特有の基準から始めて、リードの会社の組織構造と意思決定者は誰であるか、ビジネス上の問題、強制的なイベント、またはクライアントの緊急性、リードの時間枠、最後に予算まで、営業担当者が尋ねる必要があるさまざまな次元が含まれています。リードは、マーケティングチームによって資格を得て、営業チームに引き渡され、レップとの対話が可能と判断されると評価され、スコアが付けられます。(スライド8)

このMQLからSALへ、そしてSQLへの旅は旅であり、リードは旅の途中でどこにいるかに応じて追跡するべきです。このスライドを共有することで、すべての部門とレップが正しい情報で統一され、統一感を保つことができます。この統一感がなければ、生成したリードの大部分は実際には混乱の中で失われてしまいます。

契約ライフサイクル管理

では、リードを資格付けし、さらに販売まで行ったとしましょう。すべての発信契約を始めから終わりまでどのように追跡しますか？

契約ライフサイクル管理、またはCLMは、契約要求から始まり契約更新までの10のステージを通じて契約のライフサイクルを分解するツールです。

契約はMicrosoftの中心的なビジネスであり、毎年同社はコンピューターや365製品スイートの主要クライアントと100万以上のサービス契約を交渉しなければなりません。Microsoftは自社のCLM（契約ライフサイクル管理）のニーズに対して、サードパーティのサービスを使用しており、そこでは年間で10万以上の契約が作成され、契約ごとに400以上のユニークな属性があり、月に2万回以上の外部ビューがあります。しかし、同社はこれらの契約をデジタル化する統一された方法がなく、契約管理データについての洞察がなく、契約管理ソリューションを切り替えるたびに新たなリスクが生じ、ユーザーは新しいインターフェースと複雑さに適応しなければなりませんでした。そこでMicrosoftは、APIベースのIcertis契約管理システムをAzureクラウドプラットフォームに組み込み、契約管理プラットフォーム間で移行可能なインテリジェントで自動化されたCLMシステムを作成しました。弁護士の大半が時間の90％をWord、Powerpoint、Outlookで過ごすため、MicrosoftのCLMは完全に理にかなっています。

自分自身の契約ライフサイクル管理を行う際には、このワークフローの視覚化を使用して、CLMプロセスのどこにいるのかを追跡し、それに応じてメモを取ることもできます。(スライド5)

ABC分析による販売管理

すべての販売が同じように作られるわけではなく、販売チームは異なる顧客セグメントと製品を管理する必要があります。それらを容易にするために、ABC分析を考慮してみてください。

フォードのFシリーズトラックは、43年連続で米国で最も売れている車両です。ボストンコンサルティンググループは、2019年にFシリーズが420億ドルの収益を上げ、フォードがこの会社を独立させた場合、純粋な収益によって国内最大の企業の一つになると発見しました。しかし、工場には完全に完成したトラックが何千台もありながら、現在のマイクロチップ不足により、フォードはQ2中に158,235台のFシリーズトラックしか販売できませんでした。

F-150の人気が、フォードがF-150ライトニングを作る理由です。もしF-150の購入者のたった1％が電気自動車を選んだとしたら、そのトラックは既存のEVフィールドの半分を基本的に売り上げることになります。現在、同社はすでに10万以上の予約を受けており、最近のハイプは同社に3つの新しいバッテリー工場とトラック工場に114億ドルを投資するよう促しました。では、フォードはどのようにしてこんなに大胆な賭けをすることができたのでしょうか？

ABC分析は、最も価値のある販売を促進する特定の製品や顧客セグメントへのオーバーヘッド投資を営業チームが決定するのに役立ちます。y軸は、顧客タイプがもたらす累積価値の割合を表し、x軸はそのセグメントの顧客の割合を表します。(スライド28)

セグメントAは、最も価値のある製品または顧客です。彼らは多くのリソースを使わずに全体の利益に大いに貢献します。フォードの場合、これはF-150 Lightningの事前注文、EVをプレミアム価格で購入する準備ができて待っている初期の採用者たちです。

セグメントBは中間の製品や顧客です。一部のプッシュで、彼らはセグメントAに発展することができます。この例では、今年トラックを購入したいが、能力や価格の制限のために控えている現在のガス動力のFシリーズのドライバーがこれに該当するでしょう。

セグメントCは、必要ではあるがあまり価値をもたらさない最小の取引です。これは、ほとんどの製品や顧客が生活する場所であり、営業リードとして、可能な限り彼らの営業を自動化してオーバーヘッドを削減することを目指すべきです。フォードのような自動車会社は、これを接続された車のソフトウェア更新のための今後のサブスクリプションサービスや、現在のディーラーのメンテナンスが必要な毎Xマイルでこれを計画しています。

営業目標のためのKPIダッシュボード

あなたは顧客のタイプを知っており、契約ライフサイクルをしっかりと把握しています。では、どのようにして営業目標を達成するのでしょうか？

変換されたリードを追跡するために、私たちのKPIダッシュボードを営業目標のために使用することができます。

左側では、営業ファネル全体でのリード変換率を追跡します。

中央部では、過去30日間の総コンバートリードを追跡するための棒グラフを使用し、勝利への機会を追跡するための円グラフの視覚化を使用します。

右側では、さまざまな営業担当者のパフォーマンスとそのさまざまな会話率を視覚化します。これらのツールすべてがスプレッドシートにリンクしており、そこにデータをインポートできます。(スライド33)

さらに、B2Cの営業チームの追跡ツールが必要な場合は、このスライドを使用して以前の営業進捗、クォータに対する営業パフォーマンス、さらには在庫追跡を比較できます。また、週間の販売とお客様がどの地域から製品を購入しているかを監視することもできます。(スライド34)

さらに販売戦略ツールキットが必要な場合は、このフレームワークをダウンロードしてご利用ください。AIDAコンバージョンファネル、ポートフォリオ分析、購入者と販売者の旅行マップ、価値ベースの価格設定とマーケティングレーダーなど、さらに多くのツールを得ることができます。また、このツールキットが気に入ったら、他のSales Strategyもチェックして、自分のニーズに合わせてダウンロードしてカスタマイズしてみてください。