가치 제안

개요

훌륭한 제품을 가지고 있지만 고객들과의 소통에 어려움을 겪고 계신가요? 강력한 가치 제안은 제품이나 서비스의 핵심 이점을 강조하고, 평범한 제품조차도 대체할 수 없다는 이유를 고객에게 설득합니다. 가치 제안 프레젠테이션 템플릿을 다운로드하여 최종 사용자에게 올바른 약속을 전달하고 전달하세요. 이 템플릿에는 가치 제안 빌더 프레임워크, 고객 가치 캔버스 및 가치 제안 캔버스, 고객 가치 맵, 가치 비교 표, 강력한 가치 차별화의 구성 요소, 가치 제안 vs 고객 세그먼트, 가치 제안 메시지 흐름, 가치 제안 스펙트럼, 가치 제안의 세 가지 요소 등이 포함되어 있습니다.

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가치 제안

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슬라이드 하이라이트

강력한 가치 제안은 세 가지 품질을 충족해야 합니다: 고객에게 가치가 있어야 하며, 대안과 차별화되어야 하며, 신뢰할 수 있는 것으로 입증되어야 합니다. (슬라이드 8)

제품이나 기능이 제공하는 고객 가치를 캔버스하여 제품의 잠재력을 극대화하세요. (슬라이드 7)

제품이나 기능의 가치를 경쟁 제품과 비교하고, 낮은 수준에서 높은 수준까지 평가하고, 경쟁력을 강조하기 위해 어디에서 경쟁력을 뛰어넘는지 발견하세요.(슬라이드 15)

결과

가치 제안은 고객에게 왜 제품이 필요한지 설득하는 교묘하고 예술적인 메시지를 제공합니다. 핵심 가치 제안이 없으면, 최고의 마케팅조차도 고객에게 프리미엄 제품이 그들의 시간을 가치있게 할 수 있다는 것을 설득할 수 없습니다. 더 나쁜 것은, 제품이나 서비스의 진정한 제안을 전달하지 않으면, 최종 사용자는 제품이 실제로 무엇을 하는지 이해하지 못할 수 있습니다.

가치 제안은 제품 설명, 회사 정보, 또는 흥미로운 슬로건이 아닙니다. 가치 제안은 1) 경쟁 우위와 그것이 독특한 이유, 2) 실제 고객의 문제를 해결하는 방법, 그리고 3) 고객이 받을 실제적이고 구체적인 이익을 설명하는 해결책을 전달합니다.

강력한 가치 제안이 있으면, 다음 혁신은 고객에게 구체적인 유용성을 전달하고 성공할 수 있습니다. 실제 회사의 가치 제안 예를 보려면, 위의 설명 비디오를 확인해 보세요. 여기서는 Slack이 가치 제안을 어떻게 전달하는지 설명합니다.

응용

소개

우리는 가치 제안이 무엇인지, 무엇이 아닌지에 대한 개요로 시작합니다. 가치 제안의 정의에 대한 명확한 이해는 올바른 메시지를 작성하는 데 도움이 될 것입니다.첫 번째로 고려해야 할 요소는 독점성입니다: 당신의 제품, 기능, 브랜드가 시장에서 제공하는 것에 비해 독특한가요? 또한 고객의 문제를 해결하거나 그들의 삶을 개선하는 데 중점을 두어야 합니다. 마지막으로, 혜택은 구체적이어야 합니다. 단순한 "우리 제품은 훌륭합니다"는 충분하지 않습니다.

교통 체증을 피하기 위해 가장 효율적인 경로를 찾아주는 디지털 제품을 생각해 보세요. "우리는 디지털 지도와 경로를 공유하는 내비게이션 앱입니다"는 가치 제안이 아닙니다. "우리는 평균 출퇴근 시간을 절반으로 줄여서 당신이 정말 중요한 일에 집중할 수 있게 합니다"가 가치 제안입니다. (슬라이드 2)

맥락

이 스펙트럼 다이어그램은 가치 제안이 어떻게 맥락에서 작동하는지 보여줍니다. 중심 가치 제안은 핵심이며, 왜 이상적인 고객이 경쟁사보다 당신에게서 구매해야 하는지에 대한 답을 제공합니다. 내비게이션 앱의 경우, 이는 출퇴근 시간을 50% 절약해주는 최고의 알고리즘을 가지고 있기 때문입니다.

고객 수준은 세 가지 이상적인 고객을 정의하고 그들이 당신의 제안에 가장 매력을 느끼는 것은 무엇인지를 설명합니다. 경영진은 그들의 핵심 가치를 최고의 경쟁사에 대해 위치시킬 수 있습니다. 제품 수준은 더 깊은 질문에 답을 해야 합니다: 왜 고객이 회사의 제품 라인에서 다른 옵션보다 이 제품을 구매해야 하는가.

프로세스 수준은 이러한 광고, 마케팅 전략, 또는 첫인상이 다른 것들보다 더 매력적인 이유를 조사합니다.경쟁사의 앱 대신 귀하의 앱을 다운로드하도록 소비자를 끌어들이는 주요 메시지 또는 전략은 무엇인가요? (슬라이드 3)

효과적인 가치 제안 만들기

그렇다면 실제로 가치 제안을 어떻게 만들 수 있을까요? 먼저, 대상을 식별하고, 그들이 직면하고 있는 문제를 파악한 다음, 귀하의 제품이 다루는 범위, 제공하는 해결책, 그리고 사용자가 최종적으로 받는 이익을 파악합니다. 우리의 예에서, 대상은 통근자들입니다. 그들의 문제는 평일에 몇 시간 동안 교통 체증에 빠져 있거나, 더 나쁜 경우에는 교통 체증 때문에 출근이 늦어지는 것입니다. 범위는 내비게이션의 편리성입니다. 해결책은 사용자를 목적지로 안내하는 가장 혼잡하지 않은 경로에 대한 실시간 데이터를 제공하는 앱입니다. 이익은 매주 수시간을 절약하고 지각하지 않는 것입니다. (슬라이드 6)

우승하는 가치 제안은 세 가지 구성 요소의 교차점이어야 합니다: 제공되는 제품 또는 서비스, 고객의 필요성, 그리고 시장의 다른 제안들. 시장 구성 요소에 대해서는 시장 검증을 확립하는 것이 중요합니다. 이는 다른 회사들이 비슷한 서비스를 제공하기 때문에 귀하의 아이디어가 유효하다는 것을 의미하는 것은 아닙니다. 하지만 시장에 기존의 수요가 있다는 것을 증명해야 합니다. 따라서 다른 내비게이션 앱이 존재하지 않더라도, 시장 수요를 충족시킬 충분한 통근자들이 있다는 것을 확인해야 합니다.(슬라이드 7)

가치 제안의 3가지 요소

아래의 표 시각화는 고객이 제품을 얼마나 가치있게, 차별화되게, 그리고 입증 가능하게 인식하는지를 낮은 수준에서 높은 수준까지 평가하는 더 공식적인 접근 방식입니다. 이 결과를 바탕으로 이 세 가지 요소를 어떻게 개선할 수 있는지 결정하여 더 많은 고객을 구매로 이끌 수 있습니다.

핵심 가치 제안이 낮은 가치로 간주되거나, 쉽게 대체될 수 있거나, 입증할 수 없다면 고객들은 회의적이 될 것이며, 제품에 돈을 투자하는 것을 원하지 않을 것입니다. 만약 가치가 높지만 쉽게 대체될 수 있다면, 고객들의 관심을 끌 수 있지만, 그들이 당신 없이도 충분히 할 수 있기 때문에 가격을 낮추려고 할 것입니다. 그리고 대체하기 어렵고 입증 가능하지만 가치가 낮다면, 고객들은 그것이 전혀 필요하지 않다고 결정할 것입니다. 그러나 이 세 가지가 모두 잘 수행되면, 이는 브랜드 충성도와 프리미엄 가격 결정력을 가져오는 리드 전환 성공의 레시피를 만듭니다. (슬라이드 9)

고객 가치 맵

고객 가치 맵은 제품의 가격을 고객 만족도와 품질 인식에 대비하여 고객 가치 제안을 결정합니다. 이 시각화에서는 공정한 가치 선이 품질과 가격에 대한 인식을 가로질러 일정하게 유지됩니다.고객이 제품을 품질 대비 저렴한 비용으로 인식하면, 그 제품은 훌륭한 가치로 간주됩니다. 반면에 가격은 높지만 고객 만족도가 낮은 제품은 가치가 떨어진다고 간주됩니다.

예를 들어, 내비게이션 앱이 고객에게 높은 품질과 만족감을 제공한다고 가정해봅시다. 공정한 가격을 부과하는 유혹이 있을 수 있지만, 제품이 훌륭한 가치 범위에 들어갈 수 있도록 더 낮은 가격을 고려해보세요. 이 시나리오에서, 훌륭한 가치 범위는 사용자 채택률을 높일 수 있습니다. 제품이나 서비스가 훌륭한 가치 범위에 가까울수록 가치 제안이 강화되고, 고객들 사이에서 브랜드 충성도를 얻을 가능성이 높아지며, 입소문을 통한 성장을 극대화할 수 있습니다. (슬라이드 10)

가치 제안 캔버스

가치 제안 캔버스는 독특한 가치 제안을 전달하기 위한 업계 표준 시각화 도구입니다. 왼쪽에는 제품 정보를 나열합니다. 당신의 제품이나 서비스는 무엇인가요? 고객이 얻는 것은 무엇인가요? 어떤 요소가 고객의 고통을 완화시키나요? 오른쪽에는 고객의 관점에서 동일한 고통, 이익, 그리고 작업(또는 "Jobs")을 채워넣습니다.

예를 들어, 고객의 고통은 시간을 낭비하고 건강에 영향을 미치는 한 시간 동안의 통근이며, 이익은 시간을 절약하고, 기분이 좋아지고, 생산적으로 활동할 수 있는 에너지를 더 얻는 것이 될 것입니다.고객이 해야 할 일은 매일 아침 정시에 출근하고, 일과 후에 안전하게 집으로 돌아오는 것입니다.

이 캔버스의 하단에 더 많은 세부 사항을 추가하여 주요 이해 관계자들에게 추가적인 맥락을 제공하십시오. 고객 측면에서는 대체 가능한 제품을 나열하십시오. 이들은 귀하의 가치 제안이 이러한 대안들과 어떻게 차별화되는지를 명확히 하여 고객에게 돋보이게 하는데 중요합니다.(슬라이드 13)