التفاوض من أجل الحصول على ميزة: استراتيجيات التفاوض للأشخاص المعقولين

الملخص

هل تساءلت يومًا عما يجعل شخصًا مفاوضًا رائعًا؟ سواء كانت المفاوضات تسبب لك القلق أو تزيد من روحك التنافسية، يمكنك أن تصبح مفاوضًا أفضل، مهما كان نمطك في المفاوضة أو شخصيتك.

في التفاوض من أجل الحصول على ميزة: استراتيجيات التفاوض للأشخاص المعقولين، يلخص مدير ورشة عمل التفاوض التنفيذية في وارتون، جي. ريتشارد شيل، أحدث الأبحاث في العلوم الاجتماعية وعلم النفس حول التفاوض. يحدد شيل ستة أسس مدعومة بالبحوث والأربع خطوات لعملية التفاوض. احصل على المزيد مما تريد وحافظ على علاقاتك المهنية سليمة عند تطبيق هذه المبادئ التفاوضية.

أفضل 20 نصيحة

1. إذا كنت ترغب في أن تكون مفاوضًا محترفًا، حدد نمطك في المفاوضة. تظهر الأبحاث أن الأشخاص الذين يتجنبون النزاع بطبيعتهم ولكن يتظاهرون بالعدوانية أو الذين يتنافسون ولكن يتصرفون بلطف زائد لا يحققون أفضل نتيجة في المفاوضة.
2. للحصول على ما تريد، لا تقفز تلقائيًا إلى المفاوضة. أولاً، استخدم التأثير لتحقيق الهدف نفسه. استخدم سلطتك الخاصة أو سلطة شخص آخر أو المعرفة للتأثير على الشخص الآخر. إذا فشل ذلك، استخدم التكتيكات الإقناعية، مثل الحجج أو العقل. البديل الأخير هو التفاوض.
3. المفاوضون الأكثر فعالية عادة ما يكونون أشخاصًا تعاونيين، وليسوا أشخاصًا تنافسيين. في دراسة عن محامين مفاوضين، كان 65% من جميع المحامين يتمتعون بنمط تعاوني، بينما كان لـ 24% نمط تنافسي وكان 11% غير مصنفين.
ومع ذلك، من بين أكثر المحامين المفاوضين فعالية، كان 75% منهم تعاونيين و12% تنافسيين.[/item]
4. وقد وجدت الأبحاث أن أكثر المفاوضين الموهوبين والفعالين يستخدمون التعليقات الناقصة بكثير أقل من المفاوضين المتوسطين. في الدراسة، كان 6.3% من تعليقات المفاوض المتوسط ' "مزعجة"، مقابل 1.9% فقط من تعليقات المفاوض الماهر.
5. حدد أهدافك الخاصة قبل أن تدخل في مفاوضة أو تخاطر بالموافقة على صفقة تبدو مواتية ولكنها ليست في خط مع تطلعاتك. رفضت سوني في مرة من الأمور عقدا كبيرا لأجهزة الراديو الخاصة بها لأن هدف المدير التنفيذي أكيو موريتا ' كان جعل سوني اسما منزليا، وليس كسب أكبر قدر من المال.
6. لتحسين نتائجك، حدد أهدافك قبل المفاوضة. تظهر الأبحاث أنك "تتنازل عقليا عن كل شيء يتجاوز هدفك"، لذا يصبح الحد الأعلى للتبادل. أيضا، تحفز الأهداف آلية نفسية "للسعي" تحفزك على الوصول إليها.
7. يشدد الخبراء على الحاجة إلى معرفة "الحد الأدنى" في المفاوضة. ولكن يجب أن تركز على أهداف المفاوضة أو الأهداف، بدلا من ذلك. أثبت الباحثون أن البشر عندما يغمرون بالمعلومات في الأوضاع المجهدة، يميلون نحو "نقطة تركيز واحدة". اجعل نقطة تركيزك الواحدة هي الرقم الأعلى لك، وليس الرقم الأدنى.
8. إذا لم يستهدف فريقك مستوى عالٍ بما فيه الكفاية في المفاوضات، فابحث في هذه الأسباب الثلاثة الرئيسية التي تجعل الناس يفشلون في تحديد الحد الأعلى: الخوف من الفشل، عدم العلم بقيمة العناصر المتاحة أو نقص الدافع البحت. معالجة هذه القضايا لتحقيق النجاح.
9. لزيادة التزامك النفسي بالهدف الخاص بك، ضع في اعتبارك هذه الخمس ممارسات مدعومة بالبحوث: قم بإنشاء حجة صحيحة لهدفك واعرفها جيداً، تصور كيف تحقق الهدف، اكتبه، أخبر الناس الآخرين عنه وقم بالاستثمار نحوه.
10. احصل على اليد العليا في المفاوضة. ابحث عن القواعد والأعراف للطرف المعارض واستخدمها كنقاط مرجعية لعرضك. يمكن أن تشمل هذه الأسعار المقارنة، أو الأسعار، أو الجداول الزمنية. تصبح ال"معايير، الأعراف والسوابق" الخارجية جوانب مهمة في أي مفاوضة.
11. ال"مبدأ الاتساق" هو الحاجة النفسية التي تجعل البشر يرغبون في الاتساق في أفعالهم واتفاقاتهم. قد يحاول بعض المفاوضين العدوانيين استخدام هذا ضدك. لا توافق على قاعدة أو معيار غير مألوف، ابحث أكثر أولاً. خشية أن تلتزم بشيء قد يجعلك تقع في التزام غير موات.
12. جرب هذه الاستراتيجيات لزيادة تواصلك مع الطرف الآخر في المفاوضات، ولكن كن حذرًا، فالتنفيذ السيء قد يجعلك تبدو متحمسًا جدًا: أبرز التشابهات التي تشاركها، قدم رمزًا صغيرًا أو هدية رمزية وقم بإقامة اتصال من خلال شبكة علاقات مثل صديق مشترك.
13. طريقة بسيطة للتقدم في المفاوضات هي العثور على أهداف مشتركة بين الطرفين. في دراسة لـ 5000 مفاوض، تمكن فقط 50% منهم من تحديد تداخل في المصالح. يمكنك أن تميز نفسك إذا جعلت المصالح المشتركة أولوية.
14. واحدة من أفضل الطرق للتحضير للمفاوضات هي العثور على طرق لزيادة نفوذك. أظهرت دراسة بحثية أن النفوذ قوي لدرجة أنه معه، "حتى المفاوض المتوسط ​​سيتألق بشكل جيد."
15. المؤشرات التقليدية للقوة مثل السلطة، الثروة أو التأثير، ليست مؤشرات للنفوذ في المفاوضات. حدد الطرف الذي لديه أكبر نفوذ عن طريق السؤال عن الجانب الذي "يبدو أكثر راحة مع الوضع الحالي."
16. البريد الإلكتروني له العديد من الفوائد عندما يتعلق الأمر بالمفاوضات، مثل وجود سجل واضح للتواصل والقدرة على تقديم الكثير من المعلومات. ومع ذلك، فإنه يحتوي على مخاطر تم تأكيدها من خلال تجارب العلوم الاجتماعية. وتشمل هذه المخاطر خطر أعلى من الجمود والوقت الإجمالي الأطول للوصول إلى اتفاق.
17. اكسب التواصل والتفضيل مع الطرف الآخر.خطط بعناية وأولي اهتمامًا للعادات والتفاصيل الثقافية الخاصة بهم. فقد فاز أحد التنفيذيين البارزين في صناعة النفط بعرض لشراء شركة نفط ليبية عندما قدم الاقتراح بالطريقة العربية التقليدية: كتابة على جلد الغنم ومربوطة بأشرطة بلون العلم الليبي.
18. استمع أكثر مما تتحدث لتصبح مُفاوضًا أكثر فعالية. تكشف الدراسات أن أفضل المُفاوضين يحصلون على معلومات أكثر مما يقدمون. كما يطرح المُفاوضون الماهرون ضعف الأسئلة التي يطرحها المُفاوضون الأقل فعالية.
19. إذا كان يجب عليك تقديم تهديد نهائي في المفاوضة، فافعل ذلك "مبكرًا، بوضوح وبشكل موثوق." هذا يزيد من فرصك في الحصول على رد إيجابي على المفاوضة ويحافظ على العلاقة بسبب صدقك من البداية.
20. غالبًا ما يكون من المفيد تقديم العرض الأول والقيام بذلك بشكل عدواني. ومع ذلك، هناك بعض الظروف التي لا يُنصح فيها بذلك: إذا كان الجانب الآخر لديه بوضوح مزيد من النفوذ، إذا لم يتوقع تجاذب وتجادل، وإذا كانت العلاقة أكثر أهمية من السعر.

الملخص

التفاوض هو عملية تتألف من أربع خطوات، تتضمن التحضير، تبادل المعلومات، البدء وتقديم التنازلات والإغلاق والحصول على التزام.تعلم بالضبط كيف تتصرف في كل خطوة من خلال فهم الأسس الستة المتأصلة في التفاوض أولاً: أسلوب التفاوض الخاص بك، أهدافك وتوقعاتك، القواعد والمعايير السلطوية، العلاقات، مصالح الطرف الآخر والنفوذ. اكتشف لماذا الأشخاص الأكثر تنافسية لا يكونون أكثر المفاوضين نجاحاً ولماذا يجب أن تحدد التوقعات بدلاً من الأهداف. تعلم كيف تحدد المعايير لصالحك وكيف تتصفح العلاقات في التفاوض. وفهم لماذا أقوى أداة لديك هي معرفة ما يريده الجانب الآخر واستخدام ذلك لتحويل طاولات النفوذ لصالحك.

الأسس الستة

الاستفادة القصوى من أسلوب التفاوض الشخصي

التفاوضات مقسمة إلى نصفين؛ الناس عادة ما يحبونها أو يكرهونها. هناك اعتقاد خاطئ شائع بأن الأشخاص الأكثر تنافسية والقاسيين فقط يمكن أن يكونوا مفاوضين ناجحين. ولكنك لا تحتاج إلى بناء جلد سميك استعداداً للتفاوض. أظهرت تجارب العلوم الاجتماعية أن أكثر المفاوضين فعالية هم الأشخاص الذين يحبون التعاون وهم مستمعون جيدون يقضون الكثير من الوقت في التحضير والبحث. أحد مفاتيح التفاوض الفعال ليس كم أنت ذكي أو ماكر، ولكن كم تعرف عن ما يحتاجه ويريده الجانب الآخر. بناءً على الوضع، قد تنظر حتى في اتخاذ طريق بديل غير التفاوض لحل النزاع.هنا رسم بياني يوضح متى قد تحتاج إلى التقدم إلى حالة التفاوض بدلاً من استخدام التأثير أو الإقناع فقط للحصول على ما تريد أو تحتاج.

إذا تقدمت الحالة إلى التفاوض، فجزء من الاستعداد هو معرفة نمط التفاوض الشخصي الخاص بك. قد يكون وصف قصير لكل منها كافيًا لإخبارك بما يصفك بشكل أفضل.

تجنبي - الرفض للمشاركة في التفاوض، سواء بسبب القلق، أو معرفة أن الشخص لا يؤدي بشكل جيد وبالتالي يختار وكيلًا أو يفضل الحالة الراهنة.

التسوية - الاستعداد لتقسيم التكاليف أو الفوائد بالتساوي.

التكيف - الاستعداد للانحناء لمطالب الطرف الآخر أو تفضيلاته.

التنافسي - الدافع للحصول على المزيد من ندرة لجانب واحد.

التعاوني - البحث عن حلول متبادلة الفائدة.

هنا قائمة قصيرة من الاتجاهات التي غالبًا ما تتبع كل من أنماط التفاوض.

كن مفاوضًا أكثر فعالية من خلال القيام ببعض التأمل في كيفية تصرفك في التفاوض. ستعزز الوعي الذاتي بسيط من نجاحك. بالإضافة إلى ذلك، فإن قراءة الحالة وجلب وكيل خارجي عند الحاجة أمر بالغ الأهمية.على سبيل المثال، إذا كنت تنافسيًا والوضع هو واحد حيث العلاقات هي الأساسية والتعاون ضروري، فكر في إرسال شخص آخر بدلاً منك. أو على الأقل، كن على دراية بميولك التنافسية وحافظ على تحققك في العدوان.

بالإضافة إلى ذلك، الأفعال التي تهم حقًا عندما يتعلق الأمر بنجاح التفاوض ليس لها علاقة بالشخصية. وجدت الدراسات العلمية الاجتماعية التي تغطي التفاوض أن هذه الصفات الأربعة ترتبط بشكل كبير مع أفضل المفاوضين: "الاستعداد للتحضير،" "التوقعات العالية،" "الصبر على الاستماع" و "الالتزام بالنزاهة الشخصية." سيثبت تعزيز هذه العادات أكثر فاعلية من محاولة تغيير النزعات الفطرية.

1. تحويل أهداف التفاوض إلى توقعات

ليس من الكافي تحديد هدف للتفاوض، يجب تحديد هدف وجعل هذا الهدف توقعًا. ما الفرق؟ الفرق الرئيسي هو في "الموقف." قد يكون الهدف عشوائيًا وهو ببساطة شيء يأمل الشخص في الوصول إليه. من ناحية أخرى، يجب أن يأتي الهدف مع "التوقع" أن يتحقق. بدلاً من مجرد رقم بلا حياة، التوقع هو مليء بالعواطف، شيء تؤمن به وتعتقد فيه.

هناك أسباب نفسية م compellingلة لتحديد الأهداف والتوقعات. تشير الدراسات إلى أنه بمجرد تحديد الهدف، يعتقد الأشخاص أن أي شيء يتجاوز الهدف قد تم التنازل عنه وتركه على الطاولة.كما أظهرت الدراسات أن البشر يظهرون "آليات السعي" ويركزون أفعالهم وسلوكياتهم على شيء ما بمجرد ذكره. لهذا السبب، من الضروري التركيز على أهدافك وتوقعاتك، وليس على الحد الأدنى لك. لا تريد أن تقع في فخ التقدم ببطء نحو أدنى رقم لديك عندما يمكنك السعي نحو أعلى رقم لديك.

كيف يجب أن تحدد أين يجب أن يكون هدفك؟ يجادل شيل أن هدفك يجب، في معظم الحالات، أن يكون أكثر العروض العدوانية التي يمكن الدفاع عنها بشكل معقول. يجب أن تتمكن من تبرير توقعاتك للجانب الآخر "بوجه صافٍ." على العكس، لا يجب أن يكون الرقم الذي يوجد له "أفضل حجة"، فقط حجة معقولة.

2. دور القواعد والمعايير في التفاوض

في أي إعداد اجتماعي، هناك مجموعات من المعايير والقواعد المعترف بها. على سبيل المثال، في معظم الرياضات، تخبرنا قواعدنا ومعاييرنا أن أفضل الرياضيين هم الأقوياء والسريعين والرشيقين. في قبولات الجامعات، أفضل المتقدمين لديهم درجات اختبارات موحدة عالية وأعلى العلامات في شهادات الثانوية العامة. ولكن الأشخاص المعقولين قد يختلفون حول ما إذا كانت هذه هي المعايير الصحيحة التي يجب الحكم بها. هنا هو المكان الذي يمكنك من خلاله تعلم كيفية الحصول على اليد العليا في التفاوض.

قبل التفاعل مع الجانب الآخر، ابحث عن القواعد والمعايير التي تتوقع أن يستخدموها في التفاوض.إذا كنت تبيع منزلك، فعليك أن تفهم ما إذا كان وكيل المشتري يحسب سعر العرض بناءً على المساحة المربعة أو عدد الغرف والحمامات. إذا كنت تدخل في اتفاقية ترخيص، فانظر إذا كان بإمكانك معرفة ما إذا كان شريكك يأمل في الحصول على مبلغ سنوي ثابت أو يتوقع اتفاقية حقوق الطبع والنشر. استخدم ما تعرفه عن معاييرهم ومعاييرهم لتحديد عرضك أو ردك. من خلال استخدام اللغة والمعايير التي يفهمونها ويفضلونها، تقوم ضمنيًا بتقديم تنازل غير ضار للجانب الآخر. بدوره، سيشعرون بالإلزام لتقديم تنازل باتجاهك دون أي تكلفة لك.

3. كيفية التعامل مع العلاقات في التفاوض

العلاقات هي في قلب أي تفاوض. يمكن أن تغير العلاقة الخاصة توصية حول كيفية المضي قدمًا في عملية التفاوض بشكل كبير. يأتي أحد الأمثلة من الثلاثينيات، في عالم المراكز البحثية والمجتمع العلمي. كان معهد الدراسات المتقدمة في برينستون يبحث عن علماء بارزين للمشاركة في ما كان يأمل أن يكون بحثًا وتجربة رائدة. طلب المدير من ألبرت أينشتاين وسأله ما الذي سيكون كافيًا له للانضمام. أجاب أينشتاين المتواضع، "ثلاثة آلاف دولار في السنة ستكون كافية،" ما لم يعتقد المدير أنه سيكون مناسبًا له "العيش بأقل."

عادة ما ينتهي التفاوض هنا أو ربما حتى يتجه نحو الأسفل.كان المدير يقدر بشدة العلاقة التي كان يبدأها مع أينشتاين والدور المحتمل له في المستقبل في المعهد. عرض المدير على أينشتاين ثلاثة أضعاف ما طلبه، وهو راتب سنوي قدره 10,000 دولار. "[مشكلة المدير's] كانت كيفية جعل الأستاذ المحتمل 'crown jewel' يشعر بالتقدير والاحترام حتى يتبنى المعهد كمنزله المهني. كانت قيمة راتب أينشتاين ثانوية بشكل مميز." استخدم المدير، مهما كانت ميوله الشخصية، أسلوب التفاوض المرن لأنه كان يقدر العلاقة أكثر من تكلفة أي عنصر في حزمة توظيف أينشتاين.

يمكن أن تقتل المهارات العلاقية الضعيفة أو الوعي بطريقة غير مقصودة الصفقات. كان اثنان من التنفيذيين يناقشون مشروع مشترك محتمل. كان باري مالكًا لشركة كيماويات أمريكية، تنافسية وحادة. كان كارل رئيسًا لشركة سويسرية ترغب في الحصول على ترخيص لتكنولوجيا باري. كان كارل أكثر ثقة، مرتاح وودود. أظهرت الأدلة من تبادل البريد الإلكتروني بينهما شخصياتهم في العمل وكشفت أن التبادل لم يكن يسير على ما يرام. كان باري يعتقد أن كارل كان يخفي شيئًا بردوده الغامضة، وشعر كارل بالهجوم المستمر.

كل ما احتاجه كان خبير لينصح باري بشأن نهجه للعلاقة المعرضة للخطر في التفاوض. بمجرد أن التقى الرجلان شخصيًا وعملا على علاقتهما، سقطت تفاصيل الصفقة في مكانها.اقترح كارل عرضًا مبدئيًا فاجأ باري بسخائه، والباقي هو التاريخ. في كثير من الأحيان، يمكن أن يسهل التراجع خطوة وتحليل كيفية تأثير العلاقة في المفاوضات نفسها في تسهيل الطريق إلى الأمام.

4. ماذا يريد الطرف الآخر

معرفة ما يريد الطرف الآخر هو السلاح السحري الذي يفتح الباب للوصول إلى اتفاق. فلماذا يصعب معرفته؟ هناك بعض الأسباب التي نشأت من البحوث حول المفاوضات. أولاً، يعاني معظم الناس من التحيز التأكيدي. نفترض أن الآخرين لديهم نفس وجهة النظر التي لدينا أو نعتقد أننا نعرف شخصًا ما. يصبح من الصعب رؤية ما وراء افتراضاتنا الخاصة، ونغلق الطرق الأخرى لتفسير الكلمات والسلوك. النتيجة هي أنه يصبح من المستحيل قراءة الإشارات الدقيقة التي نتلقاها من الجانب الآخر بدقة.

كما يشير العلماء النفسيون إلى "التحيز الثابت للفطيرة." تحت هذه الافتراضات، ننجذب إلى الاعتقاد بأن كل فوز لهم هو خسارة لنا و، بالتالي، القتال من أجل كل قطعة. يمكن أن يعمي التفكير بهذه الطريقة كلا الطرفين عن رؤية الخيارات المتبادلة المفيدة. ربما هناك شيء أنت مستعد للتخلي عنه والطرف الآخر لا يمانع في التنازل عنه.

قد يكافح الأشخاص ذوو الشخصيات المتساهلة أيضًا في فهم ما يريد الطرف الآخر بسبب كونهم متساهلين للغاية.عندما يكون شخص ما يتعثر في محاولة إرضائك، قد يفشل في الاستماع حقًا إلى تفضيلاتك. أو، قد يقفز إلى تقديم شيء سخي لا يناسب احتياجاتك. أصبح الآن واضحًا لماذا أفضل المفاوضين هم المتعاونون الفضوليون الذين يقضون معظم الوقت في الاستماع بدلاً من الكلام. من خلال هذه التكتيكات، يكتسبون المعلومات المطلوبة حول ما يحتاجه الطرف الآخر.

كانت كيلي ساربر تعمل في مبيعات لشركة إدارة النفايات في أريزونا. وبينما كانت تسعى للتوسع خارج الولاية، كانت تسعى للحصول على عقد في أوشنسايد، كاليفورنيا. عندما وردت العروض من الشركات الأخرى المتنافسة على العمل، كان عرضها أعلى بخمسة دولارات للطن، ولكنها فازت بالعطاء على أي حال. كيف فعلت ذلك؟ علمت ساربر أن أوشنسايد تعاني من مشكلة التآكل وكانت تخسر الرمال في شواطئها المحببة بشكل كبير. بالإضافة إلى الحاجة إلى نقل القمامة، كانت أوشنسايد تحتاج إلى حل لمشكلة فقدان الرمال. كجزء من عرضها، وعدت بأن شاحناتها ستقود شاحنة مليئة بالرمال من أريزونا في كل مرة يأتون لاستلام قمامة أوشنسايد. معرفة ما يحتاجون إليه سمح لها بالفوز في المفاوضات على شروط مواتية لكلا الطرفين.

5. لماذا يهم التأثير

من لديه أكبر تأثير في المفاوضة يعتمد على الوضع. بشكل عام، يمكنك تحديد الجانب الذي لديه أكبر تأثير عن طريق ملاحظة أي الجانبين أكثر راحة مع الوضع الراهن.لديهم الأقل ليخسروه إذا فشلت الصفقة. النفوذ لا يتدفق بشكل طبيعي إلى الجانب الذي لديه القوة أو السيطرة التقليدية الأكبر. الجناة الذين يأخذون الناس رهائن غالبًا ما يحتفظون بكمية كبيرة من النفوذ على الحكومات وأجهزة إنفاذ القانون. لقد خاطروا بكل شيء بالفعل وليس لديهم شيء ليخسروه من اتفاق فاشل. من ناحية أخرى، الحكومات لديها ليس فقط حياة مواطنيها على المحك ولكن أيضًا سمعتها في الظهور مرنة لمطالب الجناة. بهذه الطريقة، يمكن لعدد صغير من الأفراد الذين كانوا سابقًا لا يمارسون أي تأثير في المجتمع أن يجبروا رؤساء الدول على الانصياع لإرادتهم. هناك ثلاثة أنواع من النفوذ. ضع في اعتبارك ما إذا كان أي منهم قد يكون أكثر ملاءمة لوضعك قبل التخطيط للحصول على المزيد.

ينبع النفوذ الإيجابي من ظرف يكون فيه الجانب الآخر بشكل طبيعي لديه احتياجات أكثر منك. يمكن أن يكون هذا حقيقيًا أو متصورًا، ولكن بغض النظر، إذا كنت تشعر أن الجانب الآخر يائس قليلاً، فلديك نفوذ إيجابي في صالحك. لديك ما يريدونه والقدرة على تقديم ذلك أو احتجازه مقابل مطلب خاص بك.

يأتي النفوذ السلبي عندما يتم تطبيق تهديد. قد تمتلك نفوذًا أكبر من الطرف الآخر، ولكن إذا قاموا بتهديد موثوق يغير تمامًا ظروف الصفقة الخاصة بك، فقد تحول النفوذ. يتم تطبيق النفوذ السلبي في معظم الحالات التجارية.

النفوذ القاعدي يكون موجودًا عندما تكون القواعد والمعايير في صالحك. على سبيل المثال، إذا أصبت شخصًا في حادث سيارة، ولكنهم كانوا الذين تجاوزوا الإشارة الحمراء، فأنت بالتأكيد تمتلك نفوذًا أكبر في نزاع حول الاصطدام.

المعرفة بالثلاثة أنواع من النفوذ يمكن أن تجهزك للتحضير للتفاوض من خلال وضع استراتيجية للحصول على أكبر قدر ممكن من النفوذ.

التفاوض كعملية من أربع خطوات

لقد أظهرت عقود من البحث بشكل متسق أن التفاوض هو عملية من أربع خطوات. يمكن التعرف على الأربع مراحل في مواقف متنوعة مثل "نزاعات الأراضي الريفية في أفريقيا" و"دمج الأعمال الأمريكية." سيترك لك نظرة عامة قصيرة على كل قسم تشعر بالاستعداد أكثر لمواجهة التفاوض.

1. التحضير

للتحضير للتفاوض، قم أولاً بتقييم نوع التفاوض الذي ستواجهه وغير نهجك وفقًا لذلك. كما تم مناقشته سابقًا، قم بالبحث عن أشياء مثل ما يبحثون عنه حقًا والمعايير والقواعد التي سيتبنونها. هنا إطار بسيط لبدء التحضير الخاص بك. رسم مكان التفاوض على أبعاد أهمية العلاقة ومستوى الصراع حول القضايا المطروحة. ثم، استخدم الاستراتيجيات الموصى بها في كل ربع لتخطيط نهجك.على سبيل المثال، ستقع عملية الدمج التجارية حيث سيظل كلا القادتين في مكانهما في الربع الثاني، حيث يتوقع أن يكون هناك صراع وأهمية للعلاقة عاليين.

2. تبادل المعلومات

الخطوة التالية هي تبادل المعلومات. هنا، أهم شيء يجب تذكره هو الاستماع أولاً، ثم الحديث ثانياً. هذا النهج سيحسن من جاذبيتك وعلاقتك مع الطرف الآخر وسيمكنك من تعلم معلومات قيمة عن الجانب الآخر. يمكنك ثم استخدام هذه المعلومات في تبادل العروض.

ما هي المعلومات التي يجب مشاركتها في هذه المرحلة؟ بما أن العروض الرسمية لم تقدم بعد، فإنه من المناسب في هذه المرحلة إعطاء "إشارات" بشأن قوة نفوذك وأهدافك أو توقعاتك. إذا لم يكن نفوذك قويًا، يمكنك زيادته بعض الشيء عن طريق التشديد على "عدم يقين الطرف الأقوى' في المستقبل إذا تجاهل عرضك." أو، يمكنك الاعتراف بوضعك والنداء إلى مشاعرهم، "تخصيص" عرضك بقدر الإمكان بأشياء مثل رسالة مكتوبة بخط اليد أو اجتماع شخصي.

3. تبادل العروض

عادة ما يتألف تبادل العروض من اقتراح أولي ثم بعض المساومة ذهاباً وإياباً حتى تصل إلى سعر في منطقة متفق عليها بالتراضي.تتم محددة الجهة التي يجب أن تقدم العرض الأول في بعض الحالات، مثل شراء منزل بسعر محدد، ولكنها غير محددة في حالات أخرى. عندما يتاح لك الفرصة، فكر بجدية في أن تكون أول من يقدم العرض. على الرغم من أن هذا يتعارض مع بعض النصائح حول التفاوض، إلا أن شيل يرى العديد من الفوائد في هذا النهج. تشمل هذه الفوائد أن تكون الأول في تحديد نطاق السعر. تظهر الأبحاث أن البشر يميلون إلى التركيز على أول مؤشر للقيمة يتم تقديمه. إذا كانت الجهة المعارضة ستحدد سعرًا أقل بكثير من هدفك، فسيكون من الصعب جدًا أن تجعلهم في النطاق الذي ترغب فيه. على العكس، فإن عبء الإثبات يقع عليهم لنفي النطاق الذي تقترحه إذا كنت أول من يقدم العرض.

4. الإغلاق والالتزامات

إذا كانت الجهة الأخرى تتردد في الإغلاق أو الالتزام، فكر في استخدام مبدأ الندرة النفسي. الندرة تعتمد على الحاجة البشرية للحصول على المزيد مما نعتقد أنه يتناقص أو قد يكون خارج متناولنا قريبًا. هذا يفسر التكتيكات مثل الأعلام على المنتجات عبر الإنترنت التي تشير إلى نقص في المخزون، وعروض العمل المتفجرة والانسحابات المثيرة التي تشير إلى فرصة "خذها أو اتركها الآن". يمكنك استخدام هذه التكتيكات لتفعيل مبدأ الندرة والحصول على صفقة للإغلاق.