Sammanfattning
Försäljning är avgörande för att omvandla leads, behålla kunder och växa företaget, och regelbundna granskningar säkerställer att ditt företags försäljningsprestanda är i schack. Med vår Försäljningsöversikt presentation kan du sammanfatta resultaten från årets prestanda och lägga fram en plan för ett mer produktivt och fruktbart år framöver. En viktig sak att komma ihåg under denna process är att, som Nelson Mandela uttryckte det, du förlorar aldrig, du vinner eller lär dig.
Höjdpunkter från bildspelet
Använd denna bild för att gå igenom ditt företags eller avdelnings försäljningsprestanda. För att förbereda detta steg, håll ordning på leads och affärer, generera automatiskt försäljningsanalyserapporter och arbeta nära med ditt försäljningsteam.
[tool]xijg12qxex[EDQ]]Med denna bild, diskutera dina viktigaste försäljningsprestandamått. Dessa kan inkludera månatlig försäljningstillväxt, genomsnittlig vinstmarginal, försäljningsmål och möjligheter, månatliga samtal och e-post, kundens livstidsvärde och andra KPI:er.
[tool]gyct2q0ykh[EDQ]]Gå igenom prospekt och nya möjligheter, med hjälp av denna bild. Några tips för försäljningsprospektering är: skapa en idealisk prospektprofil; hitta sätt att träffa dina ideala prospekt; arbeta aktivt med dina samtal listor och fokusera på personalisering.
[tool]0h40qv8474[EDQ]]Ansökan
Kundrelationshanteringsplattformen (CRM), Pipedrive, erbjuder en åtta-stegs guide för att genomföra en försäljningsöversyn:
- Rama in retrospektivet som en positiv händelse – påminn ditt team om att denna översyn handlar om lärande, inte skyllande; det handlar om det förflutna och framtiden; denna översyn är en fristad där alla inblandade kan uttrycka sina åsikter utan negativa konsekvenser.
- Diskutera vad som gick bra – deltagarna bör uppmanas att tänka bortom generaliteter och spika ner specifika detaljer. Istället för att nöja sig med uttalanden som [EDQ]Jag uppfyllde mina kvoter[EDQ] eller [EDQ]Jag stängde en stor affär,[EDQ] uppmuntra dig själv och ditt team att gräva djupare, säger Pipedrive-teamet.
- Diskutera vad som gick dåligt – saker går inte alltid vår väg, människor gör misstag, och team uppfyller inte alltid sina mål. Experterna säger: [EDQ]De som inte lär sig av historien är dömda att upprepa den, så se till att historien är korrekt nedtecknad.[EDQ]
- Täck alla dina baser – ställ mer ledande frågor, som [EDQ]I vilken bransch var dina största vinster?[EDQ] [EDQ]I vilken bransch var dina största förluster?[EDQ] [EDQ]Hur lång tid tog det att skilja affärerna från bottennapp?[EDQ] [EDQ]Vilken procent av dina månatliga prospekter ledde till vunna affärer?[EDQ] [EDQ]Vilken procent gick ingenstans?[EDQ] [EDQ]Var din uppföljningsprocess så effektiv som den kunde ha varit?[EDQ]
- Sammanställ svaren – efter att ha diskuterat framgångar och misslyckanden, sammanställ allas svar och organisera dem hierarkiskt. Bestäm sedan vilka områden som mest och minst behöver förbättras.
- Omvandla [EDQ]Vad? till [EDQ]Varför? [/bold] – det första steget mot förbättring är att identifiera roten till varje given vinst eller förlust.
- Fastställ vad som lärdes – vid det här laget, säger experterna, borde du och ditt team titta på en massiv whiteboard fylld med framgångar, misslyckanden och roten till dessa vinster och förluster. För att fullt ut fastställa vad som lärdes, engagera dig i lite språklig omarrangering.
- Gör en förbättringsplan – när lärdomarna är fastställda, identifiera de åtgärder människor kan vidta för att förbättra sina brister. [EDQ]Om ditt team lärde sig att genom att utveckla en mer holistisk förståelse för kundens behov under det initiala samtalet, kan de öka sannolikheten för att få ett ansikte mot ansikte-möte.En åtgärd de kan vidta är att öva aktivt lyssnande, [EDQ] säger Pipedrive-teamet.
Expert råd
HubSpot valde över 500 försäljningsexperters hjärnor rena på försäljningstaktik och praxis. Här är vad försäljningsgurun säger:
Sean McPheat, VD för MTD Training Group
[EDQ]Det spelar ingen roll vad du tror att du säljer som räknas. Det enda som spelar roll är vad kunden tror att de köper. Med andra ord, se hela försäljningstransaktionen genom deras ögon och matcha vad du erbjuder till deras önskemål, livsstil och deras syn på världen.[EDQ]
Zhelinrentice Scott, SEO-drottningen
[EDQ]Sälj aldrig med målet att få pengarna, sälj med avsikten att lösa problemet eller att få prospektets smärta att försvinna.[EDQ]
Steve Eungblut, verkställande direktör på Sterling Chase Associates
[EDQ]Sälj alltid till en tvingande händelse och se till att den tvingande händelsen är a) köparens tvingande händelse, b) passar med din tidslinje; och c) är inte inom köparens kontroll att ignorera eller ändra. Planera sedan försäljningen bakåt från den tvingande händelsen med hjälp av köparen.[EDQ]
Steve Farmer, Associate Broker på Marc Austin Highfill Team, Exit First Realty
[EDQ]Gör aldrig uttalanden, ställ alltid frågor - helst frågor du känner svaret på.Detta leder kunderna till att dra sina egna slutsatser och sälja sig själva, i stället för att bli sålda. Även när du ställs en fråga och du är osäker på varför de frågade, är det bättre att klargöra genom att säga, 'Det är en intressant fråga; varför är det viktigt för dig?' snarare än att dyka in och flubba hela processen.[EDQ]
Maria May, licensierad fastighets- och livförsäkringsagent i South Carolina Hilton Head Island-området
[EDQ]Ingen bryr sig om hur mycket du vet förrän de vet hur mycket du bryr dig.[EDQ]
Bonnie Brown – President, BBI Marketing
[EDQ]Det finns fyra kompetensnivåer inom försäljning. Nivå ett är 'omedvetet inkompetent.' Först vet du inte ens vad du inte vet. Nivå två är 'medvetet inkompetent.' Du blir medveten om dina brister och adresserar dem. Nivå tre är 'medvetet kompetent.' Med noggrann övervägning och eftertänksamhet kan du vara säker på dina förmågor att sälja. Nivå fyra är 'omedvetet kompetent.' Du når en nivå där det att prata om försäljningen blir en andra natur.[EDQ]
