الاختراق للنمو: كيف تحقق الشركات الناشئة الأسرع نمواً في الوقت الحالي نجاحاً متميزاً

ملخص

كيف يمكنك الوصول إلى عملاء جدد، والحفاظ على نشاطهم، وزيادة إيراداتك بقليل من الذكاء البرمجي وميزانية محدودة؟ تكلف الطرق التقليدية للتسويق ملايين الدولارات مقابل عوائد غير مؤكدة. الهاكرز النمو، من ناحية أخرى، يستخدم نهجًا تحليليًا لبناء التسويق في المنتجات نفسها وتحفيز النمو العضوي.

الاختراق للنمو: كيف تحقق الشركات الناشئة الأسرع نمواً في الوقت الحالي نجاحاً متميزاً يكشف دراسات الحالة التي تشرح لماذا يقوم منافسوك بما يقومون به، ولماذا يجب أن تكون هاكرز النمو أيضًا. اقرأ هذا الملخص لتعرف كيفية تحويل النمو إلى طيارة أوتوماتيكية مع اختبارات عالية الإيقاع والتجارب.

أفضل 20 رؤية

1. نمت PayPal من خلال كونها الوسيلة المفضلة للدفع لبائعي eBay. بمجرد أن عرفت PayPal أن البائعين يحبون منتجها، أنشأت AutoLink، أداة تضمن شعار PayPal ورابط التسجيل تلقائيًا في جميع قوائم البائعين النشطة.
2. كانت Hotmail رائدة في هاكرز النمو. تم تقديمها في وقت كان فيه البريد الإلكتروني المجاني غير موجود تقريبًا، وقد ضمت Hotmail خطًا مرتبطًا يقرأ "ملاحظة. احصل على بريدك الإلكتروني المجاني في Hotmail" في نهاية كل بريد إلكتروني.
3. وجد خبراء هاكرز النمو أن صياغة سؤال الاستطلاع للعملاء باستخدام كلمة "خيبة الأمل" أكثر فائدة من سؤال العملاء عن مستوى رضاهم.عندما يكون أكثر من 40٪ من العملاء المستطلعين سيكونون "محبطين جدا" إذا لم يتمكنوا من استخدام المنتج بعد الآن، فإن المنتج لديه إمكانية قوية جدا للاستفادة من النمو السريع.
4. في غضون 14 شهرًا فقط وبدون أي إنفاق على التسويق التقليدي، نمت Dropbox من 100,000 إلى 4 ملايين مستخدم. تم ذلك عن طريق تقديم 250 ميجابايت من التخزين المجاني لكل مستخدم أحال صديقًا لتجربة Dropbox.
5. حققت Facebook نموًا دوليًا هائلاً من خلال حيلة نمو ذكية. بدلاً من توظيف العديد من الأشخاص للترويج للمنصة في العديد من الدول أو المترجمين لترجمة الموقع بأكمله، قام مهندسو برمجيات Facebook ببناء "محرك ترجمة" من الدرجة الأولى. أدى هذا الأسلوب إلى ترجمات مشتركة وأدى إلى العديد من المستخدمين الجدد الذين تمكنوا الآن من الوصول إلى الموقع بلغتهم.
6. كان لدى Airbnb بداية بطيئة جدا، وكان يكافح لتحقيق التوازن حتى اكتشف مهندس برمجيات طريقة لجذب المزيد من الزيارات إلى قوائمهم عن طريق النشر المتقاطع على Craigslist. قام موظفو Airbnb بتصميم المنشورات بحيث تعرض البحث عن إيجارات العطلات القصيرة الأجل قوائم Airbnb وأعاد توجيهها إلى موقع Airbnb للحجز.
7. يجب أن يكون النمو أولوية لجميع الشركات، الكبيرة أو الصغيرة. ذكرت مقالة في مراجعة هارفارد للأعمال أن "في المتوسط، تخسر الشركات 74٪ من رأس المال السوقي... في العقد المحيط بتوقف النمو."
8. يضم LinkedIn أكثر من 120 موظفًا يركزون فقط على النمو. يتم توزيع هؤلاء الموظفين على خمس وحدات: نمو الشبكة، وعمليات تحسين محرك البحث، والتعريف بالخدمة، والنمو الدولي، والتفاعل مع المستخدم.
9. يكتب الاقتصادي المشهور واستراتيجي الأعمال مايكل بورتر أن الشركات ستحتاج إلى تعظيم القيمة الإجمالية للعملاء على مدى الحياة بدلاً من البيع للعملاء الجدد لتحقيق النمو المستقبلي. تعتبر Tesla Motors الأفضل في الحفاظ على الاتصال مع العملاء بهذه الطريقة. بدلاً من وضع سنوات الطراز على السيارات، فإنها ترسل تحديثات البرامج باستمرار وتجعل الترقيات متاحة.
10. بينما يكون لميزانية التسويق التقليدية بالتأكيد مكانها في بعض السياقات، أظهرت دراسة McKinsey عدم وجود علاقة مباشرة بين الإنفاق على التسويق ومعدلات النمو.
11. فوجئت BitTorrent بأن السبب الأول لعدم ترقية العملاء إلى الإصدار المدفوع هو البسيط. أدى التأكيد على زر "الترقية" في الصفحة الرئيسية إلى زيادة الإيرادات بنسبة 92٪.
12. بدأ الرئيس التنفيذي لـ Zillow، سبنسر راسكوف، جهدًا سنويًا للنمو يسمى "Zillow Play". على علم بأن منافسها Trulia كان قد أتقن SEO، جعل راسكوف تحسين SEO هو "Play" النمو لـ Zillow لهذا العام، مما سمح للشركة بالنمو بشكل هائل وفي النهاية اكتساب Trulia.
13. كان النجاح الهائل لـ Etsy مع الحرفيين المستقلين والصانعين نتيجة لمزيج من البحث "على أرض الواقع" والتخصيص الذكي لقدرات Etsy عبر الإنترنت. بعد اكتشاف أن العديد من الحرفيين الموهوبين كانوا أعضاء في دوائر اجتماعية متماسكة للحرف اليدوية، قامت Etsy ببناء منتديات مجتمعية عبر الإنترنت لتعزيز التواصل بين البائعين.
14. اكتشفت شركة الاستخبارات التجارية RJ Metrics أن المستخدمين الذين يستخدمون النسخة التجريبية المجانية والذين استخدموا البرنامج لتعديل الرسم البياني كانوا مرتين أكثر احتمالية للتحول إلى عملاء مدفوعين من الذين لم يفعلوا ذلك. ثم صاغوا توجيه المستخدم الجديد ليشمل تعديل الرسم البياني.
15. بدأ Pinterest كتطبيق تجاري أكثر تقليدية يُطلق عليه Tote. بعد تحليل بيانات المستخدم وسلوكه، أدركوا أن المستخدمين كانوا يجمعون مجموعات ضخمة من الأشياء التي يشتهونها بدلاً من إجراء الشراء. لذا انتقل Pinterest إلى نموذج أعمال يسهل التصفح والتثبيت بدلاً من الشراء.
16. لدى كل شركة معادلة نمو أساسية يجب تحديدها قبل أن يبدأ القرصنة النمو. هذه هي النقاط البيانات الرئيسية والرافعات التي تزيد الإيرادات. على سبيل المثال، بالنسبة لـ Facebook، كانت هذه المقاييس هي عدد العناصر التي يشاركها المستخدمون والوقت الذي يقضونه في النظر في خلاصة الأخبار الخاصة بهم.
17. كتب Sean Parker، مؤسس Napster والرئيس السابق لـ Facebook، معادلة "الانتشار الفيروسي"، والتي هي: الانتشار الفيروسي = الحمولة x معدل التحويل x التكرار.الحمولة هي عدد الأشخاص الذين من المحتمل أن يرسل لهم كل مستخدم العرض الترويجي أو الرابط. معدل التحويل هو النسبة المئوية لهؤلاء الأشخاص الذين سيقومون بالتسجيل، والتكرار يشير إلى مدى كثافة تعرض الأشخاص لهذه الدعوات الإحالة.
18. من الأفضل استطلاع آراء المستخدمين في حالتين: 1) عندما تشير نشاطاتهم على التطبيق إلى "الالتباس," مثل البقاء لفترة طويلة على صفحة واحدة، أو 2) عندما يتخذون إجراءً لا يتخذه الآخرون، مثل التسجيل.
19. صممت Adobe مهامًا تشبه الألعاب بدلاً من إجبار المستخدمين على الخضوع لدروس تعليمية طويلة وغير جذابة. أدى هذا إلى زيادة بنسبة 400% في عدد المستخدمين الذين قاموا بالترقية إلى النسخة المدفوعة.
20. يتم كتابة 44% من جميع المراجعات على Yelp بواسطة أعضاء من مجموعة تعرف بـ "Yelp Elite Squad." تعمد Yelp تحديد هؤلاء المراجعين ومكافأتهم بناءً على مستوى نشاطهم في التطبيق وتقييم الآخرين لفائدة مراجعاتهم.

الملخص

النمو السريع هو عملية تكرارية للتحليل، والتفكير، والترتيب، والاختبار لاكتشاف الطرق لتحقيق النمو الفيروسي من خلال اكتساب المستخدمين، وتنشيطهم، والاحتفاظ بهم، وتحقيق الربح منهم. بدلاً من استخدام التسويق القوي، اكتشفت الشركات الرائدة مثل Facebook، وAirbnb، وTesla، وBitTorrent، وZillow، وAdobe، وYelp، والعديد من الشركات الأخرى فعالية النمو السريع.من خلال تضمين التسويق في المنتج نفسه للحصول على مستخدمين جدد، واستخدام الاختبارات عالية السرعة لفهم ما يريده العملاء من منتج، واستخدام البيانات الكبيرة للاحتفاظ بالعملاء وتحقيق الربح منهم بشكل أفضل، تمكنت هذه الشركات من اختراق طريقها إلى قيادة السوق.

ما هو النمو القرصنة؟

نظرة عامة

النمو القرصنة هو طريقة جديدة لبناء قاعدة المستخدمين الخاصة بك، وجعل المستخدمين أكثر نشاطا، وفي النهاية تحويلهم إلى عملاء مدفوعين. تم تطويرها في الأصل في Dropbox، بين شركات أخرى، في منتصف إلى أواخر العقد الأول من الألفية الجديدة، كطريقة لاستغلال التكنولوجيا لمساعدة منتجاتهم على الانتشار الفيروسي. يعتمد النمو القرصنة على الاختبارات عالية السرعة وتحليل البيانات بدلاً من النهج التسويقية التقليدية المكلفة.

لقد قمنا بتكثيف "العناصر الأساسية" للنمو القرصنة في هذا الرسم البياني:

يعتمد النمو القرصنة على الفرق المتعددة الوظائف. يجب أن تعمل الوظائف مثل التسويق والهندسة معًا لتحليل بيانات المستخدم والسلوك، وإجراء المقابلات والاستطلاعات، وتسهيل "توليد واختبار الأفكار بسرعة"، وفي النهاية تحليل المقاييس الرئيسية والرافعات لرؤية أي التدخلات أحدثت أكبر تأثير.

المتطلبات الأولية

1. وجود منتج لا غنى عنه

يحتاج المنتج إلى تقديم "لحظة آها" للعملاء.هناك نموذجين لمنتجات تم "تهكير النمو" لها ولكنها لم تنجح بسبب فشل القيمة المقترحة للمنتج وهما Microsoft Zune و Amazon's Fire Phone. ما هو بالضبط لحظة "أها"؟ "تجربة أها... هي تجربة ببساطة لا يمكن تجاهلها، يتم العودة إليها كثيرا، ومشاركتها." بمعنى آخر، المنتج جيد جدا ويفي بحاجة ملحة غير مستوفاة. هناك خرافة في عالم الشركات الناشئة تقول أن منتج رائع يكفي لتحقيق حالة الوحيد في نوعه. هذا غير صحيح. يجب على أعضاء الفريق بذل الكثير من الوقت والجهد وراء المنتج، من خلال تهكير النمو أو بعض الدرجة من الترويج والتسويق المقصود.

2. تم تحديد أذرع النمو

تهكير النمو ليس مجرد تشغيل عدد لا نهائي من التجارب الصغيرة (مثل مكان زر "التسجيل" على الصفحة الرئيسية) وتحليل النتائج بدقة. لكي تكون فعالة، يجب تحديد المقاييس الرئيسية التي ستزيد الإيرادات. محاولة تحسين المقاييس الأخرى ستكون مضيعة للوقت والمال. مثال واحد هو Everpix، وهي شركة تخزين الصور عبر الإنترنت فشلت في النهاية. استخدمت Everpix نموذج freemium، مما يعني أن ذراع النمو كان المشتركين المدفوعين. ولكن بدلا من التركيز على كيفية الحصول على المزيد من المستخدمين للاشتراك، ركز المؤسسون على ميزات المنتج الجديدة للإضافة. وهذا ما أدى في النهاية إلى خروجهم.

3.أعضاء الفريق

قد يكون المديرون التنفيذيون مغرمين بفكرة استدعاء أذكى المهندسين والمبرمجين ليكونوا في فريق النمو. بينما تكون الخبرة التقنية بالتأكيد مطلوبة، فإن مهارات التحليل النوعي، والاستطلاع، والتسويق، والتصميم أيضا مطلوبة. في BitTorrent، تم منح مسوق نجم الحرية للتعاون مع فريق تطوير المنتج. أجرت استطلاعات للعملاء ووجدت أن الترقيات إلى النسخة المدفوعة من المنتج كانت تتأخر لأن معظم العملاء لم يكونوا يعرفون حتى أن الترقية كانت ممكنة. أخذ فريق تطوير المنتج الأوامر منها بشأن التغييرات الرئيسية في تصميم الموقع، وشهدت BitTorrent زيادة بنسبة 92% في الإيرادات نتيجة لذلك. يجب أن يتعاون التسويق والهندسة من أجل النجاح في القرصنة النمو.

الاختبار بوتيرة عالية

بمجرد وضع الشروط الأولية في مكانها، يمكنك بدء عملية القرصنة النمو الفعلية. الخطوات الأربع للقرصنة النمو هي: 1) تحليل، 2) تصور، 3) تحديد الأولويات، و 4) اختبار.

1. تحليل

يتطلب هذا الغوص العميق في بيانات العملاء لاستخراج الرؤى. ضع في اعتبارك تقسيم بيانات العملاء إلى أفواج. على سبيل المثال: العملاء الذين ينفقون أكثر المال على منتجاتك، مقابل الذين ينفقون الأقل. ثم، اطرح أسئلة حول هؤلاء العملاء وأجب عنها بالبيانات، بالإضافة إلى المقابلات النوعية.

2.[bold]تفكير

بعد مراجعة تقارير البيانات كفريق، الخطوة التالية هي توليد أكبر عدد ممكن من الأفكار، مع الحد من الرقابة الذاتية أو الانتقاد لأفكار الآخرين. يوصي خبراء النمو بتخصيص ما لا يقل عن أربعة أيام لجميع أعضاء فريق النمو، وبشكل مثالي الآخرين من جميع أنحاء الشركة، لتقديم أكبر عدد ممكن من الأفكار إلى خط أفكار. استخدم نظام إدارة المشروعات وحدد حقول واضحة لتكون مملوءة بمثل هذه الأفكار. نموذج لتقديم الأفكار موجود أدناه.

3. تحديد الأولويات

الآن حان الوقت لفرز الأفكار التي أنتجها فريقك. يوصي خبراء النمو باستخدام طريقة لتحديد الأولويات تسمى ICE. تعني ICE الأثر، الثقة، والسهولة. قم بإعطاء كل فكرة درجات بناءً على كل من هذه الأبعاد الثلاث، ثم خذ المتوسط ​​للدرجات الثلاثية في درجة واحدة لتلك الفكرة.

بُعد الأثر هو مستوى التغيير الذي تتوقع أن تؤثر فكرتك على مناطق النمو التي حددتها. بُعد الثقة هو حكم (يفضل أن يكون مدعومًا بالبيانات) على مدى احتمالية حدوث التغيير. وأخيرًا، بُعد السهولة هو الوقت والموارد التي ستكون مطلوبة لتنفيذ الفكرة.

4. اختبار

مع القائمة المُرتبة حسب الأولوية للأفكار، فإن الفريق قد اتفق على الأفكار التي يجب اختبارها.تجعل الطبيعة المتعددة الوظائف للفريق هذه الخطوة أسهل بكثير مما كانت عليه. يمكن لكل عضو في فريق النمو العودة إلى وظيفته الخاصة (مثل التسويق)، وإبلاغ الزملاء الآخرين عن الخطوات التالية. من المحتمل أن يتطلب الاختبار الفعلي للأفكار جهدًا من جميع الوظائف. قد يكون اختبارًا نموذجيًا إعادة تصميم تجربة "عربة التسوق" على النسخة المحمولة من موقع الشركة على الإنترنت.

نظرًا لأن الاختبارات عالية الإيقاع هي دورية، يجب أن يبدأ فريق النمو مرة أخرى، ويحلل ما إذا كانت الاختبارات قد أنتجت النتائج المتوقعة، ويبتكر الاختبارات المجاورة أو الإضافية لتشغيلها، ويعطي الأولوية، ومرة أخرى يقيم النتائج.

القرصنة النمو في كل مرحلة من مراحل قمع العملاء

القرصنة لاكتساب المستخدمين

هناك ثلاث فئات من إمكانيات القرصنة النمو لزيادة عدد المستخدمين الذين يتعرضون للمنتج ويبدأون في استخدامه. وهي: 1) صقل لغتك وعلامتك التجارية لتناسب سوقك، 2) العثور على القناة المناسبة لمنتجك، و 3) إنشاء حلقات العملاء.

1. التوافق بين اللغة والسوق

التوافق بين لغتك والسوق هو مدى قدرة الطريقة التي تصف بها فوائد منتجك على الت reson مع جمهورك المستهدف. اختيار اللغة المناسبة لوصف المنتج ووظيفته أصبح أكثر صعوبة اليوم بسبب انتشار الوسائط التي قد يصادف من خلالها العملاء المحتملين منتجك.الخبر الجيد هو أنه يمكن استخدام القرصنة النموية لتنقيح اللغة بعناية بحيث، في نهاية التجربة، من المؤكد أنها ستجد صدى لدى المستخدمين. تم تصميم القرصنة النموية لتحقيق صرامة التجربة العلمية في العملية الإبداعية.

Upworthy هو مصدر أخبار عبر الإنترنت تقنن فن اللغة وملاءمة السوق. بالنسبة لكل قصة أخبار، ينتج الكاتب الموظف المسؤول أكثر من 25 عنوانًا مختلفًا. ثم يختار المحرر المفضلات من 5-7 من هذه الاقتراحات الـ 25+ للاختبار المحتمل. ثم يتخذ المحرر الإداري القرار النهائي بشأن العناوين التي سيتم اختبارها. في النهاية، يختار فريق النمو سوقين مماثلين، ينشئ روابط قابلة للتتبع لكل عنوان محتمل، يشارك المقال عبر الروابط القابلة للتتبع في كلا السوقين، ويحدد العنوان الفائز من تتبعه للنقرات والمشاركات. توضح قصة Upworthy كيف يمكن القيام بالقرصنة للغة والتناسب بتكلفة زهيدة جدًا مع تحقيق نتائج مماثلة للشركات ذات الميزانيات الأكبر بكثير.

طريقة أخرى لقرصنة اللغة وملاءمة السوق بجانب الاختبار A/B هي استغلال اللغة التي يستخدمها العملاء أنفسهم لوصف قيمة المنتج. يمكن العثور على هذه اللغة في منشورات وسائل التواصل الاجتماعي، ومراجعات العملاء، والبريد الإلكتروني، والاستبيانات، أو غيرها من التعليقات التي يقدمها العملاء.

2.[bold]ملاءمة القناة

يمكن استخدام النمو السريع أيضًا للعثور على القناة الأكثر ملاءمة لتسويق منتجك. كن حذرًا في تحديد القنوات، حيث يحذر مؤسس PayPal بيتر ثيل أن النجاح من خلال أكثر من قناة واحدة نادر للغاية. ""الأعمال التجارية الأكثر فعلاً لا تحصل على قنوات توزيع تعمل. التوزيع السيء - وليس المنتج - هو السبب الأول للفشل. إذا استطعت الحصول على قناة توزيع واحدة تعمل، فلديك عمل رائع. إذا حاولت الحصول على عدة قنوات ولكنك لم تحقق واحدة، فأنت انتهيت."

القنوات المحتملة تشمل اكتشاف المستخدمين لمنتجاتك من خلال وسائل التواصل الاجتماعي، وتكاملات النظام الأساسي، وبرامج إحالة الأصدقاء، والعلاقات العامة والمشاركة في الندوات، وتحسين محركات البحث، والرعاية، أو الإعلانات المحتوى الأصلي، لذكر بعض الأمثلة. يمكن استخدام مبادئ النمو السريع لاختبار القنوات المختلفة وتحديد الأكثر نجاحًا. تشمل التكتيكات المحددة تحليل بيانات العملاء لتحديد أين يقضي مستخدموك الأكثر نشاطًا وقتهم على الإنترنت، واستطلاع العملاء لمعرفة المزيد عن الوقت الذي يستخدمون فيه المنتج، والقيام بالتخطيط الأولي لترتيب القنوات المحتملة. بعض الأبعاد التي يجب النظر فيها عند ترتيب القنوات تشمل: التكلفة، الدرجة الممكنة من التوجيه إلى الجمهور المستهدف، الوقت اللازم لتطوير تجربة القناة، الوقت لتحقيق نتائج تجربة القناة، ومدى التعرض الذي ستوفره التجربة.

3.[bold]حلقات العملاء

أخيرًا، إحدى النسخ الأقدم أو التقليدية لقرصنة النمو هي ما يعرف بحلقات العملاء أو برامج إحالة العملاء. تحفز برامج إحالة العملاء المستخدمين الحاليين على إقناع الآخرين في شبكتهم بالاستخدام المنتج عن طريق تقديم شيء مقابل للمستخدم الحالي (وأحيانًا للمستخدم الجديد أيضًا). عند استخدام حلقات العملاء، يشارك خبراء قرصنة النمو نصيحتين: أولاً، يجب أن يكون الحافز واللغة متوافقين مع العلامة التجارية. ثانيًا، يجب على المسوقين زيادة القيمة المتوقعة للحافز قدر الإمكان. الحوافز التي ليست سهلة القياس، مثل حافز Dropbox الذي يتألف من 250 ميجابايت من التخزين المجاني لإحالة صديق، هي خيارات رائعة. على الرغم من أن Airbnb تستخدم حافزًا قابلًا للقياس - 25 دولارًا نحو إقامتهم التالية - إلا أن وصف Airbnb يعزز العلامة التجارية. يستخدمون لغة تشير إلى أن العملاء يشاركون التجربة الرائعة للعيش مثل السكان المحليين التي تقدمها Airbnb، بدلاً من تقديم النقود فقط.

القرصنة لزيادة نشاط المستخدم

تحسين التفعيل يتعلق بزيادة معدل الحصول على مستخدمين جدد للوصول إلى لحظة "أها" الخاصة بك.

كأساس قبل بدء الاختبارات السريعة، يجب أولاً القيام بشيئين لتحديد أعلى تجارب التفعيل تأثيرًا. أولاً، يجب تحديد الطريق إلى لحظة "أها".هذه اللحظة "أها" هي القيمة الأساسية التي يقدمها المنتج - شيء جيد للغاية لا يمكن عدم مشاركته. لن يشارك المستخدمون المنتج أو يستخدمونه بنشاط أنفسهم إذا لم يختبروا ما يجعل المنتج مميزًا. إذا كانت هناك عقبات أو تجربة سيئة على طول الطريق، فقد لا يصل المستخدمون أبدًا إلى لحظة "أها". لذا أولاً، اتبع هذا الطريق كوسيلة لتحديد اللحظات التي يجب تحليلها بعناية. ثانيًا، قم بإنشاء قمع لنشاط المستخدم كطريقة أخرى لتحديد الأماكن التي يتساقط فيها مستخدموك. قم بتحليل البيانات واعثر على النسبة المئوية للمستخدمين الذين ينتقلون من كل خطوة، بدءًا من 1) زيارة الموقع، إلى 2) التسجيل، إلى 3) النشاط في التطبيق، وأخيرًا 4) فاتورة العميل. تأكد من إنشاء قمع لكل من القنوات الأكثر استخدامًا، مثل المستخدمين الذين وصلوا من خلال بحث Google مقابل أولئك الذين وجدوك عبر Facebook.

كن مفتوحًا للأفكار الغير تقليدية عند تصميم التجارب لهذه المرحلة. على سبيل المثال، طورت HubSpot منتجًا يدعى Sidekick، وهو منتج يتتبع فعالية التسويق عبر البريد الإلكتروني. من خلال قرصنة النمو، اكتشفوا أن المستخدمين الذين سجلوا بريدهم الإلكتروني الخاص بالعمل كانوا أكثر نشاطًا من الذين قدموا حسابًا شخصيًا عامًا. لذلك، طلبوا بريد المستخدم الإلكتروني الخاص بالعمل في مرحلة التسجيل. هذا التغيير، بين تجارب أخرى، زاد بشكل كبير من تنشيط المستخدم.

الاختراق للاحتفاظ بالمستخدمين

يكلف اكتساب العملاء وقتًا ومالًا، لذا يعني الاحتفاظ بنفس العملاء المزيد من الإيرادات والتكاليف الأقل. كما أن العملاء الذين يظلون مخلصين لمنتجك لفترة أطول يعني أنك تتعرف عليهم وعلى رغباتهم أكثر، وبالتالي يمكنك تحسين منتجك. يتبع الاختراق للنمو للاحتفاظ بالمستخدمين نفس العملية التحليلية والأفكار والأولويات والاختبارات، لكن من المفيد التفكير في الاحتفاظ بثلاث طرق: الاحتفاظ الأولي، والمتوسط، والطويل الأجل.

في الأجل القصير، يشبه الاختراق للنمو تنشيط المستخدم إلى حد ما. الهدف هنا هو الحفاظ على تفاعل المستخدمين للأجل القصير. سيعتمد الإطار الزمني الدقيق على منتجك. في المدى المتوسط، للاحتفاظ بالعملاء، ستحتاج إلى جعل منتجك عادة للمستخدمين، أو جزءًا من روتينهم اليومي. في المدى الطويل، يتطلب الاحتفاظ بالمستخدمين تحسينًا مستمرًا للمنتج وتجديد التقدير من قبل العملاء لما يقدمه لهم.

تشمل الاختراقات الأولية للاحتفاظ تجارب تسريع الوقت إلى لحظة "أها" أو تشغيل مبادرات مثل الإشعارات المحمولة أو الرسائل الإلكترونية التي تحث المستخدم على العمل. قد تتبع الاختراقات المتوسطة للاحتفاظ التي تخلق عادات "حلقة الانخراط" كما حددها خبير سلوك العملاء نير إيال. يؤدي ""المحفز"" إلى ""العمل،"" يتبعه ""المكافأة،"" التي تؤدي إلى زيادة ""الاستثمار."" تصميم وتعزيز هذه الدورة لمنتجك يؤدي إلى الاحتفاظ في المدى المتوسط. أخيرًا، يجب أن تركز الحيل الخاصة بالاحتفاظ على المدى الطويل على تحسين ميزات المنتج الحالية بينما تقدم ببطء تحسينات جديدة للمنتج.

القرصنة لتحقيق الربح من المستخدمين

HotelTonight هو تطبيق محمول حيث يمكن للعملاء حجز فنادق في اللحظة الأخيرة بخصومات كبيرة. بعد التنقيب في بيانات المستخدمين، اكتشفوا أن العملاء الذين كانوا يستخدمون التطبيق على شبكات 3G أو 4G على هواتفهم كانوا أكثر احتمالية للحجز مع التطبيق من المستخدمين الذين كانوا يتصفحون عبر الواي فاي. بعد أن أدركوا أن هذا كان بسبب أن تحميل تطبيقات المنافسين عبر 3G أو 4G كان يستغرق وقتًا أطول وكان أكثر صعوبة مما كان عليه عبر الواي فاي، قرروا استهداف العملاء الذين ليسوا على الواي فاي بشكل فعال. أدى هذا إلى المزيد من الحجوزات وبالتالي زيادة الإيرادات والنمو.

يمكنك زيادة الإيرادات الناتجة عن العملاء على مدى الحياة من خلال رسم خريطة ل"قمع الشراء" وتشغيل التجارب التي تحدد فرصًا جديدة لتوليد الإيرادات أو نقاط الألم التي تقلل من احتمالية الشراء على طول القمع. بعض النقاط الرئيسية النموذجية تشمل الشاشات التي تعرض السلع للبيع، وعربة التسوق، وصفحة الدفع. يمكن أن يحسن جعل هذه التجارب سلسة وممتعة وواضحة قدر الإمكان من التحقيق في الربح.عدسة تحليل إضافية هي تقسيم عملائك مرة أخرى إلى فئات أو مجموعات سكانية وتجربة طرق مختلفة لزيادة الإيرادات من المجموعات التي تولد إيرادات أقل.