सारांश
क्या आपकी टीम को बेहतर बिक्री करने के तरीके की जरूरत है? गलत तरीके से योग्य नेतृत्व या खराब बिक्री नियंत्रण के कारण अपने बिक्री लक्ष्यों को न चूकें। हमारे सर्वश्रेष्ठ बिक्री प्रथाओं के संकलन से निकालें जिसमें गतिशील मूल्य निर्धारण मॉडल, प्रार्थी योग्यता, अनुबंध जीवनचक्र प्रबंधन, ABC विश्लेषण, और अधिक जैसे ढांचे शामिल हैं।
परिणाम
उपरोक्त उल्लिखित उपकरणों के अलावा, आप AIDA कन्वर्जन फनल, पोर्टफोलियो विश्लेषण, खरीदार और विक्रेता यात्रा मानचित्र, मूल्य-आधारित मूल्य निर्धारण और मार्केटिंग रडार की भी पहुंच प्राप्त कर सकते हैं। हम यह भी साझा करेंगे कि Facebook और TikTok, Ford, और Microsoft जैसी कंपनियां अपने बिक्री फनल के लिए इन रणनीतियों का उपयोग कैसे करती हैं।
उपकरण की विशेषताएं
गतिशील मूल्य निर्धारण मॉडल
किसी भी बिक्री रणनीति का सबसे महत्वपूर्ण पहलु आपकी मूल्य निर्धारण है। यह विशेष रूप से सच है जब आप B2B बिक्री करते हैं।
जबकि कई लोग Facebook और TikTok को सोशल मीडिया नेटवर्क के रूप में जानते हैं, वे वास्तव में दोनों B2B व्यवसाय हैं जिनके मुख्य ग्राहक विज्ञापनकर्ता हैं। Facebook, Google, TikTok, और कई अन्य सोशल नेटवर्क जो विज्ञापन राजस्व मॉडल को शामिल करते हैं, एक तरीका उपयोग करते हैं जिसे गतिशील मूल्य निर्धारण कहा जाता है जो ग्राहकों को उनके चाहने वाले दर्शकों के आकार पर आधारित अलग-अलग दरों पर चार्ज करता है। फिर ये विज्ञापनकर्ता अन्य विक्रेताओं के साथ सर्वश्रेष्ठ मूल्यों के लिए प्रतिस्पर्धा करते हैं।
चूंकि महामारी ने ऑनलाइन खर्च को $26.2020 में 7 ट्रिलियन के साथ, एक फेसबुक विज्ञापन के लिए 1000 प्रभावों की औसत शुरुआती लागत बढ़ गई। उदाहरण के लिए, 2019 में औसत शुरुआती CPM करीब $5.12 था, लेकिन मई 2020 तक यह $7.19 हो गया। 2021 के अक्टूबर में, फेसबुक का औसत CPM $11 है। अब इसे TikTok के साथ तुलना करें, जो वार्षिक विज्ञापन बिक्री में $1.3 बिलियन लाता है। 2020 में, फेसबुक ने लगभग $84 बिलियन उत्पन्न किया। वास्तव में, हर एक डॉलर प्रति उपयोगकर्ता TikTok बनाता है, ट्विटर पांच बनाता है, YouTube सात बनाता है, और फेसबुक और Instagram नौ बनाते हैं।
इस समस्या को हल करने के लिए, TikTok ने विज्ञापनकर्ताओं के लिए बेहतर लक्ष्य विज्ञापनों के लिए सुधारित उपकरण लॉन्च किए, व्यापारों को प्लेटफ़ॉर्म के माध्यम से अधिक कुशलतापूर्वक बिक्री करने की अनुमति दी, और अगले टेस्ट सदस्यता और टिप्स को विज्ञापन आय के साथ मिलाने के लिए। अधिक विकल्पों के साथ, TikTok उन उपकरणों की याद दिलाएगा जो YouTube ने 2018 में लॉन्च किए थे। यदि उनका प्रभाव समान होता है, तो TikTok अपनी विज्ञापन आय को 7x या अधिक बढ़ा सकता है - खासकर अब जब इसने अभी हाल ही में 1 बिलियन मासिक सक्रिय उपयोगकर्ताओं को प्राप्त किया है।
गतिशील मूल्य निर्धारण मॉडल एक लचीला मूल्य निर्धारण रणनीति है B2B बिक्री के लिए जहां मूल्य बाजार और ग्राहक की मांग के आधार पर उतार-चढ़ाव करते हैं। गतिशील मूल्य निर्धारण के साथ, आप विभिन्न ग्राहक खंडों के लिए कई मूल्य बिंदु जोड़ सकते हैं ताकि आप बिक्री को नहीं छोड़ें।
गतिशील मूल्य निर्धारण मॉडल की तुलना करें, दाएं, एक स्थिर मूल्य निर्धारण मॉडल के साथ, जिसमें एक ही मूल्य बिंदु होता है, बाएं।स्थिर मूल्य निर्धारण के साथ, केवल एक हिस्सा होता है जो अनुबंधों की संख्या के आधार पर बढ़ता है। इसके चारों ओर का नकारात्मक स्थान वह सभी बेचे जाने वाले उत्पाद हैं जो विभिन्न मूल्य बिंदुओं पर बंद हो सकते थे। गतिशील मूल्य निर्धारण वर्ग पर, आप देख सकते हैं कि जितने अधिक विविध और लचीले मूल्य बिंदु आपके पास होंगे, उत्पादन की कीमत उतनी ही गतिशील हो सकती है, और आपको जितनी कम आय छूटेगी। (स्लाइड 16)
इसलिए Facebook को इतनी अधिक आय मिल पाती है - यह किसी भी विक्रेता से किसी भी मूल्य बिंदु पर किसी भी बोली को स्वीकार करेगा, और इसलिए केवल तब ही आय छूटती है जब विक्रेता अपने परिणामों से असंतुष्ट होते हैं या यदि प्रतिस्पर्धी बेहतर दरें प्रदान करते हैं - जो अब TikTok करने की कोशिश करेगा।
[tool][EDQ]संभाव्य ग्राहकों की योग्यता
बिक्री में दूसरा सबसे महत्वपूर्ण उपकरण एक मजबूत लीड स्रोत उपकरण है। उदाहरण के लिए, यदि आप एक लक्ष्य व्यक्तित्व के अनुसार मूल्य निर्धारित करना चाहते हैं, तो आपको कैसे पता चलेगा कि वह व्यक्तित्व कौन है?
यह निर्धारित करने के लिए कि कौन सा संभाव्य ग्राहक उनके समय के योग्य है, कई उद्योग इनबाउंड लीड्स को योग्य बनाने के लिए एक बिक्री विकास प्रतिनिधि का उपयोग करेंगे। इनबाउंड हमेशा अधिक वफादार होता है क्योंकि वे आपके पास आए थे। समय साझा करने वाली कंपनियां अद्वितीय बिक्री तकनीकों का उपयोग करती हैं: क्योंकि वे ग्राहकों को सेमिनार में भाग लेने के लिए मुफ्त छुट्टी पैकेज प्रदान करती हैं, उन्होंने पहले ही यह सुनिश्चित कर लिया है कि उनकी लीड सस्ती है।जबकि बिक्री प्रतिनिधियों का प्रयास होता है कि उन्हें उच्च सदस्यता शुल्क, महंगे उत्पादों जैसे कि टाइमशेयर पर बेचें, वे अधिक किफायती ग्राहक खंड के लिए विशेष रूप से तैयार की गई युक्तियों का उपयोग करते हैं।
अपने थीम पार्कों और फिल्मों के अलावा, डिजनी अपने डिजनी वेकेशन क्लब के हिस्से के रूप में छुट्टी पैकेजेस बेचता है। इस क्लब की सदस्यता की कीमत लगभग $20,000 हो सकती है जिसका अनुबंध एक चर अंतिम तिथि के साथ होता है। डिजनी एक प्रणाली के साथ जिसे पॉइंट्स कहा जाता है, बेचने के लिए किस सदस्यता स्तर का निर्धारण करने के लिए लीड्स को योग्य बनाती है।
वे ऑनलाइन लीड्स को योग्य बनाने का एक तरीका है, एक फॉर्म फील्ड के साथ जो संभावित लीड्स से एक परिचय वीडियो ऑनलाइन देखने या एक मुफ्त डीवीडी प्राप्त करने का अनुरोध करता है। ये माइक्रो-संकल्प लंबे समय तक इसमें रहने वाले बनाम उन लोगों को समझने में मदद करते हैं जो केवल ब्राउज़ कर रहे हैं। बुरे लीड्स को उछालने के अलावा, यह अच्छे लीड्स को भी बिक्री में बदल सकता है, क्योंकि जितना अधिक एक ग्राहक किसी चीज में निवेश करता है, वह उसे अधिक चाहता है और अन्य विकल्पों के लिए संतुष्ट नहीं होता।
फिर डिजनी अपने वेकेशन क्लब सदस्यों को एक सेमिनार में भाग लेने या फोन पर बिक्री के लिए एक फोन कॉल की अनुसूची बनाने की कोशिश करेगी, और कई वर्षों के लिए भुगतान किए जाने वाले लंबे अनुबंधों का उपयोग करके ग्राहकों को अपने कार्यक्रम में बंद करेगी, जिसकी कीमत वित्तपोषण और डाउन पेमेंट्स के साथ प्रति महीने $70 के रूप में कम हो सकती है जैसे कि वे एक गृहरिण खरीद रहे हों। एक बैंक क्रेडिट स्कोर का उपयोग करके लीड्स को योग्य बनाने के लिए उसी तरह, डिजनी अपने लीड योग्यता प्रक्रिया में एक ग्राहक के क्रेडिट को ध्यान में रखती है।कौन जानता था कि छुट्टियाँ इतनी गंभीर होती हैं?
अपनी स्वयं की लीड सोर्सिंग की आवश्यकताओं के लिए, एक प्रारंभिक योग्यता उपकरण का उपयोग करें। यह दृश्य विभिन्न आयामों को शामिल करता है जिनका एक बिक्री व्यक्ति को पूछना चाहिए, जिसमें किसी भी उद्योग या संगठनात्मक संरचना, लीड की कंपनी की संगठनात्मक संरचना और निर्णयकर्ता कौन है, किसी भी व्यापारिक मुद्दों, आकर्षक घटनाओं या ग्राहक की जल्दबाजी की भावना, लीड का समयफ्रेम और अंत में उनका बजट। फिर लीड्स को स्कोर किया जा सकता है और उन्हें विपणन टीम द्वारा योग्य ठहराया जा सकता है, बिक्री टीम को सौंपा जा सकता है, और एक प्रतिनिधि के साथ बातचीत करने के लिए तैयार ठहराया जा सकता है। (स्लाइड 8)
यह MQL से SAL से SQL तक का सफर है, इसलिए लीड्स को उनके सफर के हिसाब से ट्रैक किया जाना चाहिए। इस स्लाइड को साझा करने से सभी विभागों और प्रतिनिधियों को सही जानकारी के साथ एकजुट रखने में मदद मिल सकती है। इस एकता के बिना, आपके द्वारा उत्पन्न की गई लीड्स की बड़ी संख्या वास्तव में गुम हो जाती है।
[tool][EDQ]अनुबंध जीवनचक्र प्रबंधन
तो चलिए मान लेते हैं कि आपने लीड्स को योग्य ठहराया है और बिक्री भी की है। आप अपने सभी बाहर जाने वाले अनुबंधों का ट्रैक कैसे रखते हैं, शुरुआत से अंत तक?
अनुबंध जीवनचक्र प्रबंधन, या CLM, एक उपकरण है जो अनुबंध के जीवनचक्र को उसके दस चरणों में तोड़ता है, अनुबंध अनुरोध से शुरू होकर अनुबंध नवीनीकरणों तक।
संविदाएं माइक्रोसॉफ्ट के मुख्य व्यापार के केंद्र में होती हैं, क्योंकि हर साल कंपनी को अपने कंप्यूटरों और 365 सुइट के उत्पादों के लिए प्रमुख ग्राहकों के साथ 1 मिलियन से अधिक सेवा समझौतों पर वार्ता करनी होती है। माइक्रोसॉफ्ट ने अपनी CLM आवश्यकताओं के लिए एक तीसरे पक्ष की सेवा का उपयोग किया, जहां हर साल 100,000 से अधिक संविदाएं बनाई जाती हैं जिनमें प्रति संविदा 400 से अधिक अद्वितीय गुण होते हैं और प्रति माह 20,000 से अधिक बाहरी दृश्य होते हैं। हालांकि, कंपनी ने पाया कि इन संविदाओं को डिजिटलीकरण के लिए इसका एक समन्वित तरीका नहीं था, इसके पास अपने संविदा प्रबंधन डेटा पर कोई अवलोकन नहीं था, और हर बार जब यह अपना संविदा प्रबंधन समाधान बदलती थी, तो यह नए जोखिम खोलती थी और इसके उपयोगकर्ताओं को नए इंटरफेस और जटिलताओं के अनुकूल होना पड़ता था। इसलिए माइक्रोसॉफ्ट ने अपने Azure बादल प्लेटफॉर्म पर API-आधारित Icertis संविदा प्रबंधन सिस्टम को शामिल किया ताकि एक बुद्धिमान, स्वचालित CLM सिस्टम बनाया जा सके जो संविदा प्रबंधन प्लेटफॉर्मों के बीच माइग्रेट कर सके। क्योंकि वकीलों की अधिकांशता 90% समय Word, Powerpoint, और Outlook में बिताती है, इसलिए माइक्रोसॉफ्ट CLM सही था।
जैसा कि आप अपना स्वयं का संविदा जीवनचक्र प्रबंधन करते हैं, आप इस कार्यप्रवाह दृश्यीकरण का उपयोग भी कर सकते हैं ताकि आप अपने CLM प्रक्रिया में कहां हैं, इसका ध्यान रख सकें और उसके अनुसार नोट्स ले सकें।(स्लाइड 5)
[tool][EDQ]ABC विश्लेषण के साथ बिक्री नियंत्रण
अब सभी बिक्री समान नहीं होती हैं, और आपकी बिक्री टीम के पास विभिन्न ग्राहक खंडों और उत्पादों का प्रबंधन करने के लिए होगा।उन्हें इसे आसान बनाने के लिए, एएबीसी विश्लेषण पर विचार करें।
फोर्ड का एफ-सीरीज ट्रक 43 वर्षों से लगातार अमेरिका में सबसे अधिक बिकने वाली वाहन रही है। बोस्टन कंसल्टिंग ग्रुप ने पाया कि 2019 में, एफ-सीरीज ने 42 अरब डॉलर की आय की थी और यदि फोर्ड इस कंपनी को अपने आप में अलग करता, तो यह शुद्ध आय के हिसाब से देश में सबसे बड़ी होती। हालांकि, फैक्ट्रियों में बिक्री के लिए पूरी तरह से तैयार हजारों ट्रक होने के बावजूद, वर्तमान माइक्रोचिप की कमी ने फोर्ड को केवल 158,235 एफ-सीरीज ट्रक बेचने की अनुमति दी।
एफ-150 की लोकप्रियता यही है कि फोर्ड ने एफ-150 लाइटनिंग बनाने का निर्णय लिया। यदि एफ-150 के खरीदारों में से केवल एक प्रतिशत ने इलेक्ट्रिक जाने का निर्णय लिया, तो ट्रक ने मौजूदा ईवी क्षेत्र के आधे से अधिक बिक्री कर दी होती। अब तक कंपनी के पास पहले से ही 100,000 से अधिक आरक्षण हैं, और हाल ही में हाइप ने कंपनी को तीन नई बैटरी फैक्ट्रियों और एक ट्रक प्लांट पर 11.4 अरब डॉलर खर्च करने पर मजबूर किया। तो फोर्ड ने ऐसा साहसिक दांव कैसे लगाया?
एएबीसी विश्लेषण बिक्री टीमों को मदद कर सकता है विशेष उत्पादों और ग्राहक खंडों के लिए ओवरहेड निवेश निर्धारित करने में जो सबसे मूल्यवान बिक्री को चालू रखते हैं। y-अक्ष एक ग्राहक प्रकार का प्रतिशत दर्शाता है जो कि संचित मूल्य में लाता है जबकि x-अक्ष उस खंड में ग्राहकों का अनुपात दर्शाता है। (स्लाइड 28)
खंड ए आपके सबसे मूल्यवान उत्पाद या ग्राहक हैं।वे संसाधनों का बहुत अधिक उपयोग किए बिना कुल मुनाफे में भारी योगदान करते हैं। फोर्ड के मामले में, यह F-150 लाइटनिंग पूर्व-आदेश होंगे, प्रारंभिक ग्राहक जो EV को प्रीमियम मूल्य बिंदु पर खरीदने के लिए तत्पर हैं।
सेगमेंट B मध्यम-ऑफ-द-रोड उत्पादों या ग्राहकों हैं। कुछ प्रयास के साथ, वे सेगमेंट A में विकसित किए जा सकते हैं। इस संदर्भ में, यह वर्तमान गैस-संचालित F-सीरीज़ ड्राइवर हो सकते हैं जो इस साल एक ट्रक खरीदना चाहते हैं लेकिन सीमित क्षमता या मूल्य के कारण विलंब कर चुके हैं।
सेगमेंट C वे छोटे लेन-देन हैं जो आवश्यक हैं लेकिन बहुत अधिक मूल्य नहीं जोड़ते। यहां अधिकांश उत्पादों या ग्राहक रहते हैं, और एक बिक्री प्रमुख के रूप में, आपको उनकी बिक्री को जितना संभव हो सके ऑटोमेट करने का लक्ष्य होना चाहिए ताकि ओवरहेड कम हो। ऑटोमोबाइल कंपनियां जैसे कि फोर्ड इसे कनेक्टेड कारों के लिए सॉफ़्टवेयर अपडेट के लिए आगामी सदस्यता सेवाओं या वर्तमान डीलरशिप रखरखाव के साथ करने की योजना बना रही हैं, जो हर X माइल के हर बार आवश्यक होता है।
[tool][EDQ]बिक्री लक्ष्य के लिए KPI डैशबोर्ड
तो आप अपने ग्राहक प्रकार जानते हैं, आपके पास अपने अनुबंध जीवनचक्र पर ताला है। अब आप कैसे सुनिश्चित करते हैं कि आप अपने बिक्री लक्ष्यों को प्राप्त करते हैं?
अपने परिवर्तित लीड्स को ट्रैक करने के लिए, आप हमारे KPI डैशबोर्ड का उपयोग कर सकते हैं बिक्री लक्ष्यों के लिए।
बाईं ओर, आप बिक्री फनल के आगर अपने लीड कन्वर्जन अनुपात को ट्रैक करें।
मध्य में, अपने कुल परिवर्तित लीड्स का पालन करने के लिए एक बार ग्राफ़ का उपयोग करें जो पिछले तीस दिनों में हुआ है, और अपने जीतने के अवसर को ट्रैक करने के लिए पाई चार्ट दृश्यीकरण का उपयोग करें।
दाएं, विभिन्न बिक्री प्रतिनिधियों के प्रदर्शन को दृश्यीकरण करें और उनके विभिन्न वार्तालाप अनुपात। इन सभी उपकरणों का लिंक एक स्प्रेडशीट से होता है जहां आप अपना डेटा आयात कर सकते हैं।(स्लाइड 33)
[tool][EDQ]साथ ही, अगर आपको अपनी B2C बिक्री टीम को ट्रैक करने के लिए एक उपकरण की आवश्यकता है, तो आप इस स्लाइड का उपयोग अपनी पिछली बिक्री प्रगति, अपने बिक्री प्रदर्शन के खिलाफ कोटा, और यहां तक कि इन्वेंटरी की ट्रैकिंग की तुलना करने के लिए कर सकते हैं। आप विभिन्न क्षेत्रों में अपने ग्राहकों कहां से उत्पाद खरीद रहे हैं, इसकी भी निगरानी कर सकते हैं।(स्लाइड 34)
[tool][EDQ]अधिक बिक्री रणनीति उपकरण-किट के लिए, इस फ्रेमवर्क को अपनी आवश्यकताओं के लिए डाउनलोड करें। आपको AIDA कन्वर्जन फनल, पोर्टफोलियो विश्लेषण, खरीदार और विक्रेता यात्रा मानचित्र, मूल्य-आधारित मूल्य निर्धारण और मार्केटिंग रडार जैसे अधिक उपकरण प्राप्त होंगे। साथ ही, अगर आपको यह टूलकिट पसंद है, तो हमारे अन्य [related]salesstr[EDQ]] की जांच करें जिसे आप भी अपनी आवश्यकताओं के अनुसार डाउनलोड और अनुकूलित कर सकते हैं।
