Hacking Growth: Jak najszybciej rosnące firmy dzisiaj osiągają wyjątkowy sukces

Streszczenie

Jak dotrzeć do nowych klientów, utrzymać ich aktywność i zwiększyć swoje przychody dzięki odrobinie programistycznego sprytu i skromnemu budżetowi? Tradycyjne metody marketingowe kosztują miliony dolarów i nie dają pewności zwrotu z inwestycji. Growth hacking natomiast, wykorzystuje analityczne podejście do wbudowania marketingu w same produkty i stymulowania organicznego wzrostu.

Hacking Growth: Jak najszybciej rosnące firmy dzisiaj osiągają wyjątkowy sukces odkrywa studia przypadków, które wyjaśniają, dlaczego twoi konkurenci robią to, co robią, i dlaczego powinieneś również stosować growth hacking. Przeczytaj to streszczenie, aby dowiedzieć się, jak automatycznie zwiększać wzrost dzięki intensywnym testom i eksperymentom.

Najważniejsze 20 spostrzeżeń

1. PayPal rozrósł się, stając się preferowanym środkiem płatności sprzedawców na eBay. Gdy PayPal dowiedział się, że sprzedawcy lubią ich produkt, stworzyli AutoLink, narzędzie, które automatycznie umieszczało logo PayPal i link do rejestracji we wszystkich aktywnych ofertach tych sprzedawców.
2. Hotmail był pionierem w dziedzinie growth hackingu. Wprowadzony w czasie, gdy darmowy email praktycznie nie istniał, Hotmail dołączał do każdego emaila linię z hiperłączem, która brzmiała "p.s. Pobierz swój darmowy email na Hotmail".
3. Eksperci od growth hackingu odkryli, że sformułowanie pytania w ankiecie dla klientów za pomocą słowa "rozczarowanie" jest o wiele bardziej pomocne niż pytanie klientów o ich poziom zadowolenia.
Gdy ponad 40% ankietowanych klientów byłoby "bardzo rozczarowanych", gdyby nie mogli już korzystać z produktu, produkt ma bardzo duży potencjał do skorzystania z hackowania wzrostu. [/item]
4. W ciągu zaledwie 14 miesięcy i bez absolutnie żadnych tradycyjnych wydatków na marketing, Dropbox zwiększył liczbę swoich użytkowników z 100 000 do 4 milionów. Udało się to dzięki oferowaniu 250 megabajtów darmowego miejsca na dysku każdemu użytkownikowi, który polecił Dropboxa swojemu znajomemu.
5. Facebook osiągnął swoją ogromną międzynarodową ekspansję dzięki genialnemu hackowi wzrostu. Zamiast zatrudniać dziesiątki osób do promowania platformy w różnych krajach lub tłumaczy do tłumaczenia całej strony, inżynierowie oprogramowania Facebooka stworzyli najlepszy w swojej klasie "silnik tłumaczeń." Ta metoda pozwoliła na tłumaczenia crowdsourcingowe i przyciągnęła niezliczoną liczbę nowych użytkowników, którzy teraz mogli korzystać ze strony w swoim języku.
6. Airbnb miało bardzo powolny start, z trudem wiążąc koniec z końcem, dopóki inżynier oprogramowania nie odkrył sposobu na zwiększenie ruchu na ich listach poprzez publikowanie na Craigslist. Pracownicy Airbnb zaprojektowali posty tak, że wyszukiwanie krótkoterminowych wynajmów na wakacje wyświetlało oferty Airbnb i przekierowywało je na stronę rezerwacji Airbnb.
7. Wzrost powinien być priorytetem dla wszystkich firm, dużych czy małych. Artykuł w Harvard Business Review stwierdził, że "średnio firmy tracą 74% swojej kapitalizacji rynkowej... w dekadzie otaczającej zastój wzrostu."
8. LinkedIn ma ponad 120 pracowników wyłącznie skoncentrowanych na wzroście. Ci pracownicy są rozproszeni w pięciu jednostkach: wzrost sieci, operacje optymalizacji wyszukiwarek, wprowadzanie, międzynarodowy wzrost i zaangażowanie użytkowników.
9. Renomowany ekonomista i strateg biznesowy Michael Porter pisze, że aby napędzić przyszły wzrost, firmy będą musiały maksymalizować wartość życia klientów, a nie sprzedawać nowym klientom. Tesla Motors jest najlepsza w klasie w utrzymaniu kontaktu z klientami w ten sposób. Zamiast umieszczać modele lat na samochodach, ciągle wysyła aktualizacje oprogramowania i udostępnia uaktualnienia.
10. Chociaż tradycyjny budżet marketingowy na pewno ma swoje miejsce w niektórych kontekstach, badanie McKinsey'a nie wykazało bezpośredniej korelacji między wydatkami na marketing a wskaźnikami wzrostu.
11. BitTorrent był zaskoczony, gdy odkrył #1 powód, dla którego klienci nie przechodzili na płatną wersję. Proste rozwiązanie polegające na podkreśleniu przycisku "upgrade" na stronie głównej doprowadziło do 92% wzrostu przychodów.
12. Dyrektor generalny Zillow, Spencer Rascoff, rozpoczął coroczne działania na rzecz wzrostu zwane "Zillow Play". Wiedząc, że jego konkurent Trulia opanował SEO, Rascoff uczynił poprawę SEO wzrostem "Play" Zillow na ten rok, co pozwoliło firmie znacznie się rozwinąć i ostatecznie przejąć Trulia.
13. Niebywały sukces Etsy z niezależnymi artystami i rzemieślnikami wynikał z połączenia "pracy w terenie" i inteligentnej personalizacji możliwości online Etsy. Po odkryciu, że wielu utalentowanych rzemieślników należało do ścisłych społeczności rzemieślniczych, Etsy zbudowało fora społecznościowe online, aby pobudzić komunikację między sprzedawcami.
14. Firma zajmująca się inteligencją biznesową, RJ Metrics, odkryła, że użytkownicy korzystający z darmowego okresu próbnego, którzy używali oprogramowania do edycji wykresu, byli dwa razy bardziej skłonni do przekształcenia się w płatnych klientów niż ci, którzy tego nie zrobili. Następnie opracowali swoją orientację dla nowych użytkowników, aby obejmowała edycję wykresu.
15. Pinterest zaczęło jako bardziej tradycyjna aplikacja handlowa o nazwie Tote. Po analizie danych i zachowań użytkowników zrozumieli, że użytkownicy gromadzą ogromne kolekcje rzeczy, które pragną, zamiast dokonywać zakupów. Dlatego Pinterest przeszedł na model biznesowy, który ułatwiał przeglądanie i przypinanie zamiast kupowania.
16. Każda firma ma podstawowe równanie wzrostu, które musi zidentyfikować, zanim rozpocznie się hacking wzrostu. Są to kluczowe punkty danych i dźwignie, które zwiększają przychody. Na przykład, dla Facebooka, te metryki to liczba elementów, które użytkownicy udostępniają i czas spędzony na przeglądaniu ich kanału informacyjnego.
17. Sean Parker, założyciel Napstera i były prezes Facebooka, napisał "równanie wiralności", które brzmi: wiralność = ładunek x współczynnik konwersji x częstotliwość.Ładunek to liczba osób, do których każdy użytkownik prawdopodobnie wyśle promocję lub link. Wskaźnik konwersji to procent tych osób, które się zarejestrują, a częstotliwość odnosi się do częstości, z jaką ludzie będą narażeni na te zaproszenia do poleceń.
18. Najlepiej jest przeprowadzić ankiety wśród użytkowników w dwóch okolicznościach: 1) Kiedy ich aktywność w aplikacji sygnalizuje "zamieszanie," takie jak zbyt długie przebywanie na jednej stronie, lub 2) Kiedy podejmują działanie, którego inni nie podejmują, jak na przykład rejestracja.
19. Adobe zaprojektowało misje przypominające gry, zamiast zmuszać użytkowników do przechodzenia przez długie i nieciekawe samouczki. Doprowadziło to do 400% wzrostu liczby użytkowników, którzy przeszli na wersję płatną.
20. 44% wszystkich recenzji na Yelpie jest napisanych przez członków grupy znanej jako "Yelp Elite Squad." Yelp świadomie identyfikuje i nagradza tych recenzentów na podstawie ich poziomu aktywności w aplikacji i oceny innych osób na temat użyteczności ich recenzji.

Podsumowanie

Hacking wzrostu to iteracyjny proces analizowania, generowania pomysłów, priorytetyzowania i testowania, aby odkryć sposoby na osiągnięcie wirusowego wzrostu poprzez pozyskiwanie, aktywowanie, zatrzymywanie i monetyzację użytkowników. Zamiast stosować marketing siłowy, czołowe firmy takie jak Facebook, Airbnb, Tesla, BitTorrent, Zillow, Adobe, Yelp i wiele innych odkryły niesamowitą skuteczność hackowania wzrostu.Poprzez wbudowanie marketingu w sam produkt w celu zdobycia nowych użytkowników, stosowanie testów o wysokim tempie, aby zrozumieć, czego klienci oczekują od produktu, oraz wykorzystanie dużych danych do lepszego zatrzymania i monetyzacji klientów, te firmy znalazły sposób na zdobycie pozycji lidera na rynku.

Czym jest growth hacking?

Przegląd

Growth hacking to nowatorski sposób na budowanie bazy użytkowników, zwiększanie ich aktywności i ostateczne przekształcanie ich w płatnych klientów. Został pierwotnie zapoczątkowany w firmach takich jak Dropbox, w połowie i pod koniec lat 2000., jako sposób na wykorzystanie technologii do pomocy w rozpowszechnianiu ich produktów. Growth hacking polega na testach o wysokim tempie i analizie danych, a nie na kosztownych tradycyjnych podejściach marketingowych.

Skondensowaliśmy "kluczowe elementy" growth hackingu w tym wykresie:

Growth hacking polega na pracy zespołów o różnych funkcjach. Działy takie jak marketing i inżynieria muszą współpracować, aby analizować dane i zachowania użytkowników, przeprowadzać wywiady i ankiety, ułatwiać "szybkie generowanie i testowanie pomysłów," a ostatecznie analizować kluczowe wskaźniki i dźwignie, aby zobaczyć, które interwencje miały największy wpływ.

Wymagania wstępne

1. Posiadanie produktu, który jest niezbędny

Produkt musi dostarczyć klientom "moment aha".Dwa przykłady produktów, które były "hakowane pod względem wzrostu", ale nie odniosły sukcesu ze względu na niewystarczającą wartość propozycji produktu, to Microsoft Zune i Amazon's Fire Phone. Czym dokładnie jest moment "aha"? "Doświadczenie aha... to takie, które jest po prostu zbyt niezwykłe, aby nie docenić, często do niego wracać i dzielić się nim." Innymi słowy, produkt jest bardzo dobry i zaspokaja wyraźną niespełnioną potrzebę. Mit w świecie start-upów mówi, że niesamowity produkt wystarczy, aby osiągnąć status jednorożca. To jest fałszywe. Członkowie zespołu muszą poświęcić znaczny czas i wysiłek na produkt, poprzez hakowanie wzrostu lub pewien stopień świadomego budowania marki i marketingu.

2. Zidentyfikowane dźwignie wzrostu

Hakowanie wzrostu to nie tylko prowadzenie nieskończonej liczby małych eksperymentów (jak miejsce przycisku "zarejestruj się" na stronie głównej) i drobiazgowe analizowanie wyników. Aby być skutecznym, trzeba zidentyfikować kluczowe wskaźniki, które zwiększą przychody. Próby poprawy innych wskaźników będą stratą czasu i pieniędzy. Przykładem może być Everpix, internetowa firma do przechowywania zdjęć, która ostatecznie upadła. Everpix korzystał z modelu freemium, co oznacza, że ich dźwignią wzrostu byli płatni subskrybenci. Ale zamiast skupić się na tym, jak zdobyć więcej użytkowników do subskrypcji, założyciele skupili się na dodawaniu nowych funkcji produktu. To ostatecznie doprowadziło do ich upadku.

3.Członkowie zespołu

Wykonawcy mogą być skłonni wybrać swoich najmądrzejszych inżynierów i programistów do zespołu ds. wzrostu. Chociaż ekspertyza techniczna jest zdecydowanie potrzebna, potrzebne są również umiejętności analizy jakościowej, badania, marketingu i projektowania. W BitTorrent, wybitny marketer otrzymał swobodę współpracy z zespołem ds. rozwoju produktu. Przeprowadziła badania wśród klientów i odkryła, że aktualizacje do płatnej wersji produktu były opóźnione, ponieważ większość klientów nawet nie wiedziała, że możliwa jest aktualizacja. Rozwój produktu przyjął od niej zamówienia na kluczowe zmiany w projektowaniu strony internetowej, a BitTorrent zanotował 92% wzrost przychodów jako wynik. Marketing i inżynieria muszą współpracować, aby osiągnąć sukces w hackingu wzrostu.

Testowanie o wysokim tempie

Gdy wymagania wstępne są spełnione, można rozpocząć rzeczywisty proces hackingu wzrostu. Cztery etapy hackingu wzrostu to: 1) analiza, 2) generowanie pomysłów, 3) priorytetyzacja i 4) testowanie.

1. Analiza

Wymaga to dogłębnego zanurzenia się w dane klientów, aby odkryć wnioski. Rozważ podział danych klientów na kohorty. Na przykład: klienci, którzy wydają najwięcej pieniędzy na twoje produkty, w porównaniu z tymi, którzy wydają najmniej. Następnie zadaj pytania o tych klientach i odpowiedz na nie, zarówno za pomocą danych, jak i jakościowych wywiadów.

2.[bold]Generowanie pomysłów

Po przeglądzie raportów danych jako zespół, następnym krokiem jest wygenerowanie jak największej liczby pomysłów, ograniczając autocenzurę lub krytykę pomysłów innych osób. Eksperci od szybkiego wzrostu zalecają przeznaczenie co najmniej czterech dni na zgłoszenie jak największej liczby pomysłów przez wszystkich członków zespołu ds. wzrostu, a idealnie także przez innych pracowników firmy, do tzw. rury pomysłów. Użyj systemu zarządzania projektami i zidentyfikuj jasne pola, które mają być wypełnione takimi pomysłami. Poniżej znajduje się szablon zgłoszenia pomysłu.

3. Priorytetyzacja

Teraz nadszedł czas, aby przejrzeć mnóstwo pomysłów wygenerowanych przez Twój zespół. Eksperci od szybkiego wzrostu zalecają użycie metody priorytetyzacji zwanej ICE. ICE to skrót od Impact, Confidence i Ease (Wpływ, Pewność, Łatwość). Przyznaj każdemu pomysłowi punkty na podstawie każdego z tych trzech wymiarów, a następnie oblicz średnią z trzech wymiarowych wyników na jeden wynik dla danego pomysłu.

Wymiar Wpływu to poziom zmiany, jakiej oczekujesz, że Twój pomysł wpłynie na zidentyfikowane obszary wzrostu. Wymiar Pewności to ocena (najlepiej oparta na danych), jak prawdopodobne jest, że nastąpi zmiana. I wreszcie, wymiar Łatwości to czas i zasoby, które będą wymagane do realizacji pomysłu.

4. Testowanie

Z priorytetową listą pomysłów, zespół zgodził się, które pomysły powinny być przetestowane.Interdyscyplinarny charakter zespołu sprawia, że ten krok jest znacznie łatwiejszy, niż mogłoby się wydawać. Każdy członek zespołu ds. wzrostu może wrócić do swojej odpowiedniej funkcji (np. marketingu) i poinformować innych kolegów o kolejnych krokach. Rzeczywiste testowanie pomysłów prawdopodobnie wymagać będzie wysiłku ze strony wszystkich funkcji. Przykładowym testem może być przeprojektowanie doświadczenia z "koszykiem zakupów" na mobilnej wersji strony internetowej firmy.

Ponieważ testowanie o wysokim tempie jest cykliczne, zespół ds. wzrostu powinien następnie zacząć od nowa, analizować, czy testy przyniosły przewidywane wyniki, generować pomysły na przyległe lub dodatkowe testy do przeprowadzenia, priorytetyzować i ponownie oceniać wyniki.

Hacking wzrostu na każdym etapie lejka klienta

Hacking w celu pozyskania użytkowników

Istnieją trzy kategorie możliwości hackingu wzrostu, aby zwiększyć liczbę użytkowników, którzy są narażeni na i zaczynają korzystać z Twojego produktu. Są to: 1) dopracowanie języka i marki do pasowania do Twojego rynku, 2) znalezienie odpowiedniego kanału dla Twojego produktu, i 3) tworzenie pętli klientów.

1. Dopasowanie języka i rynku

Dopasowanie języka i rynku to stopień, w jakim sposób, w jaki opisujesz korzyści płynące z Twojego produktu, rezonuje z Twoją grupą docelową. Wybór odpowiedniego języka do opisania produktu i jego funkcji jest dzisiaj trudniejszy ze względu na rozpowszechnienie mediów, przez które potencjalni klienci mogą natknąć się na Twój produkt.Dobrą wiadomością jest to, że growth hacking może być wykorzystany do starannego dopracowania języka, tak aby po zakończeniu eksperymentów, na pewno zyskał on rezonans wśród użytkowników. Growth hacking ma na celu wprowadzenie rygoru naukowego eksperymentowania do procesu twórczego.

Upworthy to internetowe źródło wiadomości, które opanowało sztukę języka i dopasowania do rynku. Dla każdej wiadomości, odpowiedzialny Redaktor pisze ponad 25 różnych nagłówków. Kurator następnie wybiera 5-7 ulubionych spośród tych 25+ propozycji do możliwego testowania. Następnie Redaktor Naczelny podejmuje ostateczną decyzję, które nagłówki poddać testom. Ostatecznie, Zespół ds. Wzrostu wybiera dwa podobne rynki, tworzy śledzalne linki dla każdego możliwego nagłówka, udostępnia artykuł za pomocą śledzalnych linków na obu rynkach i wybiera zwycięski nagłówek na podstawie śledzenia kliknięć i udostępnień. Historia Upworthy ilustruje, jak hacking języka i dopasowania do rynku może być przeprowadzony bardzo tanio, a jednocześnie osiągać wyniki porównywalne z firmami o znacznie większych budżetach.

Inną metodą hackowania języka i dopasowania do rynku, oprócz testów A/B, jest wykorzystanie języka, którego sami klienci używają do opisu wartości produktu. Ten język można znaleźć w postach na mediach społecznościowych, recenzjach klientów, e-mailach, ankietach lub innych opiniach klientów.

2.Dopasowanie kanału

Growth hacking może być również wykorzystany do znalezienia najbardziej odpowiedniego kanału do promowania Twojego produktu. Zachowaj ostrożność przy identyfikacji kanałów, jak ostrzega założyciel PayPal, Peter Thiel, sukces poprzez więcej niż jeden kanał jest niezwykle rzadki. ""Większość firm nie jest w stanie skutecznie wykorzystać żadnego kanału dystrybucji. Słaba dystrybucja - a nie produkt - jest główną przyczyną porażki. Jeśli uda Ci się skutecznie wykorzystać choć jeden kanał dystrybucji, masz świetny biznes. Jeśli próbujesz kilku, ale nie udaje Ci się zdominować żadnego, jesteś skończony."

Możliwe kanały obejmują odkrywanie Twoich produktów przez użytkowników za pośrednictwem mediów społecznościowych, integracji platform, programów polecających znajomych, relacji publicznych i wystąpień publicznych, optymalizacji wyszukiwarek, sponsoringu, czy reklam z treścią natywną, aby wymienić tylko kilka. Zasady growth hackingu mogą być wykorzystane do testowania różnych kanałów i określenia, które z nich mogą być najbardziej skuteczne. Specyficzne taktyki obejmują analizę danych klientów, aby dowiedzieć się, gdzie indziej Twoi najbardziej aktywni użytkownicy spędzają czas w Internecie, przeprowadzanie ankiet wśród klientów, aby dowiedzieć się więcej o tym, kiedy korzystają z produktu, oraz początkowe planowanie w celu oceny możliwych kanałów. Niektóre aspekty, które warto rozważyć przy ocenie kanałów, to: koszt, możliwy stopień targetowania do zamierzonej grupy odbiorców, czas potrzebny na rozwinięcie eksperymentu z kanałem, czas potrzebny na zrealizowanie wyników eksperymentu z kanałem oraz zasięg, jaki eksperyment może zapewnić.

3.Pętle klientów

Wreszcie, jedną z ""starszych"" lub ""tradycyjnych"" wersji growth hackingu jest to, co znane jest jako pętle klientów lub programy poleceń klientów. Programy poleceń klientów zachęcają istniejących użytkowników do przekonania innych osób w ich sieci do korzystania z produktu, oferując istniejącemu użytkownikowi (a czasami także nowemu użytkownikowi) coś w zamian. Korzystając z pętli klientów, eksperci od growth hackingu dzielą się dwiema radami: Po pierwsze, zachęta i język muszą być zgodne z marką. Po drugie, marketerzy powinni zwiększyć postrzeganą wartość zachęty jak najbardziej. Zachęty, które nie są łatwo kwantyfikowalne, takie jak zachęta Dropboxa do 250 megabajtów darmowego miejsca na dysku za polecenie znajomego, są świetnymi opcjami. Chociaż Airbnb używa kwantyfikowalnej zachęty - 25 dolarów na ich kolejny pobyt - opis Airbnb wzmacnia markę. Używają języka sugerującego, że klienci dzielą się wspaniałym doświadczeniem życia jak miejscowy, które dostarcza Airbnb, zamiast po prostu otwarcie oferować gotówkę.

Hacking w celu zwiększenia aktywności użytkowników

Poprawa aktywacji polega na zwiększeniu tempa, w jakim przyciągasz nowych użytkowników do swojego momentu "Aha".

Jako podstawę przed rozpoczęciem testów o wysokim tempie, należy najpierw zrobić dwie rzeczy, aby zidentyfikować eksperymenty aktywacyjne o największym wpływie. Po pierwsze, musisz zmapować trasę do momentu "Aha".Ten "Aha" moment jest kluczową propozycją wartości, którą oferuje produkt - czymś zbyt dobrym, aby nie podzielić się nim. Użytkownicy nie podzielą się produktem ani nie będą go aktywnie używać sami, jeśli nie doświadczyli tego, co sprawia, że produkt jest tak wyjątkowy. Jeśli na drodze są przeszkody lub złe doświadczenia, użytkownicy mogą nigdy nie doświadczyć momentu "Aha". Dlatego najpierw prześledź tę trasę jako sposób na zidentyfikowanie momentów, które powinny być dokładnie przeanalizowane. Po drugie, stwórz lejek aktywności użytkowników jako kolejny sposób identyfikacji miejsc, w których Twoi użytkownicy odpadają. Analizuj dane i znajdź procent użytkowników, którzy przechodzą z każdego kroku, zaczynając od 1) odwiedzili stronę, do 2) zarejestrowali się, do 3) są aktywni w aplikacji, a na końcu 4) klient został obciążony. Upewnij się, że stworzyłeś lejek dla każdego z najczęściej używanych kanałów, takich jak użytkownicy, którzy dotarli przez wyszukiwarkę Google, w porównaniu do tych, którzy znaleźli Cię przez Facebooka.

Bądź otwarty na nietypowe pomysły podczas projektowania eksperymentów na tym etapie. Na przykład, HubSpot opracował Sidekick, produkt, który śledził skuteczność marketingu e-mail. Dzięki hackingowi wzrostu odkryli, że użytkownicy, którzy zarejestrowali się za pomocą swoich firmowych e-maili, byli znacznie bardziej aktywni niż ci, którzy podali ogólny osobisty adres. Dlatego poprosili o firmowy e-mail użytkownika na etapie rejestracji. Ta zmiana, wśród innych eksperymentów, dramatycznie zwiększyła aktywację użytkowników.

Hacking w celu zatrzymania użytkowników

Pozyskiwanie klientów kosztuje czas i pieniądze, więc zatrzymanie tych samych klientów oznacza większe przychody i mniejsze koszty. Ponadto, im dłużej klienci są lojalni wobec Twojego produktu, tym więcej dowiadujesz się o nich i ich pragnieniach, a tym samym możesz lepiej dostosować swój produkt. Hacking wzrostu w celu zatrzymania użytkowników podąża za tym samym procesem analizowania, generowania pomysłów, priorytetyzowania i testowania, ale warto myśleć o zatrzymaniu w trzech aspektach: początkowym, średnioterminowym i długoterminowym.

Na początku, hacking wzrostu wygląda jak aktywacja użytkownika do pewnego stopnia. Celem tutaj jest utrzymanie zaangażowania użytkowników na krótki okres. Dokładny czas zależy od Twojego produktu. W średnim okresie, aby zatrzymać klientów, musisz sprawić, że Twój produkt stanie się dla użytkowników nawykiem, czyli częścią ich codziennej rutyny. W długim okresie, zatrzymanie użytkowników wymaga ciągłego doskonalenia produktu i odnawiania uznania przez klientów dla tego, co oferuje im.

Początkowe hacki zatrzymania obejmują eksperymenty, które przyspieszają czas do momentu "Aha" lub inicjatywy wyzwalające, takie jak powiadomienia mobilne lub e-maile, które skłaniają użytkownika do działania. Średnioterminowe hacki zatrzymania, które tworzą nawyki, mogą podążać za "pętlą zaangażowania", jak zdefiniował ekspert od zachowań klientów, Nir Eyal. ""Wyzwalacz"" prowadzi do ""akcji,"" a następnie do ""nagrody,"" co prowadzi do większego ""inwestowania."" Projektowanie i wzmacnianie tej pętli dla Twojego produktu prowadzi do średnioterminowej retencji. Wreszcie, długoterminowe strategie zwiększania retencji powinny skupiać się na ulepszaniu istniejących funkcji produktu, jednocześnie stopniowo wprowadzając nowe ulepszenia produktu.

Hacking w celu monetyzacji użytkowników

HotelTonight to aplikacja mobilna, w której klienci mogą rezerwować hotele na ostatnią chwilę ze znacznymi rabatami. Po przeanalizowaniu danych swoich użytkowników odkryli, że klienci korzystający z aplikacji w sieciach 3G lub 4G na swoich telefonach byli znacznie bardziej skłonni do rezerwacji za pośrednictwem aplikacji niż użytkownicy surfujący przez WiFi. Po zrozumieniu, że wynikało to z faktu, że ładowanie aplikacji konkurencji w sieciach 3G lub 4G trwało dłużej i było trudniejsze niż przez WiFi, postanowili aktywnie kierować swoje działania do klientów nie korzystających z WiFi. To doprowadziło do większej liczby rezerwacji, a co za tym idzie do wzrostu przychodów i rozwoju.

Możesz zwiększyć dochód z całego cyklu życia klienta poprzez mapowanie "lejka zakupowego" i prowadzenie eksperymentów, które identyfikują nowe możliwości generowania przychodów lub punkty bólu, które zmniejszają prawdopodobieństwo zakupu wzdłuż lejka. Typowe kluczowe punkty obejmują ekrany wyświetlające przedmioty na sprzedaż, koszyk i stronę płatności. Ułatwienie tych doświadczeń, sprawienie, aby były jak najbardziej przyjemne i jasne, może znacznie poprawić monetyzację.Dodatkowym narzędziem analizy jest ponowne segmentowanie Twoich klientów według kohort lub demografii i eksperymentowanie z różnymi sposobami zwiększania przychodów z grup generujących niższe dochody.