이것이 마케팅입니다

시놉시스

어떻게 마케팅을 활용하여 자신의 아이디어를 전파하고 원하는 영향을 미칠 수 있을까요? 사실, 마케팅은 변화했습니다. 이제까지보다 훨씬 더 넓은 범위에 빠르게 도달할 수 있습니다. 그리고 이제는 광고와 동일시되지 않습니다. 광고는 고객에게 하는 것이 아니라 고객을 위한 것입니다.

이것이 마케팅입니다은 오늘날의 세계에서 효과적인 마케팅은 공감과 서비스에 의존해야 한다고 설명합니다. 고객의 세계관과 욕구를 이해하고, 긴장감을 조성하고, 아이디어를 전파해야 합니다. 무엇보다도, 메시지를 위한 가장 작은 생존 가능한 대상을 정하고, 청자에게 공감할 수 있는 이야기를 만들어야 합니다.

상위 20개의 통찰

1. 마케팅은 변화했습니다: 이제는 광고와 동일한 것이 아니며, 고객에게 하는 것이 아니라 고객을 위한 것입니다. 효과적인 마케팅은 이제 공감과 서비스에 의존합니다.
2. 마케팅에는 다섯 가지 단계가 있습니다: 발명, 구축, 이야기, 단어 전파, 그리고 나타나기.
3. 당신의 목표는 세상에 만들고자 하는 변화입니다. 당신의 전략은 그 목표를 달성하기 위해 장기적으로 투자하는 방법입니다. 당신의 전술은 전략을 위해 취하는 수많은 단계들입니다.
4. 당신의 이야기는 청자에게 공감해야 합니다. 그들이 듣고 싶어하고, 믿을 수 있는 것을 말해야 합니다.
5. 당신의 브랜드는 고객에게 하는 약속입니다. 당신의 로고는 브랜드 약속의 포스트잇 메모입니다.
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6. 당신이 보이기 위해서는 먼저 보는 법을 배워야 합니다. 이는 고객의 세계관을 인식하는 것을 포함합니다—그것은 친화력의 수평적인 시각인가, 아니면 지배력의 수직적인 시각인가요?
7. 노력을 가치있게 만들기 위해 영향을 미쳐야 할 가장 작은 수의 사람들을 찾아보세요. 이들은 당신이 제공하는 것을 원하고 당신의 메시지를 듣는 데 열려 있는 사람들입니다. 그들이 믿는 것과 그들이 원하는 것에 초점을 맞추세요.
8. 당신의 지도의 한 구석을 차지하세요, 사람들이 정말로 당신이 제공하는 것을 원하는 먼 가장자리입니다. 인기 있는 지도의 중심을 목표로 하지 마세요; 그곳은 이미 너무 붐비고 있습니다. 대신, 당신이 명확하고 분명한 선택이 되는 진정한 이야기를 만드세요.
9. 당신은 물건을 팔고 있는 것이 아니라, 연결, 감정, 그리고 지위를 팔고 있습니다. 이는 당신이 사람들이 무엇을 원하는지 파악해야 함을 의미합니다.
10. 당신이 도달하려는 독점적인 집단은 누구인가요? Grateful Dead처럼 생각하세요: 상대적으로 작은 관객에게 호소하고, 팬들에게 단어를 전파하도록 의지하며, 지도의 한 구석을 차지하세요.
11. 마케팅은 변화를 일으키는 행동입니다.
12. 당신은 모두를 바꿀 수 없으므로, 당신의 행동을 집중시키기 위해 "이것은 누구를 위한 것인가?"라고 물어보세요.
13. 인터넷은 오늘날 마케팅의 핵심 부분입니다. 그것은 광대하고 무료의 놀이터처럼 느껴지지만; 실제로는 가장 큰 매체이자 가장 작은 매체로, 수십억 개의 작은 속삭임으로 구성되어 있습니다.
14. 마샬 간즈가 개발한 행동을 위한 세 단계의 이야기를 사용하여 당신의 부족을 이끌어라: 자기 이야기, 우리의 이야기, 그리고 지금의 이야기.
15. 신뢰를 얻는 가장 좋은 방법은 행동을 통한 것입니다. 당신은 가장 작은 생존 가능한 시장에 의해 신뢰받아야 하며, 그들에게 유명해져야 하며, 그들을 위해 나타나야 합니다.
16. 당신의 상사와 같은 개인에게 마케팅하는 것은 세계에 마케팅하는 것과 같은 방식입니다: 상태 역할을 보고; 지배와 친밀감을 해독하고 신뢰를 이용하여 등록을 얻습니다.
17. "싼" 것은 또 다른 방법으로 "두려워하는" 것을 말합니다. 만약 당신이 가장 싼 사람이라면, 당신은 변화를 약속하지 않고, 단지 더 적은 비용으로 같은 것을 약속하고 있습니다. 낮은 가격은 아이디어를 다 쓴 마케터의 마지막 피난처입니다.
18. 당신은 많은 사람들에게 봉사할 것이지만, 단지 몇몇에게만 이익을 얻을 것이므로 그 몇몇을 찾아내고 기쁘게 해라; 변화를 받아들이고 당신이 지금 해결할 수 있는 문제를 가진 사람들, 즉 새로운 것을 좋아하는 사람들에게 초점을 맞추세요.
19. 당신의 관객을 위한 올바른 상징을 사용하십시오 - 이것은 특히 오늘날 사람들이 공부하는 대신 스캔하는 때문에 중요합니다 - 그리고 필요하다면 새로운 것들을 발명할 용기를 가지십시오.
20. 사람들은 당신이 만든 것을 원하지 않습니다 - 그들은 그것이 그들에게 어떤 일을 할 것인지와 그것이 그들을 어떻게 느끼게 할 것인지를 원합니다.

요약

오늘날의 세계에서 효과적으로 마케팅하려면 가장 작은 생존 가능한 수의 사람들을 대상으로 하고 그들의 꿈과 이야기에 맞는 이야기를 전해야 합니다.당신이 판매하는 것은 실제로 물건이나 서비스가 아니라 꿈, 연결, 그리고 지위입니다. 일부 사람들은 자신의 지위를 변경하고자 하며, 다른 일부는 그것을 보호하려 합니다. 어떤 사람들은 소속감에 대한 수평적인 시각에 의해 동기를 부여받고, 다른 사람들은 지배에 대한 수직적인 시각에 의해 동기를 부여받습니다. 대상 고객에게 적합한 상징을 사용하세요. 자신을 저렴하게 팔지 마세요. 당신이 하는 약속과 가장 작은 생존 가능한 시장의 기대를 염두에 두고 가격을 설정하세요. 신뢰를 구축하고 일관되게 나타나면서 당신의 부족을 조직하세요.

오늘날의 마케팅

마케팅은 우리 주변에 있으며, 우리는 이를 당연시합니다. 동시에 마케팅은 이전보다 더 넓은 범위를 더 빠른 속도로 갖게 되었습니다. 그렇다면 이런 영향력을 어떻게 활용할 것인가요?

사실, 당신의 최고이며, 가장 관대하고 통찰력 있는 작업조차도 그것이 제공하려는 사람들을 찾는 데 도움이 필요합니다. 어떻게 당신의 아이디어를 전파하고, 원하는 영향을 미치고, 문화를 개선할 수 있을까요?

마케팅은 변했지만, 우리가 어떻게 해야 하는지에 대한 이해는 따라오지 못했습니다. 이제는 광고와 같은 것이 아닙니다. 고객에게 하는 것이 아니라 고객을 위한 것입니다. 오히려, 효과적인 마케팅은 이제 공감과 서비스에 의존합니다. 그것은 외치기, 허슬, 또는 강요의 방식을 거의 사용하지 않습니다. 이제는 고객의 세계관과 욕구를 이해하고, 긴장을 빌드하고, 아이디어를 전파해야 합니다.

당신의 이야기는 청자에게 공감을 이끌어내야 합니다—그들이 듣고 싶어하고, 믿을 수 있는 것을 말해줘야 합니다. 당신의 이야기를 전달하기 위해서는 인간이 어떻게 꿈꾸고, 결정하고, 행동하는지를 이해해야 하며, 그들이 자신들의 더 나은 버전이 될 수 있도록 도와야 합니다. 궁극적으로, 당신은 변화시키려는 것이 아니라 그들과 함께 춤추려고 노력하고 있는 것입니다.

다섯 단계

오늘날의 세계에서 효과적으로 마케팅을 하기 위한 다섯 단계는 다음과 같습니다:

1. 발명: 이야기할 가치가 있는 것을 발명하고, 이야기할 가치가 있는 기여를 만드세요.
2. 구축: 당신의 발명을 그런 방식으로 설계하고 구축하세요. 적은 수의 사람들—당신의 가장 작은 생존 가능한 시장—이 그것으로부터 크게 이익을 볼 수 있도록.
3. 이야기: 그 작은 시장의 사람들의 꿈과 이야기에 맞는 이야기를 전하세요.
4. 단어를 퍼뜨리세요: 이 단계에서 사람들은 당신의 발명에 대해 흥분합니다.
5. 나타나세요: 날마다, 해마다, 나타나세요—규칙적이고 일관성 있게 당신이 추구하는 변화에 대한 신뢰를 조직하고 구축하세요.

드릴 비트를 팔지 마세요

하버드 마케팅 교수인 테오도어 레빗은 유명하게 말했습니다, "사람들은 1/4 인치 드릴 비트를 사고 싶어하는 것이 아닙니다. 그들은 1/4 인치 구멍을 원합니다." 하지만 이것을 더 나아가서 생각해보면: 누군가는 구멍을 뚫어 벽에 선반을 설치하고 싶어합니다; 그렇게 하면 그들의 물건을 정돈하고 전시할 수 있습니다; 그리고, 그들은 그것을 스스로 해낸 것에 대해 기분 좋게 느끼고 싶어합니다.

다시 말해서: "사람들은 1/4 인치 드릴 비트를 사고 싶어하는 것이 아닙니다. 그들은 안전하고 존중받는 느낌을 원합니다." 그들은 당신이 만든 것을 원하는 것이 아니라, 그것이 그들에게 어떤 이익을 줄 것인지와 그것이 어떻게 그들을 느끼게 할 것인지를 원합니다.

가장 작은 생존 가능한 시장

당신이 일으키려고 하는 변화가 무엇인지를 물어보며 마케팅을 시작하세요. 특정하고 달성 가능한 것에 초점을 맞추세요. 모든 사람을 바꿀 수는 없으므로, 특정한 그룹의 사람들을 바꾸는 것에 대해 생각해보세요. 그들의 세계관, 꿈, 믿음, 원하는 것(심리학적 특성)에 기반하여 그룹을 선택하고, 그들이 어떻게 보이는지(인구 통계학적 특성)에 기반하여 선택하지 마세요.

이제, 노력을 가치있게 만들기 위해 영향을 미칠 필요가 있는 가장 작은 수의 사람들이 누구인지 생각해보세요. 이들은 당신이 제공하는 것을 원하고 당신의 메시지를 듣는 데 개방적인 사람들입니다. 그들은 무엇을 믿습니까? 그들은 무엇을 원합니까? 당신이 제공하는 것을 정말로 원하는 사람들이 있는 지도의 먼 가장자리, 당신의 구석을 차지하세요. 지도의 인기 있는 중심을 목표로 하지 마세요; 이미 너무 붐비고 있습니다. 대신, 당신이 명확하고 분명한 선택이 될 수 있는 진정한 이야기를 만드세요.

당신은 물건을 팔고 있는 것이 아니라, 연결, 감정, 그리고 지위를 팔고 있습니다.그래서, 사람들이 원하는 것을 파악해야 합니다. 이것은 간단하지 않습니다, 왜냐하면 모든 사람들이 다른 것들을 원하기 때문입니다. 애정, 공동체, 건강, 신뢰성, 존중, 그리고 안심감과 같은 모든 인간의 공통 어휘인 꿈과 욕망의 핵심 바구니로 시작하세요. 이 핵심 바구니 안에는 가장 작은 생존 가능한 시장에서 불러일으키고 싶은 감정이 있습니다.

그레이트풀 데드

그레이트풀 데드는 수백만 달러의 수익을 올렸지만 빌보드 톱 40 히트곡은 단 하나였습니다. 어떻게 가능했을까요? 그들은 상대적으로 작은 관객을 대상으로 했고, 팬들에게 소문을 퍼뜨리는 것에 의존했으며, 라디오를 위한 짧은 히트곡이 아닌 팬들을 위한 라이브 콘서트와 긴 잼 세션을 가진 지도의 한 구석을 점령했습니다. 그들은 팬들에게 많은 이야기할 거리를 제공하여 가족 같은 내부인들을 만들었습니다.

그들은 이 모든 것을 재능, 인내, 그리고 기이함을 갖는 용기 덕분에 이루었습니다.

우리와 같은 사람들

마케터들은 "우리와 같은 사람들은 이런 일을 합니다."라는 문구의 중요성을 인식합니다. 마케터들은 또한 변화를 만들기 위해서는 새로운 행동을 정상화해야 한다는 것을 인식합니다. 이를 어떻게 할지 파악하기 위해, 마케터의 첫 번째 임무는 "우리"가 누구인지 정의하는 것입니다. 독점적인 사람들의 집단, 팬들의 그룹을 대상으로 하는 것은 누구인가요?

긴장감과 소속감

효과적인 마케터들은 긴장감을 만드는 용기를 가지고 있습니다.이것은 공포를 조성하는 것과는 다른 것입니다; 긴장감은 변화를 초래하는 것입니다. 이것은 패턴을 중단시키고, 사람들이 새로운 것이나 다른 것에 대해 생각하게 하며, 새로운 교육 경험을 받아들이게 하는 것을 의미합니다.

지위

우리의 지위를 바꾸거나 보호하려는 욕망은 우리가 하는 거의 모든 것을 주도합니다. 똑똑한 마케터에게 이것은 일부 사람들이 지위 변화를 갈망하는 반면, 다른 사람들은 그들이 가진 지위를 유지하려는 절박함을 인식하는 것을 의미합니다.

지위는 부와는 다른 것입니다. 이것은 상대적이며, 항상 관찰자의 눈에 있으며, 배워집니다. 마케터로서, 당신은 지위를 불러일으키는 것에 대해 매우 주의해야 합니다. 당신이 섬기려는 사람들이 그들이 선택한 커뮤니티에 의해 어떻게 인식되는지, 그들이 거울을 볼 때 무엇을 보는지, 그들이 어떻게 그 지위를 유지하거나 변경하려고 하는지는 어떤가요?

소속감과 지배

소속감과 지배는 지위에 대해 생각하는 다른 방법입니다. 소속감에 대해 생각하는 사람은 누가 그들을 알고, 누가 그들을 신뢰하며, 그들이 부족 내에서 어디에 위치하는지에 초점을 맞춥니다. 지배에 대해 생각하는 사람은 무엇이 그들의 것인지(당신의 것이 아님), 누가 더 많은 권력을 가지고 있는지, 그들 자신이 무엇을 하는지에 초점을 맞춥니다. 현대 도시 사회-인터넷, 예술, 혁신의 세계는 주로 소속감에 기반을 두고 있습니다. 그것은 네트워크 효과를 존경합니다.

효과적인 마케터는 고객의 세계관을 인식해야 합니다. 그것은 친화력을 위한 수평적인 시각인가, 아니면 지배력을 위한 수직적인 시각인가요?

적절한 사람들에게 도달하기

당신은 많은 사람들에게 서비스를 제공할 것이지만, 이익을 얻는 것은 소수의 사람들입니다. 이는 당신이 소수의 사람들을 찾아내고 그들을 만족시켜야 한다는 것을 의미합니다.

상징

모든 사람이 상징을 같은 방식으로 보는 것은 아닙니다. 똑똑한 마케터는 대상 고객에게 적합한 상징을 사용하고 새로운 것을 창조할 용기가 있어야 합니다. 이것은 특히 사람들이 공부하는 대신 스캔하는 현재에 중요합니다. 의미론-당신이 이야기를 전달하기 위해 사용하는 깃발, 상징, 단축어-는 정말 중요합니다. 그리고, 당신이 가장 작은 생존 가능한 시장을 타겟팅할 때, 당신은 그 사람들에게 정말로 효과적인 상징을 선택할 수 있습니다.

다른 사람들이 좋아할 웹사이트, 로고, 브랜드 이미지를 디자인할 수 있는 전문가를 고용하는 것이 괜찮다는 것을 기억하세요. 누가 상징을 만들었는지는 아무도 신경 쓰지 않습니다. 중요한 것은 그것이 효과가 있다는 것입니다.

또한, 당신의 브랜드가 로고가 아니라는 것을 기억하세요. 오히려, "브랜드"는 고객의 기대치를 대표하는 단축어입니다. 그들이 당신이 어떤 약속을 하는지 생각하는가? 그 약속이 바로 당신의 브랜드입니다. 로고는 브랜드 약속의 포스트잇 메모입니다.

마지막으로, 다른 사람들을 다르게 대해도 괜찮다는 것을 기억하세요. 어떤 사람들은 새로운 것의 흥분을 원하고, 다른 사람들은 그저 어울리고 상사를 만족시키고 싶을 뿐입니다.일부 사람들은 상황을 개선하고 싶어합니다; 다른 사람들은 그저 이기고 싶어합니다.

대부분의 사람들은 그들이 가진 것을 좋아하지만, 새로운 것과 다른 것을 적극적으로 찾는 소수의 사람들이 있습니다 - 이들을 신조어로 '신사랑자'라고 합니다. 또한 상황이 어떻든 현 상태를 지키려는 소수의 사람들도 있습니다. 이 마지막 그룹은 당신의 목표 대상이 아닙니다; 그들을 잊어버리세요. 그리고, 대다수의 사람들, 즉 대체로 만족하는 사람들을 대상으로 시간이나 돈을 투자할 수 없습니다. 대신, 당장 당신이 해결할 수 있는 문제를 가진 신사랑자들에게 초점을 맞추세요.

전략과 전술

당신의 목표는 세상에 만들고자 하는 변화입니다. 당신의 전략은 그 목표를 달성하기 위해 장기적으로 투자하는 방법입니다. 당신의 전술은 전략을 위해 수행하는 수많은 단계들입니다. 전략을 달성하는 데 도움이 되지 않는다고 판단되는 순간 전술을 변경하세요.

적절한 광고 전략을 찾는 것은 어려울 수 있습니다. 이것은 당신이 시도하지 않아야 한다는 것을 의미하지 않습니다, 단지 당신이 무엇을 하고 있는지 왜 그렇게 하는지를 인식해야 합니다. 브랜드 마케팅 - 예를 들어 Absolut 보드카를 위한 도로 옆의 빌보드를 설치하는 것 - 은 수세대에 걸쳐 사용되어 왔습니다. 이것은 그 자리가 있지만, 그 효과를 실질적으로 측정할 수 없으므로 인내심을 가지고 있어야 합니다. 페이스북 광고를 만드는 것과 같은 직접 마케팅은 다릅니다. 온라인에서 단어를 쉽게 전파할 수 있습니다 - 당신은 사람들에게 빠르게 도달할 수 있고, 다른 어떤 매체보다 더 정확하게 그 사람들을 대상으로 할 수 있으며, 모든 것을 측정할 수 있습니다.인터넷은 오늘날 마케팅의 핵심 부분입니다. 광대하고 자유로운 놀이터처럼 느껴지며, 분명히 가장 큰 매체입니다; 하지만 수십억 개의 작은 속삭임으로 이루어진 가장 작은 매체이기도 합니다.

얼마나?

마케팅은 가격을 변경하고, 가격은 마케팅을 변경합니다. 가격은 프로젝트 성장의 신호이자 엔진입니다. 그렇다면 어떻게 '적절한' 가격을 설정할까요?

'저렴한'은 '두려운'이라는 또 다른 표현입니다. 가장 저렴하다면, 당신은 변화를 약속하는 것이 아니라 더 적은 비용으로 같은 것을 약속하는 것입니다. 낮은 가격은 아이디어를 다 쓴 마케터의 마지막 피난처입니다. 마찬가지로, 가격을 낮추면 신뢰성이 떨어져 보일 것이며, 똑똑한 마케터는 자신이 신뢰받아야 한다는 것을 알고 있습니다. 그러나, '무료'는 아이디어를 빠르게 전파하고, 비전과 아이디어를 공유하며, 연결을 구축하는 방법으로 고려할 만한 가치가 있습니다.

무엇보다, 약속하고 있는 것과 가장 작은 생존 가능한 시장의 기대에 따라 가격을 설정하세요.

허락과 신뢰

허락 마케팅은 사람들에게 존중을 표현하며 그들의 주목을 얻습니다. 이는 마케터에게 겸손과 인내를 요구합니다. 고객의 허락을 얻는 것은 공식적일 필요는 없지만, 명확해야 합니다. 구독은 명백한 허락의 행위입니다. 허락을 얻으면 교육할 수 있습니다; 시간을 가져가며 이야기를 전하세요.

처음에 어떻게 허락을 받을 수 있을까요? 사람들이 이야기할 가치가 있다고 판단하는 제품이나 서비스를 의도적으로 만드세요. 스턴트에 의존하지 마세요 - 그것들은 이기적인 장소에서 나옵니다.

신뢰 구축

신뢰받는 마케터는 등록을 얻습니다. 그리고, 스캔하고 수다를 떠는 세상에서, 신뢰를 얻는 가장 좋은 방법은 행동을 통한 것입니다. 우리는 당신이 한 말을 잊어버린 후에도 당신이 한 일을 기억합니다.

가장 작은 가능한 시장을 기억하십니까? 당신은 그들에게 신뢰받아야 하며, 그들에게 유명해져야 하며, 그들을 위해 나타나야 합니다. 공공관계를 이용하여 당신의 이야기를 올바른 방식으로 올바른 사람들에게 전하고 그 신뢰를 구축하세요.

깔때기를 시각화해 보세요: 그들이 지나가는 동안, 사람들은 낯선 사람에서 친구로, 고객으로, 그리고 충성스러운 고객으로 변합니다. 똑똑한 마케터는 그 깔때기를 개선하는 데 노력을 기울입니다. 새로운 것을 찾는 사람들, 즉 너를 찾으려는 사람들을 대상으로 광고로 펌프를 준비하세요. 빈도와 함께 신뢰를 구축하고 입소문을 만드세요. 그들에게 당신에 대해 친구들에게 말하고 싶은 이유를 제공하세요.

이 깔때기가 작동하는 강력한 예는 Facebook의 이야기입니다.일부 사람들은 "이것이 흥미롭게 보여서" 가입했고, 더 많은 사람들은 "이것이 나에게 도움이 될 수 있기 때문에" 가입했습니다. 마지막으로 거의 모든 사람들은 "나는 이것을 하지 않는 지구상의 마지막 사람이다!"라는 이유로 가입했습니다. 그러나 전 세계적인 것을 만들려고 노력할 필요는 없습니다. 단지 특정한 '지역' 시장을 위한 효과적이고 신뢰할 수 있는 퍼널을 만들면 됩니다.

당신의 부족을 조직화하십시오

행운이 있다면, 당신을 들어줄 부족이 있을 것입니다. 당신이 그들을 소유하고 있지는 않지만, 당신이 사라져도 그들은 아마도 살아남을 것입니다. 그러나 당신은 그들을 조직하고 이끌 수 있어서, 당신이 떠나면 그들이 당신을 그리워할 것입니다. 최고의 마케터들은 사냥꾼이 아니라 농부입니다. 그들은 심고, 가꾸고, 경작하고, 비료를 주고, 잡초를 제거하며, 이 과정을 반복합니다.

하버드 대학교의 마샬 간즈 교수는 부족을 이끄는 행동에 대한 간단한 세 단계 이야기를 가지고 있습니다: 자기 이야기, 우리의 이야기, 그리고 지금의 이야기.

• 자기 이야기: 이것은 당신에게 입지를 주는 이야기입니다. 당신이 우리와 같은 사람들이라는 것을 설명할 기회입니다.
• 우리의 이야기: 이것은 부족의 이야기입니다. 당신의 자기 이야기가 우리에게 왜 관련이 있는지, 그리고 우리가 부족의 일원이 될 때 어떻게 이익을 얻을 수 있는지를 설명합니다.
• 지금의 이야기: 이것은 결정적인 순간입니다. 당신이 부족을 여정에 동참시키는 시점입니다.

상사에게 승인을 받으십시오

한 사람에게 마케팅하는 것은 많은 방면에서 세계에 마케팅하는 것과 같습니다.당신이 원하는 것과 가짜 긴급성으로 들어가거나, 책임을 제공하지 않고 권한을 요구하면 그녀의 마음을 바꿀 수 없을 것입니다.

대신, 상태 역할을 보고; 지배와 소속을 해독하고; 신뢰를 사용하여 등록을 얻는 과정을 변경하십시오.