顧客獲得ツールボックス

概要

あなたのチームは新規顧客を獲得するために多くの費用をかけすぎていませんか？[naem]プレゼンテーションテンプレートをダウンロードして、顧客獲得コストを追跡し管理するツールを使って、顧客獲得努力のROIを向上させましょう。顧客獲得ツールボックステンプレートには、LTVとCACの比率、コホート分析、顧客メトリクス、バイラル成長ループ、ファネル分析、市場規模、ターゲットの見込み客、リード成熟サイクル、顧客獲得のフレームワーク、そして獲得成功を測定するための追加のダッシュボードに関するスライドが含まれています。さらに、説明ビデオでは、AdobeやSalesforceのようなSaaS企業がどのようにLTVとCACの比率を使ってマーケティング努力を指導し、彼らがターゲットにしている業界に基づいて支出をコントロールできるかを学びます。

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ツールのハイライト

LTVとCACの比率

まず、任意のマーケティング努力の効率を評価するためには、顧客獲得コストと顧客のライフタイムバリューの比率を計算する必要があります。このスライドでは、理想的なLTVとCACの比率をリストアップしています。それは3対1です。したがって、10ドルのコストで、新規ユーザーは30ドルの収益をもたらすべきです。これが新規顧客を獲得するための'ちょうどいい'ゾーンです。1対1の比率を得た場合、それはあなたが多くを支出していることを意味します。しかし、5対1の比率は、あなたがマージンを優先して成長に対して少なすぎる支出をしており、実際には新規顧客を獲得するためにもっと支出することができることを意味します。以下のグラフは比率式をスプレッドシートにリンクし、比率が時間とともに変化するにつれてダイヤルを手動で回転させることができます。(スライド5)

コホート分析

顧客の維持は新規顧客の成長とほぼ同じくらい重要ですが、企業の40%しかリピート顧客を生涯顧客にすることを優先していません。これは、Bainがリテンションの5%の増加が利益を25%から95%向上させ、リテンションの10%の増加が企業の全体的な価値を30%増加させるという事実にもかかわらずです。

このコホート分析の視覚化は、全顧客に対する顧客維持のパーセンテージを定量化します。表の各行は異なるコホートと彼らが参加した月を表しています。コホート1は1月に参加したので、100%が維持されています。次のセルは2月の新メンバーに焦点を当てているため空白です。このデータは、時間の経過とともにチャーンがパターンになる場所を発見するための傾向を視覚化するのに役立ちます。例えば、顧客は最初の3ヶ月間はほとんど満足しているように見えますが、第1四半期後には減少します。これは、チャーンのパターンに基づいて維持を改善するために何が欠けているかを分析するのに役立ちます。(スライド7)

顧客指標

次に、エグゼクティブは定期的な顧客指標を追跡するためのダッシュボードが必要です。このダッシュボードは、顧客ごとの全体的なコミットされた月次更新収入（CMRR）、顧客の流出、収益の流出などのKPIを追跡し、それらをCACと返済期間と比較して、いつ利益を得るようになるかを判断します。下部には、エグゼクティブのビジネスに最も重要な指標を測定するために編集できるスプレッドシートへのリンクを持つ2つのグラフがあります。(スライド16)

バイラル成長ループ

最後に、エグゼクティブはViral Strategiesが必要です。このバイラル成長ループは、既存の顧客がより多くの顧客を獲得するために必要なバイラル係数を詳細に説明します。新規ユーザーから始まります。ブランドに積極的に関与している新規ユーザーが作業を行うと仮定します。新規ユーザーのうち75％が積極的に関与し、友人を招待します。

分岐率は、新規ユーザーごとに招待されるユーザーの平均数です。したがって、積極的に関与するユーザーは、そのうち50％がクリックスルーし、そのうち40％が新規ユーザーになる7人の友人を招待します。バイラル係数を計算するには、これら4つの数値をすべて掛け合わせます。これが新規ユーザーごとに生成される新規顧客の数、つまりバイラル係数です。この例では、新規に関与する新規顧客を生成するたびに、この新しい人物は追加で1.05人を連れてきます。経営陣は自分たちのデータを公式に入力して、自分たちのウイルス係数によって生成される新規顧客の数を見つけることができます。1以上の数値は良いです。なぜなら、企業が新規ユーザーを獲得するたびに、それは追加のユーザーを得るからです。(スライド22)

LTVからCACへのユースケース

LTVからCACに戻りましょう。異なる企業は、ライフサイクルのどこにあるかによって、理想的なLTVからCACへの比率が異なります。例えば、SalesforceやAdobeのようなSaaS企業は、典型的な3対1よりも5対1に近いLTVからCACへの比率を持っています。まず、製品ラインを拡大し、スケールを活用してより良い価格を実現することで、時間とともにLTVを上げます。企業が高成長期を過ぎると、利益性に基づいて評価されるようになります。この高いLTVは、AdobeやSalesforceが広告に多くの費用をかけるのではなく、ユーザーに教育的なコンテンツを提供するためにより多くの費用をかける可能性がある有機的なマーケティングチャネルからも来ます。

また、LTVからCACへのベンチマークは業界によって異なることを覚えておいてください。例えば、Salesforceのような伝統的なビジネスサービスは3対1のLTVからCACへの比率を目指すかもしれませんが、Adobeのようなデザイン会社は特にエンタープライズクライアントのLTVが非常に高い場合、12対1の比率を目指すかもしれません。このプレゼンテーションには、広告費や間接費など、顧客獲得コストを決定するビジネスコンポーネントをリストアップするための追加スライドが2枚含まれています。(スライド3と4)

結論

ウイルス性の成長、強化された月次追跡、顧客保持の改善、そして企業のLTVからCACへの比率により、経営陣は組織の利益性を大幅に向上させ、獲得コストを低減することができます。組織の利益性を向上させ、獲得コストを低減するための追加ツールを含む完全な顧客獲得ツールボックスプレゼンテーションテンプレートをダウンロードするには、You Exec Plusメンバーになりましょう。顧客ファネル、市場規模、ターゲットの見込み客、リード育成の分析と追跡を行う追加スライドを得ることができ、さらにCustomer Journey Maps, Business Benchmarking, Value Propositionなどの追加リソースにアクセスできます。さらに、500以上のビジネスプレゼンテーションテンプレート、スプレッドシートモデル、書籍の要約も利用できます。