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आप अपने विचारों को फैलाने और आपके द्वारा चाहे जाने वाले प्रभाव को कैसे बना सकते हैं, इसके लिए आप मार्केटिंग का उपयोग कैसे कर सकते हैं? मार्केटिंग की पहुंच अब तक से अधिक है और इससे अधिक कभी नहीं हुई है। आजकल सहानुभूति और सेवा कैसे प्रभावी मार्केटिंग की ओर ले जाती है, इसके बारे में जानें।
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आप अपने विचारों को फैलाने और आपके द्वारा चाहे जाने वाले प्रभाव को कैसे बना सकते हैं, इसके लिए आप मार्केटिंग का उपयोग कैसे कर सकते हैं? तथ्य यह है कि मार्केटिंग बदल चुकी है - इसकी पहुंच और गति कभी से अधिक है। और, यह अब विज्ञापन के साथ समानार्थी नहीं है, जो ग्राहक के लिए किया जाता था, बजाय उनके लिए।
यह मार्केटिंग है दिखाता है कि, आज की दुनिया में, प्रभावशाली मार्केटिंग को सहानुभूति और सेवा पर निर्भर करना होगा। आपको अपने ग्राहकों के दृष्टिकोण और इच्छाओं को समझना होगा, तनाव बनाना होगा, और विचारों को फैलाने के लिए आविष्कार करना होगा। सबसे महत्वपूर्ण, आपको अपने संदेश के लिए सबसे छोटी संभाव्य दर्शकों को लक्षित करना होगा और एक कहानी तैयार करनी होगी जो श्रोता के साथ गूंजित होती है।
आज की दुनिया में प्रभावी रूप से बाजार करने के लिए आपको सबसे छोटी संभाव्य संख्या में लोगों को लक्षित करना होगा और एक कहानी सुनानी होगी जो उनके सपनों और कथा के साथ मेल खाती है।समझें कि आप वास्तव में सामान या सेवा नहीं बेच रहे हैं, आप सपने, संबंध और स्थिति बेच रहे हैं। कुछ लोग अपनी स्थिति को बदलना चाहते हैं, दूसरों को इसे सुरक्षित करना है; कुछ लोग संबंध के क्षैतिज दृष्टिकोण से प्रेरित होते हैं और दूसरे अधिपत्य के लंबवत दृष्टिकोण से। अपने दर्शकों के लिए सही प्रतीकों का उपयोग करें। खुद को सस्ते में न बेचें; अपनी कीमत तय करें, ध्यान में रखते हुए कि आप वादा कर रहे हैं और अपने सबसे छोटे संभाव्य बाजार की उम्मीदें। विश्वास बनाएं और अपने समूह को संगठित करते समय निरंतर उपस्थित रहें।
मार्केटिंग हमारे चारों ओर है; हम इसे स्वीकार कर लेते हैं। एक ही समय में, मार्केटिंग की पहुंच अधिक है, उसकी गति से अधिक, जितनी कभी थी। तो, आप इस प्रभाव के साथ क्या करने जा रहे हैं?
तथ्य यह है कि आपका सर्वश्रेष्ठ, सबसे उदार और गहन काम भी उन लोगों को खोजने में मदद करने की आवश्यकता होगी जिनके लिए यह मतलब है। आप अपने विचारों को कैसे फैला सकते हैं, आपको जो प्रभाव चाहिए, वह कैसे प्राप्त कर सकते हैं, और संस्कृति को कैसे सुधार सकते हैं?
मार्केटिंग बदल गई है, लेकिन हमारी समझ इसके बारे में कैसे हमें इसे करना चाहिए, वह समय के साथ नहीं बदली है। यह अब विज्ञापन की तरह नहीं है; जो ग्राहक के लिए किया जाता था, बजाय के लिए उनके। बल्कि, प्रभावशाली मार्केटिंग अब सहानुभूति और सेवा पर निर्भर करती है। इसमें चिल्लाने, धकेलने या बलपूर्वक करने की बहुत कम मात्रा होती है; जिसका अर्थ है कि अब आपको अपने ग्राहकों के दृष्टिकोण और इच्छाओं को समझना होगा, तनाव बनाना होगा, और विचार बनाने होंगे जो फैले।
आपकी कहानी को सुनने वाले के साथ गूंजना चाहिए - उन्हें वही बताएं जिसका वे इंतजार कर रहे हैं और जिस पर वे विश्वास करने के लिए खुले हैं। अपनी कहानी सुनाने के लिए, आपको देखना होगा कि मनुष्य कैसे सपने देखते हैं, निर्णय लेते हैं, और कार्य करते हैं; और आपको उन्हें अपने आप के बेहतर संस्करण बनाने में मदद करनी होगी। अंततः, आप कोशिश कर रहे हैं कि आप कनेक्ट करें - किसी को बदलने की नहीं, बल्कि उनके साथ नृत्य करें।
पांच कदम
यहां आज की दुनिया में प्रभावी रूप से विपणन करने के पांच कदम हैं:
ड्रिल बिट न बेचें
हार्वर्ड के विपणन प्रोफेसर थियोडोर लेविट ने प्रसिद्ध रूप से कहा, "लोगों को एक चौथाई इंच ड्रिल बिट खरीदने की इच्छा नहीं होती। वे एक चौथाई इंच का छेद चाहते हैं।" लेकिन हम इसे और आगे ले जा सकते हैं: किसी को दीवार में छेद की जरूरत होती है ताकि वे दीवार पर एक शेल्फ लगा सकें; जो उन्हें अपनी सामग्री को सुव्यवस्थित और प्रदर्शन पर रखने देती है; और, वे खुद को इसे करने के बारे में अच्छा महसूस करना चाहते हैं।
दूसरे शब्दों में: "लोगों को एक चौथाई इंच ड्रिल बिट खरीदने की इच्छा नहीं होती। वे सुरक्षित और सम्मानित महसूस करना चाहते हैं।" उन्हें आपके द्वारा बनाई गई वस्तु की इच्छा नहीं होती, वे यह चाहते हैं कि वह उनके लिए क्या करेगी और उन्हें कैसा महसूस कराएगी।
आपकी मार्केटिंग को शुरू करें खुद से पूछकर कि आप क्या परिवर्तन करने की कोशिश कर रहे हैं। किसी विशेष और प्राप्य बात पर ध्यान दें। आप सभी को नहीं बदल सकते, इसलिए एक विशेष समूह के लोगों को बदलने के बारे में सोचें। अपना समूह उनके विश्वदृष्टिकों, उनके सपनों, विश्वासों, और इच्छाओं (मनोवैज्ञानिक) के आधार पर चुनें, और न कि वे कैसे दिखते हैं (जनसांख्यिकी) के आधार पर।
अब, विचार करें कि आपको प्रयास के लायक बनाने के लिए आपको प्रभावित करने के लिए सबसे छोटी संभव संख्या की जरूरत होगी। ये वह लोग हैं जो आपकी पेशकश करने की इच्छा रखते हैं और आपका संदेश सुनने के लिए खुले हैं। वे क्या विश्वास करते हैं? वे क्या चाहते हैं? नक्शे के कोने का दावा करें, जहां लोग वास्तव में आपकी पेशकश करने की इच्छा रखते हैं। नक्शे के लोकप्रिय केंद्र की ओर मत निशाना लगाएं; यह पहले से ही बहुत भीड़ है। बजाय इसके, एक सच्ची कहानी बनाएं जहां आप स्पष्ट और स्पष्ट विकल्प हैं।
आप सामग्री नहीं बेच रहे हैं, आप संबंध, भावनाएं, और स्थिति बेच रहे हैं।तो, आपको यह समझना होगा कि लोग क्या चाहते हैं—यह बहुत सरल नहीं है, क्योंकि हर कोई अलग-अलग चीजें चाहता है। सभी मनुष्यों की साझी शब्दावली, जैसे स्नेह, समुदाय, स्वास्थ्य, विश्वसनीयता, सम्मान, और मन की शांति जैसी चीजों से शुरुआत करें। इस मूल टोकरी में कहीं वह भावनाएं हैं जिन्हें आप अपने सबसे छोटे संभाव्य बाजार में उत्पन्न करना चाहते हैं।
The Grateful Dead
The Grateful Dead ने लाखों की आय की, फिर भी उनका सिर्फ एक ही टॉप 40 बिलबोर्ड हिट था। कैसे? वे एक अपेक्षाकृत छोटी दर्शकों को आकर्षित करते थे, वे फैंस पर निर्भर थे जो शब्द फैलाते थे, और वे नक्शे के एक कोने को चुनते थे—लाइव कॉन्सर्ट्स जिनमें लंबे जैम्स फैंस के लिए, बजाय रेडियो के लिए छोटे हिट्स के साथ पॉलिश्ड रिकॉर्ड्स। उन्होंने फैंस को बहुत कुछ बात करने के लिए दिया, एक परिवार का निर्माण करते हुए जो अंदर के लोग हैं।
उन्होंने यह सब कुछ तीन चीजों की वजह से किया: प्रतिभा, धैर्य, और सनकी होने की हिम्मत।
हम जैसे लोग
विपणन करने वाले लोग इस वाक्यांश, "हम जैसे लोग ऐसी चीजें करते हैं।" के महत्व को पहचानते हैं। विपणन करने वाले लोग यह भी मानते हैं कि परिवर्तन करने के लिए, उन्हें नए व्यवहारों को सामान्य करने की आवश्यकता होती है। यह जानने के लिए कि इसे कैसे करना है, विपणन करने वाले का पहला काम होता है कि कौन है "हम।" कौन है वह विशेष समूह लोगों का, जिनके समूह के फैंस, आप किसे पहुंचने की कोशिश कर रहे हैं?
प्रभावशाली विपणन करने वालों में साहस होता है तनाव पैदा करने का।यह भय पैदा करने की तरह नहीं है; तनाव वह है जो परिवर्तन की ओर ले जाता है। इसका मतलब होता है किसी पैटर्न को बाधित करना, लोगों को कुछ नये या अलग सोचने पर विचार करने के लिए प्रेरित करना, एक नई शैक्षिक अनुभव को अपनाने के लिए।
स्थिति
हमारी स्थिति को बदलने की इच्छा, या इसे सुरक्षित करने की इच्छा, हमारे द्वारा की जाने वाली लगभग सभी चीजों को चलाती है। एक होशियार विपणनकर्ता के लिए, इसका मतलब है कि कुछ लोग स्थिति में परिवर्तन के लिए भूखे होते हैं जबकि दूसरे अपनी स्थिति को बनाए रखने के लिए व्याकुल होते हैं।
स्थिति धन की तरह नहीं होती है। यह सापेक्ष होती है, हमेशा दर्शक की दृष्टि में, और इसे सीखा जाता है। एक विपणनकर्ता के रूप में आपको स्थिति को उत्तेजित करने के बारे में बहुत सतर्क रहना होगा। आपके द्वारा सेवा करने के लिए चुने गए लोगों को उनके चुने हुए समुदाय द्वारा कैसे देखा जाता है और वे दर्पण में देखते समय क्या देखते हैं? वे कैसे अपनी स्थिति को बनाए रखते हैं, या उसे बदलने की कोशिश करते हैं?
संघटन और अधिकार
संघटन और अधिकार स्थिति के बारे में सोचने के विभिन्न तरीके हैं। जो व्यक्ति संघटन के बारे में चिंता करता है, वह यह जानने पर ध्यान केंद्रित करता है कि कौन उन्हें जानता है, कौन उनपर विश्वास करता है, और वे कबीले के भीतर कहाँ खड़े हैं। जो व्यक्ति अधिकार के बारे में चिंता करता है, वह यह जानने पर ध्यान केंद्रित करता है कि क्या उनका है (आपका नहीं), किसके पास अधिक शक्ति है, और वे स्वयं क्या करते हैं। आधुनिक, शहरी समाज - इंटरनेट, कला, और नवाचार की दुनिया - मुख्य रूप से संघटन पर निर्मित है। यह नेटवर्क प्रभाव की प्रशंसा करता है।
प्रभावी विपणनकर्ता को ग्राहक के दृष्टिकोण का ध्यान रखना चाहिए - क्या यह संबंधन का समतल दृष्टिकोण है या अधिकार का ऊर्ध्वाधर दृष्टिकोण?
जबकि आप कई लोगों की सेवा करेंगे, आपको केवल कुछ ही लोगों से लाभ होगा। इसका मतलब है कि आपको उन कुछ लोगों को खोजने और उन्हें खुश करने की आवश्यकता है।
प्रतीक
हर कोई एक प्रतीक को एक ही तरह से नहीं देखता; होशियार विपणनकर्ता को दर्शकों के लिए सही प्रतीक का उपयोग करना होगा और नए प्रतीक आविष्कार करने की हिम्मत होनी चाहिए। यह आज विशेष रूप से महत्वपूर्ण है, जब लोग अध्ययन के बजाय स्कैन करते हैं। सांकेतिक विज्ञान - आपकी कहानी कहने के लिए आपके द्वारा उपयोग किए जाने वाले ध्वज, प्रतीक और संक्षिप्तीकरण - वास्तव में महत्वपूर्ण हैं। और, जब आप सबसे छोटे संभाव्य बाजार को लक्षित कर रहे हों, तो आप उन लोगों के लिए वास्तव में काम करने वाले प्रतीक का चयन कर सकते हैं।
याद रखें कि यह ठीक है कि आप एक पेशेवर को नौकरी दें, जो अन्य लोगों को पसंद आने वाली वेबसाइट, लोगो, या ब्रांड छवि डिजाइन कर सकता है। किसने प्रतीक बनाया, इसकी किसी को परवाह नहीं होती, केवल यह काम करता है, इसकी परवाह होती है।
याद रखें, आपका ब्रांड आपका लोगो नहीं है। बल्कि, "ब्रांड" ग्राहक की उम्मीदों का संक्षिप्तीकरण है - वे क्या वादा समझते हैं कि आप कर रहे हैं? वह वादा आपका ब्रांड है। लोगो ब्रांड वादे की पोस्ट-इट याद दिलाने वाला है।
अंत में, याद रखें कि यह ठीक है कि विभिन्न लोगों को विभिन्न रूप से व्यवहार करना। कुछ लोग नई चीजों की रोमांच की चाहते हैं; दूसरों को बस फिट होना है और बॉस को खुश करना है।कुछ लोगों को चीजों को बेहतर बनाने का मौका चाहिए; दूसरों को बस जीतना चाहिए।
अधिकांश लोग उन्हें जो मिलता है, उसे पसंद करते हैं; लेकिन कुछ छोटे प्रतिशत लोग ऐसे होते हैं जो नई और अलग चीजों की तलाश करते हैं - नेओफिलियाक्स - और एक और छोटे प्रतिशत लोग होते हैं जो किसी भी हालत में स्थिति को बरकरार रखेंगे। यह अंतिम समूह आपका लक्ष्य नहीं है; उन्हें भूल जाएं। और, आपके पास समय या पैसा नहीं है कि आप अधिकांश लोगों को लक्षित करें, जो अधिकांशतः संतुष्ट होते हैं। इसके बजाय, नेओफिलियाक्स पर ध्यान केंद्रित करके शुरू करें, जिनकी समस्या आप अभी हल कर सकते हैं।
रणनीति और युक्तियाँ
आपका लक्ष्य वह परिवर्तन है जिसे आप दुनिया में करना चाहते हैं। आपकी रणनीति वह दीर्घकालिक तरीका है जिसमें आप अपने लक्ष्य को प्राप्त करने में निवेश कर रहे हैं। आपकी युक्तियाँ वे अनेक, अनेक कदम हैं जो आप अपनी रणनीति के पक्ष में उठाते हैं। जिस मिनट आप तय करते हैं कि वे आपकी रणनीति को प्राप्त करने में मदद नहीं कर रही हैं, उसी समय अपनी युक्तियों को बदल दें।
सही विज्ञापन रणनीति का पता लगाना कठिन हो सकता है। इसका मतलब यह नहीं है कि आपको प्रयास नहीं करना चाहिए, बस यह जानते हुए सतर्क रहें कि आप क्या कर रहे हैं और क्यों। ब्रांड मार्केटिंग - जैसे कि Absolut वोडका के लिए सड़क के किनारे एक बिलबोर्ड लगाना - पीढ़ियों से इस्तेमाल हो रहा है। इसकी अपनी जगह है, लेकिन आपको धैर्य रखने की जरूरत है क्योंकि आप इसकी प्रभावशीलता को वास्तव में माप नहीं सकते। डायरेक्ट मार्केटिंग, जैसे कि एक Facebook विज्ञापन बनाना, अलग है। यह ऑनलाइन शब्द फैलाना आसान है - आप लोगों तक तेजी से पहुंच सकते हैं, आप उन लोगों को किसी भी अन्य माध्यम से अधिक सटीक रूप से लक्षित कर सकते हैं, और आप सब कुछ माप सकते हैं।इंटरनेट आजकल मार्केटिंग का एक महत्वपूर्ण हिस्सा है। यह एक विशाल, मुफ्त खेल का मैदान जैसा लगता है, और यह निश्चित रूप से सबसे बड़ा माध्यम है; लेकिन यह सबसे छोटा भी है, जो अरबों छोटी-छोटी संवादों से बना हुआ है।
कितना?
मार्केटिंग आपकी कीमतों को बदलती है और कीमतें आपकी मार्केटिंग को बदलती हैं। मूल्य आपकी परियोजना की वृद्धि का एक संकेत और इंजन दोनों होता है। तो, आप 'सही' मूल्य कैसे निर्धारित करते हैं?
"सस्ता" एक और तरीका है "डरने" का। अगर आप सबसे सस्ते हैं, तो आप बदलाव का वादा नहीं कर रहे हैं, आप सिर्फ कम कीमत का वादा कर रहे हैं। कम कीमत मार्केटर का अंतिम शरण होती है जिसके पास विचारों की कमी हो गई हो। इसी प्रकार, अपनी कीमत काटने से आपको कम विश्वसनीय लगने लगेगा, और समझदार मार्केटर जानता है कि उसे विश्वास किया जाना चाहिए। हालांकि, "मुफ्त" को एक विचार को तेजी से फैलाने, अपने दृष्टिकोण और विचारों को साझा करने, संबंध बनाने के लिए विचार करने योग्य माना जाता है।
सबसे महत्वपूर्ण बात, अपनी कीमत तय करते समय आपके द्वारा किए गए वादे और आपके सबसे छोटे संभाव्य बाजार की उम्मीदों को ध्यान में रखें।
अनुमति मार्केटिंग लोगों का सम्मान करती है ताकि उनका ध्यान प्राप्त कर सके। इसमें मार्केटर की ओर से विनम्रता और धैर्य की आवश्यकता होती है। आपके ग्राहकों की अनुमति जीतने की आवश्यकता औपचारिक नहीं होती, लेकिन यह स्पष्ट होनी चाहिए। सदस्यताएं अनुमति का एक स्पष्ट कार्य होती हैं। एक बार जब आपके पास अनुमति हो, तो आप शिक्षा दे सकते हैं; अपना समय लें और एक कहानी सुनाएं।
पहली बार आपको अनुमति कैसे मिलती है? जानबूझकर ऐसा उत्पाद या सेवा बनाएं जिसे लोग बात करने योग्य मानते हैं। स्टंट्स के शॉर्टकट का सहारा न लें - वे स्वार्थ से उत्पन्न होते हैं।
विश्वास बनाना
विश्वस्त विपणनकर्ता को नामांकन मिलता है। और, एक ऐसी दुनिया में, जो पढ़ती और अनुसंधान करने के बजाय स्कैन और गपशप करती है, विश्वास कमाने का सबसे अच्छा तरीका कार्य के माध्यम से होता है। हम यह याद रखते हैं कि आपने क्या किया था, बहुत समय बाद हम भूल जाते हैं कि आपने क्या कहा था।
क्या आपने अपने सबसे छोटे संभाव्य बाजार को याद किया? आपको उनके द्वारा विश्वस्त होने की आवश्यकता है, उनके लिए प्रसिद्ध होने की, और उनके लिए उपस्थित होने की। सार्वजनिक संबंधों का उपयोग करके अपनी कहानी सही लोगों को, सही तरीके से बताएं, और वह विश्वास बनाएं।
एक फनल का चित्रण करें: उनके रास्ते में, लोग अजनबी से दोस्त बन जाते हैं, फिर ग्राहक बन जाते हैं, और फिर वफादार ग्राहक बन जाते हैं। होशियार विपणनकर्ता उस फनल को बेहतर बनाने में प्रयास डालता है। नई चीजों की खोज करने वाले लोगों के लिए विज्ञापनों के साथ पंप को प्राथमिकता दें, जो आपको ढूंढ़ने की कोशिश कर रहे होते हैं। आवृत्ति के साथ विश्वास बनाएं और मुख बात का उत्पादन करें। उन्हें एक कारण दें कि वे अपने दोस्तों को आपके बारे में बताना चाहते हैं।
इस फनल के काम करने का एक शक्तिशाली उदाहरण है Facebook की कहानी।कुछ लोगों ने "यह दिलचस्प लग रहा है;" के कारण साइन अप किया; अधिक लोगों ने "यह मेरी मदद कर सकता है;" के कारण जुड़े; और अंत में लगभग हर कोई "मैं पृथ्वी पर अखिरी व्यक्ति हूं जो यह नहीं कर रहा है!" के कारण जुड़ गया। आपको वैश्विक कुछ बनाने के लिए नहीं निकलना होगा, हालांकि, बस अपने विशेष 'स्थानीय' बाजार के लिए एक प्रभावी और विश्वसनीय फनल बनाना होगा।
अपने समूह का संगठन करें
यदि आप भाग्यशाली हैं, तो वहां एक समूह होगा जो आपकी सुनेगा; आप उनके मालिक नहीं हैं, और यदि आप चले गए तो वे शायद बच जाएंगे, लेकिन आप अभी भी उन्हें संगठित और नेतृत्व कर सकते हैं ताकि वे आपको याद करें यदि आप चले गए। सर्वश्रेष्ठ विपणनकर्ता किसान होते हैं, न कि शिकारी। वे बोते हैं, देखभाल करते हैं, हल चलाते हैं, उर्वरक डालते हैं, खरपतवार हटाते हैं—और दोहराते हैं।
हार्वर्ड के प्रोफेसर मार्शल गांज़ के पास अपने समूह को नेतृत्व करने के लिए कार्रवाई की एक सरल तीन-चरण वाली कहानी है: स्वयं की कहानी, हम सभी की कहानी, और अब की कहानी।
बॉस से हां कहवाएं
एक व्यक्ति के लिए विपणन करना कई तरह से दुनिया के लिए विपणन करने के समान है।यदि आप अपनी इच्छाओं के साथ और झूठी आवश्यकता के साथ जाते हैं, या यदि आप जिम्मेदारी की पेशकश किए बिना प्राधिकरण की मांग करते हैं, तो शायद आप उसका मन नहीं बदल पाएंगे।
बजाय, प्रक्रिया को बदलें द्वारा स्थिति भूमिकाओं को देखने; अधिकार बनाम संबंध को डिकोड करने; और नामांकन कमाने के लिए विश्वास का उपयोग करने।
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हमारी विपणन योजना प्रस्तुति के साथ अपने लक्ष्यों को मापनीय बनाएं और सक्रिय रूप से अपने दृष्टिकोण को नए अवसरों के साथ समन्वित करें। अपने संगठन को एक केंद्रित पाठ पर रखने के लिए इस डेक के साथ अपने बाजार विश्लेषण और विपणन मिश्रण का दस्तावेजीकरण करें।
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क्या मैं अपने ग्राहकों को समझता हूं? क्या मैं उनके पूरे अनुभव को सम्बोधित करता हूं? क्या मेरे पास सही प्रतिभा है?" विपणन मिश्रण अवधारणा इन प्रश्नों का समाधान करने के लिए विकसित की गई थी। हमारे विपणन मिश्रण प्रस्तुति का उपयोग एक सफल उत्पाद प्रस्ताव की योजना बनाने, विपणन पहलों को कार्यान्वित करने, और ग्राहक संतुष्टि और कंपनी की आय को बढ़ाने के लिए करें।
सबसे अधिक राजस्व उत्पन्न करने वाले उच्चतम-मूल्य क्लाइंट्स के लिए विपणन का एक तरीका चाहिए? यह खाता-आधारित विपणन (ABM) प्रस्तुति उच्चतम लक्षित, व्यक्तिगत अभियानों को बनाने के उपकरण प्रदान करती है जो सबसे महत्वपूर्ण खातों को जीतती है।