Synopsis
Les ventes sont cruciales pour les conversions de prospects, la fidélisation des clients et la croissance de l'entreprise, et des examens réguliers garantissent que les performances de vente de votre entreprise sont sous contrôle. Avec notre présentation Revue des Ventes, vous pouvez résumer les résultats de la performance de l'année et établir le plan pour une année plus productive et fructueuse à venir. Une chose importante à retenir pendant ce processus est que, comme le disait Nelson Mandela, vous ne perdez jamais, vous gagnez ou vous apprenez.
Points forts de la diapositive
Utilisez cette diapositive pour passer en revue la performance des ventes de votre entreprise ou de votre département. Pour préparer cette étape, gardez une trace organisée des prospects et des affaires, générez automatiquement les rapports d'analyse des ventes et travaillez en étroite collaboration avec votre équipe de vente.
Avec cette diapositive, discutez de vos principaux indicateurs de performance des ventes. Ceux-ci peuvent inclure la croissance mensuelle des ventes, la marge bénéficiaire moyenne, l'objectif de vente et les opportunités, les appels et les emails mensuels, la valeur à vie du client et d'autres KPI.
Passez en revue les prospects et les nouvelles opportunités, en utilisant cette diapositive. Quelques conseils pour la prospection des ventes sont : créer un profil de prospect idéal ; trouver des moyens de rencontrer vos prospects idéaux ; travailler activement sur vos listes d'appels et se concentrer sur la personnalisation.
Application
La plateforme de gestion de la relation client (CRM), Pipedrive, propose un guide en huit étapes pour réaliser un examen des ventes :
- Présenter la rétrospective comme un événement positif - rappeler à votre équipe que cet examen est axé sur l'apprentissage, pas sur le blâme ; il s'agit du passé et de l'avenir ; cet examen est un refuge sûr où chacun peut s'exprimer librement sans conséquences négatives.
- Discuter de ce qui s'est bien passé - les participants devraient être poussés à réfléchir au-delà des généralités et à préciser les détails. Plutôt que de se contenter de déclarations comme "J'ai atteint mes quotas" ou "J'ai conclu une grosse affaire", encouragez-vous et votre équipe à creuser davantage, dit l'équipe de Pipedrive.
- Discuter de ce qui s'est mal passé - les choses ne se passent pas toujours comme nous le souhaiterions, les gens font des erreurs, et les équipes n'atteignent pas toujours leurs objectifs. Les experts disent : "Ceux qui n'apprennent pas de l'histoire sont condamnés à la répéter, alors assurez-vous que l'histoire est correctement consignée."
- Couvrir toutes vos bases – posez plus de questions incitatives, comme "Dans quelle industrie avez-vous réalisé vos plus grandes victoires ?" "Dans quelle industrie avez-vous subi vos plus grandes pertes ?" "Combien de temps a-t-il fallu pour séparer les bonnes affaires des mauvaises ?" "Quel pourcentage de vos prospects mensuels a abouti à des affaires gagnées ?" "Quel pourcentage n'a mené nulle part ?" "Votre processus de suivi a-t-il été aussi efficace qu'il aurait pu l'être ?"
- Consolider les réponses – après avoir discuté des succès et des échecs, consolidez les réponses de tout le monde et organisez-les hiérarchiquement. Puis décidez quels domaines ont le plus et le moins besoin d'amélioration.
- Transformer le "Quoi ?" en "Pourquoi ?" – la première étape vers l'amélioration est d'identifier la cause profonde de tout gain ou échec donné.
- Établir ce qui a été appris – à ce stade, disent les experts, vous et votre équipe devriez regarder un tableau blanc massif rempli de succès, d'échecs et des causes profondes de ces gains et échecs. Pour bien établir ce qui a été appris, engagez-vous dans un peu de réarrangement linguistique.
- Élaborer un plan d'amélioration – lorsque les apprentissages sont établis, identifiez les actions que les gens peuvent entreprendre pour améliorer leurs lacunes. "Si votre équipe a appris qu'en développant une compréhension plus holistique des besoins du client lors de la conversation initiale, ils peuvent augmenter la probabilité d'obtenir une réunion en face à face.Une action qu'ils peuvent entreprendre est de pratiquer l'écoute active," dit l'équipe de Pipedrive.
Conseils d'experts
HubSpot a interrogé plus de 500 experts en vente sur les tactiques et pratiques de vente. Voici ce que disent les gourous des ventes:
Sean McPheat, PDG de MTD Training Group
"Peu importe ce que vous pensez vendre. Ce qui compte, c'est ce que le client pense acheter. En d'autres termes, voyez toute la transaction de vente à travers leurs yeux et adaptez ce que vous proposez à leurs désirs, à leur mode de vie et à leur vision du monde."
Zhelinrentice Scott, la Reine du SEO
"Ne vendez jamais dans le but d'obtenir de l'argent, vendez avec l'intention de résoudre le problème ou de faire disparaître la douleur du prospect."
Steve Eungblut, Directeur Général chez Sterling Chase Associates
"Vendez toujours à un événement convaincant et assurez-vous que cet événement convaincant est a) l'événement convaincant de l'acheteur, b) correspond à votre calendrier; et c) n'est pas sous le contrôle de l'acheteur pour ignorer ou changer. Ensuite, planifiez la vente à rebours à partir de l'événement convaincant avec l'aide de l'acheteur."
Steve Farmer, Courtier Associé chez Marc Austin Highfill Team, Exit First Realty
"Ne faites jamais de déclarations, posez toujours des questions - de préférence des questions auxquelles vous connaissez la réponse.Cela amène les clients à tirer leurs propres conclusions et à se vendre eux-mêmes, plutôt qu'à être vendus. Même lorsque vous êtes interrogé et que vous ne savez pas pourquoi on vous a posé la question, il est préférable de clarifier en disant, 'C'est une question intéressante ; pourquoi est-ce important pour vous ?' plutôt que de plonger et de gâcher tout le processus."
Maria May, Agent Immobilier & Agent d'Assurance Vie Agréée en Caroline du Sud, Région de Hilton Head Island
"Personne ne se soucie de combien vous savez jusqu'à ce qu'ils sachent combien vous vous souciez."
Bonnie Brown – Présidente, BBI Marketing
"Il y a quatre niveaux de compétence en vente. Le premier niveau est 'incompétent inconscient'. Au début, vous ne savez même pas ce que vous ne savez pas. Le deuxième niveau est 'incompétent conscient'. Vous prenez conscience de vos lacunes et y remédiez. Le troisième niveau est 'compétent conscient'. Avec une réflexion et une considération attentives, vous pouvez avoir confiance en vos capacités à vendre. Le quatrième niveau est 'compétent inconscient'. Vous atteignez un niveau où parler de la vente devient une seconde nature."
