경쟁 전략: 산업 및 경쟁자 분석을 위한 기법

시놉시스

어떻게 경쟁자를 능가하고 귀하의 산업에서 주요 수익성 드라이버를 더 잘 이해하실 수 있을까요?

전설적인 마이클 포터에 의해 쓰여진 경쟁 전략: 산업 및 경쟁자 분석을 위한 기법은 포춘 500 기업이 전략을 수립하는 방식을 재정의하였으며, 전 세계 최고의 MBA 프로그램에서 필수 독서로 자리잡았습니다.

이 요약을 읽어 경쟁과 수익성을 지배하는 분석 도구를 해제하고, 경쟁자의 움직임을 예측하며, 게임을 바꿀 수 있는 전략을 만드세요.

상위 20개의 통찰력

1. 산업의 경쟁과 회사의 최종 수익성은 다음 다섯 가지 기본적인 경쟁력에 의존합니다: 진입의 용이성, 대체 위협, 구매자의 협상력, 공급자의 협상력, 그리고 경쟁자 간의 경쟁. 경쟁 전략은 공격적이거나 방어적인 전술로 이 다섯 가지 경쟁력에 대한 회사의 방어 가능한 위치를 만드는 것을 목표로 합니다.
2. 산업에 새로운 참여자의 위협은 진입 방해 가격으로 분석할 수 있습니다. 진입 방해 가격은 진입의 보상이 장벽을 극복하는 예상 비용과 동일한 가격입니다. 존재하는 또는 미래의 예상 가격이 진입 방해 가격보다 높다면 새로운 회사들이 진입할 것입니다. 기존 회사들은 가격을 진입 방해 가격 이하로 내려서 진입을 방지할 수 있습니다.
[/item]
3. 고유 기술이나 유리한 위치와 같은 장점은 규모나 규모의 경제성에 관계없이 새로운 진입자가 복제하기 어렵습니다. 일부 산업에서는 근무자의 효율성이 향상되고, 더 나은 제품 디자인이 개발됨에 따라 경험에 따라 단위 비용이 감소합니다. 따라서, 신규 기업은 기존 기업보다 더 높은 비용을 지출하고 경쟁력을 유지하기 위해 더 많이 지출해야 합니다.
4. 높은 출구 장벽은 산업 내에서 경쟁을 증가시키는데, 경쟁에서 밀린 회사들이 쉽게 포기하지 않습니다. 높은 출구 장벽은 자산이 쉽게 현금화되지 않거나, 노동 계약, 또는 심지어 경영진의 산업에 대한 감정적인 애착 때문일 수 있습니다.
5. 진입 장벽이 높을 때 수익성은 높으며, 이는 진입을 어렵게 하고 출구 장벽을 낮춰서 성공하지 못한 경쟁자들이 빠르게 탈퇴할 수 있게 합니다.
6. 동일한 기능을 수행하는 제품은 산업의 제품에 대한 대체품이 될 수 있습니다. 이는 경쟁을 증가시키고 수익성을 위협합니다. 대체품이 더 높은 가격-성능 트레이드오프를 제공할 때 위험성이 더 큽니다.
7. 구매자의 협상력은 수익성을 감소시킬 수 있습니다. 따라서, 대상 세그먼트의 선택은 중요한 전략적 결정입니다. 구매력이 가장 적은 구매자나 세그먼트에 판매할 때 회사의 전략적 위치는 개선됩니다.
8. 정부의 역할은 구매자, 공급자, 또는 정책 결정자로서 많은 산업에서 중요할 수 있습니다.구조적 분석은 경쟁에 미치는 영향을 고려하여 5가지 경쟁력을 통해 경쟁이 어떻게 영향을 미치는지 살펴봅니다.
9. 구조적 분석은 미래의 구조와 산업의 수익성을 예측하여 기업이 곡선 앞에서 전략적인 움직임을 계획할 수 있도록 사용될 수 있습니다. 이를 위해 각 경쟁력의 크기를 기본 원인에 근거하여 예측하고 종합적인 그림을 구성합니다.
10. 세 가지 주요 경쟁 전략은 다음과 같습니다: 1) 비용 리더십 설정, 2) 제품 차별화 생성, 3) 특정 시장 세그먼트에 초점을 맞춤. 기업이 중간에 위치하고 이 세 가지 방향 중 어느 것에도 강한 초점을 두지 않으면 수익성이 낮아집니다.
11. 경쟁자 반응 프로필은 기업이 시장에서 최적의 전략적 위치를 찾을 수 있도록 돕습니다. 이는 경쟁자의 목표와 가정에 대한 이해를 바탕으로 효과적인 움직임을 만들고 보복을 피하는 데 기반을 두고 있습니다.
12. 기업은 자신과 경쟁자에 대한 이해를 가지고 있어 이벤트에 대한 기업의 반응을 안내합니다. 이러한 가정이 검토되면, 기업은 보복 없이 전략적으로 활용할 수 있는 맹점을 발견할 수 있습니다.
13. 시장 신호는 경쟁자의 행동으로 그들의 동기, 전략적 방향, 또는 내부 상황을 드러냅니다. 이들은 행동 방향에 대한 확고한 의지를 나타내거나 다른 기업을 혼란스럽게 하는 블러프일 수 있습니다.시장 신호를 무시하면, 경쟁도 무시하게 됩니다.
14. 한 회사가 다른 영역에서의 경쟁자의 움직임에 대응하여 교차로 반격하는 것을 크로스 패리라고 합니다. 이 움직임이 핵심 시장을 향하면 강력한 경고 신호입니다. 변형 형태로는 경쟁 상품의 복제품인 파이팅 브랜드가 있으며, 이는 위협이나 보복으로 도입됩니다.
15. 우월성을 확보하기 위한 무모한 접근 방식은 불충분하며, 이는 명확한 우위, 과도한 자원, 그리고 소모전을 요구합니다. 능숙한 경쟁 움직임은 회사의 결과를 극대화하면서도 비용이 많이 드는 소모전을 피하는 방식으로 필드를 구성합니다.
16. 회사가 경쟁자의 움직임에 대해 일관되게 단호하게 반응하면, 공격적인 움직임은 보복으로 만나게 될 것이라는 기대를 설정합니다. 이런 징계 조치는 구체적이고 명확할 때 효과적입니다.
17. 헌신에 대한 커뮤니케이션은 회사의 의도를 경쟁자에게 명확하게 알리는 방법이며, 이는 공격적인 움직임을 방지하는 방법입니다. 헌신의 신뢰성은 헌신을 효과적으로 이행할 자원, 신뢰할 수 있는 헌신의 역사, 그리고 메트릭을 통해 헌신을 준수하는 능력에 달려 있습니다.
18. 전략 그룹은 유사한 전략을 따르고, 유사한 시장 점유율을 가지며, 전략적 사건에 유사하게 반응하는 회사들의 집합입니다.이것은 산업 전체의 시각과 개별 경쟁자 분석 사이의 분석 수준입니다. 다섯 가지 경쟁력은 다른 전략 그룹에 대해 불균형한 영향을 미칠 것입니다.
19. 기업이 전략 그룹에 진입하는 시기는 그 기업의 수익성에 영향을 미칩니다. 일부 산업에서는 전략 그룹에 늦게 진입하는 기업이 자신을 확립하는 것이 어렵습니다. 다른 산업에서는 기술적 도약이 후발 주자에게 뛰어난 이점을 줄 수 있습니다.
20. 경쟁 전략의 핵심 요소는 경쟁할 전략 그룹을 선택하고, 기존 그룹을 강화하거나, 완전히 새로운 전략 그룹을 만드는 것입니다.

요약

기업이 운영하는 산업은 게임의 규칙과 그 기업에게 가능한 전략적 옵션을 결정합니다. 산업의 수익성과 경쟁 정도는 다음 다섯 가지 기본적인 경쟁력에 따라 달라집니다:

1. 진입
2. 대체 위협
3. 구매자의 협상력
4. 공급자의 협상력
5. 경쟁자 간의 경쟁

이 다섯 가지 힘에 기반한 구조적 분석은 산업에서의 전략적 기회, 위협, 그리고 최종적인 이익 가능성에 대한 명확한 이해를 제공합니다. 이것은 효과적인 경쟁 전략을 수립하는 데 필요합니다.

다섯 가지 경쟁력 있는 힘

진입의 위협

신규 진입자들은 산업을 흔들어 놓고, 시장 점유율을 얻고, 수익성을 떨어뜨릴 수 있습니다. 진입의 위험은 진입 장벽과 기존 기업의 반응에 따라 달라집니다. 주요 진입 장벽은 다음과 같습니다:

1. 규모의 경제: 높은 규모의 경제는 진입을 어렵게 만듭니다. 신규 진입자는 대규모로 진입하거나 가격 불이익을 겪어야 합니다.
2. 제품 차별화: 신규 진입자들은 확립된 브랜드 충성도를 극복하기 위해 많은 비용을 들여야 합니다. 이는 유아용품 및 투자 은행과 같은 산업에서 볼 수 있습니다.
3. 자본 요구: 큰 규모의 고위험 투자가 사전에 필요한 경우, 강력한 진입 장벽이 될 수 있습니다.
4. 전환 비용: 전환 비용은 구매자들이 새로운 제품으로 전환할 때 발생하는 일회성 비용으로, 교육 및 새로운 장비 구매 등이 포함됩니다. 전환 비용이 높으면, 구매자들은 비용이나 품질이 크게 향상되지 않는 한 새로운 공급자로 전환하지 않을 것입니다.
5. 유통 채널에 대한 접근: 신규 기업들은 할인이나 강력한 프로모션과 같은 조치를 통해 유통 채널이 자신의 제품을 받아들이도록 설득해야 합니다.한정된 채널과 독점적인 채널 파트너십은 진입 장벽을 더욱 높일 수 있으며, 때로는 신규 진입자가 새로운 유통 채널을 만들도록 강제할 수 있습니다.
6. 규모와 무관한 비용의 불리함: 독점적인 기술, 유리한 위치, 정부의 보조금 등 기존 기업의 일부 이점은 규모나 규모의 경제성에 관계없이 복제할 수 없습니다.
7. 정부 정책: 라이선스 요구사항, 원자재 접근 제한, 심지어 오염 통제 요구사항과 같은 정책들은 진입에 필요한 자본과 기술적 세련미를 높일 수 있습니다.
8. 예상되는 보복: 기존 경쟁자들이 풍부한 자원을 이용한 강력한 보복을 이력이 있다면 진입 장벽이 높아집니다.
9. 진입을 방해하는 가격: 진입으로부터의 보상과 장벽을 극복하는 데 예상되는 비용을 균형잡습니다. 현재 또는 예상되는 미래의 가격이 진입을 방해하는 가격보다 높다면 진입이 발생합니다. 기존 기업은 가격을 진입을 방해하는 가격 이하로 내려 진입을 막을 수 있습니다.

경쟁 강도

경쟁적인 가격 인하와 같은 일부 경쟁 형태는 전체 산업의 수익성을 감소시킬 수 있습니다. 수요 확대를 위한 광고와 같은 다른 형태는 모든 기업에게 이익을 줄 수 있습니다. 구조적 요인으로 인해 격렬한 경쟁이 발생합니다.다음과 같습니다:

• 많거나 균형 잡힌 경쟁자들: 기업 수가 많을수록 한 기업의 변덕스러운 행동이 경쟁 전쟁을 촉발할 가능성이 증가합니다. 소수의 기업이 지배하는 산업에서는, 리더들이 규율을 부과하고 조정을 만들 수 있습니다.
• 산업 성장의 둔화: 성장이 둔화하면 시장 점유율을 놓고 치열한 경쟁이 발생할 수 있습니다.
• 고정 비용이나 저장 비용이 높은 경우: 고정 비용이 높을수록 경쟁이 치열해집니다.
• 차별화 부족: 제품이 차별화되지 않은 상품으로 인식되면, 가격과 서비스 경쟁이 심해집니다. 제품 차별화는 구매자들이 브랜드 선호도를 가지고 있기 때문에 경쟁을 줄입니다.
• 경쟁자의 다양성: 다양한 기업들은 다른 전략적 목표와 전술을 가지고 있어, 산업에 대한 표준 ""게임의 규칙""을 도출하기 어렵습니다.
• 높은 전략적 이익: 일부 기업들은 산업에서의 성공을 전략적으로 중요하게 여길 수 있으며, 이는 수익성을 희생하더라도 치열한 경쟁을 촉발할 수 있습니다.
• 높은 출구 장벽: 쉽게 액화할 수 없는 자산과 경영진의 산업에 대한 감정적인 애착 등이 높은 출구 장벽을 형성하며, 이는 경쟁에서 밀려난 기업들이 쉽게 포기하지 않게 만들어 경쟁을 더욱 심화시킵니다.

기업들은 조건을 개선하기 위해 전략적으로 이동할 수 있습니다.예를 들어, 맞춤 제품을 제공하여 전환 비용을 높이거나 브랜딩이나 서비스를 통해 제품 차별화를 만드는 것입니다.

대체 위협

산업의 제품에 대한 대체품은 같은 기능을 수행하는 다른 제품을 찾아서 식별할 수 있으며, 반드시 같은 산업에서 나온 것이 아닙니다. 가장 높은 위험은 산업의 제품보다 가격-성능 트레이드오프가 높은 대체품이나 매우 이익이 많은 산업에서 생산된 제품에서 비롯됩니다.

구매자의 협상력

구매자는 더 높은 품질, 더 많은 서비스를 요구하거나 경쟁자들을 서로 대결시켜 이익성을 줄일 수 있습니다. 다음 조건들 하에서 구매자의 힘이 증가합니다:

• 대량 구매가 있는 경우
• 다른 제품이 쉽게 제품을 대체할 수 있는 경우
• 전환 비용이 낮은 경우
• 이익이 적은 구매자는 구매 비용을 낮추려는 경향이 있는 경우
• 구매자가 협상 레버로 후진 통합을 위협하는 경우
• 제품이 구매자의 제품 품질에 영향을 미치지 않는 경우
• 구매자가 수요, 시장 가격, 공급자 비용에 대한 완전한 정보를 가지고 있는 경우

판매 대상을 선택하는 것은 회사에게 전략적인 결정입니다. 가장 협상력이 적은 구매자나 세그먼트에게 판매함으로써 회사의 전략적 위치를 개선합니다.예를 들어, 대체 시장은 OEM 시장보다 덜 강력합니다.

공급업체의 협상력

공급업체는 가격 인상을 위협하거나 상품의 품질을 저하시킴으로써 이익성을 감소시킬 수 있습니다. 공급업체 그룹은 다음과 같은 경우에 강력해집니다:

• 몇몇 플레이어가 지배적일 때
• 그들이 대체품과 경쟁할 필요가 없을 때
• 산업이 중요한 고객 그룹이 아닐 때
• 제품이 구매자의 사업에 필수적일 때
• 제품이 차별화되어 있거나, 전환 비용이 높을 때
• 공급업체가 전방 통합의 신빙성 있는 위협을 제기할 때

세 가지 효과적인 경쟁 전략

효과적인 경쟁 전략은 공격적이거나 방어적인 전술을 통해 5가지 경쟁력에 대한 방어 가능한 위치를 창출하는 것을 목표로 합니다. 이는 기업을 5가지 힘에 대해 방어 가능한 방식으로 위치시키고, 힘을 균형있게 조절하고 힘의 변화를 예측하는 전략적 움직임을 창출함으로써 이루어질 수 있습니다. 경쟁을 앞서가기 위한 세 가지 넓은 전략적 접근법이 있습니다: 1) 전반적인 비용 리더십, 2) 차별화, 그리고 3) 초점.

1. 전반적인 비용 리더십

경쟁자보다 낮은 비용을 가지고 있으면, 강력한 경쟁력이 있음에도 불구하고 평균 이상의 수익을 얻을 수 있습니다.회사는 경쟁자들이 경쟁적으로 가격을 낮추더라도 이익을 얻을 수 있습니다. 구매자들은 더 이상 비용을 낮출 수 없습니다. 비용 증가를 처리할 수 있는 유연성은 공급자에 대한 방어를 가능하게 합니다. 비용 리더십에서 생기는 규모와 비용 이점은 높은 진입 장벽을 만듭니다. 낮은 비용은 또한 대체품에 대한 이점을 제공합니다.

이 전략을 실행하는 데는 고품질 장비에 대한 높은 초기 자본 투자, 공격적인 가격 책정 및 초기 손실이 필요할 수 있습니다. 이 전략은 비용 리더십을 유지하기 위해 재투자할 수 있는 흑자를 생성합니다. 비용 리더십은 가격 경쟁이 낮고, 리더들이 비용 최소화에 대비하지 못한 산업을 혼란시키는 데 사용될 수 있습니다.

그러나, 비용 리더십은 다음과 같은 위험을 수반합니다: 비용 이점을 무효화하는 새로운 기술, 단일 비용 초점으로 시장 변화를 인식하지 못하는 능력, 비용 인플레이션으로 인해 비용 리더십이 좁아지고 차별화된 경쟁자가 더 매력적으로 보이게 하는 것입니다.

2. 차별화

제품 차별화는 경쟁적인 경쟁과 높은 진입 장벽을 만들어 경쟁을 방어하는 브랜드 충성도를 만듭니다. 구매자의 힘을 줄이고, 분명한 대안이 없기 때문에 대체품에 대한 보호를 제공합니다. 마지막으로, 공급자의 힘에 대처할 수 있도록 높은 마진을 제공합니다. 차별화는 고시장 점유율을 얻는 것을 방해할 수 있는 독점적인 인식을 유지하는 데 필요할 수 있습니다.차별화를 더욱 강화하는 것은 광범위한 연구, 제품 디자인, 고품질 재료와 같은 높은 비용을 수반할 수 있습니다.

이 전략은 다음과 같은 위험을 수반합니다:

• 회사와 저비용 경쟁사 간의 비용 차이가 너무 커져 브랜드 충성도를 상쇄
• 구매자의 차별화에 대한 수요 감소
• 모조품이 인식된 차별화를 줄임

3. 집중

이 전략은 특정 구매자 그룹, 세그먼트, 또는 지역을 일반 경쟁사보다 효과적으로 제공하는 것을 중심으로 구축됩니다. 이는 회사가 좁은 시장 내에서 차별화 또는 비용 리더십을 달성하는 데 도움이 될 수 있습니다. 그러나 이 전략은 시장 점유율을 제한할 수 있습니다.

잠재적인 하락 요인은 다음과 같습니다:

• 대상 시장과 전체 시장 간의 제품 차이가 좁아짐
• 경쟁사들이 대상 시장 내에서 하위 시장을 찾아 회사를 초점에서 벗어나게 함

이러한 전략 각각은 지속적인 헌신, 특정 자원, 조직적인 배열, 그리고 기술이 필요합니다. 이 세 가지 방향 중 어느 것도 중심을 잡지 못한 회사는 낮은 수익성에 시달릴 것입니다. 저비용을 요구하는 대량 고객을 잃을 뿐만 아니라, 특정 제품이나 차별화를 요구하는 최고 마진 고객도 잃게 됩니다.회사는 산업 분석과 자신의 강점에 기반하여 이러한 접근 방식 중 하나를 명확하게 지향해야 합니다.

경쟁자 분석을 위한 프레임워크

기존 및 잠재적 경쟁자의 전략적 목표, 움직임, 그리고 가능한 반응을 이해하는 것은 전략 수립에 필수적입니다. 경쟁자의 반응 프로필을 만드는 데는 네 가지 요소가 있습니다. 이 네 가지 요소를 기반으로, 경쟁자의 반응 프로필을 만들어 가능한 공격적 움직임과 방어 능력을 상세하게 기술할 수 있습니다.

1. 미래의 목표를 이해하다

이는 회사가 경쟁자의 전략적 움직임과 산업 변화에 대한 반응을 예측하는 데 도움이 될 수 있습니다. 이에는 재무 목표와 시장 리더십 및 기술 위치에 대한 열망과 같은 기타 질적 요소의 이해가 포함됩니다. 경쟁자의 목표를 이해하면, 모든 사람이 합리적으로 만족하는 상황을 만들 수 있을 수도 있습니다. 또한 이는 회사가 경쟁자의 중요한 목표를 위협하여 치열한 경쟁을 초래하는 전략적 움직임을 피하는 데 도움이 됩니다.

2. 가정

회사는 자신과 경쟁자에 대한 이해를 가지고 있어 회사가 이벤트에 어떻게 반응할지를 안내합니다. 예를 들어, 산업의 리더, 사회적으로 의식 있는 회사, 저비용 생산자로 자신을 보는 것이 포함됩니다.이러한 가정을 검토하면 보이지 않는 부분을 찾아내어 전략적으로 활용할 수 있으며, 이에 대한 보복이 거의 없거나 전혀 없을 수 있습니다. 회사의 과거 기록을 연구하면 회사가 자신을 어떻게 인식하고, 어떤 목표를 가지고 있으며, 변화에 어떻게 반응하는지에 대한 중요한 통찰력을 제공합니다.

3. 현재 전략

각 경쟁사의 전략을 각 기능 영역에서의 주요 운영 정책과 그들의 상호 관계에 대한 선언으로 개발하는 것이 필수적입니다.

4. 능력

경쟁사의 강점과 약점은 경쟁사가 전략적 움직임에 어떻게 반응할 수 있는지를 결정합니다. 핵심 능력, 공격에 빠르게 반응하는 능력, 변화에 적응하는 능력, 그리고 각 사업 영역에서의 강점을 이해하는 것이 중요합니다.

회사는 경쟁사의 취약점과 약점을 기반으로 최적의 전략적 위치를 선택해야 합니다. 이는 경쟁사의 목표와 가정을 활용하여 자신의 장점을 활용하고 보복을 피하는 것을 포함합니다. 다른 접근 방식은 경쟁사의 두 가지 목표 사이에 충돌을 일으키는 것일 수 있습니다.

시장 신호 읽기

시장 신호는 경쟁사의 의도, 동기, 또는 내부 상황을 나타내는 경쟁사의 행동입니다. 이들은 동기의 지표가 될 수도 있고, 다른 회사를 오도하는 블러프가 될 수도 있습니다.이 신호들은 경쟁사 분석을 통해 생성된 경쟁사 프로필을 기반으로 해석될 수 있습니다. 시장 신호를 무시하는 것은 경쟁을 무시하는 것과 같습니다. 주요 시장 신호 유형은 다음과 같습니다:

1. 행동의 사전 공지

기업이 실제로 실행할 수도 있고, 실행하지 않을 수도 있는 행동 계획을 공식적으로 발표합니다. 이는 경쟁사가 특정 행동을 취하는 것을 미리 차단하거나, 계획된 움직임에 대한 보복을 위협하고, 계획된 단계에 대한 반응을 테스트하는 방법으로 사용될 수 있습니다.

2. 사후 공지

이러한 공지는 행동이나 판매 실적에 대한 데이터와 업데이트를 공유합니다. 이러한 공지는 다른 기업에게 신호가 될 수 있습니다.

3. 산업에 대한 의견

기업이 시장 상태와 미래 성장에 대해 발표하는 의견은 그들의 가정과 기대를 드러낼 수 있습니다. 또한 경쟁사의 움직임에 대한 의견은 기쁨이나 불만을 신호로 보낼 수 있습니다.

4. 움직임의 설명

기업들은 자신들의 움직임을 공개적으로 설명하여 산업이 그것을 도발이나 전략적 방향에 대한 헌신으로 보지 않게 합니다.

5. 교차 방어

이것은 경쟁사가 다른 영역에서 움직임으로써 간접적으로 기업의 움직임을 대응하는 경우를 말합니다.만약 그것이 주변 시장을 향한다면, 그것은 약간의 경고로 해석될 수 있으며, 만약 그것이 회사의 핵심 시장을 향한다면, 그것은 더욱 심각한 경고로 해석되어야 합니다. 교차 시장에서 작은 위치를 유지하는 것은 교차 방어를 통해 신호를 보내는 유용한 방법입니다.

6. 전투 브랜드

전투 브랜드는 일반적으로 경쟁자를 위협하거나 처벌하기 위해 도입된 제품 복제품입니다. 클래식한 예는 1970년대 코카콜라가 Dr. Pepper에 대응하기 위해 Mr.Pibb를 도입했을 때입니다.

경쟁적인 움직임

경쟁적인 움직임의 주요 목표는 비용이 많이 드는 소모전을 피하면서 결과를 최대화하는 것입니다. 무자비한 힘의 접근법은 불충분하며, 그것은 명확한 우위, 과도한 자원, 그리고 소모전을 요구합니다.

협력적 또는 비위협적인 움직임

회사는 경쟁자의 목표를 위협하지 않고 위치를 개선할 수 있습니다. 이들은 다음과 같을 수 있습니다:

1. 회사와 그 경쟁자들의 위치를 개선시킬 움직임, 심지어 그들이 따르지 않더라도. 이런 경우는 드뭅니다.
2. 상당한 수의 경쟁자가 따르면 회사와 그 경쟁자들의 위치를 개선시킬 움직임. 예를 들어 가격 조정을 요청하는 것이 될 수 있습니다.
3. 경쟁자들이 그것들을 따르지 않을 것이기 때문에 위치를 개선시키는 움직임. 이는 시장이나 전략이 그들의 전략적 목표에 중요하지 않다고 인식되기 때문일 수 있습니다.스위스의 고급 시계 제조사들은 Timex가 저렴한 시계 시장에 진출했음에도 불구하고 이를 경쟁 상대로 보지 않아 대응하지 않았습니다.

세 가지 카테고리 모두 공격적으로 오해될 수 있습니다. 따라서 공개 발표를 통한 적극적인 시장 신호 전달이 필요합니다.

위협적인 움직임

위협적인 움직임을 관리하는 핵심은 보복을 예측하고 영향을 미칠 수 있는 능력입니다. 경쟁사 분석은 반응의 가능성, 속도, 그리고 규모를 예측하는 데 도움을 줍니다. 회사는 경쟁사가 반응하기 전에 최대한의 시간을 얻을 수 있는 움직임을 선택할 것입니다. 다음과 같은 이유로 반응이 지연될 수 있습니다:

• 낮은 프로필의 움직임은 위협으로 인식되기 전에 시간을 사는 데 도움이 될 수 있습니다
• 특정한 종류의 움직임에 대한 보복은 시간이 필요할 수 있습니다. R&D의 돌파구는 경쟁사가 복제하는 데 몇 년이 걸릴 수 있습니다
• 보복이 지연될 수 있는 다른 이유는 반응이 경쟁사의 다른 목표와 충돌할 수 있기 때문입니다. 스위스 시계 회사들이 Timex를 위협으로 인식하기 시작했을 때, 저렴한 브랜드와 경쟁하는 것은 그들이 프리미엄 제품으로서의 이미지를 훼손할 수 있기 때문에 반응할 수 없었습니다.

방어적인 움직임

최고의 방어는 경쟁사들에게 반드시 비용이 들고 효과적인 보복이 있을 것임을 깨닫게 하는 것입니다.방어적인 움직임의 유형들은 다음과 같습니다:

1. 징계: 기업이 경쟁자의 움직임에 대해 단호하고 구체적으로 반응하면, 이 징계 조치는 항상 보복이 일어날 것이라는 기대를 설정합니다. 징계 조치는 보복이 구체적이고, 경쟁자의 공격에 대한 반응이라는 신호가 명확할 때 효과적입니다. 일반화된 반응은 비용이 많이 들고, 비효율적이며, 소모전을 시작할 위험이 있습니다.
2. 기반 부인: 가격 인하와 공격적인 마케팅 캠페인과 같은 움직임은 경쟁자가 공격적인 움직임을 위해 설정한 목표를 달성하지 못하게 합니다. 이는 단기적으로 상당한 비용을 수반할 수 있지만, 경쟁자가 활동을 축소하게 만들 수 있습니다.
3. 의지 표현: 이는 기업의 의도를 경쟁자에게 명확하게 알리는 억제 방법입니다. 경쟁자들은 그것을 실행하기 전에 이를 고려할 것입니다. 의지의 신뢰성은 의지를 효과적으로 이행할 수 있는 자원, 신뢰할 수 있는 의지의 역사, 그리고 메트릭을 통해 의지의 준수를 입증할 수 있는 능력에 달려 있습니다.

구조적 분석은 또한 일부 기업이 특정 산업 내에서 다른 기업들을 지속적으로 능가하는 이유를 설명하고, 경쟁 전략을 지휘하는 데 필요한 틀을 제공할 수 있습니다.전략 그룹은 유사한 전략을 따르고, 유사한 시장 점유율을 가지며, 전략적 사건에 유사하게 반응하는 기업들의 집합입니다. 다섯 가지 경쟁력 있는 힘은 다른 전략 그룹에 대해 불균형한 영향을 미칩니다. 경쟁 전략의 구성은 어떤 전략 그룹에서 경쟁할 것인지 선택하거나 완전히 새로운 전략 그룹을 만드는 것으로 요약될 수 있습니다.