이점을 위한 협상: 합리적인 사람들을 위한 협상 전략

시놉시스

훌륭한 협상가가 되는 데 필요한 것이 무엇인지 궁금하신 적이 있나요? 협상이 당신에게 불안감을 주든 경쟁적인 에너지를 불어넣든, 당신의 협상 스타일이나 성격에 상관없이 더 나은 협상가가 될 수 있습니다.

이점을 위한 협상: 합리적인 사람들을 위한 협상 전략에서 워튼 경영 대학원의 협상 워크숍 강사인 G. Richard Shell은 최신 사회 과학 및 심리학 연구를 통해 협상에 대한 이해를 제공합니다. Shell은 협상 과정의 네 단계와 함께 연구를 통해 입증된 여섯 가지 기초를 설명합니다. 이 협상 원칙들을 적용하면 원하는 것을 더 많이 얻을 수 있으며, 동시에 전문적인 관계를 유지할 수 있습니다.

주요 20가지 통찰

1. 전문 협상가가 되려면 자신의 협상 스타일을 파악해야 합니다. 연구에 따르면, 본래 충돌을 피하려는 성향이지만 공격적인 척하거나, 경쟁적이지만 너무 친절한 사람들은 최상의 협상 결과를 얻지 못합니다.
2. 원하는 것을 얻기 위해 자동적으로 협상에 들어가지 마세요. 먼저, 동일한 목표를 달성하기 위해 영향력을 활용하세요. 자신이나 다른 사람의 권위나 지식을 활용하여 상대방에게 영향을 미치세요. 만약 실패하면, 논리적인 주장과 같은 설득 전략을 사용하세요. 마지막 선택은 협상입니다.
3. 가장 효과적인 협상가들은 경쟁적인 사람들이 아니라 협력적인 사람들입니다. 변호사 협상가들에 대한 연구에서 65%의 변호사들이 협력적인 스타일을 가지고 있었고, 24%는 경쟁적인 스타일을 가지고 있었으며, 11%는 분류되지 않았습니다.

요약

협상은 준비, 정보 교환, 개시 및 양보, 마감 및 약속 이행의 네 단계 과정입니다.협상에 내재된 여섯 가지 기초를 먼저 이해함으로써 각 단계에서 어떻게 행동해야 하는지 정확히 배우십시오: 귀하의 협상 스타일, 목표와 기대치, 권위 있는 규범과 표준, 관계, 다른 당사자의 이해관계와 영향력. 가장 경쟁적인 사람들이 가장 성공적인 협상자가 아니라는 이유를 알아보고, 왜 목표를 설정하는 대신 기대치를 설정해야 하는지 배우십시오. 귀하가 표준을 설정하는 방법과 협상에서 관계를 탐색하는 방법을 배우십시오. 그리고, 가장 강력한 도구가 다른 측이 원하는 것을 알고 그것을 사용하여 영향력의 테이블을 귀하의 유리하게 바꾸는 것임을 이해하십시오.

여섯 가지 기초

개인의 협상 스타일을 최대한 활용하기

협상은 극단적입니다; 사람들은 그것을 사랑하거나 싫어합니다. 일반적인 오해는 경쟁적이고, 잔인한 상어만이 성공적인 협상자가 될 수 있다는 것입니다. 그러나 협상을 위해 두꺼운 피부를 만들 필요는 없습니다. 사회 과학 실험은 가장 효과적인 협상자는 협력을 좋아하고, 좋은 청취자이며, 많은 시간을 준비와 연구에 투자하는 사람들이라는 것을 보여주었습니다. 효과적인 협상의 핵심 중 하나는 귀하가 얼마나 똑똑하거나 영리한지가 아니라, 다른 측이 필요로 하고 원하는 것에 대해 얼마나 많이 알고 있는지에 달려 있습니다. 상황에 따라서는 협상 외의 다른 방법을 고려하여 갈등을 해결할 수도 있습니다.당신이 원하거나 필요한 것을 얻기 위해 영향력이나 설득만 사용하는 것이 아니라 협상 상황으로 진행해야 할 때를 보여주는 차트가 있습니다.

상황이 협상으로 진행되면, 준비되는 일의 일부는 자신의 개인적인 협상 스타일을 알고 있는 것입니다. 각각에 대한 짧은 설명이 당신이 어떤 것을 가장 잘 설명하는지 알려줄 수 있습니다.

회피형 - 불안, 자신이 잘 수행하지 못한다는 지식으로 대리인을 선택하거나 현 상태를 선호하기 때문에 협상에 참여하지 않는 것.

타협형 – 비용이나 이익을 공평하게 나눌 준비가 되어 있는 것.

양보형 – 다른 사람의 요구나 선호에 굴복할 의향이 있는 것.

경쟁형 – 자신의 편을 위해 더 많은 부족한 것을 얻으려는 의욕.

협력형 – 상호 이익적인 해결책을 찾는 것.

다음은 각 협상 스타일을 따르는 경향의 짧은 목록입니다.

협상에서 어떻게 행동하는 경향이 있는지에 대한 몇 가지 성찰을 통해 더 효과적인 협상자가 되십시오. 단순한 자기 인식이 성공을 향상시킬 것입니다. 또한, 상황을 읽고 필요할 때 외부 대리인을 끌어들이는 것이 중요합니다.예를 들어, 당신이 경쟁적이고 상황이 관계가 중요하며 협력이 필요한 경우, 대신 당신을 보내는 것을 고려해보세요. 또는 최소한, 당신의 경쟁적인 성향을 인식하고 공격성을 조절하세요.

또한, 협상 성공에 있어서 정말 중요한 행동은 성격과는 아무런 관련이 없습니다. 협상을 다루는 사회과학 연구에서는 다음 네 가지 특성이 최고의 협상가들과 매우 높은 상관관계를 가지고 있다는 것을 발견했습니다: "준비를 할 의지," "높은 기대치," "듣는 인내심" 그리고 "개인적인 성실성에 대한 헌신." 이러한 습관을 기르는 것이 본질적인 성향을 바꾸려는 시도보다 더 유익할 것입니다.

1. 협상 목표를 기대치로 전환하기

협상 목표를 설정하는 것만으로는 충분하지 않습니다, 목표를 설정하고 그 목표를 기대치로 만들어야 합니다. 차이점은 무엇일까요? 주요한 차이점은 "태도"에 있습니다. 목표는 임의적일 수 있으며, 단지 도달하려고 희망하는 것입니다. 반면에, 목표는 그것이 달성될 것이라는 "기대"와 함께 와야 합니다. 단지 무기력한 숫자가 아니라, 기대치는 감정이 담긴 것으로, 당신이 확신하고 믿는 것입니다.

목표와 기대치를 설정하는 것에는 강력한 심리적 이유가 있습니다. 연구결과에 따르면, 한번 목표가 설정되면, 참여자들은 목표를 넘어서는 것은 포기된 것이며, 테이블 위에 남겨져 있다고 믿습니다.또한, 인간이 "노력 메커니즘"을 보여주고 한 번 명시되면 그것에 집중하여 행동하고 행동하는 것이 증명되었습니다. 이 때문에, 당신의 목표와 기대에 집중하는 것이 중요하며, 최저 한도가 아닙니다. 당신은 최저 수치로 조금씩 나아가는 것에 갇혀 있지 않고 최고 수치를 향해 노력하고 싶지 않을 것입니다.

당신의 목표가 어디에 있어야 하는지 어떻게 결정해야 할까요? Shell은 당신의 목표는 대부분의 경우, 합리적인 논리가 있는 가장 공격적인 입찰이어야 한다고 주장합니다. 당신은 다른 측에게 "진지한 얼굴로" 당신의 기대를 정당화할 수 있어야 합니다. 반대로, 그것은 "최고의 논리"가 있는 숫자일 필요는 없고, 단지 합리적인 논리가 있는 숫자일 뿐입니다.

2. 협상에서 규범과 표준의 역할

어떤 사회적 환경에서든지, 인정된 표준과 규범이 있습니다. 예를 들어, 대부분의 스포츠에서, 우리의 규범과 표준은 최고의 운동선수들이 강하고 빠르며 민첩하다고 말해줍니다. 대학 입학에서, 최고의 지원자들은 높은 표준화된 시험 점수와 고등학교 성적표에서 최고의 성적을 가지고 있습니다. 그러나 합리적인 사람들은 그것들이 판단의 적절한 기준인지에 대해 동의하지 않을 수 있습니다. 여기서 협상에서 우위를 점하는 방법을 배울 수 있습니다.

다른 측과의 대화에 참여하기 전에, 당신이 협상에서 그들이 사용할 것으로 예상하는 규범과 표준을 연구하세요.집을 팔고 있다면, 구매자의 대리인이 제곱 피트를 기준으로 가격을 책정하고 있는지, 아니면 침실과 욕실의 수를 기준으로 하고 있는지 이해해야 합니다. 라이선스 계약을 체결하려면, 파트너가 고정 연간 금액을 받기를 원하는지, 아니면 로열티 계약을 기대하는지 알아보세요. 그들의 규범과 기준에 대한 이해를 바탕으로 자신의 제안이나 응답을 구성하세요. 그들이 이해하고 선호하는 언어와 기준을 사용함으로써, 묵시적으로 상대방에게 무해한 양보를 합니다. 그럼으로써, 그들은 당신에게 비용 없이 양보를 하게 될 것입니다.

3. 협상에서 관계를 다루는 방법

관계는 모든 협상의 핵심입니다. 특별한 관계는 협상 과정에서 어떻게 진행할 것인지에 대한 권고를 크게 바꿀 수 있습니다. 1930년대, 싱크탱크와 과학 커뮤니티의 세계에서 한 예가 있습니다. 프린스턴 고급 연구소는 혁신적인 연구와 실험에 참여할 선도 과학자들을 찾고 있었습니다. 이사장은 알버트 아인슈타인을 찾아가 그가 합류하기 위해 필요한 조건이 무엇인지 물었습니다. 겸손한 아인슈타인은 "연간 3,000달러면 충분하다"고 답했고, 이사장이 그에게 "더 적은 돈으로 생활하라고" 생각한다면 그렇게 하겠다고 말했습니다.

일반적인 협상은 이 지점에서 끝나거나 아마도 더 내려갈 것입니다.그러나 이사장은 아인슈타인과의 관계를 매우 중요하게 생각하고 있었으며, 그의 잠재적인 미래 역할을 기대하고 있었습니다. 이사장은 아인슈타인이 요구한 금액의 세 배인 연봉 $10,000을 제안했습니다. "[이사장'의] 문제는 잠재적인 '왕관의 보석'이라는 교수를 어떻게 존경하고 감사하게 만들어 그가 이 연구소를 그의 전문적인 집으로 받아들일 것인지였습니다. 아인슈타인의 연봉 금액은 뚜렷하게 두 번째 문제였습니다." 이사장은 개인적인 선호도에 무관하게, 아인슈타인의 고용 패키지의 어떤 항목의 비용보다 관계를 더 중요하게 생각했기 때문에 양보하는 협상 스타일을 사용했습니다.

관계 기술이나 인식이 부족하면 무심코 거래를 망칠 수 있습니다. 두 명의 경영진이 잠재적인 합작투자에 대해 논의하고 있었습니다. 바리는 미국 화학 회사의 소유주로, 경쟁력이 있고 똑똑했습니다. 칼은 바리의 기술을 라이선스하려는 스위스 회사의 대표였습니다. 칼은 더 신뢰하고, 여유롭고, 친절했습니다. 이메일 교환의 증거는 그들의 성격이 작용하고 있음을 보여주었고, 교환이 잘 진행되지 않았음을 보여주었습니다. 바리는 칼이 모호한 반응으로 무언가를 숨기고 있다고 생각했고, 칼은 계속 공격받는다고 느꼈습니다.

협상에서 위험에 처한 관계에 대한 접근 방식에 대해 바리에게 조언하는 전문가가 필요했을 뿐입니다. 두 사람이 한 번 만나서 그들의 관계를 다루기 시작하면, 거래의 세부 사항이 자연스럽게 정리되었습니다.칼이 제안한 초기 제안은 그의 관대함으로 인해 배리를 놀라게 했고, 그 후의 일은 역사가 되었습니다. 종종, 한 발짝 뒤로 물러나서 관계가 협상 자체에 어떻게 영향을 미치는지 분석하는 것이 앞으로 나아가는 길을 편하게 할 수 있습니다.

4. 상대방이 원하는 것

상대방이 원하는 것을 알아내는 것은 합의에 도달하는 문을 열어주는 마법의 총알입니다. 그런데 왜 이것을 파악하는 것이 어려울까요? 협상에 대한 연구에서 몇 가지 이유가 제시되었습니다. 첫째, 대부분의 사람들은 확인 편향에 시달립니다. 우리는 다른 사람들이 우리와 같은 관점을 가지고 있다고 가정하거나, 우리가 누군가를 파악했다고 생각합니다. 이로 인해 우리 자신의 가정을 넘어서는 것이 어려워지고, 다른 해석 방법을 차단하게 됩니다. 결과적으로, 상대방으로부터 받는 미묘한 신호를 정확하게 읽는 것이 불가능해집니다.

심리학자들은 또한 "고정된 파이 편향"을 지적합니다. 이러한 가정 하에, 우리는 그들의 이긴 것이 우리의 손실이라고 믿는 것에 빠져들게 되며, 따라서 모든 조각을 위해 싸우게 됩니다. 이런 생각은 양측 모두가 상호 이익을 볼 수 있는 옵션을 보지 못하게 할 수 있습니다. 아마도 당신이 포기할 의향이 있는 것이 상대방이 양보하지 않을 문제일 수도 있습니다.

수용적인 성격을 가진 사람들은 과도하게 수용적인 탓에 상대방이 원하는 것을 이해하는 데 어려움을 겪을 수도 있습니다.당신을 만족시키기 위해 애쓰는 사람이 있다면, 그들은 당신의 선호를 진정으로 듣지 못할 수 있습니다. 또는, 그들은 당신의 필요에 맞지 않는거래가 실패하더라도 손실이 가장 적은 쪽이다. 지배력이나 통제력이 많은 쪽에게 자연스럽게 이점이 생기는 것은 아니다. 인질을 잡은 범죄자들은 종종 정부와 법 집행 기관에 대한 큰 이점을 가지고 있다. 이미 모든 것을 걸었기 때문에 협상이 실패하더라도 잃을 것이 없다. 반면에, 정부는 시민들의 생명뿐만 아니라 범죄에 대한 요구에 유연하게 대응하는 자신들의 명성까지도 걸고 있다. 이런 방식으로, 사회에서 전혀 영향력을 가지지 못했던 소수의 개인들이 국가의 수반들을 자신들의 의지에 따라 움직이게 할 수 있다. 이점에는 세 가지 유형이 있다. 더 많은 이점을 얻기 위해 전략을 세우기 전에, 이 중 어느 것이 당신의 상황에 더 적합한지 고려해 보세요.

긍정적인 이점은 상대방이 당신보다 더 많은 필요성을 가지고 있는 상황에서 발생한다. 이것은 실제로 그럴 수도 있고, 인식된 것일 수도 있지만, 어쨌든 상대방이 약간 절박하다고 느낀다면, 당신은 긍정적인 이점을 가지고 있는 것이다. 당신은 그들이 원하는 것을 가지고 있고, 그것을 제공하거나 자신의 요구사항을 바꾸는 것을 거부할 수 있는 능력을 가지고 있다.

부정적인 이점은 위협이 적용될 때 발생한다. 당신이 상대방보다 더 많은 이점을 가지고 있을 수 있지만, 그들이 전체적으로 당신의 거래 상황을 바꿀 수 있는 신뢰할 수 있는 위협을 제기한다면, 이점이 바뀌었다고 볼 수 있다. 부정적인 이점은 주로 비즈니스 상황에서 적용된다.

규범적인 지위는 규칙과 기준이 당신 편에 서 있을 때 작용합니다. 예를 들어, 당신이 차량 사고로 다른 사람을 다치게 했지만, 신호를 위반한 것은 그들이었다면, 당신은 분명히 사고에 대한 분쟁에서 더 큰 지위를 가지게 됩니다.

세 가지 종류의 지위에 대한 지식은 당신이 가능한 한 많은 지위를 얻기 위해 전략을 세우는 협상을 준비하는 데 도움이 될 수 있습니다.

협상을 위한 네 단계 과정

수십 년 동안의 연구는 일관되게 협상을 네 단계 과정으로 설명하고 있습니다. 이 네 단계는 "아프리카 농지 분쟁"부터 "미국의 기업 합병"에 이르기까지 다양한 상황에서 확인할 수 있습니다. 각 섹션에 대한 간략한 개요는 당신이 협상에 더 잘 대비할 수 있게 도와줄 것입니다.

1. 준비

협상을 준비하기 위해, 먼저 당신이 마주할 협상의 유형을 평가하고 그에 따라 접근 방식을 변경합니다. 이전에 논의했던 것처럼, 그들이 실제로 무엇을 찾고 있는지, 그들이 채택할 기준과 규범 등을 연구합니다. 여기에는 당신의 준비를 시작하기 위한 간단한 프레임워크가 있습니다. 관계의 중요성과 이슈에 대한 갈등의 수준이라는 차원에서 협상이 어디에 위치하는지 플롯하십시오. 그런 다음, 각 사분면에서 권장되는 전략을 사용하여 접근 방식을 계획하십시오.예를 들어, 두 리더가 모두 자리를 유지할 예정인 비즈니스 합병은 B 사분면에 속하게 됩니다. 여기서는 갈등과 관계의 중요성이 모두 높을 것으로 예상됩니다.

2. 정보 교환

다음은 정보 교환입니다. 여기서 가장 중요한 것은 먼저 듣고, 그 다음에 말하는 것입니다. 이 접근법은 상대방과의 호감도와 래포를 향상시키고, 상대방에 대한 유용한 정보를 배울 수 있게 해줍니다. 그런 다음 이 정보를 제안 교환에 사용할 수 있습니다.

이 단계에서 어떤 정보를 공유해야 할까요? 공식적인 제안이 아직 제시되지 않았으므로, 이 시점에서는 귀하의 지위의 강도와 목표 또는 기대에 대한 "신호"를 주는 것이 적절합니다. 만약 귀하의 지위가 강하지 않다면, "강한 당사자의 미래에 대한 불확실성'을 부각시킴으로써 약간 늘릴 수 있습니다." 또는, 귀하의 상황을 인정하고 그들의 감정에 호소하며, 가능한 한 많이 "개인화"된 제안을 하십시오. 이는 손으로 쓴 편지나 대면 회의와 같은 것들을 포함할 수 있습니다.

3. 제안 교환

제안 교환은 보통 초기 제안과 그 다음에 양측이 합의할 수 있는 가격대에 도달할 때까지 약간의 흥정으로 이루어집니다.누가 먼저 제안해야 하는지에 대한 문제는 목록 가격이 있는 집을 사는 것처럼 일부 경우에는 결정되지만, 다른 경우에는 정의되지 않습니다. 기회가 주어지면 먼저 제안하는 것을 강력히 고려하십시오. 이것은 일부 협상 조언과는 반대지만, Shell은 이 접근법에서 많은 이점을 보고 있습니다. 이에는 가격 범위를 먼저 확정하는 것이 포함됩니다. 연구 결과, 사람들은 주어진 가치의 첫 번째 지표에 집중하는 경향이 있다는 것을 보여줍니다. 상대방이 목표보다 훨씬 낮은 가격을 제시하면 원하는 범위로 그들을 이끌어내는 것은 어려운 싸움이 될 것입니다. 반대로, 증명의 부담은 당신이 먼저 제안하면 당신이 제안하는 범위를 부정하기 위해 그들에게 있습니다.

4. 마무리와 약속

다른 당사자가 마무리하거나 약속하는 데 주저한다면, 희소성의 심리 원칙을 사용하는 것을 고려해 보십시오. 희소성은 우리가 줄어들고 있거나 곧 손에 넣을 수 없을 것 같은 것을 더 얻고자 하는 인간의 필요성에 의존합니다. 이것은 온라인 제품에 대한 재고 부족을 나타내는 플래그, 폭발적인 직업 제안, 그리고 "지금 가져가거나 놓치게 될" 기회를 시사하는 드라마틱한 퇴장과 같은 전략을 설명합니다. 이러한 전략을 사용하여 희소성의 원칙을 활성화하고 거래를 마무리할 수 있습니다.