고객 획득 도구 상자

시놉시스

당신의 팀은 새로운 고객을 획득하는데 너무 많은 비용을 소비하나요? [naem] 프레젠테이션 템플릿을 다운로드하여 고객 획득 비용을 추적하고 관리하는 도구를 사용하여 고객 획득 노력의 ROI를 높이세요. 고객 획득 도구 상자 템플릿에는 LTV에서 CAC 비율, 코호트 분석, 고객 지표, 바이럴 성장 루프, 퍼널 분석, 시장 규모, 목표 고객, 리드 성숙 주기, 고객 획득 프레임워크, 그리고 획득 성공을 측정하는 추가 대시보드에 대한 슬라이드가 포함되어 있습니다. 또한, Adobe나 Salesforce와 같은 SaaS 회사가 어떻게 LTV에서 CAC 비율을 사용하여 마케팅 노력을 조정하고 그들이 타겟팅하는 산업에 따라 지출을 제어할 수 있는지에 대해 설명하는 비디오를 통해 알아보세요.

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고객 획득 도구 상자

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도구 하이라이트

LTV에서 CAC 비율

첫째, 어떤 마케팅 노력의 효율성을 평가하려면, 고객 획득 비용과 고객의 평생 가치 사이의 비율을 계산해야 합니다. 이 슬라이드는 이상적인 LTV에서 CAC 비율을 나열하고 있으며, 이는 3 대 1입니다. 따라서 비용이 $10인 경우, 새로운 사용자는 $30의 수익을 가져와야 합니다. 이것이 새로운 고객을 획득하는 '골디락스' 영역입니다. 만약 1 대 1의 비율을 얻는다면, 너무 많은 비용을 소비하고 있다는 것을 의미합니다. 그러나 5 대 1의 비율은 마진을 위해 성장에 너무 적게 지출하고 있으며, 실제로는 새로운 고객을 얻기 위해 더 많이 지출할 수 있음을 의미합니다.아래 차트는 비율 공식을 스프레드시트에 연결하고, 비율이 시간이 지남에 따라 변함에 따라 다이얼을 수동으로 회전시킬 수 있습니다. (슬라이드 5)

코호트 분석

고객 유지는 신규 고객 성장만큼 중요하지만, 회사의 40%만이 반복 고객을 평생 고객으로 전환하는 것을 우선시합니다. 이는 베인이 5%의 유지 증가가 이익을 25%에서 95%로 향상시킬 수 있으며, 10%의 유지 증가가 회사의 전체 가치를 30% 증가시킬 수 있다는 사실에도 불구하고입니다.

이 코호트 분석 시각화는 총 고객에 대한 고객 유지율을 정량화합니다. 표의 각 행은 다른 코호트와 그들이 가입한 달을 나타냅니다. 코호트 하나가 1월에 가입했으므로 100%가 유지되었습니다. 다음 셀은 2월의 새로운 회원에 초점을 맞추고 있기 때문에 비어 있습니다. 이 데이터는 시간이 지남에 따라 이탈이 패턴이 되는 곳을 발견하는 경향을 시각화하는 데 도움이 됩니다. 예를 들어, 고객들이 대부분 처음 세 달 동안 만족하는 것처럼 보이지만, 그 후 첫 분기 후에 떨어집니다. 이것은 이탈 패턴에 기반한 유지를 향상시키기 위해 무엇이 누락되었는지 분석하는 데 도움이 될 것입니다. (슬라이드 7)

고객 지표

다음으로, 경영진은 반복적인 고객 지표를 추적하기 위한 대시보드가 필요합니다.이 대시보드는 고객당 전반적으로 약속된 월간 갱신 수익(CMRR), 고객 이탈률, 수익 이탈률과 같은 KPI를 추적하며, 이를 CAC와 몇 개월 동안의 상환에 대해 측정하여 이익을 내기 시작하고 손익분기점을 결정할 수 있습니다. 하단에는 임원의 비즈니스에 가장 중요한 지표를 측정하기 위해 편집할 수 있는 스프레드시트에 연결된 두 개의 그래프가 있습니다. (슬라이드 16)

바이럴 성장 루프

마지막으로, 임원들은 Viral Strategies이 필요합니다. 이 바이럴 성장 루프는 기존 고객을 더 많은 고객을 획득하도록 유도하는 데 필요한 바이럴 계수를 상세하게 설명합니다. 새로운 사용자로 시작합니다. 브랜드에 적극적으로 참여하는 새로운 사용자가 작업을 수행할 것이라고 가정합니다. 모든 새로운 사용자 중 75%가 적극적으로 참여하고 친구들을 초대합니다.

분기율은 각 새로운 사용자로부터 초대받는 사용자의 평균 수입니다. 따라서 각 적극적으로 참여하는 사용자는 친구 7명을 초대하고, 그 중 50%가 클릭하고, 그 중 40%가 새로운 사용자가 됩니다. 바이럴 계수를 계산하려면 이 네 가지 숫자를 모두 곱하면 바이럴 계수가 나오는데, 이는 각 새로운 사용자가 생성하는 새로운 고객의 수입니다. 이 경우, 우리가 생성하는 각 새로운 참여 고객마다, 이 새로운 사람은 추가로 1.05명의 사람들을 끌어들일 것입니다.임원들은 자신들의 데이터를 공식에 입력하여 자신들의 바이럴 계수에 의해 생성된 새로운 고객의 수를 찾을 수 있습니다. 1 이상의 숫자는 좋은 것입니다. 왜냐하면 회사가 새로운 사용자를 획득할 때마다 추가 사용자를 얻게 되기 때문입니다. (슬라이드 22)

LTV to CAC 사용 사례

LTV to CAC로 돌아가 봅시다. 다른 회사들은 그들이 어디에 있는지에 따라 이상적인 LTV to CAC 비율이 다릅니다. 예를 들어, Salesforce나 Adobe와 같은 SaaS 회사는 일반적인 3 대 1보다는 5 대 1에 가까운 LTV to CAC 비율을 가지고 있습니다. 먼저, 제품 라인을 확장하고 규모를 활용하여 더 나은 가격을 달성함으로써 시간이 지남에 따라 LTV를 높입니다. 회사가 더 이상 높은 성장 단계에 있지 않으면, 그것은 대신 그것의 수익성에 대해 판단받게 됩니다. 이 더 높은 LTV는 또한 오가닉 마케팅 채널에서 나옵니다, 여기서 Adobe나 Salesforce는 사용자를 교육하는 신중한 콘텐츠를 만들기 위해 더 많은 돈을 쓸 수 있습니다.

또한, LTV to CAC 벤치마크는 산업 간에 다릅니다. 예를 들어, Salesforce와 같은 전통적인 비즈니스 서비스는 3 대 1의 LTV to CAC 비율을 추구할 수 있지만, Adobe와 같은 디자인 회사는 특히 기업 고객의 LTV가 훨씬 높을 때 12 대 1의 비율을 추구할 수 있습니다.이 프레젠테이션에는 광고 비용 및 간접 비용과 같은 고객 획득 비용을 결정하는 비즈니스 구성 요소를 열거하는 데 도움이 되는 추가 슬라이드 두 개가 포함되어 있습니다. (슬라이드 3과 4)

결론

바이럴 성장, 강화된 월간 추적, 고객 유지 개선, 그리고 회사의 LTV 대 CAC 비율을 통해 경영진은 그들의 조직의 수익성을 크게 향상시키고 획득 비용을 줄일 수 있습니다. 조직의 수익성을 향상시키고 획득 비용을 줄이는 추가 도구를 위한 전체 고객 획득 도구 상자 프레젠테이션 템플릿을 다운로드하려면 You Exec Plus 회원이 되십시오. 고객 퍼널, 시장 규모, 목표 고객, 리드 육성을 분석하고 추적하는 추가 슬라이드를 얻을 수 있으며, Customer Journey Maps, Business Benchmarking, 그리고 Value Proposition에 대한 추가 자료, 그리고 500개 이상의 비즈니스 프레젠테이션 템플릿, 스프레드시트 모델 및 책 요약에 접근할 수 있습니다.