Avantaj İçin Pazarlık: Makul İnsanlar İçin Müzakere Stratejileri

Özet

Hiç harika bir müzakerecinin ne olduğunu merak ettiniz mi? Müzakereler size kaygı veriyor ya da rekabetçi enerjinizi artırıyorsa, hangi pazarlık tarzınız ya da kişiliğiniz olursa olsun, daha iyi bir müzakereci olabilirsiniz.

Avantaj İçin Pazarlık: Makul İnsanlar İçin Müzakere Stratejileri adlı eserde, Wharton Executive Negotiation Workshop Direktörü G. Richard Shell, müzakere üzerine en son sosyal bilim ve psikoloji araştırmalarını özetler. Shell, altı araştırmaya dayalı temeli ve müzakere sürecinin dört adımını belirtir. Bu müzakere ilkelerini uyguladığınızda, istediğinizden daha fazlasını elde edin ve profesyonel ilişkilerinizi koruyun.

En İyi 20 İçgörü

1. Profesyonel bir müzakereci olmak istiyorsanız, pazarlık tarzınızı belirleyin. Araştırmalar, doğal olarak çatışmadan kaçınan ancak saldırganlık taklidi yapan veya rekabetçi olan ancak çok nazik davrananların en iyi müzakere sonucunu elde etmediğini göstermektedir.
2. İstediğinizi elde etmek için, otomatik olarak bir müzakereye atlamayın. Öncelikle, aynı hedefi gerçekleştirmek için etki kullanın. Kendi otoritenizi veya başkasının otoritesini veya bilgisini, diğer kişi üzerinde etki yapmak için kullanın. Eğer bu başarısız olursa, argümanlar veya mantık gibi ikna edici taktikler kullanın. Son alternatif müzakeredir.
3. En etkili müzakereciler genellikle rekabetçi olmayan, işbirlikçi insanlardır. Avukat-müzakereciler üzerine yapılan bir çalışmada, tüm avukatların %65'i işbirlikçi bir tarza, %24'ü rekabetçi bir tarza sahipti ve %11'i kategorize edilememişti.

Özet

Müzakere, hazırlık, bilgi alışverişi, açılış ve taviz verme ve kapanış ve taahhüt kazanma olmak üzere dört aşamalı bir süreçtir.Pazarlıkta her adımda nasıl davranacağınızı öğrenin: pazarlık tarzınız, hedefleriniz ve beklentileriniz, otoriter normlar ve standartlar, ilişkiler, diğer tarafın çıkarları ve kaldıraçları anlamakla başlayın. En rekabetçi insanların en başarılı müzakereciler olmadığını ve neden hedefler yerine beklentiler belirlemeniz gerektiğini öğrenin. Standartları lehinize nasıl belirleyeceğinizi ve müzakerede ilişkileri nasıl yöneteceğinizi öğrenin. Ve, en güçlü aracınızın diğer tarafın ne istediğini bilmek ve bunu kaldıraçları lehinize çevirmek için kullanmak olduğunu anlayın.

Altı temel

Kişisel müzakere tarzınızı en iyi şekilde kullanma

Müzakereler kutuplaştırıcıdır; insanlar genellikle onları sever veya nefret eder. Yaygın bir yanılgı, sadece rekabetçi, acımasız kişilerin başarılı müzakereciler olabileceğidir. Ancak bir müzakere için kalın bir deri oluşturmanız gerekmez. Sosyal bilim deneyleri, en etkili müzakerecilerin işbirliği yapmayı seven ve çok zaman harcayan iyi dinleyiciler olduğunu göstermiştir. Etkili bir müzakere için anahtar, ne kadar akıllı veya zeki olduğunuz değil, diğer tarafın neye ihtiyaç duyduğu ve ne istediği hakkında ne kadar çok bilgi sahibi olduğunuzdur. Duruma bağlı olarak, bir çatışmayı çözmek için müzakere dışında başka bir yol düşünebilirsiniz.İşte, istediğiniz veya ihtiyaç duyduğunuz şeyi elde etmek için sadece etki veya ikna kullanmak yerine bir müzakere durumuna geçmeniz gerekebileceğini gösteren bir grafik.

Durum müzakereye ilerlerse, hazırlıklı olmanın bir parçası kendi kişisel pazarlık stilinizi bilmenizdir. Her birinin kısa bir açıklaması, hangisinin size en iyi şekilde tarif ettiğini belirlemeniz için yeterli olabilir.

Kaçınan - Bir müzakereye katılmayı reddetme, bu durum kaygıdan, iyi performans gösteremeyeceği bilgisinden dolayı bir temsilci seçme veya statükonun tercih edilmesinden kaynaklanabilir.

Uzlaşmacı - Maliyetleri veya faydaları eşit olarak bölmeye hazır olma.

Uyumluluk - Diğer tarafın taleplerine veya tercihlerine boyun eğme isteği.

Rekabetçi - Kendi tarafınız için daha fazla kıt kaynak elde etme isteği.

İşbirlikçi - Karşılıklı faydalı çözümler arama.

İşte, pazarlık stillerinin her birini genellikle takip eden eğilimlerin kısa bir listesi.

Müzakerelerde nasıl davrandığınıza dair biraz iç gözlem yaparak daha etkili bir müzakereci olun. Basit bir öz-farkındalık başarınızı artıracaktır. Ayrıca, durumu okumak ve gerektiğinde dışarıdan bir temsilci getirmek kritiktir.Örneğin, rekabetçi bir kişiyseniz ve durum, ilişkilerin önemli olduğu ve işbirliğinin gerekli olduğu bir durumsa, yerinize başkasını göndermeyi düşünün. Ya da en azından, rekabetçi eğilimlerinizin farkında olun ve saldırganlığınızı kontrol altında tutun.

Ayrıca, pazarlık başarısı söz konusu olduğunda gerçekten önemli olan eylemler kişilikle ilgili değildir. Pazarlık konusunu kapsayan sosyal bilim çalışmaları, bu dört özelliğin en iyi pazarlıkçılarla yüksek oranda ilişkili olduğunu bulmuştur: "hazırlanmaya istekli olmak," "yüksek beklentiler," "dinlemeye sabır" ve "kişisel bütünlüğe bağlılık." Bu alışkanlıkları geliştirmek, doğuştan gelen eğilimleri değiştirmeye çalışmaktan daha verimli olacaktır.

1. Pazarlık hedeflerini beklentilere dönüştürme

Bir pazarlık hedefi belirlemek yeterli değildir, bir hedef belirlemeli ve bu hedefi bir beklenti haline getirmelisiniz. Fark nedir? Ana fark birinin "tutumunda"dır. Bir hedef keyfi olabilir ve sadece ulaşılmayı umduğumuz bir şeydir. Öte yandan, bir hedefin "beklenti" ile gelmesi gerekmektedir. Sadece ilgisiz bir sayıdan ziyade, bir beklenti duygusal yüklüdür, inandığınız ve inandığınız bir şeydir.

Hedefler ve beklentiler belirlemek için ikna edici psikolojik nedenler vardır. Çalışmalar, bir hedef belirlendiğinde, konuların hedefin ötesindeki her şeyin feragat edildiğine ve masada bırakıldığına inandığını göstermektedir.Ayrıca, insanların "çaba mekanizmaları" sergilediği ve bir şey belirtildiğinde eylemlerini ve davranışlarını buna odakladıkları gösterilmiştir. Bu nedenle, hedeflerinize ve beklentilerinize, en düşük sınırınıza değil, odaklanmanız esastır. En düşük numaranıza doğru ilerlerken sıkışıp kalmak yerine en yüksek numaranız için çaba göstermek istemezsiniz.

Hedefinizin nerede olması gerektiğini nasıl belirlersiniz? Shell, hedefinizin çoğu durumda, makul bir argümanı olan en agresif teklif olması gerektiğini savunur. Beklentilerinizi diğer tarafa "dürüst bir yüzle" haklı çıkarabilmelisiniz. Aksine, en "iyi argüman" olan numara olması gerekmez, sadece makul bir argüman olması yeterlidir.

2. Müzakerelerde normların ve standartların rolü

Herhangi bir sosyal ortamda, tanınan standartlar ve normlar vardır. Örneğin, çoğu spor dalında, normlarımız ve standartlarımız en iyi sporcuların güçlü, hızlı ve çevik olduğunu söyler. Üniversiteye girişlerde, en iyi adayların yüksek standart test puanlarına ve lise transkriptlerinde en yüksek notlara sahip olmaları beklenir. Ancak makul insanlar bu ölçütlerin doğru olup olmadığı konusunda anlaşmazlık yaşayabilir. İşte burada bir müzakerede üstün konuma nasıl geçeceğinizi öğrenebilirsiniz.

Diğer taraf ile görüşmeye başlamadan önce, müzakerede kullanmalarını beklediğiniz normları ve standartları araştırın.Evinizi satıyorsanız, alıcının ajanının teklif fiyatını metrekareye veya yatak odası ve banyo sayısına dayanarak hesaplayıp hesaplamadığını anlamaya çalışın. Bir lisans anlaşmasına giriyorsanız, ortağınızın sabit bir yıllık ücret mi beklediğini yoksa telif hakkı anlaşması mı beklediğini öğrenmeye çalışın. Kendi teklifinizi veya yanıtınızı oluşturmak için onların normları ve standartları hakkında bildiklerinizi kullanın. Onların anladığı ve tercih ettiği dil ve referansları kullanarak, diğer tarafa zararsız bir taviz vermiş olursunuz. Karşılığında, onlar da size hiçbir maliyeti olmadan bir taviz vermek zorunda kalacaklarını hissedeceklerdir.

3. Bir müzakerede ilişkileri nasıl yönetiriz

İlişkiler, her müzakerenin kalbidir. Özel bir ilişki, müzakere sürecinde nasıl ilerleneceği konusundaki öneriyi dramatik bir şekilde değiştirebilir. Bir örnek, 1930'lardan, düşünce kuruluşları ve bilim topluluğunun dünyasından gelir. Princeton'daki İleri Araştırmalar Enstitüsü, umduğu çığır açan araştırma ve deneylere katılmak üzere önde gelen bilim insanlarını arıyordu. Müdür, Albert Einstein'ı buldu ve ona katılması için ne gerektiğini sordu. Alçakgönüllü bir Einstein, "Yılda üç bin dolar yeterli olurdu," eğer müdür onun "daha az yaşaması" uygun görürse.

Tipik bir müzakere burada sona erer veya belki de daha da aşağıya iner.Müdür, Einstein ile başladığı ilişkiyi ve enstitüdeki potansiyel gelecek rolünü büyük ölçüde değerlendirdi. Müdür, Einstein'a sorduğunun üç katı kadar bir teklifte bulundu, yıllık 10.000 dolarlık bir maaş. "[Müdür'ün] sorunu, potansiyel bir 'taç mücevher' profesörün kendisini onurlandırılmış ve takdir edilmiş hissetmesini sağlamaktı, böylece enstitüyü profesyonel evi olarak benimseyecekti. Einstein'ın maaş miktarı kesinlikle ikincildi." Müdür, kişisel eğilimine bakılmaksızın, Einstein'ın istihdam paketindeki herhangi bir maddenin maliyetinden daha çok ilişkiyi değerlendirdiği için uzlaşmacı bir müzakere tarzı kullandı.

Zayıf ilişkisel beceriler veya farkındalık, farkında olmadan anlaşmaları bozabilir. İki yönetici potansiyel bir ortak girişim üzerinde konuşuyordu. Barry, rekabetçi ve keskin bir ABD kimya şirketinin sahibiydi. Karl, Barry'nin teknolojisini lisanslamak isteyen İsviçreli bir şirketin başındaydı. Karl daha güvenilir, rahat ve dost canlısıydı. E-posta alışverişlerinden elde edilen kanıtlar, kişiliklerinin iş başında olduğunu ve alışverişin iyi gitmediğini ortaya koydu. Barry, Karl'ın belirsiz yanıtlarıyla bir şeyler sakladığını düşündü ve Karl sürekli saldırıya uğradığını hissetti.

Müzakerede söz konusu olan ilişkiye yaklaşımı konusunda Barry'ye tavsiyede bulunacak bir uzmana ihtiyaç vardı. Her iki adam da kişisel olarak tanıştı ve ilişkileri üzerinde çalıştıktan sonra, anlaşmanın detayları yerine oturdu.Karl, Barry'yi cömertliğiyle şaşırtan bir teklif önerdi ve gerisi tarih oldu. Çoğu zaman, bir adım geri atıp ilişkinin müzakereye nasıl etki ettiğini analiz etmek, ilerlemeyi kolaylaştırabilir.

4. Diğer Tarafın Ne İstediği

Diğer tarafın ne istediğini bilmek, bir anlaşmaya varılması için kapıyı açan sihirli bir mermidir. Peki, bunu anlamak neden bu kadar zordur? Müzakere üzerine yapılan araştırmalardan birkaç neden ortaya çıkmıştır. İlk olarak, çoğu insan onay yanlılığından muzdariptir. Diğerlerinin bizimle aynı bakış açısına sahip olduğunu varsayarız veya birini çözdüğümüzü düşünürüz. Kendi varsayımlarımızın ötesini görmek zorlaşır ve kelimeleri ve davranışları yorumlama şekillerini kapatırız. Sonuç olarak, diğer taraftan alınan ince sinyalleri doğru bir şekilde okumak imkansız hale gelir.

Psikologlar ayrıca bir "sabit dilim yanılgısı"na işaret eder. Bu varsayımlar altında, her kazançlarının bizim için bir kayıp olduğuna ve bu nedenle her lokma için savaşmaya çekiliriz. Bu şekilde düşünmek, her iki tarafı da karşılıklı yarar sağlayan seçenekleri görmekten alıkoyabilir. Belki de diğer tarafın feragat etmeyi umursamayacağı bir şeyi vermeye istekli olabilirsiniz.

Uygun kişilikler de aşırı derecede uyum sağlama nedeniyle diğer tarafın ne istediğini anlamakta zorluk çekebilir.Birisi size hoş görünmek için kendini paralıyorsa, gerçek tercihlerinizi dinlemeyi başaramayabilir. Ya da, ihtiyaçlarınıza uymayan cömert bir teklif sunmak için acele edebilirler. En iyi müzakerecilerin, konuşmaktan çok dinleyerek daha fazla zaman geçiren meraklı işbirlikçiler olduğu şimdi açık. Diğer tarafın neye ihtiyacı olduğu hakkında arzu edilen bilgileri bu taktikle elde ederler.

Kelly Sarber, Arizona'daki bir atık yönetimi firmasında satışlarda çalışıyordu. Eyaletin dışına çıkmak isteyen Sarber, Oceanside, California'da bir sözleşme peşindeydi. İş için yarışan diğer şirketlerden teklifler geldiğinde, teklifi ton başına beş dolar daha yüksekti, ancak yine de teklifi kazandı. Bunu nasıl başardı? Sarber, Oceanside'nin bir erozyon sorunuyla mücadele ettiğini ve kıyılarındaki kumları dramatik bir şekilde kaybettiğini öğrendi. Oceanside, çöplerin taşınmasının yanı sıra, kum kaybı sorununa bir çözüm de arıyordu. Teklifinin bir parçası olarak, kamyonlarının her seferinde Oceanside'nin çöplerini almak için Arizona'dan bir kamyon kum getireceğine söz verdi. İhtiyaçlarını bilme, her iki taraf için de uygun şartlarda müzakerenin kazanılmasını sağladı.

5. Kaldıraç Neden Önemlidir

Bir müzakerede kimin daha fazla kaldıracı olduğu duruma bağlıdır. Genellikle, mevcut durumdan en rahat olan tarafın en fazla kaldıraça sahip olduğunu belirleyebilirsiniz.Anlaşma gerçekleşmezse en az kaybedecek olan onlardır. Kaldıraç doğal olarak en çok geleneksel güce veya kontrole sahip olan tarafa akmaz. İnsanları rehin alan suçlular genellikle hükümetler ve kolluk kuvvetleri üzerinde büyük bir kaldıraç gücüne sahip olur. Zaten her şeyi riske atmışlar ve başarısız bir anlaşmadan kaybedecek bir şeyleri yok. Diğer yandan, hükümetlerin sadece vatandaşlarının hayatları değil, aynı zamanda suç taleplerine karşı uysal görünme itibarları da tehlikededir. Bu şekilde, toplumda daha önce sıfır etkisi olan küçük bir birey grubu, devlet başkanlarını kendi iradelerine eğebilir. Üç tür kaldıraç vardır. Daha fazla kazanmayı stratejikleştirmeden önce, bunlardan herhangi birinin durumunuza daha uygun olup olmadığını düşünün.

Pozitif kaldıraç, diğer tarafın doğal olarak sizden daha fazla ihtiyacı olduğu bir durumdan kaynaklanır. Bu gerçek veya algılanan olabilir, ancak ne olursa olsun, diğer tarafın biraz umutsuz olduğunu hissederseniz, sizin tarafınızda pozitif bir kaldıraç vardır. Onların istediklerine sahipsiniz ve bunu talebiniz karşılığında sunma veya geri çekme yeteneğine sahipsiniz.

Negatif kaldıraç, bir tehdit uygulandığında ortaya çıkar. Diğer taraftan daha fazla kaldıraça sahip olabilirsiniz, ancak eğer onlar inandırıcı bir tehdit yaparlarsa, anlaşmanızın koşulları tamamen değişir ve kaldıraç kayar. Negatif kaldıraç en sık iş durumlarında uygulanır.

Normatif kaldıraç, kuralların ve standartların sizin tarafınızda olduğu durumlarda devreye girer. Örneğin, bir araba kazasında birini yaraladıysanız, ancak kırmızı ışığı geçen onlar olduysa, çarpışma hakkındaki bir anlaşmazlıkta açıkça daha fazla kaldıracınız vardır.

Üç tür kaldıraç hakkındaki bilgi, mümkün olduğunca çok kaldıraç elde etmek için nasıl strateji geliştireceğinizi planlamanız için sizi donatabilir.

Müzakere dört aşamalı bir süreç olarak

Yıllar süren araştırmalar, müzakerenin dört aşamalı bir süreç olduğunu tutarlı bir şekilde belirtmiştir. Dört aşama, "kırsal Afrika toprak anlaşmazlıkları"ndan "Amerikan iş birleşmeleri"ne kadar çeşitli durumlarda belirlenebilir. Her bölümün kısa bir özeti, müzakerelere daha hazırlıklı hissetmenizi sağlayacaktır.

1. Hazırlık

Bir müzakereye hazırlanmak için, öncelikle karşılaşacağınız müzakere türünü değerlendirin ve yaklaşımınızı buna göre ayarlayın. Daha önce tartışıldığı gibi, gerçekten ne aradıkları ve hangi standartları ve normları benimseyecekleri gibi şeyleri araştırın. İşte hazırlıklarınıza başlamanız için basit bir çerçeve. Müzakerenin, ilişkinin önemi ve eldeki konular üzerindeki çatışma seviyesi boyutlarında nerede olduğunu belirleyin. Ardından, her çeyrekte önerilen stratejileri kullanarak yaklaşımınızı planlayın.Örneğin, her iki liderin yerinde kalacağı bir iş birleşmesi, hem çatışmanın hem de ilişkinin öneminin yüksek olması beklenen B bölgesine düşer.

2. Bilgi alışverişi

Sıradaki bilgi alışverişi. Burada en önemli şeyi hatırlamak, önce dinlemek, sonra konuşmaktır. Bu yaklaşım hem diğer taraf ile olan sempatinizi ve raporunuzu artıracak hem de diğer taraf hakkında değerli bilgiler öğrenmenizi sağlayacaktır. Bu bilgileri daha sonra tekliflerin alışverişinde kullanabilirsiniz.

Bu aşamada hangi bilgileri paylaşmalısınız? Resmi teklifler henüz sunulmadığından, bu noktada kaldıraç gücünüzün gücü ve hedefleriniz veya beklentileriniz hakkında "sinyaller" vermek uygundur. Kaldıraç gücünüz güçlü değilse, teklifinizi geçiştiren daha güçlü tarafın "geleceğinin belirsizliğini' abartarak biraz artırabilirsiniz. Veya, durumunuzu kabul edebilir ve duygularına hitap edebilir, teklifinizi mümkün olduğunca el yazısı bir mektup veya yüz yüze bir toplantı gibi şeylerle "kişiselleştirebilirsiniz".

3. Tekliflerin alışverişi

Tekliflerin alışverişi genellikle bir başlangıç teklifi ve ardından karşılıklı olarak kabul edilebilir bir bölgede bir fiyata ulaşana kadar biraz pazarlık yapmayı içerir.Kimin ilk teklifi sunması gerektiği sorusu, bir ev satın alırken liste fiyatı gibi bazı durumlarda belirlenmiştir, ancak diğerlerinde belirsizdir. Fırsat verildiğinde, ilk teklifi sunmayı ciddi olarak düşünün. Bazı pazarlık tavsiyelerinin aksine, Shell bu yaklaşımda birçok avantaj görüyor. Bunlar arasında fiyat için bir aralığı ilk belirleyen olmak yer alıyor. Araştırmalar, insanların genellikle ilk verilen değer göstergesine odaklandığını göstermektedir. Karşı tarafın hedefinizin çok altında bir fiyat belirtmesi durumunda, istediğiniz aralığa ulaşmak için zorlu bir mücadele olacaktır. Aksine, ilk teklifi sunan siz olduğunuzda, önerdiğiniz aralığı çürütmek için kanıt yükü onların üzerine düşer.

4. Kapanış ve taahhütler

Diğer tarafın kapanış yapmak veya taahhüt etmek için ayak sürüyorsa, kıtlık psikolojik ilkesini kullanmayı düşünün. Kıtlık, azalan veya yakında ulaşılamaz olabilecek şeylerden daha fazlasını elde etme ihtiyacımızı oynatır. Bu, çevrimiçi ürünlerde düşük envanteri gösteren bayraklar, patlayan iş teklifleri ve dramatik çıkışlar gibi taktikleri açıklar, bu da bir "şimdi al ya da bırak" fırsatını işaret eder. Bu taktikleri kullanarak kıtlık ilkesini aktive edebilir ve bir anlaşmayı kapatmayı başarabilirsiniz.