Синопсис
Продажи имеют решающее значение для преобразования лидов, удержания клиентов и роста бизнеса, а регулярные обзоры гарантируют, что эффективность продаж вашего предприятия находится под контролем. С помощью нашей Обзор продаж презентации вы можете обобщить результаты работы за год и разработать план на более продуктивный и плодотворный год вперед. Важно помнить в этом процессе, что, как говорил Нельсон Мандела, вы никогда не проигрываете, вы либо выигрываете, либо учитесь.
Основные моменты слайдов
Используйте этот слайд для обсуждения эффективности продаж вашей компании или отдела. Для подготовки к этому шагу аккуратно отслеживайте лиды и сделки, автоматически генерируйте отчеты по аналитике продаж и тесно сотрудничайте с вашей командой продаж.
С помощью этого слайда обсудите ключевые показатели эффективности продаж. Они могут включать в себя ежемесячный рост продаж, среднюю прибыль, цели и возможности продаж, ежемесячные звонки и электронные письма, стоимость жизни клиента и другие ключевые показатели эффективности.
Обсудите перспективы и новые возможности, используя этот слайд. Некоторые советы по поиску перспективных клиентов: создайте профиль идеального потенциального клиента; найдите способы встретиться с вашими идеальными потенциальными клиентами; активно работайте со своими списками звонков и сосредоточьтесь на персонализации.
Применение
Платформа управления взаимоотношениями с клиентами (CRM), Pipedrive, предлагает восьмишаговое руководство по проведению обзора продаж:
- Оформите ретроспективу как положительное событие – напомните своей команде, что этот обзор направлен на обучение, а не на обвинения; он о прошлом и будущем; этот обзор является безопасным пристанищем, где каждый участник может высказаться без негативных последствий.
- Обсудите, что прошло хорошо – участникам следует заставить себя думать за пределами общих мест и определить конкретные моменты. Вместо того чтобы ограничиваться утверждениями типа "Я выполнил свои квоты" или "Я закрыл большую сделку", поощряйте себя и свою команду к более глубокому анализу, говорит команда Pipedrive.
- Обсудите, что прошло плохо – вещи не всегда идут по нашему плану, люди совершают ошибки, и команды не всегда достигают своих целей. Эксперты говорят: "Те, кто не учится на истории, обречены повторять ее, поэтому убедитесь, что история точно зафиксирована.
- Покройте все базы – задайте больше стимулирующих вопросов, например "В какой отрасли у вас были самые большие успехи?" "В какой отрасли были самые большие потери?" "Сколько времени ушло на то, чтобы отделить успешные сделки от неудачных?" "Какой процент ваших ежемесячных потенциальных клиентов привел к заключению сделок?" "Какой процент не привел ни к чему?" "Был ли ваш процесс последующего общения с клиентом настолько эффективным, насколько это возможно?"
- Соберите ответы – после обсуждения успехов и неудач, соберите ответы всех и организуйте их иерархически. Затем решите, в каких областях наиболее и наименее нужно улучшение.
- Превратите "Что?" в "Почему?" – первый шаг к улучшению - это определение коренной причины любого конкретного успеха или неудачи.
- Определите, что было усвоено – к этому моменту, говорят эксперты, вы и ваша команда должны смотреть на огромную доску, заполненную успехами, неудачами и коренными причинами этих успехов и неудач. Чтобы полностью определить, что было усвоено, займитесь небольшой лингвистической перестановкой.
- Составьте план улучшений – когда усвоенные уроки определены, определите действия, которые люди могут предпринять, чтобы улучшить свои недостатки. "Если ваша команда узнала, что, развивая более глобальное понимание потребностей клиента во время первого разговора, они могут увеличить вероятность получения личной встречи.Одним из действий, которые они могут предпринять, является практика активного прослушивания," говорит команда Pipedrive.
Советы экспертов
HubSpot опросил более 500 экспертов по продажам о тактике и практике продаж. Вот что говорят гуру продаж:
Шон МакФит, генеральный директор MTD Training Group
"Не имеет значения, что вы думаете, что продаете. Важно только то, что клиент думает, что он покупает. Другими словами, посмотрите на всю сделку по продажам глазами их и сопоставьте то, что вы предлагаете, с их желаниями, образом жизни и их взглядом на мир."
Желинрентис Скотт, SEO Queen
"Никогда не продавайте с целью получения денег, продавайте с намерением решить проблему или устранить боль перспективы."
Стив Енгблут, управляющий директор Sterling Chase Associates
"Всегда продавайте на основе важного события и убедитесь, что это важное событие а) важное событие покупателя, б) соответствует вашему графику; и в) не находится под контролем покупателя, чтобы игнорировать или изменить. Затем спланируйте продажу в обратном порядке от важного события с помощью покупателя."
Стив Фармер, ассоциированный брокер в команде Marc Austin Highfill, Exit First Realty
"Никогда не делайте заявлений, всегда задавайте вопросы - предпочтительно вопросы, на которые вы знаете ответ.Это позволяет клиентам делать свои собственные выводы и продавать себя, а не быть проданными. Даже когда вам задают вопрос, и вы не уверены, почему они спросили, лучше уточнить, говоря: 'Это интересный вопрос; почему это важно для вас?' вместо того чтобы погрузиться и испортить весь процесс."
Мария Мэй, лицензированный агент по недвижимости и жизненному страхованию в Южной Каролине, район Хилтон-Хед-Айленд
"Никому не важно, сколько вы знаете, пока они не узнают, насколько вы заботитесь."
Бонни Браун - президент, BBI Marketing
"Существуют четыре уровня компетентности в продажах. Первый уровень - 'бессознательно некомпетентен'. Сначала вы даже не знаете, чего вы не знаете. Второй уровень - 'сознательно некомпетентен'. Вы осознаете свои недостатки и решаете их. Третий уровень - 'сознательно компетентен'. С тщательным обдумыванием и внимательностью вы можете быть уверены в своих способностях продавать. Четвертый уровень - 'бессознательно компетентен'. Вы достигаете уровня, когда разговор о продаже становится второй натурой.
