Negocjowanie dla przewagi: Strategie negocjacyjne dla rozsądnych ludzi

Streszczenie

Zastanawiałeś się kiedyś, co sprawia, że ktoś jest świetnym negocjatorem? Bez względu na to, czy negocjacje wywołują u Ciebie stres, czy pobudzają Twoją konkurencyjność, możesz stać się lepszym negocjatorem, niezależnie od Twojego stylu negocjacji czy osobowości.

W Negocjowanie dla przewagi: Strategie negocjacyjne dla rozsądnych ludzi, dyrektor warsztatów negocjacyjnych Wharton Executive, G. Richard Shell, podsumowuje najnowsze badania z zakresu nauk społecznych i psychologii na temat negocjacji. Shell przedstawia sześć podstaw opartych na badaniach oraz cztery etapy procesu negocjacji. Zdobądź więcej tego, czego chcesz, zachowując nienaruszone relacje zawodowe, kiedy zastosujesz te zasady negocjacji.

Top 20 spostrzeżeń

1. Jeśli chcesz być profesjonalnym negocjatorem, zidentyfikuj swój styl negocjacji. Badania pokazują, że osoby naturalnie unikające konfliktów, ale udające agresję, lub osoby konkurencyjne, ale zbyt miłe, nie osiągają najlepszego wyniku negocjacji.
2. Aby osiągnąć to, czego chcesz, nie przechodź automatycznie do negocjacji. Najpierw wykorzystaj wpływ, aby osiągnąć ten sam cel. Użyj swojej własnej lub cudzej władzy lub wiedzy, aby wpłynąć na drugą osobę. Jeśli to nie zadziała, zastosuj taktyki perswazyjne, takie jak argumenty lub rozsądek. Ostatnią alternatywą są negocjacje.
3. Najskuteczniejsi negocjatorzy zazwyczaj są ludźmi współpracującymi, a nie konkurencyjnymi. W badaniu prawników-negocjatorów, 65% wszystkich prawników miało styl współpracy, 24% miało styl konkurencyjny, a 11% nie zostało zaklasyfikowanych.
}Jednakże, wśród najbardziej skutecznych prawników-negocjatorów, 75% było współpracujących, a 12% konkurowało.[/item]
4. Badania wykazały, że najbardziej utalentowani i skuteczni negocjatorzy używają obraźliwych komentarzy znacznie rzadziej niż przeciętni negocjatorzy. W badaniu, 6,3% uwag przeciętnego negocjatora' były "irytujące," w porównaniu do zaledwie 1,9% komentarzy doświadczonego negocjatora'.
5. Określ swoje konkretne cele zanim wejdziesz w negocjacje, aby uniknąć ryzyka zgody na umowę, która wydaje się korzystna, ale nie jest zgodna z twoimi aspiracjami. Sony kiedyś odrzuciło znaczącą umowę kontraktową na swoje radia, ponieważ celem dyrektora Akio Morita' było uczynienie Sony marką domową, a nie zarabianie jak najwięcej pieniędzy.
6. Popraw swoje wyniki, ustal cele przed negocjacjami. Badania pokazują, że "psychicznie rezygnujesz ze wszystkiego poza swoim celem," więc staje się on górnym limitem wymiany. Ponadto, cele wywołują psychologiczny "mechanizm dążenia", który motywuje cię do jego osiągnięcia.
7. Eksperci podkreślają konieczność zrozumienia swojego "minimum" w negocjacjach. Ale powinieneś skupić się na swoich celach negocjacyjnych, zamiast na tym. Badacze udowodnili, że kiedy jesteśmy przytłoczeni informacjami w stresujących sytuacjach, ludzie skłaniają się ku "jednemu punktu odniesienia". Spraw, aby twoim jednym punktem odniesienia było twoje najwyższe oczekiwanie, a nie twoje najniższe.
8. Jeśli twoja drużyna nie stawia sobie wystarczająco wysokich celów w negocjacjach, zbadaj te trzy główne powody, dla których ludzie nie potrafią ustawić poprzeczki wysoko: strach przed porażką, brak wiedzy na temat wartości przedmiotów, które są w grę, lub czysty brak motywacji. Rozwiązanie tych problemów to klucz do sukcesu.
9. Aby zwiększyć swoje psychiczne zaangażowanie w cel, rozważ te pięć praktyk popartych badaniami: stwórz solidne uzasadnienie dla swojego celu i dobrze je poznaj, zobrazuj sobie, jak osiągasz cel, zapisz go, powiedz o nim innym ludziom i zainwestuj w jego osiągnięcie.
10. Zdobądź przewagę w negocjacjach. Zbadaj normy przeciwnika i użyj ich jako punktów odniesienia dla swojej oferty. Mogą to być porównawcze ceny, stawki lub harmonogramy. Zewnętrzne "standardy, normy i precedensy" stają się istotnymi aspektami każdej negocjacji.
11. Zasada "konsekwencji" to psychologiczna potrzeba, która sprawia, że ludzie chcą być konsekwentni w swoich działaniach i umowach. Niektórzy agresywni negocjatorzy mogą próbować to wykorzystać przeciwko tobie. Nie zgadzaj się na nieznane zasady lub standardy, najpierw zbadaj je dokładniej. Inaczej możesz zobowiązać się do czegoś, co pociągnie za sobą niekorzystne zobowiązanie.
12. Wypróbuj te taktyki, aby zwiększyć swoją relację z drugą stroną podczas negocjacji, ale postępuj ostrożnie, ponieważ nieudolne wykonanie może sprawić, że wydasz się zbyt chętny: podkreślaj podobieństwa, które dzielisz, zaoferuj mały symboliczny prezent lub nawiąż połączenie poprzez sieć relacji, taką jak wspólny znajomy.
13. Prostym sposobem na postęp w negocjacjach jest znalezienie wspólnych celów między dwiema stronami. W badaniu przeprowadzonym wśród 5000 negocjatorów, tylko 50% z nich z powodzeniem zidentyfikowało pokrywanie się interesów. Możesz się wyróżnić, jeśli uczynisz wspólne interesy priorytetem.
14. Jednym z najlepszych sposobów na przygotowanie do negocjacji jest znalezienie sposobów na zwiększenie swojej dźwigni. Badanie wykazało, że dźwignia jest tak potężna, że dzięki niej, "nawet przeciętny negocjator poradzi sobie całkiem dobrze."
15. Tradycyjne wskaźniki siły, takie jak autorytet, bogactwo czy wpływy, nie są wskaźnikami dźwigni w negocjacjach. Zidentyfikuj stronę z największą dźwignią, pytając, która strona "wydaje się najbardziej zadowolona z obecnej sytuacji."
16. E-mail ma wiele zalet, jeśli chodzi o negocjacje, takich jak jasny ślad komunikacji i możliwość prezentowania dużej ilości informacji. Jednak ma też ryzyka potwierdzone przez eksperymenty społeczne. Należą do nich wyższe ryzyko impasu i dłuższy łączny czas potrzebny do osiągnięcia porozumienia.
17. Zdobądź sympatię i przychylność drugiej strony.Planuj starannie i zwracaj uwagę na ich kulturowe zwyczaje i specyfikę. Potężny dyrektor wykonawczy firmy naftowej kiedyś wygrał przetarg na zakup libijskiej firmy naftowej, prezentując propozycję w tradycyjny arabski sposób: napisaną na skórze owczej i związanej wstążkami w kolorze flagi libijskiej.
18. Słuchaj więcej niż mówisz, aby stać się bardziej skutecznym negocjatorem. Badania pokazują, że najlepsi negocjatorzy otrzymują więcej informacji, niż przekazują. Wprawni negocjatorzy zadają również dwa razy więcej pytań niż mniej skuteczni negocjatorzy.
19. Jeśli musisz postawić ultimatum w negocjacjach, zrób to "wcześnie, jasno i wiarygodnie." Zwiększa to szanse na korzystną odpowiedź na negocjacje i zachowuje relacje dzięki Twojej bezpośredniej szczerości.
20. Często opłaca się złożyć pierwszą ofertę i zrobić to agresywnie. Jednak istnieją pewne okoliczności, kiedy nie jest to zalecane: jeśli druga strona ma wyraźnie większą przewagę, jeśli nie oczekuje się targów i jeśli relacja jest ważniejsza niż cena.

Podsumowanie

Negocjacje to proces czterostopniowy, który obejmuje przygotowanie, wymianę informacji, otwarcie i dokonywanie ustępstw oraz zamykanie i uzyskiwanie zobowiązania.Dowiedz się, jak zachować się na każdym etapie, zaczynając od zrozumienia sześciu podstawowych elementów negocjacji: Twojego stylu negocjacyjnego, celów i oczekiwań, norm i standardów autorytatywnych, relacji, interesów drugiej strony i dźwigni. Dowiedz się, dlaczego najbardziej konkurencyjni ludzie nie są najskuteczniejszymi negocjatorami i dlaczego powinieneś ustalać oczekiwania zamiast celów. Naucz się, jak ustawić standardy na swoją korzyść i jak nawigować w relacjach podczas negocjacji. Zrozum, dlaczego najpotężniejszym narzędziem, jakie posiadasz, jest wiedza o tym, czego chce druga strona, i wykorzystanie tego do przechylenia szali dźwigni na swoją korzyść.

Sześć podstaw

Wykorzystanie swojego osobistego stylu negocjacyjnego

Negocjacje są polarizujące; ludzie zazwyczaj je uwielbiają lub nienawidzą. Powszechnym błędnym przekonaniem jest, że tylko konkurencyjni, bezwzględni rekinowie mogą być skutecznymi negocjatorami. Ale nie musisz zahartować się na przygotowanie do negocjacji. Eksperymenty z zakresu nauk społecznych pokazały, że najskuteczniejszymi negocjatorami są osoby, które lubią współpracować i są dobrymi słuchaczami, które poświęcają dużo czasu na przygotowania i badania. Jednym z kluczy do skutecznej negocjacji nie jest to, jak inteligentny lub sprytny jesteś, ale ile wiesz o tym, czego potrzebuje i czego chce druga strona. W zależności od sytuacji, możesz nawet rozważyć wybór alternatywnej drogi do rozwiązania konfliktu zamiast negocjacji.Oto wykres pokazujący, kiedy możesz potrzebować przejść do sytuacji negocjacyjnej, zamiast tylko korzystać z wpływu lub perswazji, aby uzyskać to, czego chcesz lub potrzebujesz.

Jeśli sytuacja dojdzie do negocjacji, częścią przygotowania jest poznanie własnego osobistego stylu negocjacyjnego. Krótki opis każdego z nich może wystarczyć, aby powiedzieć, który najlepiej cię opisuje.

Unikający – Odmowa udziału w negocjacjach, czy to z powodu lęku, wiedzy, że nie radzi sobie dobrze i dlatego wybiera agenta lub preferencji dla status quo.

Kompromisowy – Gotowość do równego podziału kosztów lub korzyści.

Ustępliwy – Gotowość do ustąpienia na rzecz żądań lub preferencji drugiej strony.

Konkurencyjny – Dążenie do zdobycia więcej rzadkiego zasobu dla swojej strony.

Współpracujący – Poszukiwanie rozwiązań korzystnych dla obu stron.

Oto krótka lista tendencji, które często towarzyszą każdemu z stylów negocjacyjnych.

Stań się bardziej skutecznym negocjatorem, dokonując introspekcji na temat swojego zachowania podczas negocjacji. Prosta samoświadomość zwiększy twoje szanse na sukces. Ponadto, czytanie sytuacji i angażowanie zewnętrznego agenta w razie potrzeby jest kluczowe.Na przykład, jeśli jesteś osobą konkurencyjną, a sytuacja wymaga nawiązania relacji i współpracy, rozważ wysłanie kogoś innego na swoje miejsce. Albo przynajmniej, bądź świadomy swoich skłonności do rywalizacji i kontroluj swoją agresję.

Ponadto, działania, które naprawdę mają znaczenie dla sukcesu negocjacji, nie mają nic wspólnego z osobowością. Badania nauk społecznych dotyczące negocjacji wykazały, że te cztery cechy są silnie skorelowane z najlepszymi negocjatorami: "gotowość do przygotowania," "wysokie oczekiwania," "cierpliwość w słuchaniu" i "zaangażowanie w osobistą integralność." Kultywowanie tych nawyków okaże się bardziej owocne niż próba zmiany wrodzonych tendencji.

1. Przekształcanie celów negocjacyjnych w oczekiwania

Nie wystarczy ustalić cel negocjacji, musisz ustawić cel i uczynić ten cel oczekiwaniem. Jaka jest różnica? Główna różnica polega na "postawie." Cel może być arbitralny i jest po prostu czymś, czego się oczekuje. Z drugiej strony, cel powinien wiązać się z "oczekiwaniem", że zostanie osiągnięty. Zamiast tylko nijakiej liczby, oczekiwanie jest pełne emocji, coś, w co masz przekonanie i wiarę.

Istnieją przekonujące psychologiczne powody, aby ustalać cele i oczekiwania. Badania wskazują, że po ustaleniu celu, badani uważają, że wszystko poza celem zostało zrezygnowane i pozostawione na stole.Ponadto, dowiedziono, że ludzie wykazują "mechanizmy dążenia" i skupiają swoje działania i zachowania na czymś, co zostało już wyrażone. Z tego powodu, kluczowe jest skupienie się na swoich celach i oczekiwaniach, a nie na minimalnym wyniku. Nie chcesz być uwięziony w dążeniu do najniższej liczby, kiedy możesz dążyć do najwyższej.

Jak powinieneś określić, gdzie powinien być twój cel? Shell argumentuje, że twój cel powinien, w większości przypadków, być najbardziej agresywną ofertą, dla której istnieje uzasadniony argument. Powinieneś być w stanie uzasadnić swoje oczekiwania dla drugiej strony "z poważną miną." Przeciwnie, nie musi to być liczba, dla której jest "najlepszy argument," tylko rozsądny argument.

2. Rola norm i standardów w negocjacjach

W każdym środowisku społecznym istnieją zestawy uznanych standardów i norm. Na przykład, w większości sportów, nasze normy i standardy mówią nam, że najlepsi sportowcy są silni, szybcy i zwinni. W procesie rekrutacji na studia, najlepsi kandydaci mają wysokie wyniki w testach standaryzowanych i najlepsze oceny na świadectwach szkolnych. Ale rozsądni ludzie mogą się nie zgadzać, czy są to właściwe punkty odniesienia do oceny. Tutaj dowiesz się, jak zdobyć przewagę w negocjacjach.

Zanim zaangażujesz się w rozmowy z drugą stroną, zbadaj normy i standardy, których oczekujesz, że będą używać w negocjacjach.Jeśli sprzedajesz swój dom, zrozum, czy agent kupującego oblicza cenę oferty na podstawie metrażu czy liczby sypialni i łazienek. Jeśli wchodzisz w umowę licencyjną, zobacz, czy możesz dowiedzieć się, czy twój partner liczy na stałą roczną sumę, czy oczekuje umowy o tantiemach. Wykorzystaj to, co wiesz o ich normach i standardach, aby sformułować swoją ofertę lub odpowiedź. Używając języka i punktów odniesienia, które rozumieją i preferują, niejako czynisz nieszkodliwą ustępstwo na rzecz drugiej strony. W zamian, poczują się zobowiązani do zrobienia ustępstwa na twoją korzyść, bez żadnych kosztów dla ciebie.

3. Jak nawigować relacje podczas negocjacji

Relacje są sercem każdej negocjacji. Specjalna relacja może dramatycznie zmienić rekomendację dotyczącą sposobu postępowania w procesie negocjacji. Jeden przykład pochodzi z lat 30., ze świata think tanków i społeczności naukowej. Instytut zaawansowanych studiów w Princeton szukał czołowych naukowców do udziału w tym, co miało być przełomowym badaniem i eksperymentem. Dyrektor zwrócił się do Alberta Einsteina z pytaniem, co by go skłoniło do przyłączenia się. Skromny Einstein odpowiedział, "Trzy tysiące dolarów rocznie by wystarczyły," chyba że dyrektor uznałby za stosowne, aby "żył za mniej."

Typowa negocjacja zakończyłaby się w tym miejscu, a może nawet poszłaby w dół.Dyrektor, jednakże, bardzo cenił związek, który zaczynał z Einsteinem i jego potencjalną przyszłą rolą w instytucie. Dyrektor zaoferował Einsteinowi trzy razy więcej, niż ten prosił, roczne wynagrodzenie w wysokości 10 000 dolarów. "[Problem] polegał na tym, jak sprawić, żeby potencjalny 'klejnot koronny' profesor czuł się zaszczycony i doceniony, tak aby przyjął instytut jako swoje profesjonalne miejsce pracy. Kwota wynagrodzenia Einsteina była wyraźnie drugorzędna." Dyrektor, niezależnie od swoich osobistych upodobań, stosował ugodowy styl negocjacji, ponieważ cenił związek bardziej niż koszt jakiegokolwiek elementu pakietu zatrudnienia Einsteina.

Słabe umiejętności relacyjne lub świadomość mogą nieumyślnie zniszczyć transakcje. Dwóch dyrektorów omawiało potencjalne joint venture. Barry był właścicielem amerykańskiej firmy chemicznej, konkurencyjnej i bystrej. Karl był szefem szwajcarskiej firmy, która chciała licencjonować technologię Barry'ego. Karl był bardziej ufny, zrelaksowany i przyjazny. Dowody z ich wymiany e-maili pokazały ich osobowości w akcji i ujawniły, że wymiana nie szła dobrze. Barry myślał, że Karl coś ukrywa swoimi niejasnymi odpowiedziami, a Karl czuł się ciągle atakowany.

Wszystko, czego potrzebowało, to ekspert, który doradziłby Barry'emu w kwestii podejścia do relacji na szali w negocjacjach. Gdy obaj mężczyźni spotkali się osobiście i pracowali nad swoim związkiem, szczegóły umowy wpadły na swoje miejsce.Karl złożył wstępną ofertę, która zaskoczyła Barry'ego swoją hojnością, a reszta to już historia. Często, krok w tył i analiza, jak relacja wpływa na samą negocjację, może ułatwić drogę do przodu.

4. Czego chce druga strona

Zrozumienie, czego chce druga strona, jest magicznym rozwiązaniem, które otwiera drzwi do osiągnięcia porozumienia. Dlaczego więc jest to tak trudne do zrozumienia? Istnieje kilka powodów, które wynikają z badań nad negocjacjami. Po pierwsze, większość ludzi cierpi na błąd potwierdzenia. Zakładamy, że inni mają takie samo spojrzenie na świat jak my, albo myślimy, że znamy kogoś na wylot. Trudno nam zobaczyć poza naszymi własnymi założeniami, i zamykamy się na inne sposoby interpretacji słów i zachowań. Efektem jest to, że staje się niemożliwe dokładne odczytanie subtelnych sygnałów odbieranych od drugiej strony.

Psycholodzy również zwracają uwagę na "uprzedzenie stałego podziału." Pod wpływem tych założeń, wpadamy w przekonanie, że każde zwycięstwo dla nich to porażka dla nas i, w związku z tym, walczymy o każdy kęs. Myślenie w ten sposób może zasłonić obu stronom wzajemnie korzystne opcje. Być może jest coś, co jesteś' gotów oddać, a druga strona nie miałaby nic przeciwko ustępstwom.

Osoby o ugodowej osobowości mogą również mieć problemy ze zrozumieniem, czego chce druga strona, ze względu na zbyt duże ustępstwa.Gdy ktoś upada na kolana, aby cię zadowolić, może nie słuchać naprawdę twoich preferencji. Albo mogą zaoferować coś hojnego, co nie spełnia twoich potrzeb. Teraz jest jasne, dlaczego najlepsi negocjatorzy to ciekawi współpracownicy, którzy spędzają więcej czasu na słuchaniu niż na mówieniu. To dzięki tej taktyce zdobywają cenne informacje o tym, czego potrzebuje druga strona.

Kelly Sarber pracowała w sprzedaży dla firmy zajmującej się gospodarką odpadami w Arizonie. Chcąc rozszerzyć działalność poza stan, ubiegała się o kontrakt w Oceanside w Kalifornii. Gdy wpłynęły oferty od innych firm ubiegających się o kontrakt, jej oferta była wyższa o pięć dolarów za tonę, ale mimo to wygrała przetarg. Jak jej się to udało? Sarber dowiedziała się, że Oceanside boryka się z problemem erozji i dramatycznie traci piasek na swoich cenionych plażach. Oprócz potrzeby wywozu śmieci, Oceanside potrzebowało rozwiązania problemu z utratą piasku. W ramach swojej oferty obiecała, że jej ciężarówki przywiozą ładunek piasku z Arizony za każdym razem, gdy przyjadą odebrać śmieci z Oceanside. Wiedza o ich potrzebach pozwoliła jej wygrać negocjacje na korzystnych warunkach dla obu stron.

5. Dlaczego dźwignia ma znaczenie

Kto ma większą dźwignię w negocjacjach, zależy od sytuacji. Ogólnie rzecz biorąc, stronę z największą dźwignią można zidentyfikować, zauważając, która strona jest najbardziej zadowolona z obecnego stanu rzeczy.Mają najmniej do stracenia, jeśli umowa nie dojdzie do skutku. Przewaga nie przepływa naturalnie na stronę z największą konwencjonalną mocą lub kontrolą. Przestępcy, którzy biorą ludzi jako zakładników, często mają dużą przewagę nad rządami i organami ścigania. Już ryzykowali wszystkim i nie mają nic do stracenia z powodu nieudanej umowy. Z drugiej strony, rządy mają na szali nie tylko życie swoich obywateli, ale także reputację podatności na żądania przestępców. W ten sposób niewielka liczba osób, które wcześniej nie miały żadnego wpływu na społeczeństwo, może zmusić głowy państwa do swojej woli. Istnieją trzy rodzaje przewagi. Zastanów się, czy którykolwiek z nich może być bardziej odpowiedni do twojej sytuacji, zanim zaczniesz planować zdobycie większej.

Pozytywna przewaga wynika z sytuacji, w której druga strona naturalnie ma więcej potrzeb niż ty. Może to być rzeczywiste lub postrzegane, ale bez względu na to, jeśli odczuwasz, że druga strona jest trochę zdesperowana, masz pozytywną przewagę po swojej stronie. Masz to, czego chcą, i możesz to zaoferować lub wstrzymać w zamian za własne żądanie.

Negatywna przewaga pojawia się, gdy stosuje się groźbę. Możesz mieć większą przewagę niż druga strona, ale jeśli oni postawią wiarygodną groźbę, która całkowicie zmienia okoliczności twojej umowy, przewaga się przesunęła. Negatywna przewaga jest najczęściej stosowana w sytuacjach biznesowych.

Normatywna przewaga występuje, gdy masz po swojej stronie zasady i standardy. Na przykład, jeśli zraniłeś kogoś w wypadku samochodowym, ale to on przejechał na czerwonym świetle, wyraźnie masz większą przewagę w sporze o kolizję.

Wiedza o trzech rodzajach przewagi może przygotować Cię do negocjacji, strategizując, jak zdobyć jak najwięcej przewagi.

Negocjacje jako proces czterostopniowy

Dziesięciolecia badań konsekwentnie przedstawiają negocjacje jako proces czterostopniowy. Cztery etapy można zidentyfikować w tak różnych sytuacjach jak "spory o ziemię w wiejskiej Afryce" i "amerykańskie fuzje biznesowe". Krótki przegląd każdej sekcji pozwoli Ci poczuć się lepiej przygotowanym do prowadzenia negocjacji.

1. Przygotowanie

Aby przygotować się do negocjacji, najpierw ocenić rodzaj negocjacji, z którymi się spotkasz i dostosować swoje podejście. Jak wcześniej omówiono, zbadaj rzeczy takie jak to, czego naprawdę szukają i jakie standardy i normy przyjmą. Oto prosty schemat na początek przygotowań. Określ, gdzie negocjacje znajdują się na wymiarach ważności relacji i poziomu konfliktu w sprawach do rozstrzygnięcia. Następnie, użyj zalecanych strategii w każdym kwadrancie, aby zaplanować swoje podejście.Na przykład, fuzja biznesowa, w której obaj liderzy pozostaną na swoich stanowiskach, znajdowałaby się w kwadrancie B, gdzie zarówno konflikt, jak i znaczenie relacji są oczekiwane na wysokim poziomie.

2. Wymiana informacji

Następnie następuje wymiana informacji. Tutaj najważniejsze jest, aby najpierw słuchać, a potem mówić. Takie podejście poprawi zarówno twoją sympatię i relacje z drugą stroną, jak i pozwoli ci zdobyć cenne informacje o drugiej stronie. Możesz następnie wykorzystać te informacje w wymianie ofert.

Jakie informacje powinieneś udostępnić na tym etapie? Ponieważ formalne oferty nie zostały jeszcze przedstawione, jest to odpowiedni moment, aby dać "sygnały" dotyczące siły twojego wpływu i twoich celów lub oczekiwań. Jeśli twój wpływ nie jest silny, możesz go nieco zwiększyć, podkreślając "niepewność przyszłości silniejszej strony', jeśli odrzuci twoją ofertę." Lub możesz uznać swoją sytuację i odwołać się do ich emocji, "personalizując" swoją ofertę jak najbardziej, na przykład za pomocą ręcznie napisanego listu lub spotkania twarzą w twarz.

3. Wymiana ofert

Wymiana ofert zwykle polega na początkowej propozycji, a następnie na trochę targowania się, aż dojdziecie do ceny w strefie wzajemnie akceptowalnej.Kwestia tego, kto powinien złożyć pierwszą ofertę, jest rozstrzygana w niektórych przypadkach, jak przy zakupie domu z ceną wywoławczą, ale niezdefiniowana w innych. Kiedy masz taką możliwość, zdecydowanie rozważ złożenie pierwszej oferty. Mimo że jest to sprzeczne z niektórymi radami dotyczącymi negocjacji, Shell widzi wiele korzyści w tym podejściu. Należą do nich m.in. możliwość jako pierwszy ustalenia zakresu cenowego. Badania pokazują, że ludzie mają tendencję do skupiania się na pierwszym wskaźniku wartości, który jest podawany. Jeśli strona przeciwna podałaby cenę znacznie poniżej Twojego celu, byłoby to trudne zadanie, aby przekonać ich do zakresu, który pragniesz. Przeciwnie, ciężar dowodu spoczywa na nich, aby obalić zakres, który sugerujesz, jeśli jesteś pierwszy do złożenia oferty.

4. Zakończenie i zobowiązania

Jeśli druga strona zwleka z podjęciem decyzji lub zobowiązaniem się, rozważ użycie psychologicznej zasady niedostępności. Niedostępność odwołuje się do ludzkiej potrzeby zdobycia więcej tego, co uważamy za malejące lub co może wkrótce być poza naszym zasięgiem. Wyjaśnia to taktyki, takie jak flagi na produktach online wskazujące na niski stan magazynowy, wybuchowe oferty pracy i dramatyczne wyjścia sygnalizujące "weź to albo zostaw teraz" możliwość. Możesz użyć tych taktyk, aby aktywować zasadę niedostępności i doprowadzić do zawarcia umowy.