Den 1-sidiga marknadsföringsplanen

Sammanfattning

Behöver du en marknadsföringsstrategi som kan ge resultat snabbt? Här är en praktisk och okomplicerad 1-sida marknadsföringsplan som du kan slutföra idag och öka din avkastning på investeringen. Den 1-sidiga marknadsföringsplanen ger en ram som tydligt definierar din marknadsföringsstrategi och hur man får, behåller och realiserar värde från kunder. Upptäck varför du behöver sträva efter en ännu snävare marknadsnisch, hur man kommer in i prospekts huvuden, och varför du bör höja priserna. Lär dig hur man uppfattas som en välkommen gäst snarare än en marknadsföringspest. Slutligen, skapa din stam av lojala kunder och ta emot framgångsrika remisser.

Topp 20 insikter

1. Påskynda tillväxten med fokus på vad som genererar mest värde för ditt företag. En 10% förbättring i marknadsföring kommer att betala sig exponentiellt på kort sikt.
2. Ta 80/20-regeln ett steg längre. 64/4-regeln visar att 64% av effekterna kommer från 4% av orsakerna. När detta tillämpas på företag innebär det att eliminera eller drastiskt minska 94% av dina företagsaktiviteter.
3. Det snabbaste sättet till marknadsföringsmisslyckande är att imitera massmarknadsföringstaktikerna hos stora företag. Alla andra än Nike, Coca-Cola och liknande bör använda direkt responsmarknadsföring istället.
4. En smalare nisch gör att priset blir irrelevant och positionerar dig som en specialist snarare än en generalist. Detta kommer inte bara att öka ditt uppfattade värde utan också sänka dina konkurrenter.
5. Använd [EDQ]PVP[EDQ]-ramverket för att enkelt identifiera din ideala kund: Personlig Tillfredsställelse, Värde för Marknaden och Profitabilitet. Tänk på vilken typ av arbete som ger dig mest personlig tillfredsställelse, är mest uppskattat och behövs bland potentiella kunder, och leder till högsta vinst?
6. Ett av de vanligaste misstagen för att differentiera ett företag är att framhäva dess överlägsna kvalitet eller service, eftersom sådana kvaliteter förväntas och är grundläggande, och inte något att skryta om.
7. Din största konkurrent är inte ett annat företag utan [EDQ]tröghet.[EDQ] Utsikten att inte göra något är ofta den avgörande faktorn i förlorade affärer. Du kan övervinna detta med en marknadsföringskopia som sänder rätt meddelande. Den bör först och främst övertyga om att det finns ett behov av att köpa, och sedan att du har det bästa erbjudandet.
8. Förvirring är konverteringens fiende. [EDQ]När du förvirrar dem, förlorar du dem[EDQ] eftersom majoriteten av kunderna hellre går än söker klargörande. Detta innebär att all marknadsföringskopia bör vara extremt tydlig, från företagets namn och webbspråk till betalda annonser och erbjudandebeskrivningar.
9. Använd denna beprövade formel för din hissförsäljningspitch: [EDQ]Du känner till [problem]? Nå, vad vi gör är [lösning]. Faktum är, [bevis].[EDQ] Det låter naturligt, tillmötesgående och långt ifrån påträngande.
10. Undvik marknadsföringskopior som är överdrivet professionella och stela. Istället bör din kopia vara som en [EDQ]bilolycka[EDQ] – oavsett hur mycket du inte vill, kan du inte hjälpa men titta.
11. Forskning visar att människor köper baserat på känslor och motiverar köp med logik. En av de mest betydande känslorna är rädsla, särskilt rädslan för förlust. Använd detta i din marknadsföring och försäljningsstrategi med en tydlig definition av vad dina kunder kan förlora om de inte köper från dig.
12. Överväg [EDQ]snigelpost[EDQ] som en kärnkomponent i din marknadsföringsstrategi. På senare år har marknadsföring via fysisk post blivit mindre rörig jämfört med e-postmarknadsföring. Dessutom är människor programmerade att ha en större emotionell respons på fysiska objekt än på digitala medier.
13. För att omvandla leads till kunder, följ upp minst tre gånger. 50% av säljarna ger upp efter den första interaktionen, 65% efter två kommunikationer och hela 79,8% efter tre misslyckade försök. Fortsätt och var den sista som står kvar för att göra försäljningen.
14. Mänsklig natur programmerar oss att vara intresserade av unika, oväntade objekt. Använd detta till din fördel. Följ upp med leads med ett [EDQ]bultigt paket[EDQ] – ett brev med ett litet 3D-objekt som en magnet eller klistermärken tillsammans med en handskriven anteckning. Detta kommer att göra intryck på en marknad som nu är mättad med e-postmarknadsföring.
15. Processer som automatiserar marknadsföringsaktiviteter efter [EDQ]utlösande händelser[EDQ] leder till smidiga konverteringar. Till exempel, om någon kontaktar dig för en offert eller mer information, bör du följa en serie förutbestämda steg: mata in deras kontaktinformation i ditt system, skicka ett [EDQ]klumpigt paket,[EDQ] och sedan följa upp per telefon inom två dagar.
16. Tänk inte [EDQ]försäljning[EDQ], tänk [EDQ]utbildning.[EDQ] När du utbildar dina potentiella kunder bygger du förtroende, lindrar rädslan för risk och positionerar dig själv som en kunnig tankeledare, snarare än en säljare, inom ditt område.
17. Förstå att 10% av din kundbas skulle betala 10x så mycket som de gör nu för din produkt eller tjänst. Dessutom skulle 1% av dina kunder till och med betala 100x mer för ett relaterat erbjudande. Gör en ultra-hög biljettartikel tillgänglig för sådana kunder, eller så lämnar du pengar på bordet.
18. Överväg alltid din utgångsstrategi, även om den ligger i en avlägsen framtid. Se till att du har ett företag istället för att vara företaget. Ingen kommer att betala dig toppdollar för ett företag som imploderar när du lämnar. Ställ in system och processer så att det kan köras utan dig.
19. Överskåda aldrig tidigare kunder för framtida försäljning. De är 21x mer benägna att göra ett köp från dig än från någon de aldrig har arbetat med tidigare.
20. Försök inte sälja direkt från en annons.Endast 3% av din målgrupp är någonsin högt motiverade och redo att köpa omedelbart. Det finns ytterligare 37% av de som ser din annons och kan vara intresserade nu eller i framtiden, så det är bättre att inte stöta bort dem med en öppen försäljningspitch.

Sammanfattning

Denna sammanfattning hjälper dig att skapa en enkel marknadsföringsstrategi för alla små eller medelstora företag. Lär dig de tre huvudfaserna av marknadsföring och varför du inte bör imitera stora företag som använder varumärkesmedvetenhets taktiker. Identifiera din målmarknad, utveckla meddelandet du kommer att använda i annonser och erbjudanden, och välj din reklammedium. Förstå sedan det bästa sättet att omvandla leads till betalande kunder, inklusive varför snigelpost kan vara en bra strategi. Slutligen, överväg taktiker för att hålla tidigare kunder nära till hands för att maximera livstidsvärdet av dessa relationer och få oändliga remisser.

Tre faser av marknadsföring

Det finns tre stora faser i marknadsföring: Före, Under och Efter. [EDQ]Före[EDQ] består av alla aktiviteter för att göra dina potentiella kunder medvetna om ditt erbjudande. [EDQ]Under[EDQ] är vad som händer när någon tar kontakt med ditt företag och blir intresserad av att köpa. [EDQ]Efter[EDQ] är perioden efter köpet, men också när arbetet med att realisera en kunds fulla livstidsvärde är långt ifrån över. Denna sammanfattning kommer att skissa de huvudsakliga aktiviteterna vid varje stadium och dra ut de bästa tipsen och tricksen för en liten företagsägare eller marknadsförare.Här är den en-sidiga planen som denna sammanfattning kommer att hjälpa dig att slutföra:

Det första du behöver veta om marknadsföring för mindre företag är att du kommer att misslyckas om du försöker imitera stora varumärken som använder medvetenhetsmarknadsföring. Stora företag har massiva marknadsföringsbudgetar som gör att de kan mätta marknaden med varumärkesmedvetenhetsinsatser. Mindre företag har vanligtvis inte de monetära resurserna för det, och det kommer inte att vara framgångsrikt. Det är därför mer effektivt att använda direkt responsmarknadsföring. Här är åtta attribut av direkt responsmarknadsföring som små eller medelstora företag bör sträva efter när de utformar en marknadsföringsstrategi:

1. Spårbar – Varje lead eller köp bör kunna kopplas direkt tillbaka till en specifik annons eller marknadsföringsinsats.
2. Mätbar – Att mäta effektiviteten av varje insats gör att du kan maximera de investeringar som genererar flest leads.
3. Intressant – Meddelandet måste innehålla mycket mer än din logotyp, kontaktinformation och generiska erbjudanden. Det bör inkludera övertygande amcopy som fångar dina prospekts uppmärksamhet.
4. Riktad – Att marknadsföra till en bred publik i direkt responsmarknadsföring är ett misstag. Din annons bör riktas till en specifik demografisk grupp, aka. din målmarknad.
5. Köparfokuserad – Din direktresponsmarknadsföring bör inkludera ett erbjudande, men inte ett som är inriktat på att göra en försäljning. Det bör tillhandahålla värde för köparen baserat på deras behov eller rädslor (som en gratis rapport) och inte fokuserat på vad du har att sälja.
6. Underlättar nästa steg – Som en del av leveransen av det initiala värdefulla erbjudandet, inkludera ett uppföljande oemotståndligt erbjudande som tvingar prospekten att ta nästa steg mot att köpa.
7. Följer upp kontinuerligt – Automatisera din outreach för att hålla kontakten med prospekten som kanske inte var redo att köpa omedelbart.

Först – identifiera din marknad, ditt budskap och ditt medium

Identifiera din marknad

Ett av de största misstagen nya företag gör är att försöka vara allt för alla. De har ont om pengar och skulle inte tänka på att tacka nej till en kund, oavsett om den kunden passar eller inte. Företaget vill inte utesluta någon i marknadsföringsmaterial, så budskapen blir så breda att de faller platt för alla. Undvik detta vanliga misstag och gå mycket smalare än du kanske förväntar dig. Till exempel, istället för att brett rikta in sig på millennials i Mellanvästern, sikta på unga kvinnliga yrkesverksamma som tjänar mer än $80,000 som bor i Chicago och Columbus.

Du kommer att se att riktning mot en smal nischmarknad gör att du kan skräddarsy ditt budskap och verkligen resonera med potentiella kunder. Det gör det också möjligt för dig att ta ut mycket högre priser. Tänk på en medicinsk specialist. De är eftertraktade, respekterade och väl kompenserade. På samma sätt kan du bli en specialist inom ditt område genom att positionera dig själv som sådan, förutsatt att du har den nödvändiga kunskapen och erfarenheten. Småföretag gör fel när de redan är specialister men positionerar sig som generalister eftersom de fruktar att missa kunder som inte faller inom det smala bandet.

Det bästa sättet att identifiera din målmarknad är att använda [EDQ]PVP[EDQ]-ramverket - [EDQ]Personlig Uppfyllelse, Värde för Marknaden och Lönsamhet.[EDQ] Fråga dig själv vilka typer av kunder du verkligen tycker om att arbeta med. Vilka är de mest nöjda med vad du erbjuder dem och presenterar de typer av problem du mest njuter av att lösa med ditt företag? Vilka typer av kunder värderar mycket vad du erbjuder och har viljan och förmågan att betala? Och sist men inte minst, vilka kunder genererar de högsta vinsterna för dig på grund av relaterade kostnader för att arbeta med dem? Att tänka på varje marknadssegment längs dessa dimensioner kan hjälpa dig att bestämma vad som är bäst för ditt företag.

Identifiera ditt budskap

Försök aldrig att sälja direkt från en annons.Istället bör du utforma dina annonser för att generera leads genom att fånga kontaktinformation eller dela användbar information. Detta beror på att endast 3% av människorna är mycket motiverade och redo att göra ett omedelbart köp. Ändå är ytterligare 37% antingen öppna för eller intresserade av att göra ett köp nu eller i framtiden. Att göra en hård försäljning i din annons kan avskräcka dem som kanske bara letar efter mer information och ännu inte är redo att köpa. Det är därför viktigare att göra ditt meddelande till ett verktyg för att generera leads snarare än ett aggressivt erbjudande eller försäljningsförslag.

När du skriver de faktiska orden som används i dina marknadsföringsmaterial, positionera din produkt eller tjänst som enkel men anmärkningsvärd. Förvirrade och uttråkade kunder kommer att gå iväg eller fortsätta scrolla. Även om din bransch är något kommodiserad, kan du använda ord och beskrivningar för att sticka ut. ASOS, en klädmassåterförsäljare, gör detta i sättet det beskriver skötselinstruktionerna för sina kläder. Istället för att inkludera samma gamla tråkiga instruktioner i online produktbeskrivningar, använder det kvicka språk som [EDQ]Är du här bara för skötselinstruktionerna? Vi trodde det. Kontrollera etiketten innan tvätt.[EDQ] eller [EDQ]Undvik ånger efter tvätt. Kläder har också behov. Kontrollera alltid etiketten.[EDQ] Warby Parker tar också ett liknande tillvägagångssätt med språket på lådorna kunderna får som en del av ett hemprov. De säger saker som [EDQ]Bra saker väntar på dig[EDQ] och [EDQ]Bli upphetsad[EDQ]. De flesta marknader är redan mättade, och sann innovation är svår att hitta.Att göra dessa små förändringar för att göra din marknadsföring märkbar kan göra en stor skillnad på en trång marknad. Och dessa förändringar är lätta att göra om du tillåter en autentisk, personlighetsinfunderad röst i din kopia.

Den tredje aspekten att ha i åtanke när du formulerar ditt budskap är din prospects känslor. Köp görs med känslor och motiveras med logik efteråt. Vad önskar eller fruktar din målmarknad mest, och hur passar din produkt eller tjänst in i den inre dialogen? En av de starkaste känslorna är rädsla, särskilt rädsla för förlust. Du kan utnyttja dina prospects [EDQ]FOMO[EDQ] för att motivera dem att ta ditt erbjudande. Till exempel borde ett kafé säga, [EDQ]Slösa inte bort ditt liv på att dricka dåligt kaffe och missa livets vardagslyx[EDQ] istället för att visa en tvättlista över varför deras kaffe är överlägset. Även om utnyttjandet av denna känsla kan anses oetiskt av vissa, om din produkt eller tjänst verkligen levererar värde till kunden, kan det vara en stor tjänst att vägleda dem mot ett köp.

Identifiera ditt medium

Nu när du har identifierat din målmarknad och vilka typer av meddelanden du planerar att dela med dem, behöver du välja det bästa sättet att nå dem. Det finns några solida skäl till varför du bör tänka två gånger innan du lägger alla dina ansträngningar på sociala medier.

Det verkliga livets jämförelse med sociala medier är att mingla på en fest.Precis som du inte skulle gå in i försäljningsläge till din familj eller vänner vid en social händelse, bör du också tveka innan du sprutar dina sociala medienätverk med dina marknadsföringsinsatser. Det är därför så många människor störs av självfrämjande från deras [EDQ]vänner[EDQ] på sociala medier.

I författarens ord: [EDQ]Öppen försäljning och ständigt erbjudande anses generellt vara dåligt beteende på sociala nätverk och kan resultera i att människor stöts bort från ditt företag snarare än att lockas till det.[EDQ]

Fokusera på att bygga upp media som du helt kan äga och kontrollera, och som låter dig fånga kontaktinformation från leads och sedan rikta in de som har visat intresse. Webbplatser och e-postmarknadsföring är ett bra tillvägagångssätt för detta. De sex reglerna att ha i åtanke när du utvecklar din e-postmarknadsföringsstrategi är följande:

1. Spamma inte – Skicka bara e-post till de som legitimt har begärt att få dem.
2. Var mänsklig – Förlora det professionella språket.
3. Använd ett kommersiellt e-postmarknadsföringssystem – Lägg de få dollar i månaden så att du inte har en e-postadress som slutar på [EDQ]@gmail.com.[EDQ]
4. E-posta regelbundet – Om dina kommunikationer torkar upp, kommer dina kunder också att göra det.
5. Ge dem värde – Skriv inte bara fluff, ge värde i varje e-post.
6. Automatisera – E-postmarknadsföringssystem kan ta bort uppföljningsbördan från dig.

Nästa – omvandla dina leads till kunder

Om du har implementerat stegen i den första sektionen, bör du vara redo att börja fånga kontaktinformationen för dina leads. Vad är det bästa sättet att göra detta? Bli en marknadsföringsbonde. Det första och uppenbara steget för detta är att använda ett system för kundrelationshantering (CRM). Att arbeta från detta system innebär att du odlar frön som har planterats snarare än att jaga efter nya kunder som kanske eller kanske inte är lätta byten.

Hur hittar du människor som kan vara intresserade? Några taktiker inkluderar att erbjuda en gratis resurs, ett personligt evenemang där anmälan krävs, eller en rabattkod för besökare till din webbplats. När du har deras information, vilka är odlingstaktikerna? Förutom att hålla regelbunden kontakt och tillhandahålla värdefull information, till exempel genom en blogg relaterad till din produkt eller tjänst eller annan informativ e-postserie, kan du använda en taktik som många förbiser…

Överväg attraktionen av [EDQ]klumpig post och chock och förvåning paket[EDQ]. Traditionell post förbises idag på grund av enkelheten med e-post. Som ett resultat kan det finnas fördelar med fysisk post. Men skicka inte bara någon gammal flygblad.Genom att ta dig tid att skicka intressanta små föremål som relaterar till ditt företag till potentiella kunder, kommer du att vara minnesvärd och förbli i toppen av deras sinne.

Att gå den sista milen från att vårda till att omvandla leads till betalande kunder handlar om att vinna förtroende och lindra deras rädsla för risk. Förutom att tillhandahålla värdefull information och ledarskap inom ditt område, är några av de enklaste och mest effektiva saker du kan göra för att framhäva ditt företags tillförlitlighet att tillhandahålla ett riktigt telefonnummer och fysisk adress, inkludera en sekretesspolicy och ta dig tid att implementera kvalitetswebbdesign.

Några taktiker för att lindra kundernas rädsla för risk vid köp är att tillhandahålla en [EDQ]skandalös garanti,[EDQ] som att erbjuda ett prova-innan-du-köper. Skandalösa garantier går utöver att bara säga att tillfredsställelse garanteras. En skandalös garanti går till stora längder för att beskriva exakt hur en kund bör känna efter köpet och hur de kan förvänta sig att deras liv ska förbättras.

Människors rädsla för att fatta fel beslut återspeglas också av en välkänd studie vid Columbia. När människor erbjöds 24 alternativ av gourmet sylt på en bondemarknad, gjorde endast 3% av kunderna som stannade vid syltståndet ett köp. När endast sex smakalternativ erbjöds, gjorde hela 30% av ståndbesökarna ett köp. Att begränsa dina alternativ kan därför också vara en effektiv konverteringstaktik.

Sist - skapa lojala kunder

Mycket ansträngning går åt för att nå potentiella kunder och omvandla leads till kunder, men jobbet är långt ifrån klart där. Du måste också skapa en köpupplevelse för dina kunder som vida överträffar dina konkurrenters för att maximera deras livstidsköp och säkerställa att de sjunger dina lov till sina nätverk. Varför är detta så viktigt? Studier visar att tidigare köpare är 21 gånger mer benägna att köpa från dig än en konkurrent. När du har omvandlat en kund för första gången, blir de återstående försäljningarna lättare vinster.

Att skapa en världsklassupplevelse kan se ut som mycket mer än att bara leverera exceptionell service och vara snabb och artig i att lösa kundproblem. På samma sätt som företag kan sticka ut genom att införa äkthet i sin annonskopia, kan de också lätt förbättra sina kunders upplevelser genom att använda personlighet. Tänk på detta skede av marknadsföring mycket som du skulle en relation. Som företag bör du vara [EDQ]rolig och lätt[EDQ] att arbeta med. Du bör behandla kunder som mer än en källa till kortsiktig kontanter, och istället hålla kontakten med dem för att vårda en långvarig relation. Låt aldrig kunderna ner och håll alltid ditt ord. Dessa små förändringar i tankesättet kommer att hjälpa både dig och dina kunder att se bortom en monetär transaktion och mot ett livstid av delat värde.När du över tid tillhandahåller värde till dessa kunder, finns det några specifika sätt att öka det på, inklusive att höja priserna med inflationen för att bibehålla ditt uppfattade värde, kapitalisera på förtjänat förtroende genom att sälja upp relaterade erbjudanden, och göra det enkelt för kunder att komma tillbaka genom att erbjuda påminnelser, prenumerationer eller rabatter som går ut.

Värdet du tillhandahåller kunderna kan komma tillbaka till dig i form av remisser. Men sitt inte bara och vänta på att dessa ska komma till dig. Det finns några saker du kan göra för att maximera dessa. För det första, fråga helt enkelt. För det andra, var specifik. Vilka typer av människor är mest troliga att behöva ditt erbjudande? Vilket livsstadium befinner de sig i? Vilka beslut fattar de eller vilka problem hanterar de? Fråga kunderna om de känner till de typer av människor som kan behöva din produkt eller tjänst. Sedan, tillhandahåll värde direkt. Erbjud att skicka dina kunder några gratis resursmaterial som de kan vidarebefordra. På så sätt når du inte bara ut kallt. Detta kan i slutändan tillgodose allas behov och skapa en win-win-situation.