バリュープロポジション

概要

素晴らしい製品を持っているが、顧客とのやり取りに苦労していますか？強力なバリュープロポジションは、製品やサービスの主要な利点を引き立て、なぜ平均的な製品でさえも手放せないのかを顧客に説得します。バリュープロポジションプレゼンテーションテンプレートをダウンロードして、エンドユーザーに対して適切な約束を伝え、提供します。このテンプレートには、バリュープロポジションビルダーフレームワーク、カスタマーバリューキャンバス、バリュープロポジションキャンバス、カスタマーバリューマップ、バリュー比較表、強力なバリュー差別化の要素、バリュープロポジション対カスタマーセグメント、バリュープロポジションメッセージフロー、バリュープロポジションスペクトラム、バリュープロポジションの三要素など、多くのスライドが含まれています。

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スライドのハイライト

強力なバリュープロポジションは、顧客にとって価値があり、代替品とは異なり、信頼性が確認されているという三つの特性を満たすべきです。(スライド8)

製品や機能が提供する顧客価値をキャンバス化して、製品の可能性を最大限に引き出します。(スライド7)

製品や機能の価値を競合製品と比較し、低から高まで評価し、あなたが彼らを上回る場所を発見して、あなたの差別化要素として強調します。(スライド15)

結果

価値提案は、顧客がなぜ製品を必要とするかを説得するための巧妙で芸術的なメッセージを提供します。主要な価値提案がなければ、最高のマーケティングでも、プレミアム製品が顧客の時間に値するとは説得できません。さらに悪いことに、製品やサービスの真の提供を伝えなければ、エンドユーザーは製品が実際に何をするのかさえ理解できないかもしれません。

価値提案は製品の説明、会社についての情報、またはキャッチーなスローガンではありません。価値提案は1) あなたの競争優位性とそれが何でユニークであるか、2) 実際の顧客の痛みを解決する解決策、および3) 顧客が受け取る実際の、具体的な利益を概説するその解決策を伝えます。

強力な価値提案があれば、次の革新は顧客に具体的な有用性を伝え、提供することができ、多くの他のものが失敗するところで成功することができます。実際の会社からの価値提案の例として、上の説明ビデオをチェックしてみてください。そこでは、Slackがどのように価値提案を伝えているかを説明しています。

応用

導入

価値提案が何であるか、何でないかについての概要から始めます。価値提案の定義を明確に理解することで、適切なメッセージを作成するのに役立ちます。最初に考慮すべき要素は独占性です：あなたの製品、機能、またはブランドは市場が提供するものと比較してユニークですか？ また、顧客の問題を解決したり、彼らの生活を改善したりするために、痛みに焦点を当てるべきです。最後に、利益は具体的であるべきです。単純な "私たちの製品は素晴らしい"では十分ではありません。

通勤者が交通を避けて最も効率的なルートを見つけるのに役立つデジタル製品を考えてみてください。 "私たちはデジタルマップとルートを共有するナビゲーションアプリです"は価値提案ではありません。 "私たちはあなたの平均通勤時間を半分に短縮して、本当に重要なことに集中できるようにします"です。 (スライド2)

コンテキスト

このスペクトラム図は、コンテキスト内での価値提案の動作を示しています。中心的な価値提案はコアであり、理想的な見込み客がなぜあなたの競争相手ではなく、あなたから購入すべきかを答えます。ナビゲーションアプリの場合、それは通勤者の通勤時間を50％節約する最高のアルゴリズムを持っているからです。

見込み客レベルは、3つの理想的な見込み客を定義し、あなたの提供について彼らが最も魅力的だと思うものを明らかにします。エグゼクティブは、彼らの主要な価値をトップの競争相手に対して位置づけることができます。製品レベルは、より深い問いに答えることを意図しています：見込み客がなぜこの製品を会社の製品ラインからの別のオプションよりも購入すべきか。

プロセスレベルでは、これらの広告、マーケティング戦略、または第一印象が他のものよりも魅力的に見える理由を調査します。競合他社のアプリではなく、あなたのアプリをダウンロードするように消費者を引きつける主要なメッセージや戦略は何ですか？(スライド3)

効果的な価値提案を作成する

では、実際に価値提案を作成するにはどうすればよいのでしょうか？まず、ターゲットを特定し、彼らが抱えている問題を特定し、次にあなたの製品が対応する範囲、それが提供する解決策、そして最終的にユーザーが受け取る利益を特定します。私たちの例では、ターゲットは通勤者です。彼らの問題は、平日に何時間も交通渋滞に巻き込まれること、または交通渋滞のために仕事に遅れることです。範囲はナビゲーションの容易さです。解決策は、ユーザーを目的地に導く最も混雑していないルートのリアルタイムデータを提供するアプリです。利益は、毎週節約される時間と遅刻のない生活です。(スライド6)

勝つための価値提案は、提供される製品やサービス、顧客のニーズ、市場の他の提供物の3つの要素の交差点であるべきです。市場要素については、市場検証を確立することが重要です。これは、他の企業が同様のサービスを提供しているだけであなたのアイデアが検証されるわけではありません。しかし、市場に既存の需要があることを証明する必要があります。したがって、他のナビゲーションアプリが存在しないとしても、市場の需要を満たすために十分な通勤者がいることを特定する必要があります。(スライド7)

価値提案の3要素

以下の表の視覚化は、あなたの価値提案がパーやそれ以上であるかを決定するためのより公式的なアプローチです。製品がどれだけ価値があり、差別化され、裏付けられているかの顧客の認識は、低から高までランク付けされます。これらの結果を元に、これらの3つの要素をどこで改善できるかを決定し、より多くの顧客を購入に説得します。

もし、コアの価値提案が低価値、容易に代替可能、または裏付けができないと考えられるなら、あなたの顧客は懐疑的になり、あなたの製品にお金をリスクすることを望まないでしょう。もし、それが強い価値を持っているが容易に代替可能であれば、顧客の興味を引くことができますが、彼らはあなたなしでもやっていけるので、あなたの価格を下げる交渉をしたいと思うかもしれません。そして、もし、それが代替が難しく、裏付けが可能だが価値が低いなら、顧客はそれが全く必要ないと判断するでしょう。しかし、これらの3つがすべてうまく行われれば、それはブランドの忠誠心とプレミアム価格力に翻訳されるリードコンバージョンの成功のレシピを作り出します。(スライド9)

顧客価値マップ

顧客価値マップは、製品の価格を顧客満足度と品質の認識に対してチャート化し、顧客価値提案を決定します。この視覚化では、公正な価値のラインは品質と価格の認識に対して一定です。製品が低コストで品質に対して優れた価値と認識される場合、それは優れた価値と考えられます。一方、価格が高く、顧客満足度が低い製品は、価値が低いと考えられます。

例えば、ナビゲーションアプリが顧客に高品質と満足感を提供しているとしましょう。公正な価格を設定する誘惑があるかもしれませんが、製品が優れた価値範囲に位置するように、さらに低い価格を考慮することをお勧めします。このシナリオでは、優れた価値範囲はユーザーの採用率を高める可能性があります。製品やサービスが優れた価値範囲に近いほど、価値提案は強くなり、顧客のブランドロイヤルティを獲得し、口コミによる成長を最大化する可能性が高まります。(スライド10)

バリュープロポジションキャンバス

バリュープロポジションキャンバスは、あなたのユニークな価値提案を伝えるための業界標準の視覚化ツールです。左側には製品情報をリストアップします。あなたの製品やサービスは何ですか？顧客は何を得るのですか？どの要素が顧客の痛みを軽減しますか？右側には、同じ痛み、利益、タスク（または"Jobs"）を顧客の視点から記入します。

例えば、顧客の痛みは時間の無駄であり、健康に影響を及ぼす1時間以上の通勤時間であり、利益は時間の節約、気分の向上、生産的になるためのエネルギーの増加でしょう。お客様が達成したい仕事は、毎朝定時に出勤し、仕事が終わった後に安全に帰宅することです。

このキャンバスの下部に、主要なステークホルダーに対する追加の文脈を提供するための詳細を追加してください。お客様側では、代替として使用できる代替製品をリストアップしてください。これらは重要であり、あなたの価値提案は、これらの代替品からあなたの提供を際立たせる何かを対処するべきです。(スライド13)