فائدہ حاصل کرنے کے لئے سودا بازی: منصفانہ لوگوں کے لئے مذاکرات کی حکمت عملی

خلاصہ

کبھی سوچا ہے کہ ایک عظیم مذاکراتی کیا ہوتا ہے؟ چاہے مذاکرات آپ کو پریشان کرتے ہوں یا آپ کے مقابلہ جوانی کو بہاؤ، آپ اپنے مذاکراتی انداز یا شخصیت کے باوجود بہتر مذاکراتی بن سکتے ہیں۔

میں فائدہ حاصل کرنے کے لئے سودا بازی: منصفانہ لوگوں کے لئے مذاکرات کی حکمت عملی، وارٹن ایگزیکٹو مذاکرات ورکشاپ کے ڈائریکٹر جی. رچرڈ شیل نے مذاکرات پر تازہ ترین سوشل سائنس اور نفسیاتی تحقیق کو خلاصہ کیا ہے۔ شیل نے مذاکرات کے عمل کے چار مراحل اور چھ تحقیق پسند بنیادوں کو بیان کیا ہے۔ جب آپ ان مذاکراتی اصولوں کو لاگو کرتے ہیں تو آپ کو آپ کی خواہش کی چیز ملتی ہے اور آپ کے پیشہ ورانہ تعلقات برقرار رہتے ہیں۔

بہترین 20 بصیرتیں

1. اگر آپ ایک پیشہ ور مذاکراتی بننا چاہتے ہیں تو اپنے مذاکراتی انداز کی شناخت کریں۔ تحقیق نے یہ دکھایا ہے کہ وہ لوگ جو فطرتاً تنازع سے بچنے والے ہوتے ہیں لیکن جعلی جارحیت کرتے ہیں یا وہ جو مقابلہ شوقین ہوتے ہیں لیکن بہت خوبصورت کھیلتے ہیں، وہ بہترین مذاکراتی نتیجہ حاصل نہیں کرتے۔
2. اگر آپ کو چاہیے کہ آپ کو آپ کی خواہش کی چیز ملے تو خود بخود مذاکرات میں نہ کودیں۔ سب سے پہلے، ایک ہی مقصد حاصل کرنے کے لئے اثر انداز کریں۔ اپنی یا کسی دوسرے کی اختیار یا علم کا استعمال کریں تاکہ دوسرے شخص پر اثر ڈال سکیں۔ اگر یہ ناکام ہوتا ہے تو متاثر کن تکتیکوں کا استعمال کریں، جیسے دلیل یا وجہ۔ آخری متبادل مذاکرات ہیں۔
3. سب سے زیادہ موثر مذاکراتی عموماً تعاونی، نہ کہ مقابلہ شوقین لوگ ہوتے ہیں۔ وکیل مذاکراتیوں کی ایک مطالعہ میں، وکیلوں کا 65% تعاونی انداز تھا، 24% کا مقابلہ شوقین انداز تھا اور 11% کو زمرہ بند نہیں کیا گیا تھا۔

خلاصہ

مذاکرات ایک چار مرحلہ عمل ہے، جس میں تیاری، معلومات کا تبادلہ، افتتاح اور رعایتیں دینے اور بند کرنے اور پابندی حاصل کرنے شامل ہوتے ہیں۔مذاکرہ کے چھ مؤثر بنیادوں کو سمجھ کر ہر قدم پر کیسے پیش آنا چاہیے، یہ سیکھیں: آپ کا مذاکرہ انداز، آپ کے مقاصد اور توقعات، اختیاری اصول و معیارات، تعلقات، دوسرے پارٹی کے دلچسپی اور فوائد۔ جانیں کہ سب سے مقابلہ خیز لوگ سب سے کامیاب مذاکرہ کنندہ کیوں نہیں بنتے اور آپ کو توقعات کی بجائے ہدف تعین کرنے کیوں چاہیے۔ سیکھیں کہ آپ کیسے اپنے حق میں معیارات قائم کر سکتے ہیں اور مذاکرہ میں تعلقات کو کیسے سمبھالنا چاہیے۔ اور، سمجھیں کہ آپ کا سب سے زیادہ طاقتور آلہ کیا ہے اور اس کا استعمال کیسے کرنا چاہیے تاکہ دوسرے جانب کی خواہشات کو جان کر آپ اپنے حق میں فوائد کے میزان کو موڑ سکیں۔

چھ بنیادیں

اپنے شخصی مذاکرہ انداز کا بہترین استعمال

مذاکرات متضاد ہوتے ہیں؛ لوگ انہیں یا تو بہت پسند کرتے ہیں یا نفرت کرتے ہیں۔ ایک عام غلط فہمی یہ ہے کہ صرف مقابلہ خیز، بے رحم شارکس ہی کامیاب مذاکرہ کنندہ بن سکتے ہیں۔ لیکن آپ کو مذاکرہ کے لئے موٹی کھال بنانے کی ضرورت نہیں ہے۔ سوشل سائنس کے تجربات نے یہ ثابت کیا ہے کہ سب سے زیادہ مؤثر مذاکرہ کنندہ وہ لوگ ہوتے ہیں جو تعاون کرنے میں مہارت رکھتے ہیں اور اچھے سننے والے ہوتے ہیں جو تیاری اور تحقیق میں بہت وقت گزارتے ہیں۔ مؤثر مذاکرہ کی ایک کلیدی بات یہ نہیں ہے کہ آپ کتنے ہوشیار یا چالاک ہیں، بلکہ یہ کہ آپ کو دوسرے جانب کی ضروریات اور خواہشات کے بارے میں کتنا معلوم ہے۔ حالات کے مطابق، آپ شاید تصادم حل کرنے کے لئے مذاکرہ کے بجائے کوئی دوسرا راستہ اختیار کرنے پر غور کریں۔یہاں ایک چارٹ ہے جو دکھاتا ہے کہ آپ کو کب آپ کو مذاکراتی صورتحال میں ترقی کرنے کی ضرورت ہو سکتی ہے بجائے صرف اثر یا ترغیب کا استعمال کرکے آپ کو جو چاہیے یا ضرورت ہوتی ہے.

اگر صورتحال مذاکرات میں تبدیل ہوتی ہے تو تیار ہونے کا ایک حصہ یہ ہے کہ آپ کو اپنے ذاتی مذاکراتی انداز کا علم ہو۔ ہر ایک کا مختصر تفصیل آپ کو بتا سکتی ہے کہ کون سا آپ کو بہترین بیان کرتا ہے.

تجنب کرنے والا - مذاکرات میں شرکت سے انکار کرنا، چاہے یہ فکرمندی کی بنا پر ہو، یہ علم کہ کوئی اچھی طرح کام نہیں کرتا اور اس لئے ایک وکیل کا انتخاب کرنا یا موجودہ صورتحال کی ترجیح.

سمجھوتہ – خرچ یا فوائد کو برابر میں تقسیم کرنے کی تیاری.

مہربانی – دوسرے کی مطالبات یا ترجیحات کو ماننے کی خواہش.

مقابلہ – اپنی طرف سے محدود چیز حاصل کرنے کی خواہش.

تعاونی – باہمی فائدہ مند حلوں کی تلاش.

یہاں مذاکراتی اندازوں کے ہر ایک کے پیچھے عموماً جو رجحانات ہوتے ہیں ان کی مختصر فہرست ہے.

کچھ خود تفکر کرکے زیادہ موثر مذاکراتی بنیں۔ سادہ خود شعور آپ کی کامیابی کو بہتر بنائے گا۔ اس کے علاوہ، صورتحال کو پڑھنا اور ضرورت پڑنے پر بیرونی وکیل کو شامل کرنا اہم ہے.مثال کے طور پر، اگر آپ مقابلہ پسند ہیں اور صورتحال یہ ہے کہ تعلقات بہت اہم ہیں اور تعاون ضروری ہے، تو غور کریں کہ آپ کی جگہ کسی اور کو بھیجیں۔ یا کم از کم، اپنی مقابلہ پسندی کی خصوصیات کا خیال رکھیں اور اپنی جارحیت کو قابو میں رکھیں۔

اس کے علاوہ، مذاکرات کی کامیابی کے لئے واقعی اہم کردار ادا کرنے والے اعمال کا کوئی تعلق شخصیت سے نہیں ہوتا۔ سماجی سائنس کی مطالعے جو مذاکرات کو کاس کے علاوہ، یہ بھی ثابت ہوا ہے کہ انسان "جدوجہد کرنے والے میکانزم" ظاہر کرتے ہیں اور اپنے عمل و رویے کو کسی چیز پر توجہ مرکوز کرتے ہیں جب اسے بیان کیا گیا ہوتا ہے۔ اس لئے، اپنے مقاصد اور توقعات پر توجہ مرکوز کرنا ضروری ہے، نہ کہ اپنی کم سے کم رقم پر۔ آپ نہیں چاہتے کہ آپ اپنی کم سے کم تعداد کی طرف بڑھنے میں پھنس جائیں جبکہ آپ اپنی زیادہ سے زیادہ تعداد کی طرف جدوجہد کر سکتے ہیں۔

آپ کو کیسے تعین کرنا چاہئے کہ آپ کا مقصد کہاں ہونا چاہئے؟ شیل کا کہنا ہے کہ آپ کا مقصد زیادہ تر صورتوں میں وہ سب سے زیادہ جارحانہ بولی ہونا چاہئے جس کے لئے منطقی دلیل موجود ہو۔ آپ کو دوسرے طرف کو اپنی توقعات کی "سیدھے چہرے" سے وجہت کرنی چاہئے۔ البتہ، یہ ضروری نہیں کہ یہ وہ نمبر ہو جس کے لئے "بہترین دلیل" ہو، صرف منطقی دلیل ہو۔

2. مذاکرات میں اصول و معیارات کا کردار

کسی بھی سماجی ماحول میں، معترف اصول و معیارات کے سیٹس ہوتے ہیں۔ مثلاً، زیادہ تر کھیلوں میں، ہمارے اصول و معیارات ہمیں بتاتے ہیں کہ بہترین کھلاڑی مضبوط، تیز اور پھرتیلے ہوتے ہیں۔ کالج کی داخلہ میں، بہترین درخواست دہندگان کے پاس اعلی معیاری ٹیسٹ سکورز اور ان کے ہائی سکول ٹرانسکرپٹس پر ٹاپ نمبر ہوتے ہیں۔ لیکن منطقی لوگ اس بارے میں اختلاف کر سکتے ہیں کہ کیا یہ صحیح بینچ مارک ہیں جن کے ذریعے جج کیا جائے۔ یہاں آپ یہ سیکھ سکتے ہیں کہ مذاکرات میں بالا دستی کیسے حاصل کی جائے۔

دوسرے طرف سے مذاکرات کرنے سے پہلے، آپ کو ان اصول و معیارات کا تحقیقی جائزہ لینا چاہئے جن کا آپ انتظار کرتے ہیں کہ وہ مذاکرات میں استعمال کریں۔اگر آپ اپنا گھر بیچ رہے ہیں تو سمجھیں کہ خریدار کا ایجنٹ مربع فٹ کی بنیاد پر بولی لگانے کا حساب کتاب کر رہا ہے یا بستر اور حمامات کی تعداد کی بنیاد پر۔ اگر آپ لائسنسنگ معاہدے میں داخل ہو رہے ہیں تو دیکھیں کہ کیا آپ یہ جان سکتے ہیں کہ آپ کا شریک معاہدہ کرنے کی امید رکھتا ہے کہ وہ سالانہ مقررہ رقم ادا کرے یا رائلٹی معاہدہ کی توقع رکھتا ہے۔ ان کے معیارات اور معیارات کے بارے میں آپ کی جانکاری کا استعمال کریں تاکہ آپ اپنی بولی یا جواب کو فریم کر سکیں۔ ان کی سمجھ اور ترجیح کی زبان اور بینچ مارکس کا استعمال کرکے آپ دوسری طرف کو بے نقص رضامندی دیتے ہیں۔ بدلے میں، وہ محسوس کریں گے کہ انہیں آپ کی طرف سے کوئی خرچہ نہیں ہونے پر آپ کی طرف رضامندی دینے پر مجبور کیا گیا ہے۔

3. مذاکرات میں تعلقات کا کیسے نیویگیٹ کیا جائے

تعلقات کسی بھی مذاکرات کے دل ہوتے ہیں۔ خصوصی تعلقات مذاکراتی عمل میں آگے بڑھنے کی تجویز کو نمایاں طور پر تبدیل کر سکتے ہیں۔ ایک مثال 1930 کی دہائی سے آتی ہے، سوچنے کے ٹینکوں اور سائنسی برادری کی دنیا میں۔ پرنسٹن میں ایڈوانسڈ اسٹڈی کے لئے انسٹی ٹیوٹ نے جو کہ امید رکھتا تھا کہ یہ زمین توڑ تحقیق اور تجرباتی کام میں حصہ لینے والے سربراہ سائنسدانوں کی تلاش میں تھا۔ ڈائریکٹر نے البرٹ اینسٹائن سے رابطہ کیا اور ان سے پوچھا کہ ان کے لئے شامل ہونے کے لئے کیا درکار ہوگا۔ ایک عاجز اینسٹائن نے جواب دیا، "سالانہ تین ہزار ڈالر کافی ہوں گے،" مگر اگر ڈائریکٹر سمجھتے ہیں کہ انہیں "کم پر رہنا" مناسب ہوگا۔

ایک معمولی مذاکرات وہاں ختم ہو جاتا ہے یا شاید تھوڑا سا نیچے چلا جاتا ہے۔ڈائریکٹر نے ایسٹائن کے ساتھ شروع ہونے والے تعلقات اور انسٹی ٹیوٹ میں ان کی ممکنہ مستقبل کی بھومکا کو بہت زیادہ قدر کیا۔ ڈائریکٹر نے ایسٹائن کو ان کی مطلوبہ رقم سے تین گنا زیادہ، سالانہ تنخواہ 10,000 ڈالر کی پیشکش کی۔ "[ڈائریکٹر's] مسئلہ یہ تھا کہ وہ کس طرح ایک ممکنہ 'تاج پوش' پروفیسر کو احترام اور قدردانی کا احساس دلائیں تاکہ وہ انسٹی ٹیوٹ کو اپنا پیشہ ورانہ گھر بنا لے۔ ایسٹائن کی تنخواہ کی مقدار بالکل ثانوی تھی۔" ڈائریکٹر نے، چاہے ان کی ذاتی رغبت کچھ بھی ہو، مذاکرات کے انداز میں سمجھوتہ کرنے والا انداز استعمال کیا کیونکہ انہوں نے تعلقات کو ایسٹائن کی ملازمت کے پیکیج میں کسی بھی شے کی قیمت سے زیادہ قدر کی۔

غریب تعلقاتی مہارتیں یا شعور بلا ارادہ معاملات کو ختم کر سکتے ہیں۔ دو ایگزیکٹوز نے ایک ممکنہ مشترکہ کاروبار پر بات چیت کی۔ بیری ایک امریکی کیمیائی کمپنی کے مالک تھے، مقابلہ کرنے والے اور تیز۔ کارل ایک سوئس کمپنی کے سربراہ تھے جو بیری کی ٹیکنالوجی کا لائسنس لینا چاہتے تھے۔ کارل زیادہ بھروسہ مند، پسماندہ اور دوستانہ تھے۔ ان کے ای میل تبادلے کے ثبوت نے ان کی شخصیتوں کو کام میں لے کر دکھایا اور یہ بھی ظاہر کیا کہ تبادلہ اچھا نہیں ہو رہا تھا۔ بیری کو لگا کہ کارل اپنے مبہم جوابات کے ساتھ کچھ چھپا رہے ہیں، اور کارل کو لگا کہ وہ بار بار حملہ کر رہے ہیں۔

اس کے لئے صرف ایک ماہر کی ضرورت تھی جو بیری کو مذاکرات میں موجود تعلقات کے حوالے سے اپنے رویے پر مشورہ دے۔ جب دونوں مردوں نے شخصی طور پر ملا اور اپنے تعلقات پر کام کیا، تو معاملہ کی تفصیلات خود بخود تیار ہو گئیں۔کارل نے ایک مشکوک پیشکش کی جو بیری کو اس کی سخاوت کی بنا پر حیران کردی، اور باقی کی کہانی تاریخ میں محفوظ ہے۔ اکثر، ایک قدم پیچھے ہٹ کر تجزیہ کرنا کہ تعلقات خود مذاکرات میں کیسے کھیل رہے ہیں، آگے بڑھنے کا راستہ آسان بنا سکتا ہے۔

4. دوسرے طرف کیا چاہتا ہے

جاننا کہ دوسرا طرف کیا چاہتا ہے، یہ ایک جادوئی گولی ہے جو معاہدے کے لئے دروازہ کھولتی ہے۔ تو پھر یہ کیوں اتنا مشکل ہوتا ہے؟ مذاکرات پر تحقیق سے کچھ وجوہات سامنے آئی ہیں۔ پہلے، زیادہ تر لوگوں کو تصدیقی تعصب کا سامنا ہوتا ہے۔ ہم یہ تصور کرتے ہیں کہ دوسرے لوگوں کا ہماری طرح ہی نقطہ نظر ہوتا ہے یا ہم سمجھتے ہیں کہ ہم نے کسی کو سمجھ لیا ہے۔ ہمارے اپنے تصورات کے آگے دیکھنا مشکل ہو جاتا ہے، اور ہم دوسرے طریقوں کو بند کر دیتے ہیں جو الفاظ اور رویے کی تشریح کرتے ہیں۔ نتیجہ یہ ہوتا ہے کہ دوسرے طرف سے موصول ہونے والے باریک اشاروں کو درست طریقے سے پڑھنا ناممکن ہو جاتا ہے۔

ماہرین نفسیات نے بھی ایک "فکسڈ پائی بائیس" کا اشارہ کیا ہے۔ ان تصورات کے تحت، ہم یہ سمجھنے میں مصروف ہو جاتے ہیں کہ ہر جیت ان کے لئے ہمارے لئے نقصان ہے اور اس لئے ہر ٹکڑے کے لئے لڑنا۔ اس طرح کی سوچ دونوں طرف کو مشترکہ فائدہ مند اختیارات دیکھنے سے روک سکتی ہے۔ شاید یہ ہو کہ آپ دوسرے کو دینے کے لئے تیار ہیں جو دوسرا طرف دینے میں رضامند ہو۔

مہمان نواز شخصیتوں کو بھی دوسرے طرف کیا چاہتا ہے، اس کی سمجھ میں مشکل ہو سکتی ہے کیونکہ وہ زیادہ مہمان نواز ہوتے ہیں۔جب کوئی شخص آپ کی خوشنودی کے لئے خود کو گرانے لگتا ہے، تو ہو سکتا ہے کہ وہ آپ کی ترجیحات کو واقعی سننے میں ناکام ہو جائے۔ یا، وہ آپ کی ضروریات کے مطابق کچھ بڑھ کر مہربانی کرنے پر اتر آئے۔ اب یہ واضح ہو گیا ہے کہ بہترین مذاکرات کرنے والے وہ ہوتے ہیں جو متجسس مشترکہ کارکن ہوتے ہیں جو بات چیت سے زیادہ وقت سننے میں گزارتے ہیں۔ یہ ان کا یہ حکمت عملی ہے جس کے ذریعے وہ دوسرے طرف کی ضروریات کے بارے میں قیمتی معلومات حاصل کرتے ہیں۔

کیلی ساربر نے ایک ویسٹ مینجمنٹ فرم میں سیلز کے لئے کام کیا تھا جو ایریزونا میں واقع تھا۔ ریاست کے باہر توسیع کی خواہش میں، اس نے کیلیفورنیا میں واقع اوشن سائڈ میں ایک معاہدے کی تلاش کی۔ جب دوسری کمپنیوں کی جانب سے کاروبار کے لئے بولیاں آئیں تو ان کی بولی پر ٹن فی پانچ ڈالر زیادہ تھی، لیکن پھر بھی اس نے بولی جیت لی۔ اس نے یہ کیسے کیا؟ ساربر نے جانا کہ اوشن سائڈ ایک کٹاوٴ مسئلے کا سامنا کر رہا تھا اور اس کے قیمتی ساحلوں پر ریت کا بہت زیادہ نقصان ہو رہا تھا۔ کچرے کو ہٹانے کے علاوہ، اوشن سائڈ کو اپنے ریت کے نقصان کا حل چاہئے تھا۔ اپنی بولی کے حصہ کے طور پر، اس نے وعدہ کیا کہ ہر بار جب اس کے ٹرک اوشن سائڈ کا کچرہ اٹھانے آئیں گے تو وہ ایریزونا کی ایک ٹرک بھر ریت لے کر آئیں گے۔ انہیں یہ جاننے کی اہلیت نے ان کو دونوں طرفوں کے لئے موافق شرائط پر مذاکرات جیتنے میں مدد کی۔

5. لیوریج کیوں اہم ہے

مذاکرات میں کس کے پاس زیادہ لیوریج ہوتی ہے، یہ صورتحال پر منحصر ہوتا ہے۔ عموماً، آپ اس طرف کو نوٹ کرکے زیادہ لیوریج والے کو شناخت کر سکتے ہیں جو موجودہ حالت سے سب سے زیادہ آرام محسوس کرتا ہے۔اگر معاملہ ناکام ہوتا ہے تو ان کے پاس سب سے کم نقصان ہوتا ہے۔ فائدہ طبیعتاً ان لوگوں کی طرف نہیں بہتا جن کے پاس سب سے زیادہ روایتی طاقت یا قابو ہوتا ہے۔ ایسے مجرم جو لوگوں کو ہوسٹیج بناتے ہیں، حکومتوں اور قانون نافذ کرنے والوں پر اکثر بڑی مقدار میں فائدہ حاصل کرتے ہیں۔ انہوں نے پہلے ہی سب کچھ خطرے میں ڈال دیا ہے اور ناکام معاہدے سے ان کے پاس کچھ بھی نہیں کھونے کے لئے۔ دوسری طرف، حکومتوں کے پاس صرف اپنے شہریوں کی زندگیاں ہی نہیں ہوتی ہیں بلکہ مجرمانہ مطالبات کے لئے لچکدار نظر آنے کی بھی شہرت ہوتی ہے۔ اس طرح، معاشرے میں پہلے سے موجود کچھ ہی افراد ممالک کے سربراہوں کو اپنی مرضی کے مطابق موڑ سکتے ہیں۔ فائدہ کی تین قسمیں ہوتی ہیں۔ سوچیں کہ کیا ان میں سے کوئی آپ کی صورتحال کے لئے زیادہ مناسب ہو سکتا ہے قبل از اس کے کہ آپ زیادہ حاصل کرنے کی ترتیب دیں۔

مثبت فائدہ ایک ایسی صورتحال سے نکلتا ہے جس میں دوسری طرف طبیعتاً آپ سے زیادہ ضروریات رکھتی ہے۔ یہ حقیقت میں ہو سکتا ہے یا محسوس ہو سکتا ہے، لیکن پھر بھی، اگر آپ محسوس کرتے ہیں کہ دوسری طرف تھوڑی سی بےچین ہے، تو آپ کے پاس مثبت فائدہ ہے۔ آپ کے پاس وہ ہے جو وہ چاہتے ہیں اور آپ کے پاس یہ صلاحیت ہوتی ہے کہ آپ اسے پیش کریں یا اپنی مطلب کے بدلے میں اسے روک دیں۔

منفی فائدہ تب پیدا ہوتا ہے جب کوئی خطرہ لگایا جاتا ہے۔ آپ کے پاس دوسرے پارٹی سے زیادہ فائدہ ہو سکتا ہے، لیکن اگر وہ کوئی معقول خطرہ پیش کرتے ہیں جو آپ کے معاملے کی صورتحال کو مکمل طور پر تبدیل کر دیتا ہے، تو فائدہ منتقل ہو گیا ہے۔ منفی فائدہ عموماً کاروباری صورتحالوں میں لگایا جاتا ہے۔

معیاری فائدہ تب کھیل میں آتا ہے جب آپ کے پاس قواعد و معیارات ہوتے ہیں۔ مثال کے طور پر، اگر آپ نے کسی کو کار حادثہ میں زخمی کیا ہو، لیکن وہ خود سرخ روشنی کو نظر انداز کرتے ہوئے گزر گئے تھے، تو آپ کے پاس تصادم کے معاملے میں زیادہ فائدہ ہوتا ہے۔

تین قسم کے فوائد کے بارے میں علم آپ کو مذاکرات کی تیاری کے لئے تیار کر سکتا ہے جس میں آپ کیسے زیادہ سے زیادہ فائدہ حاصل کرنے کا حساب لگائیں۔

مذاکرات کو چار قدمی عمل کے طور پر

دہائیوں کی تحقیقات نے مستقل طور پر مذاکرات کو چار قدمی عمل کے طور پر بیان کیا ہے۔ چار مراحل کو "دیہاتی افریقی زمین کے تنازعات" اور "امریکی کاروباری مرجرز" جیسی مختلف صورتحال میں شناخت کیا جا سکتا ہے۔ ہر حصے کا مختصر جائزہ آپ کو مذاکرات کا سامنا کرنے کے لئے زیادہ تیار محسوس کرائے گا۔

1. تیاری

مذاکرات کی تیاری کے لئے، سب سے پہلے اس قسم کا تعین کریں کہ آپ کو کس قسم کا مذاکرہ سامنے آنے والا ہے اور اپنے رویے کو مطابقتاً تبدیل کریں۔ جیسا کہ پہلے بحث کیا گیا ہے، ان چیزوں کی تحقیق کریں جیسے کہ وہ واقعی میں کیا تلاش کر رہے ہیں اور وہ کون سے معیارات اور روایات اپنائیں گے۔ یہاں آپ کی تیاری شروع کرنے کے لئے ایک سادہ فریم ورک ہے۔ پلاٹ کریں کہ مذاکرات تعلقات کی اہمیت اور مسائل پر تنازع کی سطح کے ابعاد پر کہاں پڑتے ہیں۔ پھر، ہر چوکور میں تجویز کردہ حکمت عملی کا استعمال کریں تاکہ آپ اپنا رویہ منصوبہ بنا سکیں۔مثلاً، ایک کاروباری مرجر جہاں دونوں رہنما مقام برقرار رکھیں گے، وہ خانہ B میں گرے گا، جہاں دونوں تنازعہ اور تعلقات کی اہمیت کو زیادہ ہونے کی توقع ہوتی ہے۔

2. معلومات کا تبادلہ

اگلا مرحلہ معلومات کا تبادلہ ہے۔ یہاں، سب سے زیادہ اہم بات یہ ہے کہ پہلے سنیں، دوسرے بات کریں۔ یہ طریقہ کار آپ کی دوسرے پارٹی کے ساتھ محبت اور رابطے کو بہتر بنائے گا اور آپ کو دوسرے طرف کے بارے میں قیمتی معلومات حاصل کرنے میں مدد دے گا۔ آپ پھر یہ معلومات پیشکشوں کے تبادلے میں استعمال کر سکتے ہیں۔

اس مرحلے پر آپ کو کون سی معلومات شیئر کرنی چاہیے؟ چونکہ رسمی پیشکشیں ابھی تک پیش نہیں کی گئی ہیں، لہذا اس وقت یہ مناسب ہوتا ہے کہ آپ اپنے اثر و رسوخ کی طاقت اور اپنے مقاصد یا توقعات کے بارے میں "اشارے" دیں۔ اگر آپ کا اثر و رسوخ مضبوط نہیں ہے، تو آپ اسے کچھ حد تک بڑھا سکتے ہیں جب آپ "مستقبل کی بے یقینی کو زور دیں اگر وہ آپ کی پیشکش کو نظر انداز کرتے ہیں۔" یا، آپ اپنی صورتحال کو تسلیم کر سکتے ہیں اور ان کی جذبات کے ساتھ اپیل کر سکتے ہیں، "شخصیت" اپنی پیشکش کو جتنا ممکن ہو سکے چیزوں کے ساتھ جیسے کہ ہاتھ سے لکھی ہوئی خط یا شخصی ملاقات۔

3. پیشکشوں کا تبادلہ

پیشکشوں کا تبادلہ عموماً ابتدائی تجویز اور پھر تھوڑی بہت مول معاوضہ کرنے کا عمل ہوتا ہے جب تک آپ ایک قیمت تک نہ پہنچ جائیں جو مشترکہ طور پر قابل قبول ہو۔بعض معاملات میں یہ فیصلہ کرنے کا سوال کہ پہلی پیشکش کون کرے، جیسے کہ گھر خریدنے کے لئے فہرست قیمت، لیکن دوسرے معاملات میں یہ غیر معین ہوتا ہے۔ جب موقع ملے، تو پہلی پیشکش کرنے پر غور کریں۔ یہ بعض مذاکراتی مشورے کے خلاف ہو سکتا ہے، لیکن شیل اس طریقے کار میں بہت سے فوائد دیکھتے ہیں۔ ان میں شامل ہیں قیمت کے لئے ایک حد تعین کرنے میں پہلے ہونا۔ تحقیقات یہ دکھاتی ہیں کہ انسان پہلے دی گئی قیمت کے اشارے پر زیادہ توجہ دیتے ہیں۔ اگر مخالفہ آپ کے ہدف سے بہت کم قیمت کا تعین کرتے ہیں، تو انہیں آپ کی خواہش کے حدود میں لانے کی کوشش ایک مشکل کام ہوگی۔ اس کے برعکس، اگر آپ پہلے پیشکش کرتے ہیں تو ثبوت کا بوجھ ان پر ہوتا ہے کہ وہ آپ کی تجویز کردہ حد کو منسوخ کریں۔

4. معاملہ ختم کرنے اور پابندیوں

اگر دوسرا پارٹی معاملہ ختم کرنے یا پابندی لگانے میں کاہل ہو رہا ہے، تو نفاست کے نفسیاتی اصول کا استعمال کرنے پر غور کریں۔ نفاست انسانی ضرورت کو خطاب کرتی ہے کہ ہمیں وہ چیزیں حاصل کرنی ہوتی ہیں جو ہم سمجھتے ہیں کہ کم ہو رہی ہیں یا جلد ہی ہمارے پہنچ سے باہر ہو سکتی ہیں۔ اس سے آن لائن مصنوعات پر کم انوینٹری کے جھنڈے، پھٹنے والے نوکری کے پیشکشوں اور ڈرامائی واک آؤٹس کی تکتیکوں کی وضاحت ہوتی ہے جو "اب یہ لے لو یا چھوڑ دو" موقعہ سے اشارہ کرتی ہیں۔ آپ ان تکتیکوں کا استعمال کرکے نفاست کے اصول کو فعال کر سکتے ہیں اور معاملہ ختم کرنے کے لئے سودہ کر سکتے ہیں۔