利益を求めて: 合理的な人々のための交渉戦略

あらすじ

優れた交渉者にはどのような特性があるのでしょうか？交渉があなたに不安を与えるのか、それとも競争心を刺激するのか、あなたの交渉スタイルや性格に関係なく、より良い交渉者になることができます。

利益を求めて: 合理的な人々のための交渉戦略では、ワートンビジネススクールのエグゼクティブ交渉ワークショップのディレクターであるG. Richard Shellが、最新の社会科学と心理学の研究を交渉に落とし込んでいます。Shellは、6つの研究に基づいた基礎と交渉プロセスの4つのステップを概説しています。これらの交渉の原則を適用することで、あなたが望むものをより多く得ることができ、プロフェッショナルな関係を保つことができます。

トップ20の洞察

1. プロの交渉者になりたいなら、まず自分の交渉スタイルを特定することです。研究によれば、本質的には対立を避けるタイプだが攻撃的に振る舞う人や、競争的なタイプだがあまりにも優しすぎる人は、最良の交渉結果を得ることができません。
2. あなたが望むものを手に入れるためには、自動的に交渉に飛び込むのではなく、まず影響力を利用して同じ目標を達成することです。自分自身や他人の権威や知識を利用して相手に影響を与えます。それが失敗した場合は、論理的な議論などの説得的な戦術を用いてください。最後の選択肢は交渉です。
3. 最も効果的な交渉者は、競争的な人々ではなく、協力的な人々であることが多いです。弁護士交渉者の研究では、全弁護士の65%が協力的なスタイルを持ち、24%が競争的なスタイルを持ち、11%が分類されていませんでした。

要約

交渉は4ステップのプロセスであり、準備、情報交換、開始と譲歩、閉鎖とコミットメントの獲得を含みます。交渉の各ステップでどのように振る舞うべきかを理解するために、まず交渉に固有の6つの基盤を理解しましょう：あなたの交渉スタイル、あなたの目標と期待、権威ある規範と基準、関係性、他者の利益とレバレッジ。最も競争力のある人々が最も成功した交渉者ではない理由、目標を設定する代わりに期待を設定すべき理由を理解しましょう。自分の有利な基準を設定し、交渉における関係性をどのようにナビゲートするかを学びましょう。そして、他者が何を望んでいるかを知り、それを利用してレバレッジのテーブルを自分の有利にすることが、あなたが持つ最も強力なツールである理由を理解しましょう。

6つの基盤

あなたの個人的な交渉スタイルを最大限に活用する

交渉は極端で、人々はそれを愛するか嫌うかのどちらかです。一般的な誤解は、競争力のある、冷酷なシャークだけが成功した交渉者になれるというものです。しかし、交渉の準備のために厚い皮膚を作り上げる必要はありません。社会科学の実験は、最も効果的な交渉者は協力的で、良いリスナーで、準備と研究に多くの時間を費やす人々であることを示しています。効果的な交渉の鍵の一つは、あなたがどれだけ賢いかや巧みかではなく、他者が何を必要とし、何を望んでいるかについてどれだけ知っているかです。状況によっては、交渉以外の別のルートを取ることを検討することもあります。これは、自分が欲しいものや必要なものを得るために影響力や説得力を使うだけではなく、交渉の状況に進む必要がある場合を示すチャートです。

状況が交渉に進む場合、準備の一部として自分の個人的な交渉スタイルを知ることが重要です。各スタイルの短い説明だけで、自分がどのスタイルに最も当てはまるかを知ることができるかもしれません。

回避型 - 交渉に参加することを拒否する、不安、自分がうまくやれないという認識から代理人を選ぶ、または現状維持を好む。

妥協型 - コストや利益を等しく分ける意欲。

収容型 - 他者の要求や好みに屈する意欲。

競争型 - 自分の側により多くの希少資源を得るための意欲。

協力型 - 互いに利益のある解決策を求める。

これは、各交渉スタイルによく見られる傾向の短いリストです。

交渉における自分の行動傾向を内省することで、より効果的な交渉者になることができます。単純な自己認識が成功を高めます。さらに、状況を読み取り、必要に応じて外部の代理人を差し入れることも重要です。たとえば、あなたが競争心が強く、関係性が最も重要で協力が必要な状況である場合、あなたの代わりに他の誰かを送ることを検討してみてください。または、少なくとも、自分の競争心が強い傾向を自覚し、攻撃性を抑えるようにしてください。

さらに、交渉成功に真に重要な行動は、性格とは何の関係もありません。交渉を扱う社会科学の研究では、次の4つの特性がトップの交渉者と高い相関性を持つことがわかっています："準備する意欲、" "高い期待、" "聞く忍耐力、" "個人の誠実さへのコミットメント。" これらの習慣を育てることは、生まれつきの傾向を変えようとするよりも有益です。

1. 交渉の目標を期待に変える

交渉の目標を設定するだけでは十分ではありません、目標を設定し、その目標を期待にする必要があります。その違いは何でしょうか？主な違いは一人の' "態度"にあります。目標は任意であり、単に達成を望むものです。一方、目標はそれが達成されるという"期待"を伴うべきです。単なる無気力な数字ではなく、期待は感情が込められたもので、あなたが確信と信念を持っているものです。

目標と期待を設定するための説得力のある心理的な理由があります。研究によれば、目標が設定されると、被験者は目標を超えるものは放棄され、テーブルに残されると信じるようになります。また、人間は"努力メカニズム"を示し、何かを明言した後に行動や行動をその何かに集中することが示されています。このため、目標と期待に焦点を当て、最低限のラインではなく、最高の数字を目指すことが重要です。

目標をどこに設定すべきかはどう決定すべきでしょうか？ シェルは、ほとんどの場合、目標は合理的な議論ができる最も積極的な入札であるべきだと主張します。あなたは他方に対して"真顔で"あなたの期待を正当化することができるべきです。それは"最善の議論"がある数字である必要はありません、ただ合理的な議論があるだけです。

2. ノルムと基準の交渉における役割

どんな社会的な状況でも、認識されている基準と規範があります。例えば、ほとんどのスポーツでは、最高のアスリートは強く、速く、敏捷性があります。大学の入学では、最高の応募者は高い標準化テストのスコアと高校の成績表のトップマークを持っています。しかし、これらが適切な基準であるかどうかについては、合理的な人々が異なる意見を持つかもしれません。ここでは、交渉で優位に立つ方法を学ぶことができます。

他方と交渉する前に、彼らが交渉で使用すると予想される規範と基準を調査してください。あなたが自宅を売る場合、購入者の代理人が提案価格を平方フィートあたりか、ベッドルームとバスルームの数に基づいて計算しているかを理解してください。ライセンス契約を結ぶ場合、パートナーが固定の年間総額を期待しているのか、ロイヤリティ契約を期待しているのかを見つけ出すことができるかどうかを確認してください。彼らの規範と基準について知っていることを利用して、自分の提案や反応をフレーム化します。彼らが理解し、好む言語と基準を使用することで、他方に対して無害な譲歩を黙示的に行います。それにより、彼らはあなたに対して何のコストもなく譲歩をすることを強いられるでしょう。

3. 交渉における関係性のナビゲーション方法

関係性はどの交渉の中心にあります。特別な関係は、交渉プロセスでどのように進めるべきかについての推奨を劇的に変えることができます。一つの例は1930年代、シンクタンクや科学界の世界から来ています。プリンストンの先端研究所は、画期的な研究と実験に参加するためのトップ科学者を探していました。所長はアルベルト・アインシュタインを探し出し、彼に参加するために何が必要かを尋ねました。謙虚なアインシュタインは、「年間3000ドルで十分だろう」と答え、所長が彼に「もっと少ない生活をすることが適切だと思うなら」と付け加えました。

典型的な交渉はそこで終わるか、あるいはさらに下がるかもしれません。しかし、ディレクターはアインシュタインとの新たな関係を非常に重視し、彼が研究所で将来果たす可能性のある役割を評価していました。ディレクターはアインシュタインが要求した額の3倍、年俸$10,000を提供しました。"[ディレクター'の]問題は、潜在的な'クラウンジュエル'教授をどのようにして尊重し、評価してもらい、彼が研究所を自身の専門的なホームとして受け入れるようにするかでした。アインシュタインの給与の額は明らかに二次的な問題でした。" ディレクターは、個人的な好みに関係なく、アインシュタインの雇用パッケージの任意の項目のコストよりも関係を重視したため、譲歩的な交渉スタイルを使用しました。

関係性のスキルや認識が不足していると、取引が意図せずに失敗することがあります。2人のエグゼクティブが潜在的なジョイントベンチャーについて話し合っていました。バリーは、競争力のある鋭い米国の化学会社のオーナーでした。カールは、バリーの技術をライセンスしたいスイスの会社のトップで、より信頼性があり、リラックスして、友好的でした。彼らのメール交換からの証拠は、彼らの性格が働いていることを示し、交換がうまくいっていないことを明らかにしました。バリーはカールが曖昧な反応で何かを隠していると思い、カールは常に攻撃されていると感じました。

交渉における関係性に対するアプローチについてバリーに助言する専門家が必要だったのです。両者が対面して関係性を築く作業を始めると、取引の詳細が整いました。カールは、その寛大さによりバリーを驚かせる仮の提案をし、その後のことは歴史が証明しています。よく、関係性が交渉自体にどのように影響しているかを一歩引いて分析することで、前進する道が開けます。

4. 相手が何を望んでいるか

相手が何を望んでいるかを知ることは、合意に至るための魔法の弾丸です。それがなぜ難しいのか？ 交渉に関する研究からいくつかの理由が浮かび上がっています。まず、ほとんどの人々は確認バイアスに苦しんでいます。私たちは他人が自分たちと同じ見方をしていると仮定したり、自分が誰かを理解していると思い込んだりします。自分の仮定を超えて見ることが難しくなり、言葉や行動の解釈方法を他に閉じてしまいます。その結果、相手から受け取る微妙な信号を正確に読み取ることが不可能になります。

心理学者たちはまた、"固定されたパイのバイアス"を指摘します。これらの仮定の下では、私たちは彼らの勝利が私たちの損失であり、したがって、すべての一片を争うと信じ込むようになります。このような考え方は、双方が相互に有益な選択肢を見ることを阻むことがあります。おそらく、あなたが譲歩することを気にしない何かが、相手も譲歩することを気にしないかもしれません。

適応性のある性格の人々も、過度に適応するため、相手が何を望んでいるかを理解するのに苦労するかもしれません。あなたに気を使いすぎる人は、あなたの好みを真剣に聞くことができないかもしれません。また、あなたのニーズに合わない何かを提供することを急ぎすぎるかもしれません。これが、最高の交渉者が好奇心旺盛な協力者であり、話す時間よりも聞く時間を多く費やす理由が明らかになりました。彼らはこの戦術を通じて、他方が何を必要としているのかについての貴重な情報を得ることができます。

ケリー・サーバーはアリゾナの廃棄物管理会社で営業をしていました。彼女は州外に拡大するために、カリフォルニアのオーシャンサイドでの契約を追求していました。他の競争会社からの入札が来たとき、彼女の入札はトンあたり5ドル高かったが、それでも彼女は入札に勝ちました。彼女はどのようにしてそれを達成したのでしょうか？ サーバーは、オーシャンサイドが浸食問題に苦しんでおり、その貴重なビーチの砂を大量に失っていることを知りました。オーシャンサイドはゴミを運び出すだけでなく、砂の損失問題に対する解決策も必要としていました。彼女の入札の一部として、彼女は彼女のトラックがオーシャンサイドのゴミを拾いに来るたびに、アリゾナの砂を一杯のトラックで運び込むことを約束しました。彼らが何を必要としているかを知ることで、彼女は両方の当事者にとって有利な条件で交渉を勝ち取ることができました。

5. レバレッジが重要な理由

交渉において誰がより大きなレバレッジを持っているかは、状況によります。一般的に、現状に最も満足している側が最もレバレッジを持っていると見なすことができます。取引が破綻しても失うものが最も少ないのは彼らです。レバレッジは、最も従来の力やコントロールを持つ側に自然に流れるものではありません。人質を取る犯罪者は、政府や法執行機関に対して大きなレバレッジを持つことがよくあります。彼らはすでに全てをリスクにさらしており、合意が失敗したとしても失うものは何もありません。一方、政府は市民の命だけでなく、犯罪者の要求に対して融通が利くという評判も賭けています。このように、以前は社会で全く影響力を持たなかった少数の個人が、国家の首脳を自分たちの意志に従わせることができます。レバレッジには3つのタイプがあります。より多くのレバレッジを得るための戦略を立てる前に、それらの中でどれが自分の状況に最も適しているかを考えてみてください。

ポジティブなレバレッジは、他方が自然にあなたよりも多くのニーズを持っている状況から生じます。これは実際のものであったり、

規範的なレバレッジは、あなたがルールや基準を味方につけているときに発生します。例えば、あなたが車の事故で誰かを傷つけたとしても、彼らが赤信号を無視したのであれば、あなたは明らかに衝突についての争いでより大きなレバレッジを持っています。

レバレッジの三つの種類についての知識は、できるだけ多くのレバレッジを得るための戦略を立てて交渉に備えるための装備となります。

交渉を四つのステップのプロセスとして

何十年にもわたる研究が一貫して交渉を四つのステップのプロセスとして概説しています。四つの段階は、"アフリカの農村地域の土地紛争"から"アメリカのビジネス合併"まで、さまざまな状況で特定することができます。各セクションの短い概要は、あなたが交渉に取り組むための準備をより整えるでしょう。

1. 準備

交渉に備えるためには、まず、遭遇する交渉のタイプを評価し、それに応じてアプローチを変えます。先に述べたように、彼らが本当に何を求めているのか、彼らが採用するであろう基準や規範などを調査します。ここには、準備を始めるためのシンプルなフレームワークがあります。交渉が関係の重要性と問題の対立レベルの次元上でどこに位置するかをプロットします。その後、各象限で推奨される戦略を使用してアプローチを計画します。例えば、両方のリーダーがそのままの地位に留まるビジネスの合併は、Bの象限に分類されます。ここでは、両者の対立と関係の重要性が高まることが予想されます。

2. 情報交換

次に情報交換があります。ここで最も重要なことは、先に聞くこと、後に話すことです。このアプローチは、他の当事者との好感度と関係を向上させ、また、他の側についての貴重な情報を学ぶことができます。その後、この情報をオファーの交換に使用することができます。

この段階でどのような情報を共有すべきでしょうか？正式なオファーがまだ出されていないので、この時点であなたのレバレッジの強さや目標、期待について"シグナル"を出すのが適切です。もしレバレッジが強くない場合、あなたのオファーを見送ることで"より強い当事者の未来が不確定になる"ことを強調することで、それを多少高めることができます。または、あなたの状況を認め、感情に訴えることで、手書きの手紙や対面の会議など、可能な限り"個別化"したオファーを提供することができます。

3. オファーの交換

オファーの交換は通常、初期の提案から始まり、お互いに価格が合意可能な範囲に達するまで少し駆け引きを行います。最初に提案すべきかどうかは、例えばリスト価格で家を買うような場合には決まっていますが、他の場合には定義されていません。機会があれば、最初に提案することを強く検討してみてください。これは一部の交渉アドバイスとは逆のように思えますが、Shellはこのアプローチに多くの利点があると見ています。これには、価格の範囲を最初に決めるという利点が含まれます。研究によれば、人間は与えられた最初の価値の指標に焦点を当てる傾向があります。もし相手があなたの目標よりもはるかに低い価格を提示した場合、あなたが望む範囲に彼らを持ってくるのは困難な戦いになるでしょう。逆に、あなたが最初に提案した場合、あなたが提案する範囲を否定する証拠の負担は彼らにあります。

4. クロージングとコミットメント

もし相手がクローズやコミットを引き延ばしている場合、希少性の心理的原理を利用することを検討してみてください。希少性は、私たちが減少していると思われるものや、すぐに手に入らなくなるかもしれないものをより多く手に入れるという人間のニーズに作用します。これは、在庫が少ないことを示すオンライン製品のフラグ、爆発的な求人オファー、そして"今すぐ取るか去るか"の機会を示す劇的な退場などの戦術を説明しています。これらの戦術を利用して希少性の原理を活性化させ、取引を成立させることができます。