مدیریت حساب کلیدی

چکیده

به دنبال ابزارهای جدیدی برای مدیریت و حفظ حسابهای کلیدی خود هستید؟ برای دسترسی به بهترین ابزارهای مدیریت مشتریان سازمانی، الگوی ارائه مدیریت حساب کلیدی را دانلود کنید. پس از اینکه مدیران حساب مشتریان خود را جذب می کنند، مدیریت روابط عالی برای حفظ حسابهای برتر و فروش خدمات اضافی ضروری است. این الگو شامل اسلایدهایی در مورد تجزیه و تحلیل پارتو، تجزیه و تحلیل ABC، ماتریس امتیازدهی، داشبوردهای KA، فرآیند تصمیم گیری برای KA، ماتریس سود، اصل و امر KAM، حفظ حساب، زمان بندی راه اندازی، نقشه تقسیم، مسئولیت های تیم و بسیاری دیگر است. تا انتها بخوانید تا بیاموزید که چگونه یک مدیر حساب کلیدی در مایکروسافت می تواند از این ابزارها برای انتخاب سهامداران مناسب برای فروش یک سرویس جدید استفاده کند.

برجسته های ابزار

تجزیه و تحلیل پارتو

تجزیه و تحلیل پارتو یک ابزار حیاتی برای مدیرانی است که منابع آنها محدود است. این تصویر نمایشی به مدیر حساب کمک می کند تا حسابهای حیاتی را از بین بسیاری حسابهای بی اهمیت تشخیص دهد. مدیران می خواهند تلاش خود را بر روی چند حساب حیاتی متمرکز کنند زیرا در این سناریو، 20٪ از برترین مشتریان 80٪ از درآمد را تولید می کنند. در این اسلاید، محور x نماینده حسابهای فردی است، در حالی که محور Y مقدار درآمد تولید شده است.

نمودار خطی نمایانگر منحنی تأثیر تجمعی است که کمک می کند تا تعیین کند کدام حسابها باید اولویت داشته باشند. اگر مدیران بیشترین تلاش خود را بر روی حسابی که بیشترین تأثیر تجمعی را دارد بکنند، می توانند بیشترین درصد بازده سرمایه مثبت را دریافت کنند. (اسلاید 4)

تجزیه و تحلیل ABC

با همان منطق، مدیران حساب می توانند از تجزیه و تحلیل ABC نیز برای تقسیم حسابها به سطوح و اولویت بندی حسابها بر اساس تأثیر درآمد استفاده کنند. به یاد داشته باشید، این داشبوردها همه به برگه های اکسل متصل هستند که مدیران اجرایی داده های خود را در آنها وارد می کنند. مثال در این الگو سه سال داده را شامل می شود، اما مدیران اجرایی می توانند برگه را ویرایش کنند تا این محدوده را کاهش یا افزایش دهند. (اسلاید 6)

ماتریس امتیازدهی

یک ماتریس امتیازدهی می تواند به مدیران حساب کلیدی کمک کند تا بیشتر در مورد اهمیت هماهنگی و رشد تفصیل کنند. دو جدول تمام حسابهای کلیدی را فهرست می کنند. جدول اول پتانسیل رشد را پوشش می دهد، در حالی که جدول دوم تناسب استراتژیک شرکت، فرهنگ، دیدگاه و استراتژی کلی را تحلیل می کند. یک وزن در میانه اجازه می دهد تا KAM هر شرکت را بر اساس عوامل خاص امتیازدهی کند. در حالی که رشد بر اساس درآمد است، هماهنگی بیشتر یک سیستم امتیازدهی کیفی است. چون مشتری B بالاترین است و مدیران زمان محدودی دارند، این ارزیابی می تواند به تخصیص زمان و اولویت بندی حسابها بر اساس بازده سرمایه و هماهنگی کمک کند.(اسلاید 3)

داشبورد KA

علاوه بر اینکه باید تصمیم بگیرید کدام حساب ها را اولویت دهید، KPI هایی برای مدیریت حساب باید پیگیری شوند تا KAM ها بتوانند موفقیت کلی خود را ارزیابی کنند. این تصویر نمای کلی حساب، تغییر در طول زمان، وضعیت آماده سازی و یک ستون خطر برای هشدار به مدیران حساب در مورد حساب هایی با مشارکت کم و خطر بالای لغو را پوشش می دهد. در این مثال تصویر، MRR در سه طرح فهرست شده است، در حالی که سرویس پریمیوم فرصت برای فروش بیشتر را نشان می دهد، اما البته، همه این ها می توانند سفارشی شوند.

همانطور که KAM ها می دانند، آماده سازی یک مشتری سازمانی یک فرآیند مهم است. مدیران می توانند از مشتریان برای ارزیابی نمرات رضایت خود بررسی کنند تا بتوانند مشخص کنند که کجا می توان بهبودهایی ایجاد کرد. حساب ها و MRR در خطر کمک می کنند تا مدیران تعیین کنند که ارزش بیشتری در معرض خطر است. حساب های در خطر بر اساس اهمیت و مدت زمانی که در صف هستند فهرست شده اند، اگرچه مدیران می توانند این را به هر KPI قابل سنجشی تغییر دهند که برای ردیابی سطح خطر مشتری خود بهتر است. (اسلاید 24)

فرآیند تصمیم گیری

به عنوان یک سرویس دستکش سفید، مدیریت مشتری سازمانی نیاز به تامل دقیق دارد، که این دلیلی است که KAM ها باید نیازهای مشتری خود را به خوبی درک کنند و همچنین ذینفعان مربوطه را درک کنند وقتی نیاز به تصمیم خرید وجود دارد. این اسلاید از یک نمایشگر سازمانی استفاده می کند که رابطه با هر ذینفع را با رنگ کدگذاری می کند و مشخص می کند که چه کسی به چه کسی گزارش می دهد همراه با قدرت تصمیم گیری آنها، بنابراین KAM ها می دانند کجا باید منابع را اختصاص دهند تا بتوانند نیازمندی ها را جابجا کنند. خط نقطه دار می تواند در هر جایی اعمال شود تا بتواند هر گونه تأثیر غیر سلسله مراتبی را در نظر بگیرد، در حالی که "0" نقاط کلیدی تماس را نشان می دهد. قدرت تصمیم گیری از بالا به پایین رتبه بندی می شود. اگر معاون خرید نظر بی طرف داشته باشد، اما رتبه بندی قدرت تصمیم گیری بالایی داشته باشد، این ذینفع کلیدی است که باید مدیریت و جذب شود. (اسلاید 14)

سناریوی تجاری مایکروسافت

بیایید این ابزارها را در زمینه قرار دهیم. فرض کنید شما یک مدیر حساب کلیدی در بخش سلامتی ابر مایکروسافت هستید. مایکروسافت اخیراً Nuance را با قیمت 19 میلیارد دلار خریداری کرد. این کمک کرد تا پایه مشتریان شرکت را گسترش دهد، زیرا Nuance قبلاً 77 درصد بیمارستان های آمریکا و 19 از 20 موسسه مالی برتر را به عنوان مشتری داشت. KPI اصلی شما به عنوان یک مدیر حساب کلیدی افزایش MRR مشتریان فعلی و حالا جدید شما است. با Nuance، شما می توانید Azure، Teams و خدمات Dynamic 365 را به حساب های کلیدی جدید بفروشید، و همچنین مشتریان مکرر را با ابزارهای جدید ترجمه صدا و جلوگیری از تقلب از Nuance بفروشید.

تصور کنید قرارداد بین مایکروسافت و سیستم سلامتی Mount Sinai. KAM با مخاطبان خود در Mount Sinai رابطه خوبی دارد، اما نمی تواند آنها را متعهد کند به مهاجرت کامل ابر Azure.معاون اجرایی رئیس جمهور باید متقاعد شود. آنها نظر بی طرفانه ای در مورد مایکروسافت و ابر دارند. اما مدیر می داند که Accenture، که مشاوره برای Sinai انجام می دهد، رابطه مثبت غیر سلسله مراتبی با معاون را دارد و می تواند او را بر اساس صرفه جویی های هزینه اضافی که می تواند به مراقبت از سیستم بازگردد، به Azure ترغیب کند. پس از امضا، به عنوان بزرگترین سیستم بهداشتی در نیویورک، این یک حساب کلیدی است، بنابراین KAM باید توجه خود را بر روی Sinai متمرکز کند تا مطمئن شود فرآیند هماهنگ سازی به صورت روان انجام می شود. برای دیدن اینکه چگونه ابزارهای موجود در این ارائه می توانند برای کمک به این فرآیند استفاده شوند، ویدیوی توضیحی بالا را ببینید.

آیا می خواهید این ابزارها برای مدیریت حساب کلیدی خود کمک کنند؟ شما به این ارائه نیاز دارید. برای دستیابی به اسلایدهای بیشتر در مورد فرآیند تصمیم گیری برای KA، ماتریس سود، میثاق KAM، حفظ حساب، زمان بندی راه اندازی، نقشه تقسیم، مسئولیت های تیم و بسیاری دیگر برای صرفه جویی در زمان و ساعت کار، الگوی ارائه مدیریت حساب کلیدی را دانلود کنید.