Büyüme Hacking: Bugünün En Hızlı Büyüyen Şirketleri Nasıl Sıyrılıp Başarıya Ulaşıyor

Özet

Yeni müşterilere nasıl ulaşabilir, onları aktif tutabilir ve programlama zekası ve sınırlı bir bütçe ile gelirinizi nasıl artırabilirsiniz? Geleneksel pazarlama yöntemleri, belirsiz getiriler için milyonlarca dolar maliyetlidir. Öte yandan, büyüme hilesi, pazarlamayı ürünlerin kendisine dahil etmek ve organik büyümeyi teşvik etmek için analitik bir yaklaşım kullanır.

Büyüme Hacking: Bugünün En Hızlı Büyüyen Şirketleri Nasıl Sıyrılıp Başarıya Ulaşıyor rakiplerinizin ne yaptığını ve neden büyüme hilesi yapmanız gerektiğini açıklamak için vaka çalışmalarını ortaya çıkarır. Yüksek tempolu testler ve deneylerle büyümeyi otomatikleştirmenin nasıl yapıldığını öğrenmek için bu özeti okuyun.

En İyi 20 İçgörü

1. PayPal, eBay satıcılarının tercih ettiği ödeme şekli olmaktan büyüdü. PayPal, satıcıların ürünlerini beğendiklerini bildikten sonra, tüm bu satıcıların aktif listelerine PayPal logosunu ve kayıt linkini otomatik olarak yerleştirecek bir araç olan AutoLink'i oluşturdu.
2. Hotmail, büyüme hilesinin öncüsüydü. Ücretsiz e-postanın neredeyse olmadığı bir dönemde tanıtılan Hotmail, her e-postanın sonunda "p.s. Ücretsiz e-postanızı Hotmail'den alın" yazan bir hiperlinkli satır içeriyordu.
3. Büyüme hilesi uzmanları, müşteri anket sorusunu "hayal kırıklığı" kelimesini kullanarak ifade etmenin, müşterilerin memnuniyet seviyesini sormaktan çok daha yardımcı olduğunu buldular.Ankete katılan müşterilerin %40'tan fazlası ürünü daha fazla kullanamazlarsa "çok hayal kırıklığına uğrayacaklarını" belirttiğinde, ürünün büyüme hilesinden çok büyük fayda sağlama potansiyeli vardır.
4. Sadece 14 ay içinde ve hiçbir geleneksel pazarlama harcaması olmadan, Dropbox kullanıcılarını 100.000'den 4 milyona çıkardı. Bu, her bir kullanıcıya bir arkadaşını Dropbox'ı denemeye yönlendirdiği için 250 megabayt ücretsiz depolama alanı sunarak yapıldı.
5. Facebook, mükemmel bir büyüme hilesiyle muazzam uluslararası büyümesini teşvik etti. Çeşitli ülkelerde platformu tanıtmak için onlarca kişi işe almak veya tüm siteyi çevirmek için çevirmenler işe almak yerine, Facebook yazılım mühendisleri birinci sınıf bir "çeviri motoru" inşa etti. Bu yöntem, çevirileri topluluk kaynaklı hale getirdi ve artık siteye kendi dillerinde erişebilen sayısız yeni kullanıcıya yol açtı.
6. Airbnb çok yavaş bir başlangıç yaptı, Craigslist'te yayınlanarak daha fazla trafik elde etmenin bir yolunu keşfeden bir yazılım mühendisi olana kadar geçimini sağlamakta zorlandı. Airbnb çalışanları, kısa süreli tatil kiralıkları aramalarının Airbnb listelerini gösterdiği ve bunları Airbnb rezervasyon web sitesine yönlendirdiği şekilde gönderileri düzenledi.
7. Büyüme, büyük veya küçük tüm firmalar için öncelikli olmalıdır. Bir Harvard Business Review makalesi, "ortalama olarak, şirketlerin %74'ünün piyasa değerini... büyüme duraklamasını çevreleyen on yılda kaybettiğini" belirtti."
8. LinkedIn'in büyümeye odaklanmış 120'den fazla çalışanı bulunmaktadır. Bu çalışanlar, ağ büyümesi, arama motoru optimizasyonu operasyonları, işe alım, uluslararası büyüme ve kullanıcı etkileşimi olmak üzere beş birim arasında dağılmıştır.
9. Ünlü ekonomist ve iş stratejisti Michael Porter, gelecekteki büyümeyi sürdürmek için, işletmelerin yeni müşterilere satmak yerine müşterilerin ömür boyu değerini en üst düzeye çıkarmaları gerektiğini yazmaktadır. Tesla Motors, bu şekilde müşterilerle bağlantıda kalmada en iyisidir. Arabalara model yılları koymak yerine, sürekli olarak yazılım güncellemeleri gönderir ve yükseltmeleri kullanılabilir hale getirir.
10. Geleneksel bir pazarlama bütçesinin bazı bağlamlarda yerinin olduğu kesin olsa da, bir McKinsey çalışması, pazarlama harcamaları ve büyüme oranları arasında doğrudan bir ilişki olmadığını göstermiştir.
11. BitTorrent, müşterilerin ücretli sürüme geçmeme nedeninin #1 olduğunu bulduğunda şaşırdı. Ana sayfada "yükseltme" düğmesini vurgulamanın basit bir düzeltmesi, gelirlerde %92'lik bir artışa yol açtı.
12. Zillow CEO'su Spencer Rascoff, "Zillow Play" adlı yıllık bir büyüme çabası başlattı. Rakibi Trulia'nın SEO'yu ustaca kullanmış olduğunu bilen Rascoff, Zillow'un büyüme "Play"ini SEO iyileştirmesi yaptı, böylece şirketin büyük ölçüde büyümesine ve sonuçta Trulia'yı satın almasına olanak sağladı.
13. Etsy'nin bağımsız sanatçılar ve zanaatkarlarla olan başarısı, "saha araştırması" ve Etsy'nin online yeteneklerinin akıllıca özelleştirilmesi kombinasyonu sayesinde oldu. Birçok yetenekli zanaatkarın sıkı sıkıya bağlı zanaat sosyal çevrelerinin üyeleri olduğunu keşfettikten sonra, Etsy satıcılar arasındaki iletişimi artırmak için online topluluk forumları oluşturdu.
14. İş zekası şirketi RJ Metrics, bir grafik düzenlemek için yazılımı kullanan ücretsiz deneme kullanıcılarının, bunu yapmayanlara göre ödeme yapan müşterilere dönüşme olasılığının iki kat olduğunu keşfetti. Daha sonra yeni kullanıcı oryantasyonlarını bir grafik düzenlemeyi içerecek şekilde tasarladılar.
15. Pinterest, Tote adlı daha geleneksel bir ticaret uygulaması olarak başladı. Kullanıcı verilerini ve davranışlarını analiz ettikten sonra, kullanıcıların alışveriş yapmak yerine arzuladıkları şeylerin büyük koleksiyonlarını biriktirdiklerini fark ettiler. Bu yüzden Pinterest, alışveriş yapmak yerine göz atmayı ve sabitlemeyi kolaylaştıran bir iş modeline geçiş yaptı.
16. Her şirketin, büyüme hilesine başlamadan önce belirlemesi gereken temel bir büyüme denklemi vardır. Bunlar, geliri artıran anahtar veri noktaları ve kaldıraçlardır. Örneğin, Facebook için bu metrikler, kullanıcıların paylaştığı öğe sayısı ve Haber Kaynağı'ndan geçirilen zaman idi.
17. Napster'ın kurucusu ve Facebook'un eski başkanı Sean Parker, "virality denklemi"ni yazdı, bu da: virality = payload x dönüşüm oranı x frekans.Yük, her kullanıcının muhtemelen promosyonu veya bağlantıyı göndereceği kişi sayısıdır. Dönüşüm oranı, bu kişilerin ne yüzdesinin kaydolacağıdır ve frekans, insanların bu referans davetlerine ne sıklıkla maruz kalacağını belirtir.
18. Kullanıcıları iki durumda anket yapmak en iyisidir: 1) Uygulamadaki aktiviteleri "kafa karışıklığı" sinyali verdiğinde, örneğin bir sayfada çok uzun süre kaldığında veya 2) Diğerlerinin yapmadığı bir eylem gerçekleştirdiklerinde, örneğin kaydolduklarında.
19. Adobe, kullanıcıları uzun ve sıkıcı eğitimlerden geçmeye zorlamak yerine oyun gibi görevler tasarladı. Bu, ücretli sürüme yükselten kullanıcı sayısında %400'lük bir artışa yol açtı.
20. Yelp'teki tüm yorumların %44'ü "Yelp Elite Squad" olarak bilinen bir grup üye tarafından yazılmaktadır. Yelp, bu yorumcuları, uygulamadaki aktivite seviyelerine ve diğerlerinin yorumlarının kullanışlılığına ilişkin değerlendirmelerine dayanarak bilinçli bir şekilde tanır ve ödüllendirir.

Özet

Büyüme hilesi, kullanıcıları edinme, etkinleştirme, elde tutma ve para kazanma yoluyla viral büyümeyi teşvik etme yollarını keşfetmek için analiz, fikir yürütme, önceliklendirme ve test etme sürecidir. Facebook, Airbnb, Tesla, BitTorrent, Zillow, Adobe, Yelp ve birçok diğer önde gelen firma, kaba kuvvet pazarlaması kullanmak yerine büyüme hilesinin inanılmaz etkinliğini keşfetmiştir.Pazar liderliğine ulaşmak için ürünlerine pazarlamayı entegre ederek yeni kullanıcılar kazanma, müşterilerin bir üründen ne istediğini anlamak için yüksek tempolu testler kullanma ve büyük verileri kullanarak müşterileri daha iyi tutma ve onları monetize etme stratejilerini kullanan bu şirketler, pazar liderliğine ulaşmayı başarmışlardır.

Büyüme hilesi nedir?

Genel bir bakış

Büyüme hilesi, kullanıcı tabanınızı oluşturmanın, kullanıcıları daha aktif hale getirmenin ve sonuçta onları ödeme yapan müşterilere dönüştürmenin yeni bir yoludur. İlk olarak Dropbox gibi şirketlerde, 2000'lerin ortalarından sonlarına kadar, ürünlerinin viral hale gelmesine yardımcı olmak için teknolojiyi kullanma yolu olarak öncülük etmiştir. Büyüme hilesi, pahalı geleneksel pazarlama yaklaşımlarından ziyade yüksek tempolu testlere ve veri analizine dayanır.

Büyüme hilesinin "temel unsurlarını" bu grafikte özetledik:

Büyüme hilesi, çapraz fonksiyonlu ekiplere dayanır. Pazarlama ve mühendislik gibi fonksiyonların, kullanıcı verilerini ve davranışlarını analiz etmek, röportajlar ve anketler yapmak, "hızlı fikir üretme ve test etme" sürecini kolaylaştırmak ve sonuçta hangi müdahalelerin en büyük etkiyi yaptığını analiz etmek için birlikte çalışması gerekmektedir.

Ön koşullar

1. Olmazsa olmaz bir ürüne sahip olmak

Ürünün, müşterilere bir "aha anı" yaşatması gerekmektedir.Microsoft Zune ve Amazon's Fire Phone gibi ürünlerin "büyüme hileleri" ile pazarlanmasına rağmen ürünün değer önerisinin düşük olması nedeniyle başarılı olamadığı iki örnek verilebilir. Tam olarak bir "aha" anı nedir? "Bir aha deneyimi... sadece çok dikkat çekici olmamakla kalmaz, sık sık dönmek ve paylaşmak için değerlidir." Diğer bir deyişle, ürün çok iyi ve göze çarpan bir ihtiyacı karşılar. Start-up dünyasındaki bir efsane, inanılmaz bir ürünün tek başına unicorn statüsüne ulaşmak için yeterli olduğudur. Bu yanlıştır. Ekip üyeleri, büyüme hileleri veya belirli bir markalaşma ve pazarlama derecesi aracılığıyla bir ürünün arkasında önemli zaman ve çaba harcamalıdır.

2. Belirlenen büyüme kolları

Büyüme hilesi, sadece sayısız küçük deney yapmak (örneğin, "kaydol" düğmesinin ana sayfanızda nerede yer alacağı gibi) ve sonuçları titizlikle analiz etmek değildir. Etkili olmak için, geliri artıracak anahtar metrikleri belirlemek gerekir. Diğer metrikleri iyileştirmeye çalışmak zaman ve para kaybı olacaktır. Bir örnek olarak, sonunda başarısız olan bir çevrimiçi fotoğraf depolama şirketi olan Everpix verilebilir. Everpix, freemium bir model kullandı, yani büyüme kolu ödenen abonelerdi. Ancak kurucular, daha fazla kullanıcının abone olmasını nasıl sağlayacaklarına odaklanmak yerine, eklemek için yeni ürün özelliklerine odaklandılar. Bu, sonunda onların çöküşüne yol açtı.

3.Takım üyeleri

Yöneticiler, büyüme ekibinde yer alması için en zeki mühendis ve kodlamacılarına başvurabilirler. Teknik uzmanlık kesinlikle gereklidir, ancak aynı zamanda nitel analiz, anket yapma, pazarlama ve tasarım becerilerine de ihtiyaç vardır. BitTorrent'te, bir yıldız pazarlamacıya ürün geliştirme ekibiyle işbirliği yapma özgürlüğü verildi. Müşterileri anketledi ve çoğu müşterinin yükseltme yapmanın mümkün olduğunu bile bilmediği için ürünün ücretli sürümüne yapılan yükseltmelerin geride kaldığını buldu. Ürün geliştirme, web sitesindeki anahtar tasarım değişiklikleri konusunda ondan talimat aldı ve BitTorrent sonuç olarak %92 oranında bir gelir artışı gördü. Pazarlama ve mühendislik, büyüme hilesinde başarı için işbirliği yapmalıdır.

Yüksek tempo testi

Ön koşullar yerinde olduğunda, asıl büyüme hilesi sürecine başlayabilirsiniz. Büyüme hilesinin dört adımı vardır: 1) analiz etmek, 2) fikir yürütmek, 3) önceliklendirmek ve 4) test etmek.

1. Analiz

Bu, müşteri verilerine derinlemesine bir dalış gerektirir ve içgörüler ortaya çıkarır. Müşteri verilerini kohortlara ayırmayı düşünün. Örneğin: ürünlerinize en çok para harcayan müşteriler ile en az para harcayanlar. Sonra, bu müşteriler hakkında sorular sorun ve verilerle yanıt verin, aynı zamanda niteliksel mülakatlarla da.

2.[bold]Fikir Üretin

Veri raporlarını bir ekip olarak gözden geçirdikten sonra, bir sonraki adım, özdenetimi veya başkalarının fikirlerine yönelik eleştiriyi sınırlayarak olabildiğince çok fikir üretmektir. Uzman büyüme hackerları, büyüme ekibinin tüm üyelerinin ve ideal olarak şirketin diğer bölümlerinden kişilerin, bir fikir hattına olabildiğince çok fikir sunmaları için en az dört gün ayırmalarını önerir. Bir proje yönetim sistemi kullanın ve bu tür fikirlerle doldurulacak net alanları belirleyin. Fikir sunumu için bir şablon aşağıdadır.

3. Önceliklendirin

Şimdi, ekibinizin ürettiği fikir yığınını sıralama zamanı. Uzman büyüme hackerları, ICE adı verilen bir önceliklendirme yöntemi kullanmayı önerir. ICE, Etki, Güven ve Kolaylık anlamına gelir. Her bir fikre bu üç boyuta dayalı puanlar verin, ardından bu üç boyutlu puanların ortalamasını, o tek fikir için tek bir puan haline getirin.

Etki boyutu, fikrinizin belirlediğiniz büyüme alanlarında beklediğiniz değişiklik seviyesidir. Güven boyutu, değişimin gerçekleşeceğine inandığınız olasılığa (ideal olarak veriye dayalı) bir yargıdır. Ve son olarak, Kolaylık boyutu, fikrin uygulanması için gereken zaman ve kaynaklardır.

4. Test Edin

Önceliklendirilmiş fikir listesiyle, ekip hangi fikirlerin test edilmesi gerektiği konusunda anlaşmıştır.Takımın çapraz fonksiyonel yapısı, bu adımı normalden çok daha kolay hale getirir. Her bir büyüme ekibi üyesi, kendi ilgili fonksiyonuna (örneğin, pazarlama) dönebilir ve diğer meslektaşlarına sonraki adımlar hakkında bilgi verebilir. Fikirlerin gerçek testi muhtemelen tüm fonksiyonlardan çaba gerektirecektir. Bir örnek test, şirketin mobil sürümündeki "alışveriş sepeti" deneyimini yeniden tasarlamak olabilir.

Yüksek-tempolu testler döngüsel olduğu için, büyüme ekibi daha sonra tekrar başlamalı, testlerin hipotez edilen sonuçları üretip üretmediğini analiz etmeli, çalıştırılacak bitişik veya ek testleri düşünmeli, önceliklendirmeli ve bir kez daha sonuçları değerlendirmelidir.

Müşteri hunisi her aşamasında büyüme hilesi

Kullanıcıları elde etmek için hile

Ürününüze maruz kalan ve kullanmaya başlayan kullanıcı sayısını artırmak için üç büyüme hilesi kategorisi vardır. Bunlar: 1) dilinizi ve markanızı pazarınıza uygun hale getirmek, 2) ürününüz için doğru kanalı bulmak ve 3) müşteri döngüleri oluşturmak.

1. Dil & Pazar Uyumu

Dil ve pazar uyumunuz, ürününüzün faydalarını hedef kitlenizle ne kadar iyi anlattığınızdır. Ürünü ve işlevini tanımlamak için doğru dili seçmek, potansiyel müşterilerin ürününüzle karşılaşabileceği ortamların çoğalması nedeniyle bugün daha zordur.İyi haber şu ki, büyüme hilesi, dikkatlice dilin rafine edilmesi için kullanılabilir, böylece deneylerin sonunda kullanıcılarla kesinlikle uyum sağlar. Büyüme hilesi, yaratıcı sürece bilimsel deneyin rigorunu getirmek için tasarlanmıştır.

Upworthy, dil ve pazar uyumunun sanatını ustaca uygulayan bir online haber kaynağıdır. Her haber hikayesi için, sorumlu Yazı İşleri Müdürü 25'ten fazla farklı başlık üretir. Küratör, bu 25+ öneriden olası testler için 5-7 favori seçer. Yönetici Editör, hangi başlıkların test edileceğine son kararı verir. Sonuçta, Büyüme Ekibi, her olası başlık için izlenebilir bağlantılar oluşturur, her iki pazarda da izlenebilir bağlantılar aracılığıyla makaleyi paylaşır ve tıklama ve paylaşımlarını izleyerek kazanan başlığı belirler. Upworthy'nin hikayesi, dil ve uyum için hile yapmanın çok düşük maliyetli olabileceğini ve yine de çok daha büyük bütçelere sahip şirketlerle karşılaştırılabilir sonuçlar elde edebileceğini göstermektedir.

A/B testi dışında dil ve pazar uyumunu hile yapmanın bir başka yöntemi, müşterilerin ürünün değerini tanımlamak için kullandıkları dili kullanmaktır. Bu dil, sosyal medya gönderilerinde, müşteri yorumlarında, e-postalarda, anketlerde veya müşterilerin verdikleri diğer geri bildirimlerde bulunabilir.

2.Kanal uyumu

Büyüme hilesi, ürününüzün pazarlaması için hangi kanalın en uygun olduğunu bulmak için de kullanılabilir. PayPal kurucusu Peter Thiel'in uyardığı gibi, kanalları belirlerken dikkatli olun, çünkü birden fazla kanal aracılığıyla başarı son derece nadirdir. ""Çoğu işletme aslında hiçbir dağıtım kanalını çalıştıramaz. Kötü dağıtım - ürün değil - başarısızlığın bir numaralı nedenidir. Tek bir dağıtım kanalını çalıştırabilirseniz, harika bir işiniz vardır. Birkaçını denersiniz ama birini çivilemezseniz, bittiniz."

Olası kanallar arasında, ürünlerinizi sosyal medya aracılığıyla keşfetme, platform entegrasyonları, arkadaş yönlendirme programları, halkla ilişkiler ve konuşma taahhütleri, arama motoru optimizasyonu, sponsorluk veya yerel içerik reklamları bulunmaktadır. Büyüme hilesi ilkeleri, çeşitli kanalları test etmek ve en başarılı olabilecek olanı belirlemek için kullanılabilir. Özel taktikler arasında, en aktif kullanıcılarınızın çevrimiçi olarak başka nerede zaman geçirdiğini belirlemek için müşteri verilerini analiz etme, ürünü ne zaman kullandıklarını daha iyi öğrenmek için müşterileri anket yapma ve olası kanalları sıralamak için ilk planlamayı yapma bulunmaktadır. Kanalları sıralarken göz önünde bulundurulması gereken bazı boyutlar arasında: maliyet, hedeflenen kitleye yönelik olası hedefleme derecesi, kanal deneyimini geliştirmek için gereken zaman, kanal deneyiminin sonuçlarını gerçekleştirmek için gereken zaman ve deneyimin sağlayacağı maruz kalma genişliği bulunmaktadır.

3.Müşteri döngüleri

Son olarak, büyüme hakinginin ""daha eski"" veya ""geleneksel"" versiyonlarından biri olarak bilinen müşteri döngüleri veya müşteri yönlendirme programlarıdır. Müşteri yönlendirme programları, mevcut kullanıcıları, mevcut kullanıcıya (ve bazen de yeni kullanıcıya) karşılığında bir şey sunarak, ağlarındaki diğer kişileri ürünü kullanmaya ikna etmeye teşvik eder. Müşteri döngülerini kullanırken, büyüme hakingi uzmanları iki tavsiye paylaşırlar: İlk olarak, teşvik ve dil markaya uygun olmalıdır. İkinci olarak, pazarlamacılar teşvikin algılanan değerini mümkün olduğunca artırmalıdır. Dropbox'ın bir arkadaşı yönlendirdiği için 250 megabayt ücretsiz depolama teşviki gibi kolayca ölçülemeyen teşvikler harika seçeneklerdir. Airbnb, ölçülebilir bir teşvik kullanmasına rağmen - bir sonraki konaklamalarına 25 dolar - Airbnb'nin açıklaması markayı pekiştirir. Müşterilere sadece açıkça nakit teklif etmek yerine, Airbnb'nin sunduğu yerel gibi yaşama harika deneyimini paylaşmalarını öneren bir dil kullanırlar.

Kullanıcı aktivitesini artırmak için haking

Aktivasyonu iyileştirmek, yeni kullanıcıları "Aha" anınıza ulaştığınız oranı artırmakla ilgilidir.

Yüksek tempo testine başlamadan önce temel olarak, en yüksek etkili aktivasyon deneylerini belirlemek için öncelikle iki şey yapmalısınız. İlk olarak, "Aha" anına giden rotayı belirlemelisiniz.Bu "Aha" anı, ürünün sunduğu temel değer önermesidir - paylaşılmaması imkansız olan bir şey. Kullanıcılar, ürünün ne kadar özel olduğunu deneyimlemedikleri sürece ürünü paylaşmayabilir veya aktif olarak kullanmayabilirler. Yol boyunca engeller veya kötü bir deneyim varsa, kullanıcılar belki de "Aha" anına asla ulaşamazlar. Bu nedenle, öncelikle, yakından analiz edilmesi gereken anları belirlemek için bu rotayı izleyin. İkinci olarak, kullanıcılarınızın nerede düştüğünü belirlemek için başka bir yol olarak bir kullanıcı aktivite hunisi oluşturun. Verileri analiz edin ve her adımdan geçen kullanıcıların yüzdesini bulun, 1) siteyi ziyaret etmekten başlayarak, 2) kaydolmaya, 3) uygulamada aktif olmaya ve son olarak 4) müşterinin faturalandırılmasına kadar. Google araması yoluyla gelen kullanıcılar ile Facebook üzerinden sizi bulanlar gibi en sık kullanılan kanalların her biri için bir huni oluşturduğunuzdan emin olun.

Bu aşama için deneyler tasarlarken kutunun dışındaki fikirlere açık olun. Örneğin, HubSpot, e-posta pazarlamanın etkinliğini izleyen Sidekick adlı bir ürün geliştirdi. Büyüme hilesi yoluyla, iş e-postalarıyla kaydolan kullanıcıların genel kişisel hesap sağlayanlardan çok daha aktif olduğunu keşfettiler. Bu nedenle, kayıt aşamasında bir kullanıcının iş e-postasını istediler. Bu değişiklik, diğer deneyler arasında, kullanıcı aktivasyonunu dramatik bir şekilde artırdı.

Kullanıcıları tutmak için büyüme hilesi

Müşteri edinmek zaman ve para gerektirir, bu yüzden aynı müşterileri tutmak daha fazla gelir ve daha az maliyet anlamına gelir. Ayrıca, müşterilerinizin ürününüze olan sadakati ne kadar uzun olursa, onlar ve arzuları hakkında daha çok şey öğrenir ve sonuç olarak ürününüzü daha iyi hale getirebilirsiniz. Kullanıcıları tutmak için büyüme hilesi, analiz etme, fikir yürütme, önceliklendirme ve test etme aynı süreci izler, ancak tutmayı üç şekilde düşünmek yararlıdır: başlangıç, orta ve uzun vadeli tutma.

Başlangıç döneminde, büyüme hilesi bir ölçüde kullanıcı aktivasyonuna benzer. Buradaki hedef, kullanıcıları kısa vadede bağlı tutmaktır. Tam zaman çerçevesi ürününüze bağlı olacaktır. Orta vadede, müşterileri tutmak için, ürününüzü kullanıcılar için bir alışkanlık haline getirmeniz veya günlük rutinlerinin bir parçası yapmanız gerekecektir. Uzun vadede, kullanıcıları tutmak, ürünün sürekli iyileştirilmesini ve müşterilerin onun sunduklarına yönelik yenilenen takdirini gerektirir.

Başlangıç tutma hileleri, "Aha" anına ulaşma süresini hızlandıran deneyler veya kullanıcıyı harekete geçiren mobil bildirimler veya e-postalar gibi girişimleri tetikler. Alışkanlık oluşturan orta vadeli tutma hileleri, müşteri davranışı uzmanı Nir Eyal tarafından tanımlanan "bağlantı döngüsünü" takip edebilir. Bir ""tetikleyici"" bir ""eylem""i takip eder, ardından bir ""ödül"" gelir, bu da daha büyük bir ""yatırım""a yol açar."" Bu döngüyü ürününüz için tasarlamak ve güçlendirmek, orta vadeli tutunmayı sağlar. Son olarak, uzun vadeli tutunma hileleri, mevcut ürün özelliklerini geliştirirken aynı zamanda yavaş yavaş yeni ürün iyileştirmeleri sunmaya odaklanmalıdır.

Kullanıcıları para kazanmak için hile yapma

HotelTonight, müşterilerin son dakika otellerini büyük indirimlerle rezerve edebileceği bir mobil uygulamadır. Kullanıcı verilerine daha derinlemesine baktıktan sonra, uygulamayı telefonlarında 3G veya 4G ağları üzerinden kullanan müşterilerin, WiFi üzerinden gezinen kullanıcılardan çok daha fazla uygulama ile rezervasyon yapma olasılığının yüksek olduğunu buldular. Rakip uygulamaların 3G veya 4G üzerinden yüklenmesinin WiFi üzerinden olacağından daha uzun sürdüğü ve daha zor olduğunu fark ettikten sonra, WiFi üzerinde olmayan müşterileri hedeflemeye karar verdiler. Bu, daha fazla rezervasyon ve dolayısıyla artan gelir ve büyümeye yol açtı.

Müşteri ömür boyu gelirini, "satın alma hunisini" haritalandırarak ve satın alma olasılığını huni boyunca azaltan ağrı noktaları veya gelir oluşturma için yeni fırsatları belirleyen deneyler çalıştırarak artırabilirsiniz. Tipik ana noktalar arasında satılık ürünleri gösteren ekranlar, alışveriş sepeti ve ödeme sayfası bulunur. Bu deneyimleri mümkün olduğunca sorunsuz, keyifli ve net hale getirmek, monetizasyonu büyük ölçüde iyileştirebilir.Ek bir analiz lensi, müşterilerinizi tekrar kohortlara veya demografiklere göre segmentlere ayırmanız ve daha düşük gelir elde eden gruplardan geliri artırmak için farklı yolları denemenizdir.