خلاصه
نیاز به یک الگوی پیشنهاد برای تحت تاثیر قرار دادن سرمایه گذاران دارید؟ ما توضیح خواهیم داد که چه چیزی پیشنهاد است، چگونه از الگوی پیشنهاد نهایی (بخش 4) ما برای شروع استفاده کنید، و اگر تا انتها بخوانید، یکی از برترین معیارهایی را که شرکت سرمایه گذاری بزرگ Andressen Horowitz برای ارزیابی پتانسیل یک استارتاپ استفاده می کند را خواهید آموخت. چرا پیشنهادات برتر همیشه به یک فرمت مشابه عمل می کنند؟ چه شما در مورد Airbnb... Uber... Facebook... یا Youtube... صحبت کنید، تمام این شرکت ها از یک فرمت مشابه برای پیشنهاد VC و دریافت میلیون ها دلار سرمایه گذاری استفاده کردند.
الگوی کاملا قابل سفارشی پیشنهاد نهایی (بخش 4) ما شامل تمامی اسلایدهای برتری است که برای پیشنهاد شرکت خود به سرمایه گذاران نیاز دارید، از اسلایدهای مشکل و راه حل، تیم، و اسلایدهای مروری بر شرکت، همچنین اسلایدهایی برای نمایش مدل کسب و کار شما، نمایش محصول شما، یا برجسته کردن چگونگی ایجاد ارزش برای مشتریان. ما همچنین اسلایدهایی در مورد اندازه بازار، اعتبار بازار، جمعیت شناسی، و پیش بینی های مالی را پوشش خواهیم داد. حالا، بیایید بشکنیم چگونه این اسلایدها برای افزایش شانس شما برای دریافت سرمایه از VCs استفاده می شوند.
برجسته کردن ابزار
با یک مشکل و راه حل شروع کنید
مهمترین جنبه از هر پیشنهاد، تنظیم مشکلی است که شرکت شما قصد حل آن را دارد. بدون وجود یک مشکل واقعی برای حل، نیازی به کسب و کار شما نیست. برای مثال، آیا می دانستید یکی از اولین ایده های کسب و کار آدام نویمن، بنیانگذار WeWork، زانوبند برای نوزادان بود؟ نوزادان برای قرون متمادی خود را می کشاندند، بنابراین این یک مشکل واقعی نبود. فضای اداری ارزان قیمت ایده بهتری بود.
این اسلایدهای مشکل و راه حل، چهار نقطه درد اصلی به بازار هدف شما و چهار ارزش افزوده برتر راه حل شما را به سرمایه گذاران ارائه می دهند. برای مثال، چهار نقطه درد اصلی که زانوبند نوزاد حل می کند هیچ چیز نیست. چهار "سود مشتری" برتری که محصول یا خدمات شما فراهم می کند، پیشنهاد ارزش شرکت شما را تنظیم می کند، که منافع قابل لمسی است که مشتریان با محصول شما دریافت می کنند. اگر شما این جنبه از پیشنهاد خود را به درستی ارائه ندهید، سرمایه گذاران سرمایه گذار یا فرشته ارزش بقیه پیشنهاد شما را نخواهند دید.(اسلاید 3 + 4)
یک مروری بر تیم و شرکت ارائه دهید
پس از ارائه یک پیشنهاد ارزش قابل توجه، شما باید بگویید که چرا بهترین گزینه برای ارائه این ارزش هستید. این اسلاید نقاط برجسته تیم بنیانگذار شما، نقش های آنها و تجربیات مرتبط آنها را برجسته می کند. این جنبه از پیشنهاد شما حیاتی است زیرا سرمایه گذاران نیاز دارند بدانند تیم می تواند عملکرد خوبی داشته باشد.
متعجب از پس زمینه مناسب برای تیم شما هستید؟ داده ها از کتاب [related bracelet="founders"] نشان داد که بیش از 50% از تمام شرکت های چند میلیارد دلاری پس زمینه تجاری داشتند، در حالی که 49% پس زمینه فنی داشتند. بیش از 70% از تمام مدیران اجرایی شرکت های راه اندازی چند میلیارد دلاری کمتر از یک سال تجربه کاری صنعتی یا مرتبط داشتند. و فقط یکی از پنج شرکت چند میلیارد دلاری توسط یک بنیانگذار تنها تاسیس شد. با این حال، تقریبا یک سوم از تمام شرکت ها توسط یک دو نفره تاسیس شدند. برای دریافت اطلاعات بیشتر در این مورد، لینک خلاصه ما را بررسی کنید.
حالا، این اسلاید مروری بر شرکت باید به سرمایه گذاران بگوید که شما به عنوان یک شرکت چه کسی هستید.داستان تاسیس را شامل کنید، همچنین یک بیانیه ماموریت آسان برای هضم برای تثبیت پیشنهاد ارزش از قبل. به یاد داشته باشید: پیشنهاد شما در مورد چقدر فنی ها تاثیرگذار هستند، نیست، بلکه در مورد چگونگی جریان داستان شما است. بسیاری از ایده های کسب و کار از تجربه شخصی و سختی های شخصی به وجود آمده اند، بنابراین داستان واقعی هرگز چیز بدی نیست. اما اگر داستان تاسیس شما از تجربه شخصی عمیقی سرچشمه نگرفته است، شما هنوز باید در پیشنهاد خود به شرایط عمومی انسانی توجه کنید تا مردم بتوانند با شما و دیدگاه شما همدلی کنند. (اسلاید 7)
یک تصویر دیگر از اسلاید مرور شرکت داستان تاسیس شما را از طریق اعداد کلیدی مانند سال تاسیس شما، چقدر سرمایه یا درآمد تا کنون تولید کرده اید، و چقدر تیم شما بزرگ است، ارائه می دهد. به یاد داشته باشید: این یک سند داخلی خسته کننده مانند گزارش پیشرفت نیست، این یک سند با رو به بیرون است که شما در آن جنبه های برجسته ترین شرکت خود را انتخاب می کنید و آنها را به زبانی ترجمه می کنید که هر کسی بتواند درک کند.(اسلاید 8)
مدل کسب و کار، نمایش محصول و ارزش برای مشتریان
حالا که شما کی هستید و چرایی کاری که انجام می دهید را تعیین کرده اید، پیشنهاد شما باید چگونگی اجرای این دیدگاه را تعیین کند. برای مثال، این اسلاید مدل کسب و کار، پیچیدگی های مدل کسب و کار شما را به طور ساده و مستقیم نشان می دهد. (اسلاید 11)
برای یک محصول دیجیتال، شما ممکن است بخواهید یک نمایش محصول از رابط کاربری و مزایای اصلی آن را شامل کنید، مانند این تصویر. تعداد زیادی از این نمایش های رابط کاربری در داخل ارائه وجود دارد، بنابراین مطمئن شوید که نسخه کامل را دانلود کنید تا به همه آنها دسترسی داشته باشید. (اسلاید 12)
و پس از معرفی این جزئیات، شما ممکن است بخواهید تکرار کنید که چگونه این مدل کسب و کار و محصول ارزشی برای مشتریان ایجاد می کند با این اسلاید.برای اسلایدها و ابزارهای بیشتر برای کمک به شما در نقشه برداری از پیشنهاد ارزش خود، مانند یک بوم پیشنهاد ارزش، شما می توانید ارائه ما را در مورد [related bracelet="prop"] دانلود و سفارشی سازی کنید. (اسلاید 13)
اندازه بازار، اعتبار بازار، و جمعیت شناسی
حالا، در مورد اندازه بازار شما چه؟ وقتی سرمایه گذاران سرمایه گذاری می کنند، آنها بر اساس چند برابر درآمد آینده این کار را انجام می دهند. این اسلاید بازار قابل دسترس شما را نشان می دهد. اگر ویدیوی بالای ما را تماشا کنید، ما توضیح می دهیم که چرا این برای سرمایه گذاران مهم است.(اسلاید 16)
چگونه می توانید به سرمایه گذاران ثابت کنید که می توانید این بازار هدف را جذب کنید؟ از اعتبار بازار برای برجسته کردن مناسب بودن بازار محصول خود استفاده کنید. اگر هنوز داده های فروش برای به اشتراک گذاشتن ندارید، می توانید فرضیات خود را به روش دیگری تایید کنید. حتی اگر محصول شما جدید و نوآورانه است، پیشینه هایی وجود دارد که به ارزش کسب و کار بالقوه شما اشاره می کنند. اعتبار بازار لزوماً نیازی به آمدن از یک شرکت یا محصولی که دقیقاً همان کار را انجام می دهد ندارد. بلکه، این شواهدی است که نشان می دهد یک تغییر در حال آماده شدن است که محصول شما را تایید می کند.
برای مثال، بیایید بگوییم شما می بینید که تغییر به خودروهای برقی در حال اتفاق افتادن است. در همین حال، شما می بینید که تعداد بیشتری از کارمندان می خواهند به کار از راه دور به طور کامل تغییر کنند. هر دوی این روندها می توانند یک سرویس اشتراکی EV را تایید کنند، جایی که مردم خودروهایی را که کمتر استفاده می کنند به اشتراک می گذارند به جای خرید خودروهای گران قیمت جدید. یک جستجوی سریع در Google نشان می دهد که تعداد زیادی از شرکت ها دقیقا همین کار را انجام می دهند! در نهایت، به عنوان بخشی از تحقیقات بازار خود، شما خواهید خواست اطلاعات جمعیت شناسی هدف خود را در مورد جنسیت، سن، سطح درآمد و آنچه را که ارزش قائل هستند به اشتراک بگذارید. (اسلایدهای 15 و 17)
مطالعه موردی: مشاوره Andressen Horowitz
پس چگونه می توانید اندازه بازار قابل دسترسی کلی خود را به گونه ای محاسبه کنید که یک شرکت سرمایه گذاری برتر مانند Andressen Horowitz دوست داشته باشد؟ به جای روش کلاسیک محاسبه TAM بر اساس سهم بازار از اندازه بازار کل، Andressen Horowitz ترجیح می دهد که آنچه را که آنها "تحلیل از پایین به بالا" می نامند، که اندازه بازار شما را بر اساس پروفایل مشتری هدف، تمایل آنها به پرداخت برای محصول شما و چگونگی بازاریابی و فروش محصول به آنها محاسبه می کند.
بیایید بگوییم که شما یک کسب و کار تجارت الکترونیکی هستید که می خواهد مسواک در چین بفروشد. اگر آن را بر اساس روش کلاسیک محاسبه کنید، ممکن است حدس بزنید که می توانید 40 درصد از کل جمعیت چین را که بیش از یک میلیارد نفر است، جذب کنید. اگر مسواک را برای یک دلار بفروشید، می توانید پنجصد و چهل میلیون دلار در سال بسازید. اما این اندازه بازار را بیش از حد برآورد می کند و سختی فروش مسواک به پنجصد و چهل میلیون نفر را نادیده می گیرد.به عنوان یک گزینه دیگر، شما باید محاسبه کنید که در واقع چه تعداد مسواک می توانید هر روز در تمام مکان های موجود برای شما بفروشید. این نه تنها یک شماره دقیق تری را فراهم می کند، بلکه شما را به فکر مهارت ها و منابعی می اندازد که برای راه اندازی کسب و کار خود نیاز دارید.
برای تولید این پیش بینی ها، ما یک [related bracelet="business"] ایجاد کرده ایم که تمام موارد فوق را در محصولات متعدد و ارائه های اشتراکی جمع آوری می کند در حالی که برای هزینه های مورد انتظار حساب می کند. این حتی می تواند نمودارها و گراف ها را برای تصویرسازی به عنوان بخشی از پیشنهاد سرمایه گذار شما ایجاد کند. اگر شما بتوانید فرضیات خود را با داده های سخت تایید کنید، این می تواند تفاوت بین دریافت سرمایه یا عدم آن را ایجاد کند.
در حالی که سرمایه گذاران می خواهند اعداد بزرگی را ببینند، بسیاری از بهترین شرکت ها در ابتدا بازارهای نسبتاً متواضعی داشتند. به عنوان مثال، eBay و Airbnb هر دو فکر می کردند سهم بازار آنها خیلی کمتر از آنچه در نهایت شد است. به دلیل اثرات شبکه، این پلتفرم ها به مقیاسی فراتر از برآوردهای اولیه رشد کردند زیرا آنها ثابت کردند که می توانند بخش سخت را انجام دهند: ارائه خدماتی که برای یک جامعه کوچک مشکل واقعی را حل می کند. سپس، آنها از آنجا رشد کردند.برای دریافت بینش های بیشتر مانند این، بلاگ عالی A16z را در مورد این موضوع بررسی کنید اینجا.
نتیجه گیری
آماده برای پیشنهاد شرکت خود به سرمایه گذاران هستید؟ این نسخه جدید از پیشنهاد نهایی را برای اسلایدهای بیشتر در مورد درخواست، اندازه بازار، هدف گیری افقی، چرخه بلوغ سرب، چارچوب جذب مشتری و داشبوردهای اضافی برای صرفه جویی در زمان و ساعت های کار دانلود کنید.