Download and customize hundreds of business templates for free
آپ کس طرح مقابلین کو مقابلہ کرتے ہیں اور اپنی صنعت میں اہم منافع کے ڈرائیورز کی بہتر تفہیم حاصل کرتے ہیں؟ یہ کتاب، مایکل پورٹر کی جانب سے، نے فورچن 500 کمپنیوں کی رننیت کو نیا تعریف دی ہے۔ یہ خلاصہ پڑھیں تاکہ آپ گیم بدل دینے والی رننیتوں کو تیار کرنے والے تجزیاتی اوزار کو انلاک کر سکیں۔
Download and customize hundreds of business templates for free
آپ اپنے مقابلین کو کس طرح پیچھے چھوڑتے ہیں اور اپنی صنعت میں اہم منافع کے ڈرائیورز کی بہتر تفہیم حاصل کرتے ہیں؟
[نام]، مائیکل پورٹر کی جانب سے، نے فورچن 500 کمپنیوں کے طریقہ کار کو نیا تعریف دی ہے اور دنیا بھر کے بہترین ایم بی اے پروگراموں میں ضروری پڑھائی بن گئی ہے۔
مقابلہ اور منافع کے اصولوں کو سمجھنے، مقابلین کی حرکتوں کی پیشگوئی کرنے اور ایک کھیل بدل دینے والی حکمت عملی تیار کرنے کے لئے اس خلاصے کو پڑھیں۔
Download and customize hundreds of business templates for free
ایک کمپنی جس صنعت میں کام کرتی ہے وہ کھیل کے اصولوں اور اس کے لئے دستیاب استراتیجی اختیارات کا تعین کرتی ہے۔ ایک صنعت میں منافع بخشی اور مقابلہ کی شدت پانچ بنیادی مقابلہ کرنے والی قوتوں پر منحصر ہوتی ہیں:
ان پانچ قوتوں کی بنیاد پر ساختیاتی تجزیہ ایک صاف تصور فراہم کرتا ہے استراتیجی مواقع، خطرات، اور ایک صنعت میں حتمی منافع کی صلاحیت۔ یہ مقابلہ کرنے کی موثر استراتیجی کی تشکیل کے لئے ضروری ہے۔
داخلہ کی دھمکی
نئے داخل کار صنعت کو ہلا سکتے ہیں، بازار کا حصہ حاصل کر سکتے ہیں، اور منافع کو کم کر سکتے ہیں۔ داخلہ کا خطرہ داخلہ کی رکاوٹوں اور موجودہ فروخت کنندگان کی رد عمل پر منحصر ہوتا ہے۔ داخلہ کی اہم رکاوٹیں ہیں:
مقابلہ کی شدت
مقابلہ کے کچھ انداز، جیسے مقابلہ کرنے والی قیمت کمی، پوری صنعت کو کم مفید بنا سکتی ہیں۔ دوسرے جیسے تشہیر کی طلب بڑھانے کے لئے تمام کمپنیوں کے لئے فائدہ مند ہو سکتے ہیں۔ سنگین مقابلہ ساختی عوامل کی بنا پر ہوتا ہے۔یہ شامل ہیں:
کمپنیاں حالات میں بہتری کے لئے حکمت عملی تبدیلیاں کر سکتی ہیں۔مثالیں شامل ہیں کہ مصنوعات کی تقسیم کرنے کے عمل کو مخصوص مصنوعات فراہم کرکے بڑھانے اور برانڈنگ یا خدمت کے ذریعے مصنوعات کی تفریق پیدا کرنے کی۔
بدل کی دھمکی
صنعت کی مصنوعات کے بدل کو دوسری مصنوعات کی تلاش کرکے شناخت کی جاسکتی ہے جو یہی کام کرتی ہیں، ضروری نہیں کہ وہی صنعت ہو۔ سب سے زیادہ خطرہ بدل مصنوعات سے آتا ہے جن کا قیمت-کارکردگی کا تبادلہ صنعت کی مصنوعات سے زیادہ ہو یا وہ جو نہایت منافع بخش صنعتوں کی طرف سے تیار کی گئی ہوں۔
خریداروں کی مذاکراتی قوت
خریدار زیادہ معیار، زیادہ خدمات کی مذاکرت کرسکتے ہیں، یا منافع کم کرنے کے لئے مقابلوں کو ایک دوسرے کے خلاف کھیل سکتے ہیں۔ مندرجہ ذیل حالات میں خریداروں کی قوت بڑھتی ہے:
کسے بیچنا ہے یہ ایک کمپنی کے لئے حکمت عملی کا فیصلہ ہوتا ہے۔ کم سے کم مذاکراتی قوت رکھنے والے خریداروں یا حصوں کو بیچنے سے کمپنی کی حکمت عملی حیثیت بہتر ہوتی ہے۔مثال کے طور پر، تبدیلی کی بازار میں OEM بازار سے کم طاقت ہوتی ہے۔
فراہم کنندگان کی مذاکراتی طاقت
فراہم کنندگان منافع کو کم کرسکتے ہیں بذریعہ دھمکی دینے کی قیمت بڑھا دیں یا مال کی کوالٹی کم کردیں۔ فراہم کنندہ گروہ طاقتور ہوتے ہیں جب:
ایک مؤثر مقابلہ جو حملہ یا دفاعی تدابیر کے ذریعے پانچ مقابلہ جو قوتوں کے خلاف دفاعی مقام بنانے کی کوشش کرتا ہے۔ یہ ایک ایسے طریقے سے کمپنی کی تعیناتی کرکے کیا جاسکتا ہے جو اسے پانچ قوتوں کے خلاف دفاعی بناتا ہے اور ایسی حکمت عملی کی تخلیق کرتا ہے جو قوتوں کو متوازن کرتی ہے اور قوتوں میں تبدیلیوں کی پیش بینی کرتی ہے۔ مقابلہ کو مات دینے کے لئے تین بڑے حکمت عملی کے ترازو ہیں: 1) کل لاگت کی قیادت، 2) تفریق، اور 3) توجہ۔
1. کل لاگت کی قیادت
مقابلہ کرنے والوں سے کم لاگت ہونے سے اوسط سے زیادہ منافع ملتے ہیں، حتی کہ جب مقابلہ جو قوتیں مضبوط ہوں۔یہ مقابلہ آتی ہوئی مخالفت سے بچاتا ہے، کیونکہ فرم دوسرے مقابلہ آتے ہوئے حریفوں کی نسبت بھی منافع کما رہا ہوتا ہے۔ خریدار مزید خرچے کم نہیں کر سکتے۔ خرچ بڑھانے کی لچک فراہمی کرنے والے سے بچاتا ہے۔ خرچ کی قیادت سے حاصل ہونے والے پیمانے اور خرچ کے فوائد اعلیٰ داخلہ رکاوٹیں پیدا کرتے ہیں۔ کم خرچ بھی متبادل کے خلاف فوائد دیتا ہے۔
اس حکمت عملی کی تنفیذ میں معیاری سامان میں سرمایہ کاری کی زیادہ شرح، جارحانہ قیمتیں اور ابتدائی نقصانات کی ضرورت ہو سکتی ہے۔ یہ حکمت عملی زائد سرمایہ پیدا کرتی ہے جو خرچ کی قیادت کو برقرار رکھنے کے لئے دوبارہ سرمایہ کاری کی جا سکتی ہے۔ خرچ کی قیادت کو ان صنعتوں میں خلل پھیلانے کے لئے استعمال کیا جا سکتا ہے جہاں قیمت مقابلہ کم ہوتی ہے، اور لیڈرز خرچ کم کرنے کے لئے تیار نہیں ہوتے۔
تاہم، خرچ کی قیادت مندرجہ ذیل خطرات چلاتی ہے: ایک نئی ٹیکنالوجی جو خرچ کے فوائد کو منسوخ کر دیتی ہے، بازار کی شفٹس کو دیکھنے کی نااہلی کیونکہ صرف خرچ کی توجہ، اور خرچ کی مہنگائی جو خرچ کی قیادت کو تنگ کرتی ہے اور ممتاز مقابلہ کرنے والے حریفوں کو زیادہ پرکشش بناتی ہے۔
2. تفریق
مصنوعات کی تفریق برانڈ وفاداری پیدا کرتی ہے جو مقابلہ آتے ہوئے حریفوں کے خلاف تحفظ فراہم کرتی ہے اور اعلیٰ داخلہ رکاوٹیں پیدا کرتی ہے۔ یہ خریداروں کی طاقت کو کم کرتی ہے اور متبادلوں کے خلاف تحفظ فراہم کرتی ہے، کیونکہ واضح متبادلات نہیں ہوتے۔ آخر کار، یہ اعلیٰ مارجنز فراہم کرتی ہے جو فراہمی کرنے والوں کی طاقت سے نمٹنے میں مدد کرتی ہیں۔ تفریق کی ضرورت ہو سکتی ہے کہ ایک خصوصیت کی تصور کو برقرار رکھا جائے جو ہو سکتا ہے کہ ایک زیادہ بازار حصہ حاصل کرنے سے روک دے۔مزید تفریق پیدا کرنے کا عمل زیادہ خرچے مانگتا ہے جیسے کہ وسیع تحقیق، مصنوعات کی ڈیزائن، اور معیاری مواد۔
اس حکمت عملی میں خطرات شامل ہیں جیسے:
3. توجہ
یہ حکمت عملی خاص خریدار گروہ، حصہ، یا جغرافیائی علاقے کی خدمت کرنے کے گرد تشکیل پذیر ہوتی ہے، جو عام مقابلہ کرنے والوں سے زیادہ اثری ہوتی ہے۔ یہ کمپنی کو اپنے تنگ بازار میں تفریق یا خرچ کی قیادت حاصل کرنے میں مدد دے سکتی ہے۔ تاہم، یہ حکمت عملی بازار کی حصہ کو محدود کر سکتی ہے۔
ممکنہ ناکامیوں میں شامل ہیں:
ان تمام حکمت عملیات کو مستقل تعہد، ساتھ ساتھ خاص وسائل، تنظیمی ترتیبات، اور مہارتوں کی ضرورت ہوتی ہے۔ ایک کمپنی جو ان تینوں سمتوں میں کسی بھی سمت میں رہتی ہے وہ کم منافع کا شکار ہوتی ہے۔ یہ انچے مارجن کے خریداروں کو کھو دیتی ہے جو نیچ پروڈکٹس یا تفریق کی ضرورت ہوتی ہے جبکہ کم خرچوں کی مطلب کے خریداروں کو بھی کھو دیتی ہے۔کمپنی کو اپنے صنعت اور اپنی خود کی طاقتوں کے تجزیے کی بنیاد پر ان میں سے ایک تک رہنا چاہئے۔
موجودہ اور ممکنہ مقابلہ کرنے والوں کے استراتیجی مقاصد، حرکتوں، اور ممکنہ جوابات کو سمجھنا استراتیجی تشکیل کے لئے ضروری ہے۔ مقابلہ کرنے والے کے جواب کی پروفائل بنانے کے چار اجزاء ہیں۔ ان چار اجزاء کی بنیاد پر، مقابلہ کرنے والے کی جواب کی پروفائل تیار کی جا سکتی ہے جو ممکنہ حملہ آور حرکتوں اور دفاعی صلاحیت کی تفصیلات مہیا کرتی ہے۔
1. مستقبل کے مقاصد سمجھیں
یہ کمپنی کو مقابلہ کرنے والے کی استراتیجی حرکتوں اور صنعتی تبدیلیوں کا جواب دینے کی پیشگوئی کرنے میں مدد دے سکتا ہے۔ اس میں مالی مقاصد اور دیگر کوالٹیٹیو فیکٹرز کی سمجھ شامل ہوتی ہے جیسے کہ بازار کی قیادت اور ٹیکنالوجیکی پوزیشن کے لئے خواہش۔ جب مقابلہ کرنے والوں کے مقاصد سمجھے جاتے ہیں، تو یہ ممکن ہو سکتا ہے کہ ایسی صورتحال پیدا کی جائے جہاں ہر کوئی معقول طور پر مطمئن ہو۔ یہ کمپنیوں کو ایسی استراتیجی حرکتوں سے بچانے میں مدد دیتا ہے جو مقابلہ کرنے والوں کے اہم مقاصد کو پریشان کرکے شدید رقابت پیدا کرتی ہیں۔
2. فرضیات
کمپنیوں کو اپنے آپ اور اپنے مقابلہ کرنے والوں کی سمجھ ہوتی ہے جو کمپنی کو واقعات کا جواب دینے کے طریقے کی رہنمائی کرتی ہے۔ مثالوں میں شامل ہیں کہ خود کو صنعت کا قائد، ایک سماجی شعور والی کمپنی، اور ایک کم لاگت تیار کار دیکھنا۔ان فرضیات کا جائزہ لینے سے ایسے اندھے نقطے سامنے آ سکتے ہیں جن کا استریٹیجک طور پر استفادہ کیا جا سکتا ہے اور جس کا مقابلہ کم یا زیادہ نہیں کیا جا سکتا۔ کمپنی کے ماضی کا ریکارڈ مطالعہ کرنے سے قیمتی بصیرت حاصل ہوتی ہے کہ یہ خود کو کیسے دیکھتی ہے، اس کے مقاصد کیا ہیں اور یہ تبدیلی کا کیسے جواب دیتی ہے۔
3. موجودہ استریٹیجی
یہ ضروری ہے کہ ہر مقابلے کے استریٹیجی کا بیان ہر فنکشنل علاقے میں مرکزی آپریٹنگ پالیسیوں اور ان کے باہمی تعلقات کے اعتبار سے تیار کیا جائے۔
4. صلاحیتیں
مقابلے کی قوتوں اور کمزوریوں کا مقابلہ پانچ مقابلہ جوانی قوتوں کے لحاظ سے کرنے والے کی صلاحیت کو متعین کرے گا۔ یہ ضروری ہے کہ ہم کور صلاحیتوں کو سمجھیں، حملوں کے خلاف تیزی سے ردعمل دینے کی صلاحیت، تبدیلی کے مقابلے کی صلاحیت، اور ہر کاروباری علاقے میں قوتوں کو سمجھنے کے ساتھ ساتھ قیام کی صلاحیت۔
کمپنی کو مقابلوں کی کمزوریوں اور کمزوریوں کی بنیاد پر بہترین استریٹیجک پوزیشن منتخب کرنا چاہئے۔ اس میں مقابلے کے مقاصد اور فرضیات کا فائدہ اٹھانے اور مقابلہ سے بچنے کا شامل ہے۔ ایک اور ترقی پذیر ہو سکتا ہے کہ مقابلے کے دو مقاصد کے درمیان تنازع پیدا کریں۔
مارکیٹ سگنلز وہ کارروائیاں ہوتی ہیں جو مقابلوں کی جانب سے ان کے ارادے، مقاصد یا اندرونی صورتحال کی نشاندہی کرتی ہیں۔ یہ یا تو مقاصد کے اشارے ہو سکتے ہیں یا دوسری کمپنیوں کو گمراہ کرنے کے لئے تیار کی گئی بلفس ہو سکتی ہیں۔یہ اشارے مقابلہ کرنے والے کی تشکیل شدہ پروفائل کی بنیاد پر سمجھے جا سکتے ہیں۔ بازار کے اشارات کو نظر انداز کرنا مقابلہ کو نظر انداز کرنے کے برابر ہے۔ بازار کے اشارات کی کچھ اہم قسمیں ہیں:
1. حرکتوں کی پہلے اعلان
ایک کمپنی رسمی طور پر ایک کارروائی کا اعلان کرتی ہے جسے وہ کر سکتی ہے یا نہیں کر سکتی۔ اس کا استعمال مقابلہ کرنے والوں کو کسی کارروائی کا انتخاب کرنے سے روکنے، منصوبہ بندی شدہ حرکت پر بدلہ لینے کی دھمکی دینے اور منصوبہ بندی شدہ اقدامات کی ردعمل کا جائزہ لینے کے لئے استعمال کیا جا سکتا ہے۔
2. حقیقت کے بعد کے اعلانات
یہ اعلانات کارروائیوں یا سیلز کے اعداد و شمار کے بارے میں تازہ ترین معلومات شیئر کرتے ہیں۔ ایسے اعلانات دوسری کمپنیوں کے لئے اشارات ہو سکتے ہیں۔
3. صنعت پر تبصرے
کمپنی کی طرف سے بازار کی حالت اور مستقبل کی ترقی کے بارے میں کیے گئے تبصرے ان کی مفروضات اور توقعات کو ظاہر کر سکتے ہیں۔ مقابلہ کرنے والے کی حرکتوں کے بارے میں بھی تبصرے ہوتے ہیں جو خوشی یا ناراضگی کا اشارہ ہو سکتے ہیں۔
4. حرکتوں کی وضاحت
کمپنیاں عوامی طور پر اپنی حرکتوں کی وضاحت کرتی ہیں تاکہ صنعت انہیں تحریک یا استراتیجی سمت کے لئے پابندی کے طور پر نہ دیکھے۔
5. کراس پیری
یہ وقت تب ہوتا ہے جب مقابلہ کرنے والا غیر مستقیم طور پر کسی دوسرے علاقے میں حرکتوں کے ذریعے کمپنی کی حرکت کا مقابلہ کرتا ہے۔اگر یہ ایک غیر مرکزی مارکیٹ کی طرف ہدایت کرتی ہے تو اسے معمولی انتباہ کے طور پر پڑھا جاسکتا ہے، جبکہ اگر یہ کمپنی کی کور مارکیٹ کی طرف ہدایت کرتی ہے تو اسے زیادہ سخت انتباہ کے طور پر سمجھا جانا چاہیے۔ کراس مارکیٹس میں چھوٹی سی حیثیت برقرار رکھنا کراس پیری کے ذریعے سگنلز بھیجنے کا ایک موثر طریقہ ہے۔
6. لڑائی کا برانڈ
لڑائی کا برانڈ عموماً ایک مصنوعات کا کلون ہوتا ہے جو مقابلہ کرنے یا سزا دینے کے لئے متعارف کیا گیا ہوتا ہے۔ ایک کلاسیکی مثال یہ ہے جب کوکا کولا نے 1970 کی دہائی میں ڈاکٹر پیپر کا مقابلہ کرنے کے لئے مسٹر پب متعارف کیا۔
مقابلتی چال کا بنیادی مقصد نتائج کو زیادہ سے زیادہ کرنا ہوتا ہے جبکہ مہنگی جنگ کی تنازعہ سے بچا جاتا ہے۔ ایک بربریت پسندانہ طریقہ کار ناکافی ہوتا ہے کیونکہ اس میں واضح برتری، زیادہ سے زیادہ وسائل اور ایک جنگ کی تنازعہ کی ضرورت ہوتی ہے۔
تعاونی یا غیر دھمکی دار چالیں
کمپنیاں مقابلہ کرنے والے کے مقصدوں کو خطرہ میں ڈالے بغیر اپنی حیثیت بہتر بنا سکتی ہیں۔ یہ ہو سکتے ہیں:
تینوں زمرے کو شاید جارحیت کے طور پر غلط سمجھا جا سکتا ہے۔ لہذا، عوامی اعلانات کے ذریعے فعال مارکیٹ سگنلنگ کی ضرورت ہوتی ہے۔
دھمکی دینے والے اقدامات
دھمکی دینے والے اقدامات کو منظم کرنے کی کلید یہ ہے کہ انتقام کی توقع اور اثر کو پیش بینی اور متاثر کرنے میں قابل ہونا چاہیے۔ مقابلہ کرنے والے کا تجزیہ رد عمل کی امکانیت، تیزی، اور شدت کی پیشگوئی میں مدد کرتا ہے۔ کمپنی ایسے اقدامات کا انتخاب کرے گی جو اسے مقابلہ کرنے والے کے جواب دینے سے پہلے زیادہ سے زیادہ وقت دے۔ رد عمل میں تاخیر درج ذیل وجوہات کی بنا پر ہو سکتی ہے:
دفاعی اقدامات
بہترین دفاع یہ ہے کہ مقابلہ کرنے والوں کو یہ سمجھا دیں کہ ضرور ہی مہنگا اور مؤثر رد عمل ہو گا۔دفاعی حرکات کی اقسام ہیں:
ساختی تجزیہ یہ بھی وضاحت کر سکتا ہے کہ کچھ کمپنیاں ایک صنعت میں دوسرے سے مستقل طور پر بہتر کیوں کرتی ہیں اور مقابلتی حکمت عملی کی رہنمائی کے لئے ایک ڈھانچہ فراہم کرتی ہے۔ایک حکمت عملی گروپ وہ مجموعہ ہوتا ہے جو مشابہ حکمت عملیات کا پیرو کرتے ہیں، ان کے پاس مشابہ بازاری حصص ہوتے ہیں، اور حکمت عملی واقعات کے برابر اسی طرح رد عمل دیتے ہیں جو ایک حکمت عملی گروپ بناتے ہیں۔ پانچ مقابلہ آتی قوتوں کا مختلف حکمت عملی گروپوں پر غیر مساوی اثر ہوگا۔ مقابلہ آتی حکمت عملی کے تشکیل کا معنی یہ ہوتا ہے کہ فیصلہ کریں کہ کس حکمت عملی گروپ میں مقابلہ کرنا ہے یا ایک بالکل نیا حکمت عملی گروپ بنانا ہے۔
Download and customize hundreds of business templates for free
بازار میں اپنی حیثیت کا اندازہ لگائیں اور اپنے مقابلہ آتی کے مقابلے میں خود کو واقف کریں تاکہ آپ زیادہ سے زیادہ صحیح کام کر سکیں۔ اس مقابلہ آتی چھتری تجزیہ پیش کرنے کا استعمال کریں تاکہ آپ سب سے اہم مقاصد پر توجہ مرکوز کر سکیں اور موثر حکمت عملی بنا سکیں۔
مقابلہ میں بہتری کا انتظام ہمیشہ ہی استریٹجی کی تشکیل کا مرکز ہوتا ہے اور مقابلہ کے زیریں ذرائع کی سمجھ استریٹیجک عمل کے لئے بنیادی بنیاد فراہم کرتی ہے۔ ہماری پورٹر کی پانچ قوتوں کی تجزیہ پیش کرتے ہوئے ، آپ گاہکوں ، فراہم کنندگان ، ممکنہ داخلہ دینے والوں ، متبادل مصنوعات اور رقابتی کمپنیوں کا تجزیہ کر سکتے ہیں اور مکمل طور پر مسلح مقابلہ کر سکتے ہیں۔
کیا آپ کو ناکام ہونے والے کاروبار کو ٹھیک کرنے یا نیا شروع کرنے کے لئے بہتر اوزاروں کی ضرورت ہے؟ مستقبل کی آمدنی اور اخراجات کو ٹریک کرنے کے تمام اوزاروں کے ساتھ کام کے گھنٹوں کو بچائیں۔ یہ کاروباری منصوبہ سانچہ میں ایک بیلنس شیٹ شامل ہے جس میں دس سالہ مالی نظریہ شامل ہے جو سہ ماہی کے حصوں میں تقسیم کیا گیا ہے اور مہنگائی اور کرایہ بڑھوتری کے لئے ترتیب دی گئی ہے۔ اس میں ایک پروفارما آمدنی کا بیان بھی شامل ہے اور یہ ایک مضبوط آمدنی ٹریکنگ سسٹم فراہم کرتا ہے جو سبسکرائبر یا SaaS مصنوع کے گاہک کی عمر، عمر کی مدت اور حصول کی قیمت پر مبنی ہے۔ اس کے علاوہ، اس میں ایک چارٹس ڈیش بورڈ شامل ہے جو تمام پیش گوئی کردہ نتائج کو بصری شکل میں پیش کرتا ہے۔
آپ کیسے جان سکتے ہیں کہ ایک مصنوع کا تصور کامیاب ہوگا؟ یہ کم سے کم قابل قبول مصنوع کی پیش کش کاموں کی ابتدائی ترتیب سے مصنوع کی تشکیل اور عمل کے تکمیل تک کی رہنمائی کرتی ہے۔ زیادہ اہم ہے کہ یہ شامل ہے شمالی ستارہ کے معیارات جو آخر کار یہ تعین کریں گے کہ کم سے کم قابل قبول مصنوع کامیاب ہے یا نہیں۔ ان سلائیڈوں کا استعمال کریں تاکہ حصہ داروں کو ہم آہنگ کریں اور مصنوع کے تصور کو بیان کریں۔