新規販売、簡単化。

概要

あなたやあなたの営業担当者は、営業活動の大部分が無駄になっていると感じていませんか？多くの営業部門は既存のクライアントに依存しており、新規ビジネスはあまりありません。新規の営業を生み出すことができない主な理由を理解すると、現在のアカウントのベビーシッターだけでなく、真の営業ハンターになることができます。

新規販売、簡単化。は、実践的で手に取るようなヒントやシンプルで構造化されたアプローチを提供し、営業収益を増加させることができます。この書籍の要約を読むことで、営業武器を磨く方法、コールドコール時に使用する魔法の言葉、営業ストーリーの最も効果的な構造を学ぶことができます。

トップ20の洞察

1. RFP（提案依頼）への対応に費やす時間と労力を制限します。営業の専門家は、これらの依頼を受けることは興奮するかもしれませんが、RFPの成功率は低いと警告しています。なぜなら、あなたが応答している依頼は、おそらく競合他社が見込み客に書かせたものだからです。
2. 営業ピッチの最大の落とし穴は自己中心的な考え方です。この問題があなたの組織に存在するかどうかを確認するためのテスト：あなたの営業リーダーに、あなたの会社について何を教えてくれるか尋ねてみてください。彼らが製品や会社の特性ではなく、顧客の問題について答えるなら、あなたの組織には問題があります。
3. プレミアム価格の製品を持つ企業は、営業能力の開発に投資する準備をしなければなりません。

要約

新規ビジネスを生み出す責任を持つ営業担当者は苦労しています。一部の人々は、検索エンジン最適化やデジタルマーケティングが彼らの仕事を時代遅れにしたという神話を信じています。また、彼らを指導する経験豊富なメンターが不足しています。何よりも重要なのは、新規ビジネスを追求することがいかにシンプルであるかに焦点を失っていることです。営業のベテランであり、専門家であり、コンサルタントであり、コーチであるマイク・ワインバーグは、新規営業を見つけるためのシンプルで効果的な戦略を提案しています：ターゲットアカウントを特定し、営業武器を研ぎ澄ませ、ターゲットを攻撃します。この書籍の要約で、それぞれのステップで成功するための実用的なヒント、トリック、フレームワーク、戦術を学びましょう。

新規販売を生み出すための3ステップアプローチ

新規の顧客を見つけることは難しく、既存のアカウントをサービスする際に"ベビーシッター"モードになりがちです。これは長期的にはビジネスにリスクをもたらす可能性があります。新規販売を生み出すことは複雑である必要はありません。販売の専門家マイク・ワインバーグは、シンプルな3ステップのプロセスを提案しています。あなたが自身で販売に関与していなくても、このアプローチは企業のあらゆるレベルの個々の人々、特に小規模ビジネスを運営している人々にとって有益です。ここで共有される洞察は、新しい仕事や潜在的な投資家を探している人、コミュニケーションやマーケティングプランを作成している人、新たな方法で従業員を活性化し、奨励する方法を探している人事マネージャーにも適用できます。新規販売を生み出すための3ステップを以下に示します。

• ステップ1: ターゲットアカウントの選択
• ステップ2: 販売武器の研ぎ澄ませ
• ステップ3: ターゲットへの攻撃

ステップ1: ターゲットアカウントの選択

戦略的にターゲットアカウントを選択する方法

販売活動のほとんどは反復的で戦術的です。ターゲットとするアカウントを選択することは、戦略的でエキサイティングなエクササイズです。また、これは上級リーダーシップを意思決定に参加させ、企業のビジョンを前進させる機会でもあります。あなたが最も時間とリソースを費やして追求しているアカウントは、"見た目、香り、感じが"最高の既存の顧客に似ているべきです。最高の顧客は、あなたとの取引で多額のお金を使っている、関係が双方に価値を生み出す真のパートナーシップである、長い間あなたにビジネスを提供している、紹介を提供している、またはあなたとの取引が時間とともに増加している、などの特性を一つ以上持っているかもしれません。最高の顧客を特定したら、以下の質問に答えてその顧客のプロフィールを作成します：なぜ彼らは初めて顧客になったのか？彼らはどこに位置しているのか？特定のサイズの顧客なのか？私たちが成功率が高い特定の縦型市場やニッチにいるのか？同様のプロフィールを持つ潜在的な顧客をどこで見つけることができるのか？

このエクササイズは、ターゲットアカウントリストの作成プロセスを開始します。追求する企業を探す際に考慮すべき他の情報源として、American Cities Business Journalsが発行する地元のビジネスジャーナルがあります。これらの地元のビジネスジャーナルは、ビジネスと連絡先情報を年間で"リストの本"として発行し、潜在的なターゲットのプロファイリングに役立つ情報源となります。Hooversもオンラインで最新の企業情報を提供するデータベースとしてよく利用されます。また、新規ビジネスを見つけ、最新の情報を得るための検索に、古風なトレードショーまたは業界団体を見逃さないでください。

あなたのターゲットアカウントリストの特性：有限、集中、書面、実行可能

有限

戦略的に追求しているターゲットのリストは、取引を獲得し、成約するためには有限である必要があります。つまり、終わりがある必要があります。最も成功している営業担当者は、自分の有限リストを執拗に追求し、リストが尽きても新たに始めることを諦めません。代わりに、彼らは有限リストを続けて作業し、最終的に注目を浴びると、取引が進行します。すでに良い理由で戦略的なターゲットを特定した後で、新たなコンタクトを追求するために常に新たなコンタクトを探し続けることは間違いです。

集中

営業の専門家は、新規ビジネスを追求する際の高い収益と成功の期間は、集中的な努力の結果としてしばしば発生すると共有しています。この場合の集中とは、特定の縦型市場や会社のタイプに焦点を当てることを意味します。製品やサービスが特定のニッチで共鳴すると、同様のエリアの他の企業に対する集中的な努力を開始するのが賢明です。

書面

iPad、スマートフォン、包括的なCRMシステムの時代に、営業担当者に書面のターゲットアカウントリストを持ち歩かせるか、掲示するように求めることは狂っているように思えるかもしれません。しかし、現実には、それはまだ効果的です。CRMの画面を何画面もスクロールするのは、ターゲットアカウントの一覧を手書きする、または印刷してデスクに掲示するのに代わるものではありません。

実現可能

営業担当者が一度に取り組むべきアカウントの正確な数に正解はありません。キーファクターには、販売の種類、営業の役割、営業サイクルが含まれます。これらの要素により、営業担当者ごとに割り当てられるアカウントの数は増減する可能性があります。適切なバランスを保つことで、営業チームは各アカウントに合理的な時間枠で到達することができます。

ステップ2：営業武器を研ぎ澄ませる

営業武器が必要な理由

営業活動は、ターゲットに到達し、最終的には彼らの問題を解決するための営業武器を展開するエクササイズであると理解すると、それほど怖いものではなくなります。効果を最大化するためには、さまざまな営業武器を持つこと、それらが高品質であること、そしてそれらを使いこなすことが必要です。最終的な武器は営業ストーリーで、これは他の営業ツールのほとんどに適応させることができます。他の営業武器には、メール、ソーシャルメディア、積極的な電話、ボイスメール、伝統的な印刷マーケティング資料、デジタルマーケティングツール（ブログ、ポッドキャスト、ウェビナー）、ホワイトペーパー、ケーススタディ、サンプル、トレードショーなどがあります。

セールスストーリー

自分自身や自社について話すのをやめ、見込み客にとって重要な問題、痛み、問題、機会、結果から話を始めましょう。

企業としてのストーリーを伝える能力は、最も価値のある資産の一つです。しかし、多くの営業担当者、ビジネスエグゼクティブを含め、まだこれを習得していません。営業担当者の報告から、企業が魅力的なストーリーを欠いていることが明らかになります。彼らは最前線にいて、訓練されたエレベーターピッチが顧客に響いているかどうかを最も正確に判断できます。セールスストーリーで最も一般的な間違いは、自己中心的な焦点 – ピッチをあなた自身、あなたの会社、あなたが提供するもの、あなたがどれだけ素晴らしいかなど、すべてについてすることです。顧客は主に自分自身とその利益に関心があります。あなたはどのように助けることができますか？以下に、自分のセールスストーリーを作成するための簡単なチュートリアルを紹介します：セールスストーリーをすべてのセールスとマーケティングツールの基盤と考えてください。セールスストーリーが決まれば、残りの部分は簡単に整ってきます。セールスストーリーには、組み立てる必要がある3つの部分があります：1) クライアントの問題、2) 提供するもの、3) 差別化要素。

クライアントや顧客の問題は常に最初に来ます。これにより、セールスストーリーは自己中心的ではなく、顧客中心的な方法で始まります。彼らの問題から始めることで、彼らの注意を引き、問題解決者とパートナーとしてのあなたの位置づけを強化します。あなたの会社にとってこれらを特定するために、次の質問を自問してみてください。なぜ最良の顧客は最初にあなたのところに来たのでしょうか？彼らはどのようなビジネス上の問題に直面していましたか？彼らはどのような結果を求めていましたか？さらに深く掘り下げるために、次のような追加の質問を考えてみてください：あなたが彼らに代わって処理すべきことを自分たちでやろうとしている見込み客が経験している問題は何ですか？思いつく限りの答えをすべてリストアップしてみてください。もしいくつかの明確な顧客セグメントがあるなら、それぞれの視点から質問を考えてみてください。

次に、あなたが何を販売しているかを単純に述べ、特定する部分です。このセクションは直截的であるべきです。あなたの製品やサービスは何で、それらはどのようにしてあなたが特定した顧客の痛みの点を解決しますか？

最後のセクションはあなたの差別化要素です。顧客の問題セクションと同様に、ここではいくつかの質問を念頭に置いてブレインストーミングすると役立ちます。あなたの会社、製品、サービス、またはソリューションが他とは異なり、優れているとあなたが信じるすべての理由は何ですか？あなたが提供するサービスのレベルやあなたの会社のユニークな文化など、複数の側面を考慮してみてください。

販売ストーリーの3つの要素が整ったので、さまざまな状況に備えて任意の数の販売武器を調整し、準備することが可能になりました。あなたは目標を攻撃する準備ができています。次のセクションでは、これを最善の方法で行うためのヒントを提供します。

ステップ3：ターゲットを攻撃する

コールドコール

セールスエキスパートのマイク・ワインバーグは、生涯で何百回ものコールドコールを行った経験からいくつかのヒントを提供しています。電話越しに相手の心情を察知するのは容易です。まず、ポジティブなマインドセットから始めれば、自然と声と適切なトーンが続きます。厳格なスクリプトは推奨されませんが、コールの概要や話すポイントはコールを構造化するのに役立ちます。もちろん、今があなたのセールスストーリーの一部を共有する良いタイミングです。コールの目的が何であるかを明確にしてください。ほとんどの場合、これは対面のミーティングを設定することです。前述の通り、粘り強さを期待してください。おそらく、対面のミーティングを3回要求する前に、見込み客がそれに同意するでしょう。ボイスメールについては、これを冷静に受け止め、コールドコールのプロセスの一部として予期してください。時間をかけて複数のボイスメールを残し、それぞれにあなたのセールスストーリーの要素を戦略的に落とし込むことを計画してください。最後に、人間らしくあること。ユーモラスな要素や軽い罪悪感をボイスメールに織り込むと、見込み客が最終的にあなたに電話をかけてくれるかもしれません。

対面でのミーティング

対面でのミーティングが設定できた場合、アジェンダを所有することでセールスプロセスも所有できます。いくつかの戦術的なヒントとしては、プロジェクターを捨ててノートとペンを使うことが挙げられます。ミーティングをプレゼンテーションではなく対話のように扱うことが、あなたの有利に働きます。その点に注意して、話すよりも聞く時間を多く取るようにしましょう。また、フォーマルな雰囲気を和らげるために、見込み客と同じ側に座ることを検討してみてください。アジェンダの主要部分は、3分以内に販売ストーリーを伝えること、適合性を理解し、特定の障害を特定するための探求的な質問をすること、そして実際の販売を行うことです。

それを達成する方法

仕事の時間をどのように過ごすかの選択肢があるとしても、誰もが自動的に見込み客を探し、次々と冷たい電話をかけ、拒否される経験をすることは非常にありそうにありません。この本で概説されている戦術の利点を享受するためには、適切な活動の時間を確保するためのいくつかのガイドラインに従う必要があります。まず、時間をブロックする練習をします。これらの積極的な電話をかける定期的な日時にカレンダーに予約を入れることを積極的に行います。これは、90分から3時間の時間枠が理想的です。次に、1件の取引を成立させるためにどのくらい頻繁にこれらの電話をかける必要があるかを理解するために、数学的な計算を行います。最後に、個人のビジネスプランに目標を紙に書き出します。目標、戦略、行動、潜在的な障害、個人の成長を含めます。

目標

年間の収益目標、獲得予定の新規アカウントの数、または年間で得たいと考えている総報酬などをリストアップします。

戦略

具体的には、狙う特定のアカウント、成長している新しい地域や業界、または見込み客と接続する新しい方法などのアイデアを含めます。

行動

具体的に何をしますか？これは、時間をブロックすることに専念する、1日にかける電話の数を目標にする、または特定の市場に訪れる回数を設定するなどが考えられます。

障害

あなたが直面するであろう課題を積極的に計画します。それらが何であるかはおそらく知っているので、それらをリストアップし、それらを軽減する方法を問題解決する方が良いでしょう。

個人の成長

自分のゲームのトップに立つための一部は、会議、トレーニング、または読書などを通じて自己開発に投資することです。これを計画することは、あなた自身を再エネルギー化するだけでなく、あなたのスキルを磨き、成功を増加させます。